《痛點(diǎn)》：洞察用戶「潛意識下的欲望」

馬丁?林斯特龍在《痛點(diǎn)：挖掘小數(shù)據(jù)滿足用戶需求》，以自己20年實(shí)戰(zhàn)，整理、提煉、創(chuàng)新出的一套完整的用戶洞察理論和方法。

• 這是一個從人性出發(fā)找到用戶真實(shí)需求的洞察方法。
• 這是大數(shù)據(jù)時代反共識卻極具價值，可以成為新消費(fèi)品牌，新銳品牌創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)方法。
• 這是繼喬布斯、克萊頓·克里斯坦森、增田宗昭、鈴木敏文之后，不同的用戶洞察方法選擇。
• 這也是被書名「痛點(diǎn)」，耽誤了其創(chuàng)新性和偉大性的一本書，他應(yīng)該理所當(dāng)然的是《洞察欲望：挖掘小數(shù)據(jù)尋找缺口補(bǔ)償用戶》

這套方法論有三個核心觀點(diǎn)：

1、大數(shù)據(jù)沒有涉及到人們的習(xí)慣，所以對品牌創(chuàng)新和產(chǎn)品意義不大。

一滴血里包含的數(shù)據(jù)，可以展示將近1000種不同的病毒。想要轉(zhuǎn)變一個品牌或一家企業(yè)，不用研究幾百萬名顧客，只要研究10個人就夠了。

世界上只有500-1000種不同類型的人，所以這些數(shù)據(jù)僅需要對「極少數(shù)人」進(jìn)行觀察就能得出結(jié)論，進(jìn)而影響營銷策略，這個就是小數(shù)據(jù)。

顆?；w現(xiàn)人的信仰、興趣、習(xí)慣、情緒等內(nèi)容的信息可能更為有效，具有說服力。

2、為什么小數(shù)據(jù)能揭示大趨勢？

1. 小數(shù)據(jù)注重情感和心態(tài)，不像大數(shù)據(jù)那樣冷冰冰；

2. 小數(shù)據(jù)能暴露顧客潛在的欲望。品牌人要做的就是找到他們潛在的，隱藏的，甚至自己都不知道的需求，這就是小數(shù)據(jù)理論的底層；

3. 潛在的欲望暗示著人的真實(shí)自我，容易觸發(fā)消費(fèi)需求。

3、洞察用戶什么——「潛意識下的欲望」

• 無論任何情況，人們在生活丟掉了一個東西：潛意識下的欲望。
• 當(dāng)你洞察到這個欲望后，你就會更容易發(fā)現(xiàn)一個缺口：通過新產(chǎn)品、新品牌或新企業(yè)，就可以滿足這個缺口。
• 當(dāng)你積極前去補(bǔ)償，這就是新的市場機(jī)會。

用戶洞察方法論——7C方法論

1、搜集。從最多可信資源獲取不同觀點(diǎn)，和顧客有關(guān)的一切習(xí)慣、興趣、感受等信息；

2、線索。你觀察到的獨(dú)特情感反應(yīng)是什么——洞察用戶理想自我和真實(shí)自我分離；

人通常由兩個自我構(gòu)成，第一個是理想化的自我，就是我們希望別人看到的樣子，另一個就是真實(shí)的自我，與我們的欲望有關(guān)。而顯示真實(shí)自我的線索，通常都隱藏在比較隱私的地方，比如說冰箱、衣櫥。

3. 連接。情緒行為能產(chǎn)生什么后果——尋找到顧客大致的情感缺口；

把小數(shù)據(jù)串聯(lián)起來，尋找線索的過程，就叫連接。尋找這些線索，就是尋找顧客的情感缺口，看看他們的情感中缺少什么，富余什么。

4. 關(guān)聯(lián)，發(fā)現(xiàn)用戶的情感缺口第一次出現(xiàn)時，是在什么時候，是由于什么引起的；

5. 因果，確認(rèn)小數(shù)據(jù)結(jié)果可以引發(fā)顧客產(chǎn)生了什么樣的情感；

6. 補(bǔ)償，發(fā)現(xiàn)他們還有什么未被滿足的欲望；

7. 觀念，針對你發(fā)現(xiàn)的欲望，能有什么“創(chuàng)意”補(bǔ)償。

再補(bǔ)充幾個小方法：

1、用他人的視角來看待事情，保持歸零的心態(tài)。

2、記錄每個用戶每樣?xùn)|西以及每件事情的故事、情緒，尤其是反差大或者有異常打破常規(guī)的方面。

3、去一個陌生的地方，首先會找一個熟悉當(dāng)?shù)氐耐獾厝擞每陀^的視角做引導(dǎo)。

4、如果是自己熟悉的領(lǐng)域，應(yīng)該先變得陌生，再回來做潛臺詞研究。

金句——警醒——警示：

我發(fā)現(xiàn)，在某些情況下，甚至大部分情況下，高管們甚至不用自己的產(chǎn)品…..，

即使加入座談會，也是坐在有小吃，有冷飲、顯示器和靜音鍵的空調(diào)房里，觀察單面鏡背后的會議過程。

他們一次次錯過瞬間，都可能發(fā)掘關(guān)于自身的發(fā)現(xiàn)，關(guān)于品牌的，關(guān)于創(chuàng)新的寶貴線索。

所以，我才竭盡所能，讓公司高管們像用戶一樣，體驗(yàn)自己的店面和產(chǎn)品。

一本送給愿意改變和竭力 前行 創(chuàng)新者的書——《痛點(diǎn)：挖掘小數(shù)據(jù)滿足用戶需求》。

也致敬一下一個15年中家訪過77個國家的男人、女人和孩子；一年有300天在飛機(jī)上和賓館里度過的營銷人。