大客戶銷售增長需要的是管理素質(zhì)而不是銷售技巧

中國企業(yè)的最大增長機遇來源于讓每一名銷售成為管理者，或者說讓每一名銷售都要具備非常過硬的管理者素質(zhì)，這將爆發(fā)出巨大的生產(chǎn)力，并將拯救絕大多數(shù)痛苦掙扎的企業(yè)。需要說明一下，我們這里的銷售主要是指大客戶銷售、渠道銷售及部分的直銷，不包括導(dǎo)購、電話銷售等類型。

在我們的傳統(tǒng)管理中，只有真正被任命的管理干部才能稱為管理者，比如人力總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售總監(jiān)，行政經(jīng)理都是這樣，只有占據(jù)了這些管理崗位的人才會被認為是管理者，他們可以駕馭資源，具有權(quán)利，似乎也承擔(dān)了很大的責(zé)任。在其之下，就是被管理的人。銷售人員都是被管理的人，銷售是不具備管理職責(zé)的，他們只是因為執(zhí)行、落實的需要而存在，因此，銷售需要的是推銷的技巧，談判的技巧，稍微高級一些的還包括計劃的技巧等等，我們圍繞著能不能將產(chǎn)品賣出去，能不能將客戶帶回來？設(shè)計了所有銷售的職責(zé)與任務(wù)，也按照這樣的思路設(shè)計了眾多的考核指標。這個思路從西方到東方已經(jīng)持續(xù)了100年，時至今日，這可能是一個災(zāi)難，也可能是一個巨大的機會！

銷售一直是每一個企業(yè)中最為活躍，最不穩(wěn)定，也是最有生產(chǎn)力的隊伍，如果經(jīng)營不好也是最危險的隊伍。將銷售看成是簡單的被管理者是愚蠢的。如果稍微深刻的分析一下，我們就會發(fā)現(xiàn)一名銷售的工作內(nèi)容通常比一名職能管理者的工作內(nèi)容要復(fù)雜的多，但我們從來沒有將他們看成是一個管理者，這可能是我們現(xiàn)在管理中最大的失誤！

小張從事環(huán)保設(shè)備的銷售，他的客戶都是工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，他的區(qū)域主要集中在江蘇一帶地區(qū)，他從事了這個行業(yè)8年，手頭上有300多家非常優(yōu)質(zhì)的客戶，每年為公司帶來3000多萬的銷售收入。每天他要奔波于各個企業(yè)的老板之間，隨時隨地解決他們提出的各種需求，甚至包括家庭中小三的矛盾，“客戶的問題都是我的機會！”他要不分晝夜的往返于客戶與企業(yè)之間，協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)、安裝的問題，他還要為了擴大戰(zhàn)果規(guī)劃區(qū)域的研討會，有時候還要陪同領(lǐng)導(dǎo)參加各種應(yīng)酬等等。把這些事情全部列出來，你會發(fā)現(xiàn)一個這樣的銷售，如果不是一個超級的鋼鐵戰(zhàn)士很難完成所有這些工作，他管理的復(fù)雜程度遠遠超過任何職能部門經(jīng)理的復(fù)雜程度。

他們是管理者嗎？這個疑問還可以通過更加復(fù)雜的銷售工作得到答案。為了獲得訂單，他們要制定計劃，整合資源，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理突發(fā)事件，不斷跟進服務(wù)等等，這些全部是非常重要的管理者素質(zhì)，而不是一般意義是的銷售技巧，這些管理素質(zhì)要比一般的管理者要復(fù)雜的多。到此為止，我們應(yīng)當明確一個非常重要的概念，一個普通的銷售人員實際上是肩負非常復(fù)雜任務(wù)的管理者。

