如何用5步建立可靠的銷售增長預(yù)測(cè)模型？

對(duì)企業(yè)來說，能對(duì)未來做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)無疑是一件十分有利的事。

市場(chǎng)環(huán)境每天都在變化，有時(shí)甚至?xí)嵏参覀冞^去對(duì)商業(yè)和生活的認(rèn)知，因此企業(yè)就需要不斷制定新的方法、戰(zhàn)略和目標(biāo)來適應(yīng)變化。

因此我們能看到的是，每個(gè)企業(yè)都在不斷改變自己的產(chǎn)品，改變向客戶推銷的方式。

企業(yè)雖然很難去預(yù)測(cè)未來5年甚至10年的市場(chǎng)變化，但通過預(yù)測(cè)了解銷售團(tuán)隊(duì)未來的表現(xiàn)，相對(duì)還是更容易實(shí)現(xiàn)。

我們先簡(jiǎn)單了解一下，銷售預(yù)測(cè)到底做的是哪些事？

銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)或預(yù)測(cè)企業(yè)未來銷售結(jié)果的過程，如果方法得當(dāng)，就可以幫助企業(yè)做出更明智的業(yè)務(wù)決策、目標(biāo)設(shè)定，以及績效考核。

通常的預(yù)測(cè)周期一般是企業(yè)未來一周、一個(gè)月、一個(gè)季度或者一年的銷售情況，結(jié)果數(shù)據(jù)出來之后，企業(yè)各成員就能以各種方式去使用。

比如，老板將了解對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的期望是多少合適，銷售主管將知道直接下屬接下里應(yīng)該完成多少業(yè)績，一線銷售也會(huì)清楚如何拆分自己的業(yè)績目標(biāo)。

當(dāng)然，要想預(yù)測(cè)的結(jié)果更加精確，企業(yè)可以使用過去的銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)品分析、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)以及其他有價(jià)值的信息，來預(yù)測(cè)自己的銷售業(yè)績目標(biāo)。

要明確的一點(diǎn)是，銷售預(yù)測(cè)不僅僅只是幫助企業(yè)確定在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，可以賺多少錢，更重要的是可以幫助企業(yè)預(yù)測(cè)未來收入、銷售漏斗內(nèi)的轉(zhuǎn)化率，以及潛在客戶獲取率等等。

為什么銷售預(yù)測(cè)很重要？

尤其在一些競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的企業(yè)，銷售預(yù)測(cè)是取得成功最常見的做法，其好處不言而喻。

比如，企業(yè)的現(xiàn)金流要是達(dá)不到所需水平，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)就可以作為提醒，指出任何潛在的資金風(fēng)險(xiǎn)。

另外，企業(yè)還可以將定下的業(yè)績指標(biāo)和預(yù)計(jì)增長，與銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行比較，并分析整個(gè)流程以確定導(dǎo)致問題的環(huán)節(jié)，然后尋求其他部門的支持，并確保每個(gè)人在目標(biāo)上都能保持一致。

因此可以看到，銷售預(yù)測(cè)的一個(gè)重要作用，就是可以讓企業(yè)在糟糕的事情發(fā)生之前，能有機(jī)會(huì)及時(shí)糾正錯(cuò)誤。

當(dāng)然，通過銷售預(yù)測(cè)，企業(yè)還可以相應(yīng)地調(diào)整決策和制定策略，比如人員招聘、資源分配、預(yù)算規(guī)劃等環(huán)節(jié)，其實(shí)都應(yīng)該在企業(yè)做好銷售預(yù)測(cè)之后完成。

這樣的話，企業(yè)就知道自己能做多大的事，以及需要把精力集中在哪一塊，比如是不是要招聘更多銷售來支持增長，或者是不是需要增加營銷支出來提高品牌知名度。

最后，除了這些具體的目標(biāo)外，銷售預(yù)測(cè)作為一種工具還可以起到激勵(lì)作用，讓企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、一線銷售在完成既定目標(biāo)時(shí)，心里都有底氣。

影響銷售預(yù)測(cè)的因素

我們?cè)賮砜纯从绊戜N售預(yù)測(cè)的因素有哪些。

銷售預(yù)測(cè)的價(jià)值主要就體現(xiàn)在準(zhǔn)確性上，這點(diǎn)至關(guān)重要，只有準(zhǔn)確，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略和目標(biāo)調(diào)整。

