他贏了董明珠，讓中國(guó)幾千年沒(méi)能解決的圓珠筆有了“中國(guó)芯”!

董小姐愛(ài)打賭，但敢跟鐵娘子對(duì)賭的目前只有兩個(gè)男人。

第一個(gè)“世紀(jì)賭約”的對(duì)賭人是高調(diào)的雷軍，董明珠說(shuō)，如果五年內(nèi)小米擊敗格力，愿意賠上10個(gè)億。

第二個(gè)人，是一個(gè)低調(diào)的大腕，
他是亞洲最大的書(shū)寫(xiě)工具制造商，
貝發(fā)集團(tuán)的董事長(zhǎng)——邱智銘，
他還有另一個(gè)名字：“亞洲筆王”。

其實(shí)，倆人的賭約就因?yàn)橐痪湓挘骸爸袊?guó)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩，連一個(gè)小小的圓珠筆頭都不能制造，你能叫工業(yè)強(qiáng)國(guó)嗎？”

這句話的背后是一個(gè)有點(diǎn)無(wú)奈的事實(shí)：

中國(guó)制筆業(yè)牛逼到各類(lèi)筆的年產(chǎn)量能達(dá)到400億支，全球80%的筆都是中國(guó)制造的，但由于筆頭生產(chǎn)的技術(shù)水平差，還要用一噸12萬(wàn)的價(jià)格進(jìn)口1000多噸生產(chǎn)筆尖的鋼材，這樣一下就扔掉了1500萬(wàn)美元。

雖然不得不承認(rèn)，但這件事還是成了邱智銘很多年的心病。

于是，2015年，當(dāng)董明珠聽(tīng)到這個(gè)困境時(shí)，當(dāng)即就許下承諾，這事交給我！幾天前，完成使命的邱智銘，終于讓中國(guó)圓珠筆真正有了“中國(guó)芯”！

但最讓人覺(jué)得碉堡的是，在成為“亞洲筆王”之前，邱智銘卻是那個(gè)快到40歲，還拎著一箱子“土筆”混進(jìn)展會(huì)，在樓梯口偷偷給人塞名片的流動(dòng)小販。

這二十多年究竟發(fā)生了什么？

11天的蹲點(diǎn)苦等，
換來(lái)“血淋林”的第一桶金

邱智銘骨血例就是典型的浙商性格：越是困難越上。

1993年春節(jié)邱智銘家所有節(jié)日的氣氛，都被一次氣氛凝重的家庭會(huì)議沖散了。就在那年，邱智銘的父親一手經(jīng)營(yíng)的家庭作坊，只剩下30多名老員工，搖搖欲墜。

36歲的邱智銘扛起了重任，接過(guò)了父親的作坊，心一橫，把一百多種樣品筆裝在了木箱里，印了一摞名片，準(zhǔn)備拎著這個(gè)破木箱，去春季廣交會(huì)上去試試身手。

一般的小工廠都很難分到展位，更何況是這種快倒閉的家庭作坊。沒(méi)有展位，也不是正式代表，也沒(méi)難住邱智銘，他不知道從哪找到了一個(gè)“黃?！?，花了50塊錢(qián)買(mǎi)來(lái)了張臨時(shí)參觀證，就站在場(chǎng)館外和樓梯口蹲點(diǎn)守著，只要看見(jiàn)國(guó)外的客商就給人家塞名片。

可結(jié)果，10天過(guò)去了，幾乎沒(méi)有一個(gè)客商正眼看過(guò)邱智銘拎著木箱子的“土筆”。熬到第11天，已經(jīng)心灰意冷的邱智銘決定打包回家時(shí)，卻等來(lái)了一通救命電話。