企業(yè)內(nèi)部的職能管理者，面對的管理內(nèi)容大多是相對穩(wěn)定，可以按照一定的流程進行協(xié)調(diào)，突發(fā)事件以及不可控因素是不多的，管理的人員都是公司內(nèi)部的人員，管理的難度也相對簡單。而一名銷售管理的卻是最難管理的客戶，最難對付的經(jīng)銷商，管理的是各種各樣復(fù)雜的利益關(guān)系。從這個角度上看，銷售是所有管理中最難的角色，當然也是最應(yīng)當掌握管理能力的群體。然而他們卻沒有接受過任何管理方面的訓(xùn)練，他們被傳授的大多是如何賺錢的技巧。而這些技巧從長期的發(fā)展來看，都會讓所有的客戶討厭！

大多數(shù)失敗的銷售人員來源于管理素質(zhì)的缺失。這個問題已經(jīng)嚴重影響了銷售的增長。比如客戶管理，這個問題比起管理員工不知道要復(fù)雜多少倍！管理客戶什么以及怎么管理？一直缺乏真正管理者眼光的深度認知，膚淺的客情理解，讓所有的人都會感到頭大！90%以上的銷售是不會管理客戶的，從始至終他們的客戶管理只能稱其為利用，稍微好一點可以稱為互惠互利。真正意義上的管理客戶，核心是管理客戶的利益，這不僅包括客戶的組織利益，還包括組織中各種人的利益，不僅如此，對他們利益沖突的管理也非常重要，沖突的過程就是銷售的過程，這才是客戶管理的本質(zhì)所在。這個管理素質(zhì)如果不進行訓(xùn)練，估計很多人一輩子都無法掌握。

客戶管理的另一個精髓是滿意度管理，這是銷售價值的根本體現(xiàn)。老板為什么滿意？采購經(jīng)理為什么滿意？操作人員為什么滿意？都需要搞清楚，任何一個人不滿意都不行，錢就掙不到！滿意了才會有交易，滿意了才會有持續(xù)的交易，而滿意了能不能更滿意！能不能感動！這已經(jīng)不是一個銷售技巧的問題，而是一個管理的問題，甚至是一個經(jīng)營者的問題。每一個管理者都應(yīng)當思考這個問題，難道不是嗎？

同樣的管理素質(zhì)還包括時間管理，銷售的時間管理不僅僅體現(xiàn)在對自己的時間管理上，更體現(xiàn)在對客戶時間的管理上，上升到更高的管理層面就變成了時機管理，銷售的時間管理80%應(yīng)當理解為客戶的時機管理，這個問題的難度恐怕沒有幾個人真正能夠應(yīng)付。真正得心應(yīng)手的，一定是一名出色的管理者。

還有計劃管理，營銷計劃絕對算得上是最有含金量的計劃，高級一點，幾乎就可以看成是經(jīng)營計劃。如果將其看成是一個技巧，一個任務(wù)，那一定是糊弄了事，相互欺騙而已。計劃是管理能力，是一項關(guān)鍵的管理素質(zhì)，看看我們有多少人真的能夠過得了計劃這一關(guān)，你大體上也就明白了他們的素質(zhì)與能力。

一名銷售必須是一名真正意義上的管理者，甚至是一名經(jīng)營者，他們最應(yīng)當具備的是管理者素質(zhì)。這一點我們明白的有點晚，堅持的不夠，出現(xiàn)的問題也最多。隨著客戶的覺醒，個體經(jīng)營者，個體管理者將是最主要的角色，一個在公司工作了10年的銷售，他的出路不是再管理三個下屬，成為一個人上人，而是要提高自身的管理素質(zhì)，成為一個獨立的管理者與經(jīng)營者，有效的管理好客戶、合作伙伴、公司的同事、甚至是老板，這符合企業(yè)的利益，也符合個人的利益，更符合客戶的利益！因此也最符合未來企業(yè)發(fā)展的方向！

讓每個卓越的銷售成為管理者，是未來增長的關(guān)鍵！

文：王建@820營銷?(yxjx820)

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