點(diǎn)金手MCN創(chuàng)始人豐年 ：2021年末直播電商發(fā)展現(xiàn)狀

· 直播電商目前的現(xiàn)狀是什么？ ·

第一個(gè)，人才供需失衡，能力匹配失衡。

以杭州為例，在杭州現(xiàn)在一個(gè)小時(shí)的直播費(fèi)用一般是 240 到 400 一小時(shí)，舉個(gè)例子，主播300元/時(shí)，4h/天，播 25 天差不多掙3 萬(wàn)，但是很多人還是招不到主播。招到主播的人發(fā)現(xiàn)，主播要么播的不行，不值這些錢(qián)；要么播的很好，但是留不住。

第二個(gè)，盈利模型眾多，入局切入點(diǎn)混亂。

現(xiàn)在的盈利模型特別多，比如主播、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)。

很多人覺(jué)得培訓(xùn)最掙錢(qián)，主要是因?yàn)閱挝粫r(shí)間之內(nèi)單人盈利高。假如說(shuō)你的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在 20 個(gè)人，如果做培訓(xùn)，月收入數(shù)基本上是穩(wěn)定的，因?yàn)橹v課的場(chǎng)次是固定的。但是如果這 20 個(gè)人做供應(yīng)鏈，第一個(gè)月的收入可能是負(fù)的，但是如果找到爆品貨，開(kāi)始上量之后，供應(yīng)鏈就很好打開(kāi)。

覺(jué)得培訓(xùn)賺錢(qián)的原因是因?yàn)樵趫?chǎng)次固定的情況下，學(xué)費(fèi)一次都能看得到，做大邊際效應(yīng)的結(jié)果就是增加招生，這個(gè)增量是量變?cè)隽?。但是如果供?yīng)鏈，做不到質(zhì)變?cè)隽浚娴牟蝗缗嘤?xùn)。

還有一類是代播服務(wù)商。抖音給他起了個(gè)名字叫“抖音 partner”。但這兩個(gè)字母被很多人誤解成 DB（代播） 。雖然就差了一個(gè)字母，但是兩者的區(qū)別很大。

因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，如果你只做 DB（代播） 的情況下，只做直播，不做內(nèi)容，不做任何其他的東西，就靠投放往前沖的話，無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的質(zhì)變的。

我的認(rèn)知是：

純DB（代播）機(jī)構(gòu)沒(méi)有安全感，沒(méi)有持久生命力，所以不能只做這個(gè)事。

我們要做的是DP服務(wù)商，不是DB（代播）服務(wù)商！

DP有未來(lái)，DB沒(méi)有未來(lái)！

DP是全業(yè)務(wù)抖音服務(wù)，結(jié)合內(nèi)容帶貨+內(nèi)容直播間導(dǎo)流+直播帶貨，這才是真正的DP業(yè)務(wù)的全貌！

還有一個(gè)就是新人小團(tuán)隊(duì)入局直播電商的切入點(diǎn)。

針對(duì)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)的入局，我個(gè)人建議，先找精選聯(lián)盟的貨，然后自己組一個(gè) 2 到 3 人的 MVP 團(tuán)隊(duì)，MVP叫最小價(jià)值化模型。

因?yàn)槟銖木x聯(lián)盟里面拿貨，意味著你貨品壓力不是特別大。然后開(kāi)播之后直接做投放，每天稍微投點(diǎn)人，用這種方式先讓一個(gè)2到3人的小團(tuán)隊(duì)，能夠變成 4 到6人或6到9人的團(tuán)隊(duì)，這些人里面再進(jìn)行分組，再去進(jìn)行培訓(xùn)供應(yīng)鏈對(duì)接。

貨品里面如果你沒(méi)有什么特別的傾向，盡量先選外觀型。比如說(shuō)家居用品：床罩、家紡等。

第三個(gè)，穩(wěn)定性失衡，服務(wù)商缺乏常態(tài)化安全感。

很多人做抖音不安全很強(qiáng)。因?yàn)橛锌赡苣闵妒裁炊紱](méi)干，但是你自然流量為主，昨天 2000 人在線，今天一開(kāi)播變50 人。

自然流量的波動(dòng)是和多種因素有關(guān)的，可能是你連續(xù)多次承接數(shù)據(jù)不到位導(dǎo)致的流量斷崖式下滑，也能是若干次違規(guī)積累后導(dǎo)致的流量池下滑，還有可能是被一次沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的千川大額投放導(dǎo)致的直播間流量結(jié)構(gòu)崩盤(pán)。

