年輕人不搶黃金，搶珍珠

如果說(shuō)黃金的增長(zhǎng)是循序漸進(jìn)，那2023年珍珠的增長(zhǎng)則是井噴式爆發(fā)。

2023年是珍珠大獲全勝的一年，每一天都在諸暨的直播間上演刷新珍珠銷售的新紀(jì)錄。

2024年珍珠市場(chǎng)的熱度還會(huì)延續(xù)嗎？當(dāng)下珍珠市場(chǎng)是怎樣的品牌格局？珍珠市場(chǎng)具有哪些趨勢(shì)方向？

為回答上述問(wèn)題，瀝金對(duì)抖音平臺(tái)的珍珠飾品市場(chǎng)進(jìn)行了深入分析和研究，以下是結(jié)論總覽：

1. 基本大盤2023年抖音平臺(tái)同比增長(zhǎng)173.43%，淘寶天貓平臺(tái)同比增長(zhǎng)40%。珍珠飾品24年一季度話題熱度環(huán)比增長(zhǎng)19.1%，大眾對(duì)品類的關(guān)注度高居不下，2024年的珍珠市場(chǎng)仍會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

2. 增長(zhǎng)原因明星曝光刺激需求增長(zhǎng)，產(chǎn)能不足抬高珍珠價(jià)格，直播承接消費(fèi)者需求，造就了珍珠的“造富神話”。

3. 品牌格局天使之淚品牌以8.17%的市場(chǎng)份額位居市場(chǎng)首位，云上敘采用“沉浸式動(dòng)態(tài)走播體驗(yàn)”的形式打出差異化。

4. 營(yíng)銷分析2024年一季度抖音平臺(tái)珍珠飾品的平均搜索指數(shù)為2835萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)30.05%。珍珠飾品熱度仍存在，消費(fèi)者興趣和關(guān)注度仍維持較高水平。

5. 人群洞察珍珠飾品話題討論人群中，男性女性群體比例接近，分別為55%、45%。21-35歲是珍珠品類受眾的主流年齡段。

6. 未來(lái)趨勢(shì)行業(yè)短期蓄力中，購(gòu)買行為更趨于理性。直播仍是核心銷售渠道，但警惕成也直播、敗也直播。市場(chǎng)高度分散，品牌化、高端化仍是主要方向。珍珠產(chǎn)品定價(jià)趨于規(guī)范化。產(chǎn)品形態(tài)及組合會(huì)更加多元化。

01市場(chǎng)大盤:23年瘋漲，24年01趨緩，品類熱度居高不下

2023年是珍珠極速起飛的一年，抖音平臺(tái)珍珠飾品銷售額破百億，同比增長(zhǎng)173.43%，淘寶天貓平臺(tái)銷售額為69.0億元，同比增長(zhǎng)40%。

從珍珠飾品線上整體銷售表現(xiàn)來(lái)看，抖音是目前珍珠銷售的主力渠道，2023年下半年是珍珠銷售增速最快的核心階段，環(huán)比增速高達(dá)108.54%。

但步入2024年初，珍珠在銷售端增長(zhǎng)趨緩，抖音平臺(tái)24年一季度銷售額環(huán)比下滑34.59%，淘寶天貓平臺(tái)銷售額達(dá)11.8億元，環(huán)比下降37.0%。

難道珍珠真的過(guò)氣了嗎？答案是并沒(méi)有。

從社媒側(cè)來(lái)看，珍珠飾品24年一季度話題熱度環(huán)比增長(zhǎng)19.1%，大眾對(duì)品類的關(guān)注度高居不下。但受到春節(jié)買金熱潮、金價(jià)持續(xù)高升的大環(huán)境影響，消費(fèi)者短期內(nèi)被黃金首飾所吸引，對(duì)珍珠飾品銷售表現(xiàn)有一定影響。

當(dāng)下珍珠飾品的社媒熱度持續(xù)增長(zhǎng)，結(jié)合23年珍珠的高漲行情，大眾對(duì)珍珠品類的認(rèn)知度得到大幅提升，可以預(yù)見(jiàn)到，2024年的珍珠市場(chǎng)仍會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

02 增長(zhǎng)原因:明星、直播、核污染

如果要追溯珍珠如何火起來(lái)的，那就離不開(kāi)三個(gè)關(guān)鍵詞：明星、直播、核污染。

以前珍珠的推廣圖都是奧黛麗赫本，以高貴、優(yōu)雅來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。2023年中旬，倪妮、高葉不僅憑借作品咖位飛升，脖子上的珍珠也迎來(lái)了史上最強(qiáng)曝光。

