大客戶銷售增長(zhǎng)需要的是管理素質(zhì)而不是銷售技巧

中國(guó)企業(yè)的最大增長(zhǎng)機(jī)遇來源于讓每一名銷售成為管理者，或者說讓每一名銷售都要具備非常過硬的管理者素質(zhì)，這將爆發(fā)出巨大的生產(chǎn)力，并將拯救絕大多數(shù)痛苦掙扎的企業(yè)。需要說明一下，我們這里的銷售主要是指大客戶銷售、渠道銷售及部分的直銷，不包括導(dǎo)購、電話銷售等類型。

在我們的傳統(tǒng)管理中，只有真正被任命的管理干部才能稱為管理者，比如人力總監(jiān)，市場(chǎng)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，行政經(jīng)理都是這樣，只有占據(jù)了這些管理崗位的人才會(huì)被認(rèn)為是管理者，他們可以駕馭資源，具有權(quán)利，似乎也承擔(dān)了很大的責(zé)任。在其之下，就是被管理的人。銷售人員都是被管理的人，銷售是不具備管理職責(zé)的，他們只是因?yàn)閳?zhí)行、落實(shí)的需要而存在，因此，銷售需要的是推銷的技巧，談判的技巧，稍微高級(jí)一些的還包括計(jì)劃的技巧等等，我們圍繞著能不能將產(chǎn)品賣出去，能不能將客戶帶回來？設(shè)計(jì)了所有銷售的職責(zé)與任務(wù)，也按照這樣的思路設(shè)計(jì)了眾多的考核指標(biāo)。這個(gè)思路從西方到東方已經(jīng)持續(xù)了100年，時(shí)至今日，這可能是一個(gè)災(zāi)難，也可能是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)！

銷售一直是每一個(gè)企業(yè)中最為活躍，最不穩(wěn)定，也是最有生產(chǎn)力的隊(duì)伍，如果經(jīng)營(yíng)不好也是最危險(xiǎn)的隊(duì)伍。將銷售看成是簡(jiǎn)單的被管理者是愚蠢的。如果稍微深刻的分析一下，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一名銷售的工作內(nèi)容通常比一名職能管理者的工作內(nèi)容要復(fù)雜的多，但我們從來沒有將他們看成是一個(gè)管理者，這可能是我們現(xiàn)在管理中最大的失誤！

小張從事環(huán)保設(shè)備的銷售，他的客戶都是工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，他的區(qū)域主要集中在江蘇一帶地區(qū)，他從事了這個(gè)行業(yè)8年，手頭上有300多家非常優(yōu)質(zhì)的客戶，每年為公司帶來3000多萬的銷售收入。每天他要奔波于各個(gè)企業(yè)的老板之間，隨時(shí)隨地解決他們提出的各種需求，甚至包括家庭中小三的矛盾，“客戶的問題都是我的機(jī)會(huì)！”他要不分晝夜的往返于客戶與企業(yè)之間，協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)、安裝的問題，他還要為了擴(kuò)大戰(zhàn)果規(guī)劃區(qū)域的研討會(huì)，有時(shí)候還要陪同領(lǐng)導(dǎo)參加各種應(yīng)酬等等。把這些事情全部列出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)這樣的銷售，如果不是一個(gè)超級(jí)的鋼鐵戰(zhàn)士很難完成所有這些工作，他管理的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何職能部門經(jīng)理的復(fù)雜程度。

他們是管理者嗎？這個(gè)疑問還可以通過更加復(fù)雜的銷售工作得到答案。為了獲得訂單，他們要制定計(jì)劃，整合資源，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理突發(fā)事件，不斷跟進(jìn)服務(wù)等等，這些全部是非常重要的管理者素質(zhì)，而不是一般意義是的銷售技巧，這些管理素質(zhì)要比一般的管理者要復(fù)雜的多。到此為止，我們應(yīng)當(dāng)明確一個(gè)非常重要的概念，一個(gè)普通的銷售人員實(shí)際上是肩負(fù)非常復(fù)雜任務(wù)的管理者。

企業(yè)內(nèi)部的職能管理者，面對(duì)的管理內(nèi)容大多是相對(duì)穩(wěn)定，可以按照一定的流程進(jìn)行協(xié)調(diào)，突發(fā)事件以及不可控因素是不多的，管理的人員都是公司內(nèi)部的人員，管理的難度也相對(duì)簡(jiǎn)單。而一名銷售管理的卻是最難管理的客戶，最難對(duì)付的經(jīng)銷商，管理的是各種各樣復(fù)雜的利益關(guān)系。從這個(gè)角度上看，銷售是所有管理中最難的角色，當(dāng)然也是最應(yīng)當(dāng)掌握管理能力的群體。然而他們卻沒有接受過任何管理方面的訓(xùn)練，他們被傳授的大多是如何賺錢的技巧。而這些技巧從長(zhǎng)期的發(fā)展來看，都會(huì)讓所有的客戶討厭！

