快手助力新國貨，憑老鐵經(jīng)濟(jì)再尋增長曲線

2022快手電商品質(zhì)年貨節(jié)在新年之際開啟，也由此拉開2022年電商大促首站的序幕。

據(jù)悉，今年快手年貨節(jié)主題為“當(dāng)?shù)刂鞑?，地道年貨”，快手將推出新年第一播、品牌福利購、跟?dāng)?shù)刂鞑ベI地道年貨、主播挑戰(zhàn)賽、品類日等豐富活動。

2021年，大量主播、品牌以及全國多地的產(chǎn)業(yè)帶依托快手電商及新市井商業(yè)生態(tài)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值高速增長。也因此，快手在去年底由南方都市報(bào)主辦的“2021國貨創(chuàng)新力盛典”上，榮獲“國貨創(chuàng)新力最佳賦能平臺”。

作為新電商渠道代表，許多大牌國貨通過快手走近更多老鐵，不少老字號國貨更是在平臺上精準(zhǔn)觸達(dá)到了年輕消費(fèi)群體從而煥發(fā)新生。在此期間，南都通過對知名國貨品牌的走訪以及案例分析，試探尋他們?nèi)绾谓柚焓值馁x能找到第二增長曲線，創(chuàng)新渠道搭建，從而趕上直播電商的新風(fēng)口。

跳出“人找貨”思維創(chuàng)新人設(shè)

近年來國貨崛起勢頭猛烈，運(yùn)動品牌可謂是迎頭趕上了這波國潮熱。

在以安踏、鴻星爾克等為代表的國產(chǎn)體育品牌向河南特大暴雨災(zāi)情大手筆捐款后，國民對國貨運(yùn)動品牌的熱情幾乎達(dá)到了近年來的頂峰。

北京2022年冬奧會和殘奧會即將到來，安踏作為賽事的體育服裝合作伙伴可謂是自帶流量，去年雙十一期間他們在快手平臺上的GMV已突破4000萬，但在三個多月前其日均業(yè)績只有一兩萬。

安踏電商快手渠道負(fù)責(zé)人李伊林坦言，即便在傳統(tǒng)電商渠道已經(jīng)積累了足夠經(jīng)驗(yàn)，安踏在進(jìn)入快手等新銷售渠道時(shí)依然面臨著思維轉(zhuǎn)變的陣痛期。

前期直播效果不佳時(shí)團(tuán)隊(duì)復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)電商以搜索為導(dǎo)向，顧客有需求才會產(chǎn)生購買，即“人找貨”。直播電商則更多是以內(nèi)容為導(dǎo)向，顧客多是閑逛之余被激發(fā)了購買欲，即“貨找人”。

如今，安踏在快手上的一場自播銷量基本能穩(wěn)定在15萬-25萬元，遇上大促則能達(dá)到70萬-80萬元。直播團(tuán)隊(duì)日均直播時(shí)長能達(dá)到15-18小時(shí)，并且?guī)缀跄茏龅矫刻扉_播。

除此之外，安踏依據(jù)快手信任電商的特征打造出自己的強(qiáng)“人設(shè)”來進(jìn)一步提高粉絲信任度。李伊林透露，安踏的賬號意在構(gòu)造出熱愛運(yùn)動、親民的人設(shè)，讓粉絲覺得安踏一定能為他們提供性價(jià)比高的運(yùn)動產(chǎn)品。“我們快手渠道的用戶很多是小鎮(zhèn)青年、大學(xué)生和白領(lǐng)，客單價(jià)維持在150-250元。”

從2021年下半年進(jìn)入快手平臺，到如今已漲粉超百萬，安踏的直播團(tuán)隊(duì)總結(jié)出了一套自己的方法論。李伊林告訴南都記者，快手自去年以來大力扶持自播，品牌要盡早入場以便積累資源和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)保持開播狀態(tài)也非常重要。另外，充分認(rèn)識到老鐵們在信任電商上的消費(fèi)特征，以產(chǎn)出為導(dǎo)向，積累私域資源，這樣才能在后階段看到轉(zhuǎn)化效果。

同樣靠“人設(shè)”吸粉的還有中國黃金，他們選擇以門店的形式布置直播間和直播基地。給主播打造柜姐形象，以統(tǒng)一的服裝和工牌出鏡。中國黃金直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人表示，在達(dá)人側(cè)來說，達(dá)人主播對珠寶品類未必有專業(yè)的知識，但店鋪主播以柜姐形象出鏡，對老鐵們來說可信度會更好，這也將店鋪直播和達(dá)人直播作出了區(qū)分。