第七天時(shí)邱智銘曾向一名中東地區(qū)‘長(zhǎng)胡子’客商塞過(guò)名片。到第11天時(shí)，這位來(lái)自也門(mén)、名叫穆罕默德·沙易特的客商，終于允許邱智銘到他的房間談一談，但是這跟救命稻草還沒(méi)讓邱智銘興奮多久，一到房間門(mén)口，他就徹底傻了眼。

10多個(gè)筆類(lèi)生產(chǎn)商同行，早就在外面排起了長(zhǎng)隊(duì)，眼巴巴的等著合作。從晚上九點(diǎn)一直等到0點(diǎn)40，終于輪到邱智銘進(jìn)去，沒(méi)想到這個(gè)也門(mén)的客商又提了一個(gè)無(wú)禮的要求——要想我進(jìn)口你們的筆，必須要再降價(jià)30%。

本來(lái)就利薄，又砍價(jià)30%，那基本相當(dāng)于白忙活一場(chǎng)，做還是不做？為了打開(kāi)市場(chǎng)，邱智銘咬咬牙接了單。這1萬(wàn)打圓珠筆訂單，總價(jià)1.4萬(wàn)美元。盡管價(jià)格被砍得‘血淋淋’，但這是他熬了11天，在廣交會(huì)上掘來(lái)的第一桶金。

做銷(xiāo)售哪有什么秘密武器，全靠和自己死磕!

與巨頭沃爾瑪過(guò)招，
讓一只筆有自己的面孔和格局

可讓邱智銘沒(méi)想到，這筆錢(qián)賺的真是一波好幾折。

他收到一封來(lái)自也門(mén)的加急電報(bào)——2個(gè)集裝箱圓珠筆全部漏油，客戶(hù)要求賠償4萬(wàn)美元，邱智銘碰到了麻煩事。

倒不是圓珠筆的質(zhì)量有多差，是因?yàn)檠b有圓珠筆的輪船，在跨海經(jīng)過(guò)赤道區(qū)域時(shí)，60多攝氏度的高溫環(huán)境，讓堆在甲板上層集裝箱里的幾乎所有的筆芯漏了油。當(dāng)時(shí)，圓珠筆內(nèi)國(guó)產(chǎn)技術(shù)制造的油墨，根本經(jīng)受不起60多攝氏度以上高溫。沒(méi)辦法，邱智銘只能賠了訂單2倍的錢(qián)給客戶(hù)。

除了漏油，虎視眈眈的還有同行。邱智銘發(fā)現(xiàn)，自己用低價(jià)格搶來(lái)別人的訂單，但自己的訂單又被別人以更低的價(jià)格搶走。到底怎么樣才能真正用一支筆站穩(wěn)腳跟，打開(kāi)市場(chǎng)？

1.讓筆有自己的名字

1995年，雖然銷(xiāo)售收入已經(jīng)超過(guò)1億元人民幣，但邱智銘的貝發(fā)反而越來(lái)越“不踏實(shí)”。邱智銘痛下決心一一創(chuàng)牌，一定要讓終端消費(fèi)者知道貝發(fā)，“如果我們的品牌能夠被消費(fèi)者接受，供應(yīng)商就要慎重對(duì)待轉(zhuǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾枰M(fèi)者重新去認(rèn)識(shí)?！?/p>

創(chuàng)牌其實(shí)沒(méi)我們想象的那么簡(jiǎn)單，反而是代價(jià)不菲，邱智銘考慮了很久，最終還是一拍桌子決定，采用“讓利創(chuàng)牌”。

1994年1月，家庭作坊正式改名為寧波貝發(fā)文體旅游用品制造有限公司。從1995年起，,邱智銘讓銷(xiāo)售人員給客戶(hù)最低3%-10%的折扣，推薦貝發(fā)品牌。

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，消費(fèi)者慢慢接受了貝發(fā)的品牌。到了1996年，貝發(fā)的盈利一下翻到了2600多萬(wàn)美元，是當(dāng)時(shí)上?！坝⑿邸薄ⅰ柏S華”、“永生”和“中國(guó)鉛筆一廠”4家制筆企業(yè)出口額的總和。