直播過(guò)程演變

· 直播過(guò)程演變 ·

那這里面給大家插一個(gè)里程碑的事件。

去年 4 月份羅永浩入駐抖音。他一開(kāi)始是每周五直播，一周播一次。大概在2020年底的時(shí)候，他變成了一周播兩次，2021年年初變成了一周播三次，然后一直到9月份，羅永浩直播間宣布 7 x 24 小時(shí)自播，除了每天上午的十一點(diǎn)到十二點(diǎn)短暫斷播半個(gè)小時(shí)，機(jī)器停機(jī)冷卻設(shè)備，半夜大概三點(diǎn)到五點(diǎn)也斷，但剩下的時(shí)間一直有。斷播的邏輯是因?yàn)?，如果他們不斷播的話，自然流量那一波?jiǎng)勵(lì)不會(huì)出現(xiàn)，

這其實(shí)反映了直播風(fēng)向的變化。

2020 年及以前，重主播，重絕對(duì)低價(jià)產(chǎn)品對(duì)直播間流量的拉升，實(shí)際是輕運(yùn)營(yíng)，甚至無(wú)運(yùn)營(yíng)。尤其是一些快手的大主播的直播間，更是無(wú)運(yùn)營(yíng)的，基本上就靠人上，反正粉絲喜歡我，我賣(mài)啥他買(mǎi)啥。

2021 年，重場(chǎng)景，重相對(duì)低價(jià)產(chǎn)品。可以發(fā)現(xiàn)，羅永浩直播間場(chǎng)景搭建得非常清晰。而且越是想規(guī)?；龊眠@件事情，越不能夠把主播放得越重。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)羅老師他們的成功有兩點(diǎn)，羅永浩的流量影響力是一方面，另外一方面是他們家簽了好多明星，羅永浩針對(duì)泛流量明星準(zhǔn)備了一盤(pán)很好承接的貨。

我認(rèn)為，未來(lái)直播會(huì)向一體化的方式發(fā)展，所以要找到屬于你自己的直播盈利模型。

2022-2023直播電商風(fēng)向前瞻

· 2022-2023直播電商風(fēng)向前瞻 ·

我們對(duì)2022年的直播電商發(fā)展做個(gè)預(yù)測(cè)。

第一個(gè)，去頭部化，穩(wěn)態(tài)低量成為主流。

我有一個(gè)學(xué)員，原來(lái)一周播7次，每天播 6 個(gè)小時(shí)，但是現(xiàn)在自己就播2、3個(gè)小時(shí)，剩下的時(shí)間找別人來(lái)播，整體時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)到了12 個(gè)小時(shí)，也就是他直播間整體時(shí)長(zhǎng)增加了一倍，但他自己播的時(shí)間縮短了很多，但是現(xiàn)在整營(yíng)業(yè)額翻了三倍。

第二個(gè)，關(guān)注抖音全域電商，而不僅僅是抖音直播電商。

直播電商包括很多，抖音直播、百度直播、拼多多直播、淘寶直播等等。抖音電商的想象力空間比直播電商大，現(xiàn)在在抖音里面賣(mài)東西，甚至不用開(kāi)播，

1、搜索流量。

搜索流量現(xiàn)在非常多，大概能占到很多直播間 20% 的流量，現(xiàn)在有很多人根本就不開(kāi)播了，也不掛短視頻的車(chē)，只靠搜索賣(mài)貨。

2、店群。

你在買(mǎi)任何一個(gè)東西的時(shí)候，下面還有一堆猜你喜歡。這個(gè)算法跟淘寶無(wú)限接近，搜索有點(diǎn)像百度，猜你喜歡這個(gè)店群的流量有點(diǎn)像淘寶。

3、本地。

本地就是之前我們一直在說(shuō)的本地化?，F(xiàn)在去團(tuán)購(gòu)，很多人在抖音上買(mǎi)券，抖音上和美團(tuán)比便宜很多。

為了深入這個(gè)事情，抖音現(xiàn)在做了好多個(gè)本地化服務(wù)商，他替商家直播，跟商家約定核銷(xiāo)以后的比例。但是核銷(xiāo)比例給的不多，并且核銷(xiāo)率太難了。假定你一天賣(mài)了 1 萬(wàn)，一個(gè)月賣(mài)了 30 萬(wàn)，如果是電商，基本上二十天就到賬了。但是本地化服務(wù)商到賬時(shí)間是三個(gè)月到一年不等，因?yàn)榭赡苡脩糍I(mǎi)了但沒(méi)有去消費(fèi)，三個(gè)月之內(nèi)的核銷(xiāo)率只有45%。

關(guān)注抖音電商是因?yàn)槎兑衾锩嬗羞@個(gè)邏輯，但快手里沒(méi)有，而這幾個(gè)邏輯是有穩(wěn)定的東西可以學(xué)，而且它在個(gè)別品類里面，這個(gè)體量非常大，甚至我都不建議你再去開(kāi)直播間。