但企業(yè)又是在不斷發(fā)展變化的，因此在做銷售預(yù)測(cè)的時(shí)候，一些內(nèi)部和外部因素就需要特別留意，如果其中任何一個(gè)發(fā)生了變化，銷售預(yù)測(cè)也需要相應(yīng)地調(diào)整。

• 人員變動(dòng)

任何招聘、解雇、調(diào)崗等人員變動(dòng)，都會(huì)影響到銷售預(yù)測(cè)，而且不管是企業(yè)自身或者是客戶的人員變動(dòng)，都需要特別留意，因?yàn)檫@會(huì)影響到業(yè)績目標(biāo)、客戶轉(zhuǎn)化率等許多因素的變化。

• 優(yōu)惠政策

企業(yè)制定的產(chǎn)品優(yōu)惠政策，比如補(bǔ)償計(jì)劃、老客戶回饋、打折滿減等等，因?yàn)樯婕暗搅耸杖牒屠麧櫬?，所以?duì)銷售預(yù)測(cè)影響很重要。

• 行業(yè)類型如果銷售獲得的新客戶，是企業(yè)之前沒有涉足過的行業(yè)領(lǐng)域，就需要一些時(shí)間來做出調(diào)整，從而達(dá)成目標(biāo)。
• 競(jìng)品分析

當(dāng)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，或者現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)布了新品、進(jìn)行了降價(jià)等等，都需要企業(yè)保持持續(xù)的關(guān)注，才能做出更準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)。

• 產(chǎn)品及其定價(jià)
  
  對(duì)于產(chǎn)品以及定價(jià)在市場(chǎng)上的實(shí)際情況，企業(yè)自身需要有充分的了解，這是銷售預(yù)測(cè)能夠做到準(zhǔn)確的重要前提。
• 經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)環(huán)境

另外，企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以及當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，也是企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)是的重要因素，比如這是一個(gè)很成熟的市場(chǎng)，還是一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，影響重大。

當(dāng)然，除了上面提到的這些因素，國家的相關(guān)政策、產(chǎn)品銷售的淡旺季等等，都需要企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況考慮進(jìn)去。

如何進(jìn)行可靠的銷售預(yù)測(cè)

對(duì)企業(yè)的未來持樂觀態(tài)度，當(dāng)然不是什么壞事，但如果脫離現(xiàn)實(shí)，就會(huì)變得非常危險(xiǎn)，甚至?xí)袑?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

而通過銷售預(yù)測(cè)獲得的精確數(shù)據(jù)來為企業(yè)制定策略提供支持，是確保企業(yè)設(shè)定目標(biāo)時(shí)能夠不脫離實(shí)際的最佳方法。

銷售與企業(yè)收入最直接相關(guān)，他們努力的結(jié)果最終會(huì)影響到整個(gè)業(yè)務(wù)，因此，如何創(chuàng)建可靠有效的銷售預(yù)測(cè)模型，就顯得十分重要。

1. 建立銷售周期

第一步，需要一個(gè)既定的銷售周期，如果銷售沒有可遵循的具體流程，就無法成功預(yù)測(cè)下一個(gè)階段的銷售目標(biāo)。

銷售周期的不同階段帶來了可預(yù)測(cè)性，隨之而來的是對(duì)接下來可能發(fā)生的事情的可靠預(yù)測(cè)。

在構(gòu)建銷售周期時(shí)，企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況，為客戶定義不同的階段，而一致性在這里是關(guān)鍵。

記住，沒有兩個(gè)銷售周期是完全相同的，因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)都獨(dú)一無二，而且隨著業(yè)務(wù)發(fā)生變化，銷售周期和預(yù)測(cè)必然也會(huì)隨之發(fā)生變化。

2. 設(shè)置業(yè)績指標(biāo)并定義合格線

第二步，企業(yè)需要設(shè)置業(yè)績指標(biāo)，同時(shí)定義完成這些對(duì)應(yīng)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)線。

這個(gè)部分需要銷售部門的通力配合，才能為銷售個(gè)人以及整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置準(zhǔn)確、可實(shí)現(xiàn)且具有挑戰(zhàn)性的業(yè)績指標(biāo)，這些指標(biāo)將作為衡量是否成功的基準(zhǔn)。