大多數(shù)失敗的銷售人員來源于管理素質(zhì)的缺失。這個(gè)問題已經(jīng)嚴(yán)重影響了銷售的增長(zhǎng)。比如客戶管理，這個(gè)問題比起管理員工不知道要復(fù)雜多少倍！管理客戶什么以及怎么管理？一直缺乏真正管理者眼光的深度認(rèn)知，膚淺的客情理解，讓所有的人都會(huì)感到頭大！90%以上的銷售是不會(huì)管理客戶的，從始至終他們的客戶管理只能稱其為利用，稍微好一點(diǎn)可以稱為互惠互利。真正意義上的管理客戶，核心是管理客戶的利益，這不僅包括客戶的組織利益，還包括組織中各種人的利益，不僅如此，對(duì)他們利益沖突的管理也非常重要，沖突的過程就是銷售的過程，這才是客戶管理的本質(zhì)所在。這個(gè)管理素質(zhì)如果不進(jìn)行訓(xùn)練，估計(jì)很多人一輩子都無法掌握。

客戶管理的另一個(gè)精髓是滿意度管理，這是銷售價(jià)值的根本體現(xiàn)。老板為什么滿意？采購經(jīng)理為什么滿意？操作人員為什么滿意？都需要搞清楚，任何一個(gè)人不滿意都不行，錢就掙不到！滿意了才會(huì)有交易，滿意了才會(huì)有持續(xù)的交易，而滿意了能不能更滿意！能不能感動(dòng)！這已經(jīng)不是一個(gè)銷售技巧的問題，而是一個(gè)管理的問題，甚至是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的問題。每一個(gè)管理者都應(yīng)當(dāng)思考這個(gè)問題，難道不是嗎？

同樣的管理素質(zhì)還包括時(shí)間管理，銷售的時(shí)間管理不僅僅體現(xiàn)在對(duì)自己的時(shí)間管理上，更體現(xiàn)在對(duì)客戶時(shí)間的管理上，上升到更高的管理層面就變成了時(shí)機(jī)管理，銷售的時(shí)間管理80%應(yīng)當(dāng)理解為客戶的時(shí)機(jī)管理，這個(gè)問題的難度恐怕沒有幾個(gè)人真正能夠應(yīng)付。真正得心應(yīng)手的，一定是一名出色的管理者。

還有計(jì)劃管理，營(yíng)銷計(jì)劃絕對(duì)算得上是最有含金量的計(jì)劃，高級(jí)一點(diǎn)，幾乎就可以看成是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。如果將其看成是一個(gè)技巧，一個(gè)任務(wù)，那一定是糊弄了事，相互欺騙而已。計(jì)劃是管理能力，是一項(xiàng)關(guān)鍵的管理素質(zhì)，看看我們有多少人真的能夠過得了計(jì)劃這一關(guān)，你大體上也就明白了他們的素質(zhì)與能力。

一名銷售必須是一名真正意義上的管理者，甚至是一名經(jīng)營(yíng)者，他們最應(yīng)當(dāng)具備的是管理者素質(zhì)。這一點(diǎn)我們明白的有點(diǎn)晚，堅(jiān)持的不夠，出現(xiàn)的問題也最多。隨著客戶的覺醒，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，個(gè)體管理者將是最主要的角色，一個(gè)在公司工作了10年的銷售，他的出路不是再管理三個(gè)下屬，成為一個(gè)人上人，而是要提高自身的管理素質(zhì)，成為一個(gè)獨(dú)立的管理者與經(jīng)營(yíng)者，有效的管理好客戶、合作伙伴、公司的同事、甚至是老板，這符合企業(yè)的利益，也符合個(gè)人的利益，更符合客戶的利益！因此也最符合未來企業(yè)發(fā)展的方向！

讓每個(gè)卓越的銷售成為管理者，是未來增長(zhǎng)的關(guān)鍵！

文：王建@820營(yíng)銷?(yxjx820)

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：看飛鶴奶粉銷售增長(zhǎng)如何逆襲 》
• 《 銷售增長(zhǎng)10倍的奧秘-增長(zhǎng)黑客：如何低成本實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式成長(zhǎng) 》
• 《 我們應(yīng)該怎么使用營(yíng)銷技術(shù) 》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…