李佳琦是誰？
在2018年雙十一來臨之際，與馬云現(xiàn)場PK直播賣口紅的淘寶直播Top主播，最終以2小時內帶貨1000支口紅的優(yōu)異成績完勝馬云。他是創(chuàng)下淘寶直播賣貨記錄的帶貨王。
在他自己的淘寶直播中，有著1分鐘售罄14000支口紅的不敗記錄。
人氣極高的美妝達人，入駐抖音短視頻僅兩個月，吸粉1300萬并給自己直播間增粉100多萬。
實力是關鍵
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失，在流量模式即將“見頂”的今天，內容更迭迅速，創(chuàng)新形式多樣化，是眾多網(wǎng)紅保持熱度的不二法門。李佳琦自然也不例外，粉絲基數(shù)與團隊間的內容運營是他出現(xiàn)現(xiàn)象級刷屏的基礎。
平臺差異化運營
優(yōu)質的內容是吸引用戶的前提，作為淘寶主播出身的李佳琦，在轉戰(zhàn)短視頻和微博平臺的過程中，也針對不同的平臺特征，做到了內容的差異化運營。
短視頻平臺與淘寶直播最大的不同就是播出時間長短的問題。在淘寶直播中，李佳琦每晚20:10準時上線，動輒播至凌晨，直播時長長達4至6個小時。短視頻平臺的播放則為15秒至幾分鐘不等，如何在短時間內吸引用戶觀看并購買至關重要，這需要與直播完全不同的內容與運營策略。
李佳琦團隊選擇將自己在淘寶直播中的精選內容壓縮至短視頻平臺。其短視頻呈現(xiàn)風格統(tǒng)一，且在視頻封面標有試色產(chǎn)品名稱及品牌名稱。短視頻內容除試色外還配有簡單的口紅質地介紹或形容，如“果凍唇”、“非常水潤”。測試到滿意的口紅顏色時，李佳琦則會說出類似“OMG”、“買它”、“好好看”、“這是迪麗熱巴的顏色”等夸張的形容。簡單粗暴的臺詞讓觀眾對李佳琦產(chǎn)生深刻記憶。
微博也是李佳琦及團隊差異化重點運營的陣地之一。去年，李佳琦曾經(jīng)在微博發(fā)起了自己將接受吉尼斯紀錄的判定并創(chuàng)下30秒為多人涂口紅的吉尼斯紀錄。最近李佳琦在微博上又發(fā)起了#蒙眼涂口紅挑戰(zhàn)#話題，并附有自己蒙眼涂口紅視頻。這些非賣貨導向的內容，可以充分滿足粉絲和博主的互動要求，也令微博成為李佳琦及團隊選擇品牌營銷內容的首發(fā)平臺。
平臺間雙向導流
李佳琦本是淘寶直播平臺的Top主播，其直播強項是美妝產(chǎn)品。雖然在淘寶直播中他已占據(jù)頭部位置，但更多人知道李佳琦是在抖音短視頻平臺。作為互聯(lián)網(wǎng)第三大流量入口的短視頻平臺，抖音是李佳琦漲粉的第一大陣地，入駐僅兩個月便漲粉1300萬，淘寶直播間也因此增粉100多萬。
在錄制抖音短視頻時，李佳琦會掛出本次試色中值得購買的口紅產(chǎn)品的淘寶鏈接，引導粉絲點擊購買。這種做法將關注淘寶直播的消費者，直接轉化為短視頻平臺中的粉絲，而且也可以將短視頻平臺的粉絲轉化為淘寶直播的忠實粉絲。兩大平臺間的相互導流，為粉絲數(shù)量和產(chǎn)品銷售提供了絕對保障。
更多的“運氣”
無論是大眾的關注度還是網(wǎng)紅的產(chǎn)業(yè)化，網(wǎng)紅界早已人才輩出。李佳琦及其團隊針對不同平臺的差異化運作是其成功的基礎，但這并不能構成李佳琦大火的全部因素。對于所有網(wǎng)紅來說，成功總還是需要那么一點運氣的成分，當然，這些運氣也有必然的成分，對于李佳琦來說，他的經(jīng)歷和他所在平臺給與他的機遇，也讓他的幸運多了一份必然。
歐萊雅BA，網(wǎng)紅第一步
李佳琦在歐萊雅的實習經(jīng)歷為他今后的網(wǎng)紅生涯奠定了良好的開端。在歐萊雅做實習生期間，恰逢歐萊雅推出一項全新的針對中國市場的策略，即將自己的BA（美妝顧問）催生轉化成為社交網(wǎng)絡上的KOL。“BA網(wǎng)紅化”是歐萊雅探索新零售的嘗試，更是李佳琦網(wǎng)紅生涯的啟蒙。
差異化定位
根據(jù)2018年發(fā)布的《中國網(wǎng)紅經(jīng)濟發(fā)展洞察報告》中顯示，網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模不斷擴大，國內網(wǎng)紅人數(shù)在持續(xù)增加，帶貨美妝產(chǎn)品的網(wǎng)紅數(shù)量也非常龐大，如何在眾多網(wǎng)紅中得到關注是個難題。但男性網(wǎng)紅針對女性消費者喜愛的口紅嘗試直播，其內容得到的關注度遠高于女性主播帶貨口紅，這種差異化的定位，也令李佳琦在網(wǎng)紅中成功突圍，在很短的時間迅速成長為“口紅一哥”。
討好女性消費者
近幾年，女性消費者購買力崛起已經(jīng)成為了不爭的消費趨勢。在《女性消費升級趨勢洞察》中，有數(shù)據(jù)表明：面部護膚和彩妝的線上市場進入“存量化”階段，口紅的年復利增速達到了38.2%，是一個既具有規(guī)模優(yōu)勢，又很富有成長力的品類。女性旺盛的消費需求正在成為一個新的增長點，各大品牌的市場營銷策略也愈發(fā)傾向討好女性消費者。李佳琦自然也不例外，搶占女性消費者最喜愛產(chǎn)品的制高點，討好女性消費者。
淘寶直播鼓勵主播走出去
作為淘寶主播，李佳琦成功將短視頻平臺發(fā)展成第二戰(zhàn)場，這也少不了淘寶直播的規(guī)則。有業(yè)內人士曾提到，李佳琦在抖音短視頻平臺獲得了巨大的粉絲，成功實現(xiàn)淘寶主播“走出去”的策略。今年，淘寶直播將在內部推動更多主播走出去，成為大眾網(wǎng)紅，同時也歡迎站外的網(wǎng)紅到淘寶來。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的偏好和需求也在不斷變化，網(wǎng)紅的更迭日新月異，如何守住自己打下的“流量江山”，創(chuàng)造出更受用戶歡迎的內容，將是李佳琦及團隊需要長期面對的難題。
文：ZL@成功營銷(vmarketing)
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