關(guān)鍵 4 要素，銷售轉(zhuǎn)化率提升300%

當(dāng)你想到「銷售手冊(cè)」時(shí)，首先想到的是什么？密密麻麻的條條框框？快速上手的行動(dòng)指南？

對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售手冊(cè)的重要性都不言而喻。

作為一名管理者，如果你正在考慮為公司的銷售團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)計(jì)劃或指南，相信大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)好主意，畢竟銷售團(tuán)隊(duì)的工作有章可循，可以進(jìn)行得更順利。

當(dāng)然，并不是所有銷售手冊(cè)都是有效的，在你決定制定的銷售手冊(cè)是否適合自己的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)之前，需要先牢記其中的一些利弊。

什么是銷售手冊(cè)？

在許多體育比賽中，一套成熟的戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)，往往是最終獲得成功不可或缺的因素，因此我們可以把手冊(cè)理解為是一系列經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的策略，而其最終目的就是引導(dǎo)自己在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候成為獲勝的一方。

通常來(lái)說(shuō)，手冊(cè)都是以各種文檔的形式出現(xiàn)，給到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，就是希望大家能夠一起遵循其中的流程規(guī)則，從而達(dá)到共同的目標(biāo)。

而在銷售工作中，大家最終目標(biāo)也是相同的，就是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，然后建立牢固、持續(xù)的客戶關(guān)系。

那么，一個(gè)好的銷售手冊(cè)，至少需要具備哪些基本要素呢？

首先，需要定義一套對(duì)企業(yè)很重要的最佳實(shí)踐和方法；

其次，需要詳細(xì)說(shuō)明銷售周期的各個(gè)階段，以及客戶旅程的清晰路徑；

接著，需要解釋企業(yè)的價(jià)值主張、產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)分析；

最后，需要列出員工職責(zé)、行動(dòng)方案和待辦事項(xiàng)清單。

如果你制定的銷售手冊(cè)沒(méi)有包含以上幾點(diǎn)要素，也不要著急填補(bǔ)他們，因?yàn)樵诖酥?，你還需要考慮清楚一些重要的事情。

銷售手冊(cè)的優(yōu)勢(shì)

對(duì)于企業(yè)管理者而言，將銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)從5人擴(kuò)大到10人，似乎聽(tīng)起來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的消息，畢竟人數(shù)的增加就意味著企業(yè)收入的增加。

但銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，也同時(shí)意味著管理難度的提升，再加上復(fù)雜的銷售周期，這會(huì)銷售人員的管理變得更加不可控。

這個(gè)時(shí)候，一個(gè)好的銷售手冊(cè)就突顯出了重要的價(jià)值，它可以完整記錄銷售人員的工作流程，以及在銷售過(guò)程中需要避免的坑。

對(duì)于企業(yè)和一線銷售來(lái)說(shuō)，銷售手冊(cè)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在下面幾點(diǎn)：

改善銷售培訓(xùn)

銷售手冊(cè)第一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，就是可以幫助企業(yè)縮短新銷售培訓(xùn)、輔導(dǎo)，以及入職時(shí)間。

一般情況下，當(dāng)銷售部門進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，通常都會(huì)通過(guò)一對(duì)一指導(dǎo)、PPT演示等方式，但這些方式并不經(jīng)常有效，而且很容易出現(xiàn)紕漏。

但有了銷售手冊(cè)，銷售人員尤其是銷售新人，就相當(dāng)于有了一本隨身指南，如果可以再結(jié)合相關(guān)的數(shù)字工具，銷售新人的上手周期將會(huì)大大縮短。

簡(jiǎn)化銷售流程

銷售手冊(cè)幫助企業(yè)定義了銷售周期的共同特征，比如銷售會(huì)經(jīng)歷的一些特定階段：挖需、合需、轉(zhuǎn)化等等，客戶常見(jiàn)的異議類型：需求異議、價(jià)格異議等等。

通過(guò)銷售手冊(cè)定好這些標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員在實(shí)際工作中，就不會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣，越弄越復(fù)雜，而是使銷售流程變得更加簡(jiǎn)單可循。

更好地利用時(shí)間

當(dāng)銷售手冊(cè)成為銷售人員履行自身職責(zé)和滿足客戶期望的指南之后，在不同的銷售階段，銷售手冊(cè)就都可以快速地告訴銷售人員該做什么，從而為他們節(jié)省大量時(shí)間，并把時(shí)間用在更有價(jià)值的事情上。

減少內(nèi)部不一致性

銷售手冊(cè)一定程度上還減少了銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不一致性，尤其是在處理產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)或定義客戶類型方面，銷售手冊(cè)成了每個(gè)銷售人員最好的憑據(jù)。

而當(dāng)銷售過(guò)程中消除了這些差異之后，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的猜測(cè)就會(huì)減少，大家就會(huì)變得更加團(tuán)結(jié)一致。