雖然到1999年，貝發(fā)累計(jì)讓利2400萬(wàn)美元，但邱智銘覺(jué)得，這個(gè)錢(qián)讓得值！

2008年，貝發(fā)成為北京奧運(yùn)會(huì)文具獨(dú)家供應(yīng)商

2. 讓筆有自己的深度

1999年，巨頭沃爾瑪愿意看看貝發(fā)的產(chǎn)品，聽(tīng)到這個(gè)消息，邱智銘激動(dòng)的晚上睡覺(jué)都合不上眼，讓整個(gè)貝發(fā)開(kāi)足馬力，整整三個(gè)月，從選款、外觀設(shè)計(jì)、包裝到書(shū)寫(xiě)質(zhì)量，全力籌備，為沃爾瑪精心準(zhǔn)備了100多款產(chǎn)品。

邱智銘親自用3個(gè)行李箱，將這些樣品背到美國(guó)沃爾瑪?shù)目偛?，沃爾瑪也?duì)貝發(fā)的筆非常滿(mǎn)意，可就在簽合同之前，在簽知識(shí)產(chǎn)權(quán)承諾函時(shí)，那一刻，邱智銘?yīng)q豫了。

“因?yàn)樾列量嗫鄿?zhǔn)備的100多個(gè)產(chǎn)品，到底學(xué)的是哪一家，連我們自己都不知道!”邱智銘沒(méi)有勇氣在那上面簽字，灰溜溜的離開(kāi)了沃爾瑪總部?；厝ブ?，邱智銘下決心成立一個(gè)研發(fā)中心，改造生產(chǎn)線，提升產(chǎn)品質(zhì)量。貝發(fā)開(kāi)發(fā)的中性墨水筆、直液式針管筆還填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。

2002年，當(dāng)沃爾瑪再次發(fā)出邀請(qǐng)，邱智銘面對(duì)沃爾瑪?shù)牡谝痪湓捑褪?“我們推薦的每一款產(chǎn)品都擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)?！?/p>

這一次，貝發(fā)拿到了沃爾瑪400多萬(wàn)美元訂單，這是中國(guó)文具企業(yè)第一次成為沃爾瑪?shù)奈木吖?yīng)商，從這以后，貝發(fā)的客戶(hù)群就是“滾雪球”般擴(kuò)大啊，年生產(chǎn)能力達(dá)20億支，10大系列100多個(gè)品種的貝發(fā)筆銷(xiāo)往世界150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

除了銷(xiāo)量，最牛逼的是貝發(fā)拿到了1300多項(xiàng)專(zhuān)利授權(quán)，貝發(fā)的一支筆，最多時(shí)擁有自己的10項(xiàng)專(zhuān)利。

讓中國(guó)圓珠筆真正有了“中國(guó)芯”，
中國(guó)制造一定要突破這個(gè)難題！

作為一個(gè)商人，賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)已經(jīng)屬于相當(dāng)成功了，但邱智銘是一個(gè)非要給自己找點(diǎn)麻煩的人，還是開(kāi)頭那句話：越是困難越上。

2015年6月15日，在一次座談會(huì)上，總理首次提到“圓珠筆頭之問(wèn)”，“年初到達(dá)沃斯開(kāi)會(huì)，發(fā)現(xiàn)人家的筆很好用，后來(lái)他特意問(wèn)有關(guān)部門(mén)，中國(guó)制造的筆能不能做到書(shū)寫(xiě)這么流暢。”

已經(jīng)被稱(chēng)為中國(guó)“筆王”的邱智銘，當(dāng)時(shí)聞聽(tīng)此事后就覺(jué)得特別尷尬。

“我國(guó)有3000多家制筆企業(yè)、20余萬(wàn)從業(yè)人口、年產(chǎn)圓珠筆400多億支……我國(guó)已經(jīng)成為當(dāng)之無(wú)愧的制筆大國(guó)，但筆頭的“鋼珠”竟然還需要進(jìn)口。”