有的企業(yè)可能還希望預(yù)測(cè)其他一些指標(biāo)，比如利潤率、銷售漏斗轉(zhuǎn)化率等等，無論是哪種情況，都需要確保了解達(dá)成目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能知道是成功了還是失敗了。

3. 獲得正確的輔助工具

隨著技術(shù)的飛速發(fā)展，很少有企業(yè)每件事都需要員工去親力親為了，銷售同樣也是如此，豐富的Salestech工具可以幫助銷售實(shí)現(xiàn)很多事情。

在銷售預(yù)測(cè)方面，最常用的有兩種軟件工具：

第一種，預(yù)測(cè)類工具。企業(yè)可以使用這類軟件工具，來預(yù)估未來某個(gè)時(shí)間段的收入，并確定支持這些業(yè)務(wù)活動(dòng)所需的資源，包括人員、資金等等。

第二種，客戶關(guān)系管理 (CRM)類工具。企業(yè)使用它們主要是用來跟蹤客戶信息、互動(dòng)和偏好，以及渠道來源管理等等。

當(dāng)然，這兩類軟件也可能會(huì)被整合到一起，還是得看具體情況，總之，Salestech的飛速發(fā)展為銷售節(jié)省了大量時(shí)間，讓他們可以更專注于與潛在客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，從而增加成單的機(jī)會(huì)。

4. 選擇預(yù)測(cè)方法

隨著銷售周期的建立、業(yè)績指標(biāo)的設(shè)定和工具的獲得，該到為銷售預(yù)測(cè)選擇一種方法的時(shí)候了，選擇什么樣的銷售預(yù)測(cè)方法，主要取決于前面列出的影響因素，哪些對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)影響最大。

下面是企業(yè)較常使用的幾種不同的銷售預(yù)測(cè)方法，無論選擇哪種，都要確保某個(gè)時(shí)間段能始終保持一致。

• 機(jī)會(huì)階段預(yù)測(cè)

機(jī)會(huì)階段法可能是進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)最簡(jiǎn)單的方法，包括分析企業(yè)的渠道、客戶當(dāng)前所處的階段、客戶所有潛在價(jià)值，以及銷售個(gè)人的歷史關(guān)單率等等。

比如，假設(shè)要預(yù)測(cè)10月份的銷售額，企業(yè)的銷售渠道中有三個(gè)成單的機(jī)會(huì)。

根據(jù)轉(zhuǎn)化率，價(jià)值10萬元的交易A有50%的機(jī)會(huì)成交，價(jià)值5萬元的交易B有80%的機(jī)會(huì)成交，價(jià)值15萬元的交易C有90%的機(jī)會(huì)成交，那么最終得出的預(yù)測(cè)結(jié)果就是10×50%+5×80%+15×90%=22.5萬元。

雖然機(jī)會(huì)階段預(yù)測(cè)在算法上很簡(jiǎn)單，但結(jié)果有時(shí)可能會(huì)不準(zhǔn)確，因此避免這種情況的最佳方法，就是在預(yù)測(cè)關(guān)單的可能性時(shí)，盡量使用可靠的轉(zhuǎn)化率。

分析銷售預(yù)測(cè)的機(jī)會(huì)，要求企業(yè)在每次介紹新產(chǎn)品、新價(jià)格或新銷售策略時(shí)，要做出重新調(diào)整，因?yàn)樗羞@些因素都會(huì)影響實(shí)際的銷售轉(zhuǎn)化率。

• 銷售周期預(yù)測(cè)

另一種方法是根據(jù)銷售周期的時(shí)長，以及潛在客戶在渠道中的當(dāng)前階段，來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，平均銷售周期是90天，如果銷售在45天內(nèi)很好地將潛在客戶推進(jìn)到了某個(gè)階段，則表明該交易有50%的機(jī)會(huì)關(guān)單。

這種方法的好處是，企業(yè)管理者不需要直接從銷售那里獲得是否有希望成單的意見了，而是直接通過潛在客戶在企業(yè)銷售周期的位置來判斷。

要根據(jù)銷售周期準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，前提是需要清楚地了解實(shí)際的銷售周期，到底需要多長時(shí)間。

• 直觀經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)

當(dāng)然，一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高管喜歡依靠銷售的直覺來預(yù)測(cè)，這主要取決于銷售的專業(yè)知識(shí)、過往經(jīng)驗(yàn)和客戶的解決方案，以及提供信息的可靠性。