優(yōu)化部門的協(xié)同性

有了銷售手冊(cè)，營(yíng)銷人員也能更清楚銷售的具體工作，并協(xié)助銷售人員更有效地找到潛在客戶，并完成銷售。

這里有必要記住的是，銷售手冊(cè)的目的不是讓銷售人員更努力的工作，而是讓他們更聰明的工作。

銷售手冊(cè)的弊端

如果你的企業(yè)擁有一支總是能夠超額完成銷售業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)，以及源源不斷的滿意客戶，有時(shí)候可能就很難發(fā)出銷售手冊(cè)的優(yōu)勢(shì)。

但要意識(shí)到，創(chuàng)建一個(gè)有效的銷售手冊(cè)，并不是一件容易的事，它需要在銷售工作中投入大量的時(shí)間，以及進(jìn)行多次迭代，然后可能才會(huì)發(fā)揮出更大的價(jià)值。

那是不是說(shuō)銷售手冊(cè)完全沒(méi)有弊端呢？當(dāng)然不是！

下面提到的這些銷售手冊(cè)弊端，也是要留意和權(quán)衡的：

耗費(fèi)時(shí)間

越復(fù)雜的事情，想要為它制定規(guī)則就越耗費(fèi)時(shí)間，同樣的，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、客戶等越復(fù)雜，創(chuàng)建一個(gè)有效的銷售手冊(cè)也越耗費(fèi)時(shí)間。

因?yàn)槠髽I(yè)需要為不同的銷售場(chǎng)景、客戶類型，以及最終目標(biāo)等等，來(lái)制定手冊(cè)內(nèi)容，有時(shí)候還必須決定銷售手冊(cè)應(yīng)該關(guān)注哪些目標(biāo)，同時(shí)應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)中哪些成員來(lái)負(fù)責(zé)。

并不總是準(zhǔn)確的

企業(yè)不會(huì)永遠(yuǎn)一成不變，比如推出新產(chǎn)品，進(jìn)入新市場(chǎng)，調(diào)整銷售預(yù)算等等，這些都會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生重要影響。

另外，銷售團(tuán)隊(duì)和客戶的角色、期望也在不斷發(fā)生轉(zhuǎn)變，這就導(dǎo)致銷售手冊(cè)需要經(jīng)常調(diào)整和修改，才能跟上變化，而且并非所有企業(yè)都愿意花時(shí)間和精力去做。

不適用于所有交易類型

雖然銷售手冊(cè)可以幫助銷售人員更快速有效地處理交易，但有時(shí)候死板的銷售手冊(cè)并不利于一些復(fù)雜且大額的交易。

這個(gè)時(shí)候，可能更需要處理這類交易的銷售人員，能夠隨機(jī)應(yīng)變，畢竟每個(gè)人在處理某些“個(gè)性化”事情上的方法并不相同。

落地的潛在風(fēng)險(xiǎn)

制定銷售手冊(cè)的目的就是希望銷售人員都能用起來(lái)，如果不落地使用就沒(méi)有任何意義。

但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是所有銷售人員，都愿意遵循銷售手冊(cè)中的做事方式，他們可能自己有一套行事邏輯，即使許諾足夠的靈活性或即興發(fā)揮的空間，他們都不愿意，這個(gè)時(shí)候就需要提前處理好這類風(fēng)險(xiǎn)。

從這些弊端可以看到，銷售手冊(cè)對(duì)于銷售人員并不是一勞永逸的萬(wàn)能鑰匙，企業(yè)還需要自身實(shí)際情況，來(lái)決定應(yīng)該怎么做。

下一步是什么？

與任何指南或章程一樣，銷售手冊(cè)的好壞，取決于其中的具體內(nèi)容、銷售人員的使用程度，以及更新的頻率。

但這些還不是全部，如何確保制定好的銷售手冊(cè)，在重要的環(huán)節(jié)得到銷售人員的遵循？如何推動(dòng)銷售人員依據(jù)銷售手冊(cè)，在正確的時(shí)間執(zhí)行正確的操作？這些問(wèn)題同樣重要。

如果不知道如何解決這些問(wèn)題，企業(yè)就有可能錯(cuò)過(guò)許多成單的好時(shí)機(jī)、漏掉許多優(yōu)質(zhì)的資源。

好在，隨著數(shù)字技術(shù)在銷售領(lǐng)域的不斷落地，輔助銷售的Salestech相關(guān)工具越來(lái)越多，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多的可能性。

比如許多銷售互動(dòng)工具，就可以輔助銷售人員實(shí)時(shí)遵守銷售手冊(cè)，并提示他們?nèi)绾胃鶕?jù)自己的表現(xiàn)提高成單率。

結(jié)語(yǔ)

回顧以上內(nèi)容，可以清晰認(rèn)識(shí)到，如果企業(yè)銷售手冊(cè)用得好，不僅有助新銷售入職、培訓(xùn)，節(jié)省大量的時(shí)間，還可以幫助銷售人員查明和解決在銷售過(guò)程中遇到的難題和漏洞，從而提升至少30%以上的轉(zhuǎn)化率。

而且更重要的是，在Salestech工具的支持下，銷售手冊(cè)的應(yīng)用將會(huì)變得更智能、更高效，從而發(fā)揮出更大的價(jià)值。