為什么會(huì)被一顆小小的“鋼珠”，絆住中國(guó)制筆腳步呢？ 有兩個(gè)原因：1. 難度太大；2. 利潤(rùn)太低

說(shuō)他難度大，是因?yàn)槊總€(gè)筆尖要承受巨大的壓強(qiáng)，相當(dāng)于一個(gè)人踮起腳尖背另一個(gè)人；筆尖球珠滾動(dòng)的速度可能比開(kāi)高速的車(chē)還快；同時(shí)要承受各種書(shū)寫(xiě)角度帶來(lái)的摩擦損耗。

每一個(gè)小小的偏差都會(huì)影響筆頭書(shū)寫(xiě)的流暢度和使用壽命，筆尖的開(kāi)口厚度不到0.1毫米，還要考慮到書(shū)寫(xiě)角度和壓力，球珠與筆頭、墨水溝槽位必須搭配得“天衣無(wú)縫”，加工誤差不能超過(guò)0.003毫米，相當(dāng)于頭發(fā)絲的十分之一。其難度可想而知。

利潤(rùn)太低是因?yàn)椋?一家鋼鐵廠一天的產(chǎn)量，可能就夠制筆行業(yè)消化一年。對(duì)鋼廠而言，這點(diǎn)利潤(rùn)微不足道的，它沒(méi)有動(dòng)力去搞研發(fā)生產(chǎn)。而制筆企業(yè)是一個(gè)以民營(yíng)企業(yè)為主的薄利多銷(xiāo)的行業(yè)，利潤(rùn)空間非常小，面對(duì)動(dòng)輒上千萬(wàn)的研發(fā)成本，幾乎沒(méi)有企業(yè)有能力投資在筆尖材料的研發(fā)上。

“絕對(duì)不能讓一支圓珠筆頭被人當(dāng)成板磚揮舞過(guò)來(lái)，嘲笑我們的 “中國(guó)制造”！”

于是，從2011年開(kāi)始，貝發(fā)集團(tuán)和太鋼集團(tuán)、中科院沈陽(yáng)金屬研究所分工協(xié)作，聯(lián)合攻關(guān)。太鋼負(fù)責(zé)承擔(dān)不銹鋼筆頭線材的研發(fā)，材料合格后，貝發(fā)集團(tuán)再對(duì)材料進(jìn)行切削、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，直至研制出符合條件的高端筆頭。

立下誓言的董小姐，也派技術(shù)人員一次又一次的去貝發(fā)提供幫助。

經(jīng)過(guò)了整整6年數(shù)不清的失敗，當(dāng)所有人在在電子顯微鏡下，終于看到了“添加劑”分布均勻的筆尖鋼，都激動(dòng)到說(shuō)不出話。

大規(guī)模煉鋼十多次后，第一批切削性好的鋼材終于出爐了。這批直徑2.3毫米的不銹鋼鋼絲，可以驕傲的寫(xiě)上了“中國(guó)制造”的標(biāo)志。

跟圓珠筆一樣，國(guó)外曾經(jīng)列出許多中國(guó)人一時(shí)造不了的東西，告訴我們說(shuō)造不出這些就不是工業(yè)強(qiáng)國(guó)，等我們?cè)斐鰜?lái)了，他們又會(huì)重新列舉出其他的東西。總之，中國(guó)造不出的就叫核心技術(shù)，中國(guó)造出來(lái)的就是“大白菜”。

可惜的是，他們忘記了中國(guó)工業(yè)人就有這樣的“霸蠻”精神：你敢提，我就敢做。世界上有什么，我們就敢造出什么！

而將近60歲的邱智銘想的也許只有一件事：

就算搭上一輩子的時(shí)間，
也要做一支中國(guó)最好的筆！