中國黃金目前有三個店鋪?zhàn)圆ベ~號，每個賬號都對主播有不同的要求。具體到每個主播，中國黃金也會結(jié)合主播的特點(diǎn)在其短視頻中打造人設(shè)。據(jù)中國黃金直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人透露，他們選擇的都是成熟的主播，目前還花了大量的時(shí)間在主播培訓(xùn)上，“我們希望把主播都培養(yǎng)成運(yùn)營型的主播，主播要懂得運(yùn)營、懂得流量的邏輯。所以我們會在這方面對主播做更多的培訓(xùn)，反而關(guān)于主播的基礎(chǔ)技能的培訓(xùn)我們是不需要做的，因?yàn)槲覀冋兄鞑サ拈T檻比較高，首先必須得是成熟的主播我們才會考慮。”值得一提的是，中國黃金并不會強(qiáng)化單個主播，而是選擇一個賬號做多個主播，通過多個主播提高直播時(shí)長，以拉高GMV。

老字號國貨借新渠道煥新生

另一邊，作為一個已經(jīng)成立了18年的零食品牌，口水娃或許未曾想到在12年后意外踩準(zhǔn)了直播帶貨的風(fēng)口，在快手上月銷GMV達(dá)3000萬。據(jù)了解，口水娃起家于線上，有著自己的工廠以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，重資產(chǎn)布局下，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。也正是因?yàn)榫€下生意做得不錯，這讓口水娃在電商業(yè)務(wù)上“起了個大早，趕了個晚集”，雖然2009年就已經(jīng)涉足淘寶、京東等傳統(tǒng)電商平臺，但卻沒趕上那波紅利。

口水娃進(jìn)入直播其實(shí)是一個偶然，因?yàn)橐咔闆_擊而火起來的各類帶貨主播引起了口水娃食品董事長助理謝一凡的注意，經(jīng)朋友介紹后結(jié)識了一位快手的主播，參觀完他們的零食工廠后就決定當(dāng)晚開播，口水娃臨時(shí)上架16款產(chǎn)品，兩三個小時(shí)竟然賣出了10多萬的貨。謝一凡感嘆，這即便是放到人口100萬的線下經(jīng)銷點(diǎn)所在城市，一整天也賣不出這個銷量，這讓口水娃看到了新渠道的增長潛力。

不過，不同于許多品牌開始大力發(fā)展自播，口水娃依然相對謹(jǐn)慎地傾向于達(dá)人分銷，品牌本身還是希望把產(chǎn)品和后端服務(wù)做好。據(jù)悉，口水娃目前在石家莊、臨沂、廣州和杭州4地都設(shè)置了直播間，并且在當(dāng)?shù)嘏鋫淞藢I(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，公司也提煉出了一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售模板和話術(shù)，對于銷量在10萬單以上的主播，他們會邀請其到工廠直接進(jìn)行專場直播。

謝一凡回憶起初進(jìn)快手直播時(shí)，整個團(tuán)隊(duì)只會悶頭干活，戰(zhàn)略并不清晰，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)笑稱“能少賠點(diǎn)就成”。 9月份開始，快手的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)開始與他們溝通戰(zhàn)略以及定下未來發(fā)展方向，同時(shí)帶著他們參加平臺上的促銷活動，幫忙對接主播。如今，口水娃已經(jīng)是快手好物聯(lián)盟的深度合作伙伴，謝一凡覺得，品牌和快手其實(shí)是在共同前進(jìn)。

在和團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷了數(shù)千場直播帶貨后，謝一凡認(rèn)為，直播對于他們來說依然是個新鮮事，依然需要朝著目標(biāo)努力奔跑，他表示，希望在近一兩年口水娃的直播銷售額能占到整個品牌銷售額的約10%-20%。

另一位老牌國貨的代表回力則在快手直播間突破了常規(guī)銷售場景，創(chuàng)造了單場自播支付銷售額超700萬的戰(zhàn)績。在今年雙十一期間，其快手直播間業(yè)績排名前三的爆款單品，銷售額全部過百萬。

作為歷經(jīng)九十多年風(fēng)雨的品牌，回力對于傳統(tǒng)電商渠道的運(yùn)營自然不陌生，但在快手上需要打造鮮明的“人設(shè)”去搭建對應(yīng)消費(fèi)場景的“玩法”，還是讓他們花費(fèi)了一番時(shí)間去適應(yīng)?；亓Φ目焓蛛娚特?fù)責(zé)人繆忠杰透露，入駐快手直播不過半年時(shí)間，回力在快手上的所有賬號就已經(jīng)積累了超百萬粉絲，平均下來每場都有二三十萬的場觀，銷售額也能穩(wěn)定在30-50萬元之間。