要進(jìn)行直觀的預(yù)測(cè)，管理者只需要詢問銷售交易完成的可能性，以及何時(shí)發(fā)生，了解進(jìn)度的話也要銷售那里獲知。

這種預(yù)測(cè)方法的明顯缺點(diǎn)，就是它完全是主觀的，銷售可能比實(shí)際表現(xiàn)得更樂觀或更悲觀，而且因?yàn)槭敲鎸?duì)老板，銷售自然希望交易看起來更接近成單，但實(shí)際可能并非如此。

因此在各種Salestech發(fā)展成熟的當(dāng)下，稍微上了規(guī)模的企業(yè)很少會(huì)用這種方法，更多都是基于數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)。

• 歷史回顧預(yù)測(cè)

這個(gè)預(yù)測(cè)方法也相對(duì)簡(jiǎn)單，主要就是通過回顧過去月份、季度甚至年份的銷售業(yè)績，并預(yù)測(cè)未來同個(gè)時(shí)間段的銷售情況。

比如一家已成立五年的企業(yè)，每年10月份的平均收入為50萬元，這樣就可以假設(shè)在即將到來的10月，業(yè)績的表現(xiàn)也會(huì)在這個(gè)范圍徘徊。

如果想更進(jìn)一步，也可以采用增長率，也就是常說的環(huán)比、同比，比如企業(yè)每年10月份的業(yè)績同比增長率為 5%，那么就可以期望在接下來的10月份業(yè)績目標(biāo)是 52.5萬元。

不過，在查看歷史銷售數(shù)據(jù)的同時(shí)，還需要其他各種相關(guān)因素考慮進(jìn)去，比如人員變動(dòng)、客戶需求變動(dòng)、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加等等，有任何因素會(huì)導(dǎo)致銷售業(yè)績變化，都要在銷售預(yù)測(cè)中明確說明。

• 多變量分析預(yù)測(cè)

最后的多變量分析預(yù)測(cè)是最復(fù)雜也最準(zhǔn)確的方法，因?yàn)檫@里面同時(shí)考慮了其他多種預(yù)測(cè)方法，包括使用預(yù)測(cè)分析、平均銷售周期長度、機(jī)會(huì)關(guān)單率，以及銷售個(gè)人的能力等等。

多變量分析預(yù)測(cè)的難點(diǎn)在于，需要確保其中的每個(gè)數(shù)據(jù)都是準(zhǔn)確和最新的，因此在交易進(jìn)度和數(shù)據(jù)收集方面，銷售必須要時(shí)刻注重細(xì)節(jié)。

當(dāng)然，要讓多變量分析預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確，最好的方法還是借助Salestech相關(guān)工具，Salestech的優(yōu)勢(shì)在于幾乎不需要銷售動(dòng)手，就能自動(dòng)獲取到最全最新最準(zhǔn)確的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

同時(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上，Salestech還可以利用自然語義分析、AI算法等高科技，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能策略分析和推薦。

5. 通知團(tuán)隊(duì)并制定責(zé)任機(jī)制

最后一步，就是與團(tuán)隊(duì)各成員溝通，并確定最終的銷售預(yù)測(cè)方案，在這個(gè)過程中如果有任何更改，也需要始終確保讓每個(gè)人都了解情況。

從銷售團(tuán)隊(duì)那里收集反饋也很重要，比如策略和目標(biāo)有效，什么事情阻礙了目標(biāo)的完成等等。

當(dāng)然，還有重要的一點(diǎn)，在告知銷售需要完成的業(yè)績目標(biāo)后，需要確保銷售愿意對(duì)其業(yè)績負(fù)責(zé)。

結(jié)語

通過銷售預(yù)測(cè)，企業(yè)每個(gè)部門都可以隨時(shí)了解情況，并做出更明智的決策。

過去，預(yù)測(cè)方面可能更多靠企業(yè)人力來完成，不僅耗時(shí)耗力，而且結(jié)果也不一定準(zhǔn)確。

但通過Salestech，整個(gè)過程將變得非常簡(jiǎn)單，銷售不僅可以擺脫掉過去各種繁瑣冗雜的工作，而且個(gè)人效率也會(huì)得到極大提高，相應(yīng)地業(yè)績也會(huì)隨之持續(xù)增長。

讓銷售預(yù)測(cè)更精確，是企業(yè)規(guī)劃未來、做出明智決策和衡量成功與否的最佳方式。