倪妮同款瞬間賣光，明星穿搭讓大眾認(rèn)識(shí)到珍珠也可以如此生活化。珍珠一躍成為時(shí)尚性強(qiáng)、消費(fèi)性強(qiáng)的珠寶品類。

明星為珍珠帶來(lái)曝光，而直播卻是接住這破天富貴的核心。

2023年，抖音平臺(tái)珍珠銷售方式中，直播占比高達(dá)96.5%。諸暨作為我國(guó)珍珠的主要產(chǎn)地，在高峰時(shí)期甚至每天有7000場(chǎng)直播，銷售額破百萬(wàn)的記錄頻頻被打破。

珍珠銷售的高增長(zhǎng)也離不開(kāi)價(jià)格的激增，一方面是需求高漲、貨源緊缺，價(jià)格自然水漲船高。

另一方面則是由于核污染危機(jī)，日本作為珍珠的主要生產(chǎn)國(guó)，核泄漏影響下珍珠產(chǎn)量在不斷降低。2022年日本珍珠產(chǎn)量?jī)H為13.2噸，較201年減少了40%。

明星曝光刺激需求增長(zhǎng)，產(chǎn)能不足抬高珍珠價(jià)格，直播承接消費(fèi)者需求，造就了珍珠的“造富神話”。

03品牌格局:天使之淚位居首位，云上敘差異化打法逆勢(shì)增長(zhǎng)

從品牌競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，2024年一季度抖音平臺(tái)珍珠飾品TOP5品牌集中度為21.49%，市場(chǎng)仍高度分散。品牌數(shù)為509個(gè)，環(huán)比下滑4.14%，商品數(shù)31.3萬(wàn)件，環(huán)比下滑68.22%。

消費(fèi)者需求降溫，品牌間競(jìng)爭(zhēng)難度大成為不少品牌被勸退的原因。商品數(shù)的大幅下滑也說(shuō)明了目前市場(chǎng)上留存的品牌也在不斷精簡(jiǎn)sku，產(chǎn)品更聚焦。

精簡(jiǎn)、專業(yè)成為部分品牌的新產(chǎn)品策略。通過(guò)砍掉銷量低、重復(fù)性高的sku，集中品牌資源和精力于少量?jī)?yōu)質(zhì)商品，實(shí)現(xiàn)降本增效。

從24年一季度抖音平臺(tái)珍珠飾品頭部品牌來(lái)看，天使之淚品牌銷售額與其他品牌拉開(kāi)較大差距，以8.17%的市場(chǎng)份額位居市場(chǎng)首位

同時(shí)，市場(chǎng)上也不乏一些高增長(zhǎng)的頭部品牌，云上敘品牌一季度銷售額突破億元，環(huán)比增長(zhǎng)65.56%。云上敘品牌的成交均價(jià)僅為177.3元，依靠低價(jià)走量的模式實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)。

從云上敘品牌的直播形式，也能發(fā)覺(jué)其品牌的差異化打法。

不同于多數(shù)珍珠品牌精美打光、優(yōu)雅調(diào)性的直播間，云上敘品牌直播思路則是聚焦于場(chǎng)景，采用“沉浸式動(dòng)態(tài)走播體驗(yàn)”的形式豐富了消費(fèi)者的體驗(yàn)感，以線下消費(fèi)形式的場(chǎng)景，拉近了與消費(fèi)者的距離，優(yōu)化了用戶體驗(yàn)。

04營(yíng)銷分析:珍珠熱度仍存，產(chǎn)品及營(yíng)銷方式有待提升

從2024年一季度抖音平臺(tái)珍珠飾品的營(yíng)銷概況來(lái)看，行業(yè)曝光量達(dá)6.28億，環(huán)比下滑3.22%，平均搜索指數(shù)為2835萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)30.05%。

珍珠飾品熱度仍存在，消費(fèi)者興趣和關(guān)注度仍維持較高水平，但目前投放轉(zhuǎn)化效果有所下滑，但消費(fèi)者卻捂住了錢包而不是購(gòu)買。

這背后的原因是非常多樣的，其中品質(zhì)參差不齊、非標(biāo)品定價(jià)不透明、高居不下的退貨率可能是消費(fèi)者選擇觀望的主要原因。

對(duì)于珍珠行業(yè)而言，直播間退貨率非常高，7-8成是行業(yè)常態(tài)，聚光燈下主播手里閃耀的珍珠非常吸引眼球。退貨的人中，一半是由于沖動(dòng)消費(fèi)，一般是由于實(shí)物到手的反差感。