在變化中找不變

· 在變化中找不變 ·

直播電商不穩(wěn)定，但也存在固定資產(chǎn)。

第一個(gè)，主播孵化方法。

我們的【直播戰(zhàn)略家】課程給我們的學(xué)員準(zhǔn)備了主播資料包。里面包含，主播的孵化路線圖及一些話術(shù)和文檔。這個(gè)主播孵化路線圖不是課，而是我們認(rèn)為主播五天應(yīng)該怎么培養(yǎng)，主播第一天、第二天、第三天、第四天、第五天要做什么。

第二個(gè)，行業(yè)內(nèi)容庫(kù)。

我還是建議大家盡量做一個(gè)類目。

舉個(gè)例子，選擇做家紡類目，在過(guò)去兩年的時(shí)間里面，家紡類目爆款視頻的模板早就形成了，只要復(fù)制就可以了，這個(gè)東西叫做行業(yè)內(nèi)容。

但這是內(nèi)容庫(kù)里面有兩種，一種是能掛車(chē)，意思就能賣(mài)東西，比如短視頻掛車(chē)。另一種是不能掛車(chē)，但是能給直播間拉流量。這兩個(gè)往往是不可兼得的。

我們必須要用矩陣來(lái)對(duì)抗單號(hào)不穩(wěn)定性，就是多個(gè)號(hào)對(duì)抗單號(hào)的波動(dòng)。比如說(shuō)做了一個(gè)家紡號(hào)不行了，別的號(hào)用這個(gè)東西，還是能夠有規(guī)模化效應(yīng)的。

當(dāng)一個(gè)賬號(hào)粉絲大到一定程度。比如說(shuō) 30 萬(wàn)以上 80 萬(wàn)以上 100 萬(wàn)以上的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)單位播放帶來(lái)的產(chǎn)值在衰減。

什么意思呢？

賬號(hào) 5 萬(wàn)粉絲的時(shí)候，發(fā)個(gè)視頻，每增加 1 萬(wàn)播放，能有 500 個(gè)粉，直播間能進(jìn) 300 個(gè)人，但是賬號(hào)到了 20 萬(wàn)粉絲的時(shí)候，還是增加 1 萬(wàn)播放，但是只能增加200個(gè)粉絲了。

這個(gè)邏輯的背后是因?yàn)槟愕馁~號(hào)粉絲在增加，但是抖音其實(shí)是不是推薦式的邏輯。那么對(duì)于電商來(lái)講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的賬號(hào)粉絲不同的類目不一樣。因?yàn)槊恳粋€(gè)類目在抖音標(biāo)簽庫(kù)下的人不一樣。在抖音上喜歡衣服的人 800 萬(wàn)，喜歡化妝品的人 600 萬(wàn)，可能化妝品賬號(hào)到 60萬(wàn)粉絲以后就沒(méi)有精準(zhǔn)粉給你了。

要記住，抖音永遠(yuǎn)愿意把流量給到賬號(hào)足夠垂直的人。

第三個(gè)，快速爆品承接力。

你所在的類目里面，有個(gè)產(chǎn)品爆了，但你現(xiàn)在沒(méi)有生產(chǎn)它，怎么辦？

首先，要第一時(shí)間把這個(gè)品加進(jìn)來(lái)，然后立馬開(kāi)播，迅速讓團(tuán)隊(duì)來(lái)揣摩這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)爆了多久，然后你的團(tuán)隊(duì)上圖。也就是說(shuō)第一要快速發(fā)現(xiàn)它，第二很快地吃下它帶來(lái)的流量。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)賣(mài)女裝的，每隔幾天都有爆款視頻或者爆款單品，這些單品自帶流量，只要不破壞你的賬號(hào)標(biāo)簽，你就去賣(mài)。找不到貨源就去爆款產(chǎn)品的直播間買(mǎi)，原價(jià)買(mǎi)回來(lái)放在直播間里做秒殺款，第二種方式就是偶爾賣(mài)兩單，并且你不用擔(dān)心你的價(jià)格比別人貴，因?yàn)槎兑羯细静槐葍r(jià)，只認(rèn)這個(gè)款行不行，內(nèi)容爆不爆。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是追別人的爆品，把它做起來(lái)之后，再開(kāi)始自己做產(chǎn)品。這個(gè)東西在我們的理解里面就叫順風(fēng)車(chē)，啟動(dòng)的時(shí)候就得順風(fēng)，你的能力不行，你的主播不行，資金不到位，你不搭順風(fēng)車(chē)，你還想怎樣？

作者：豐年 點(diǎn)金手MCN創(chuàng)始人 ，播媒集團(tuán)董事長(zhǎng) ，視能會(huì)創(chuàng)始人，巨量學(xué)高級(jí)認(rèn)證講師。