直播團(tuán)隊(duì)復(fù)盤時(shí)發(fā)現(xiàn)，相較于傳統(tǒng)電商的圖文模式，直播電商能夠?qū)崟r(shí)展示和講解商品的特點(diǎn)，使得他們的用戶黏性更強(qiáng)了，品牌和消費(fèi)者之間的信任橋梁更容易搭建?！昂芏嗬戏劢z在直播間一次買五六雙鞋，這個概率還挺高”，繆忠杰表示，產(chǎn)品的直觀外貌、有何優(yōu)缺點(diǎn)等，老鐵們都能通過與主播的實(shí)時(shí)互動獲得了解，并且這樣的互動過程也進(jìn)一步加深了老鐵們和主播之間的信賴度，下單也就成了自然而然的事。據(jù)悉，回力的直播業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)橫向比較其他渠道發(fā)現(xiàn)，快手平臺上的粉絲復(fù)購率會高很多，當(dāng)中老粉占到了七成左右，與此同時(shí)，越來越多的新粉開始一次性購買多雙。

許多老品牌在當(dāng)下最關(guān)心的問題莫過于如何吸引年輕消費(fèi)客群，回力就從快手電商直播中找到了答案?？娭医鼙硎?，快手這類新渠道可以直接觸達(dá)此前傳統(tǒng)電商無法觸達(dá)的消費(fèi)人群，“這批人是信任電商的核心用戶，我們作為品牌不再是等著人找貨，而是貨找人。”，他透露，以前品牌在傳統(tǒng)電商渠道做出日銷30-50萬元的店鋪至少需要半年，但在快手做到這個銷售額只需要一周時(shí)間。據(jù)悉，為了抓住新渠道上的年輕消費(fèi)群體，回力制定了365新品計(jì)劃，平均下來幾乎每天發(fā)布一個新品，被大家戲稱為“上新狂魔”。

上快手電商尋求第二增長曲線

上述老字號在快手電商上煥發(fā)新生的同時(shí)，新國貨也在平臺上找到了品牌的第二增長曲線。無論是線下渠道還是傳統(tǒng)電商，手機(jī)品牌營銷和增長上都早已深陷紅海，但OPPO卻意外在新電商渠道靠直播4個月斬獲2.2億GMV?；赝鸒PPO的品牌歷史，相比于許多新國貨品牌需要借助直播完成品宣，OPPO在進(jìn)入直播電商前已然是家喻戶曉的國貨手機(jī)品牌，足跡更是遍布全球50多個國家和地區(qū)，這也意味著品牌在早期的TVC營銷和傳統(tǒng)電商渠道早已有成熟的運(yùn)作模式。OPPO數(shù)字營銷負(fù)責(zé)人張澤宇透露，2020年下半年他們發(fā)現(xiàn)是進(jìn)入新電商渠道的好機(jī)會，而此前數(shù)十年在線下的積累為品牌積累了足夠的聲量和營銷基礎(chǔ)。

不過，張澤宇也表示剛進(jìn)入快手時(shí)他們也曾因?yàn)檎瞻醾鹘y(tǒng)電商“打法”導(dǎo)致無法奏效而焦慮過。后來團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，快手的直播電商是基于“信任電商”的生態(tài)，用戶更看重主播這個“人”，用戶在信任的前提下可以在“閑逛”直播間的時(shí)候?qū)⒎谴_定性需求轉(zhuǎn)化成確定需求進(jìn)而下單。

認(rèn)識到這點(diǎn)后，張澤宇透露團(tuán)隊(duì)開始對快手直播間進(jìn)行改造，首先將直播間色調(diào)調(diào)整成暖色調(diào)，一改之前的“高冷”范兒，然后有意打造主播人設(shè)及內(nèi)容號代表的人設(shè)。“比如我們有四個長期簽約的主播，其中一個男主播給他設(shè)定的是OPPO實(shí)驗(yàn)室監(jiān)測員的人設(shè)，在直播間里他很多場景是類似做產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，如我們Find X3測試顯微鏡功能，介紹手機(jī)后殼材質(zhì)將水油滴上去不會沾等。通過這樣的人設(shè)強(qiáng)化用戶對這個主播的認(rèn)知，培養(yǎng)信任心智。”

據(jù)了解，目前OPPO同時(shí)在做自播和達(dá)人分銷。張澤宇表示，未來他們肯定會強(qiáng)化自播，如果說直播電商是一棵大樹，達(dá)人分銷猶如繁盛的枝葉能幫他們觸及更多用戶，那自播就是這棵大樹的根基。在去年8月的快手的“超級品牌日”活動期間，OPPO斬獲了8000萬GMV，單場GMV過千萬，累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)到6000萬。內(nèi)容運(yùn)營、達(dá)人分銷、自播突破是當(dāng)前OPPO做好快手直播的三個重要抓手。