從抖音號(hào)曝光量來(lái)看，頭部博主中云上珠寶曝光量高達(dá)1787.3萬(wàn)，該賬號(hào)為云上敘品牌主理人賬號(hào)，2024年一季度直播曝光量達(dá)到198.9萬(wàn)。

云上敘的品牌營(yíng)銷策略可以給到很多啟發(fā)，除了直播形式的新穎之外，其通過(guò)強(qiáng)綁定KOL，以KOL人設(shè)及內(nèi)容的打造，來(lái)不斷豐富品牌形象，同時(shí)也加強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)粉絲忠誠(chéng)向品牌忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)變。

標(biāo)題05人群洞察:21-35歲為核心企齡段，佩戴場(chǎng)景向休閑化發(fā)展

從2024年一季度社媒平臺(tái)上珍珠飾品話題討論人群來(lái)看，男性女性群體比例接近，分別為55%、45%。

珍珠在女性群體中不斷風(fēng)靡，也逐漸影響到了男性群體，送禮等多場(chǎng)景需求促使他們也開(kāi)始關(guān)注珍珠品類。

21-35歲是珍珠品類受眾的主流年齡段，相較于上個(gè)季度來(lái)看，26-35歲更具購(gòu)買力的輕熟、中年年齡段人群占比有所提升。

從人群討論情況來(lái)看，年輕女性自用、朋友間贈(zèng)禮場(chǎng)景仍是主流需求，也傾向于給母親、親戚、婆婆等長(zhǎng)輩群體購(gòu)買。

從社媒平臺(tái)上的佩戴場(chǎng)景討論來(lái)看，上班工作已成為珍珠飾品最主要的場(chǎng)景，生活化、日常化、休閑化逐漸成為了珍珠飾品的場(chǎng)景標(biāo)簽。

珍珠飾品的佩戴場(chǎng)景與款式風(fēng)格有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，品牌可以在設(shè)計(jì)及營(yíng)銷上將產(chǎn)品設(shè)計(jì)與場(chǎng)景綁定，為新手消費(fèi)者給予購(gòu)買參考，方便其根據(jù)自身佩戴場(chǎng)合需求進(jìn)行款式挑選，從細(xì)節(jié)上優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。

06未來(lái)趨勢(shì)

2024年，珍珠行業(yè)的發(fā)展有五大趨勢(shì)方向。

一是行業(yè)短期蓄力中，購(gòu)買行為更趨于理性。2023年的瘋漲離不開(kāi)沖動(dòng)消費(fèi)、跟風(fēng)購(gòu)買的結(jié)果，但熱度過(guò)后，珍珠的品類受眾不斷沉淀，體量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)、趨于穩(wěn)定，消費(fèi)者需求趨于平穩(wěn)。

二是直播仍是核心銷售渠道，但警惕成也直播、敗也直播。直播間的鏡頭設(shè)計(jì)的確很能激起消費(fèi)者購(gòu)買欲，但23年珍珠直播的高退貨率也體現(xiàn)了消費(fèi)者不斷累積的負(fù)面情緒。品牌更要專注直播渠道，以真實(shí)為最大賣點(diǎn)，來(lái)優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)，避免受眾流失。

三是市場(chǎng)高度分散，尚未出現(xiàn)具有話語(yǔ)權(quán)的頭部品牌，但品牌化、高端化仍是主要方向。經(jīng)過(guò)2023年的野蠻瘋漲后，市場(chǎng)也在逐漸規(guī)范，消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴度在不斷增加，對(duì)于品質(zhì)的追求也會(huì)越來(lái)越高，品牌也要更注重品牌形象的打造，延長(zhǎng)品牌的生命周期。

四是珍珠產(chǎn)品定價(jià)的規(guī)范化。回看23年的增長(zhǎng)，價(jià)格的激增一方面是由于供需不平衡，另一方面也是定價(jià)不規(guī)范的結(jié)果。珍珠作為非標(biāo)品，定價(jià)規(guī)則不透明、價(jià)格靈活的操作空間也代表著商家的獲利空間。但從長(zhǎng)期角度來(lái)看，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越專業(yè)，商家隨意定價(jià)的時(shí)代會(huì)結(jié)束。

五是產(chǎn)品形態(tài)及組合多元化。珍珠的主流審美仍然是圓潤(rùn)飽滿，但巴洛克等異形珍珠的社媒熱度持續(xù)增長(zhǎng)。珍珠飾品也可以和更多的金屬材質(zhì)做組合，改變珍珠飾品的單一風(fēng)格。