相比于OPPO，傳統(tǒng)淘系品牌出身的三只松鼠則是因?yàn)椤罢`打誤撞”在快手年貨節(jié)上斬獲超三千萬元的銷售額，才有了試水新渠道的信心。據(jù)悉，三只松鼠如今在快手上超九成的銷售額都來自直播。前期剛進(jìn)入平臺時(shí)，他們與大部分新玩家一樣，較為謹(jǐn)慎地選擇了更好“出量”的達(dá)人分銷，但隨著2021年平臺對品牌商家自播的扶持力度加大，目前自播貢獻(xiàn)的銷量已經(jīng)能夠占到快手總銷量的三成。

相比于傳統(tǒng)電商，三只松鼠抖快手直播負(fù)責(zé)人李子豪認(rèn)為，新電商渠道能夠縮短觸達(dá)客戶的路徑，提高銷售效率。他告訴南都記者，他們在2021年中秋大促自播中首次單場突破了百萬GMV，前期對貨品權(quán)益調(diào)整以及爆款測試功不可沒。“我們會提前分析哪些產(chǎn)品適合在這檔活動上，占比要達(dá)到多少，排在什么時(shí)候出場”，李子豪透露，他們在前期的自播中上了不少測試單品獲取用戶反饋，在中秋大促當(dāng)天配備了相應(yīng)贈品進(jìn)行單點(diǎn)引爆?！拔覀?88元的堅(jiān)果禮盒測試下來連續(xù)兩周的銷售數(shù)據(jù)都是TOP 3，在中秋大促這天進(jìn)行了部分貨品拆解，同時(shí)為這個禮盒搭配了兩盒月餅作為客戶權(quán)益，配合推廣投流，達(dá)到了預(yù)期效果?！?/p>

據(jù)悉，三只松鼠目前六成以上的新客都是由快手帶來的，而且最令團(tuán)隊(duì)欣喜地是這些新客和傳統(tǒng)電商渠道的重合度不高。劉子豪透露，三只松鼠未來還是會堅(jiān)定回歸到堅(jiān)果品類的定位，將新渠道的總體GMV提升至30億元以上。

新國貨借助新電商成銷售黑馬

倘若說上述品牌早已身經(jīng)百戰(zhàn)，那口香牙膏品牌冰泉則是在新消費(fèi)浪潮之下成長起來的新消費(fèi)品牌，并且通過以快手為代表的新電商成了增長黑馬。雖為新品牌，但冰泉卻選擇了頭部品牌高度集中的口腔賽道。

廣州冰泉化妝品科技有限公司總經(jīng)理程英奇承認(rèn)，越是集中度高的品類越難做，但從另一個角度來看，集中度越高的品類其實(shí)擁有更多打破常規(guī)的機(jī)會?！笆紫纫?yàn)榧卸仍礁撸蠹腋矣谔魬?zhàn)的反而不多，所以相對而言它的競爭沒那么復(fù)雜。第二，集中度越高，頭部品牌的創(chuàng)新力往往會偏弱。對于新銳品牌，我們?nèi)绻軌蛘业阶约浩放频那腥朦c(diǎn)和進(jìn)攻點(diǎn)，那成功也不是難事。”

據(jù)了解，目前冰泉的銷售渠道中，線上占70%，線下占30%，未來希望能做到線上線下“五五開”。程英奇強(qiáng)調(diào)，新消費(fèi)要從新戰(zhàn)場去切入，但并不代表會放棄“老戰(zhàn)場”?！拔覀冊诰€上先打出自己的聲勢，然后再在線下去積蓄我們的能量?！彼J(rèn)為，以快手為代表的這類新電商渠道，是品牌建立銷售能力和創(chuàng)新力，以及沖銷量的一個主戰(zhàn)場。據(jù)悉，冰泉在2020年3月份進(jìn)駐快手，彼時(shí)距離品牌創(chuàng)立也不過半年。程英奇透露，進(jìn)入快手是在品牌創(chuàng)立之初就既定好的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@樣的新渠道剛好吻合了新青年、新媒體的消費(fèi)維度。

可以看到，程英奇對新渠道的布局并非“隨大流”，而是基于品牌的清晰定位和對快手平臺生態(tài)的足夠了解。單就快手電商的自播板塊，冰泉目前日常自播月銷GMV最高達(dá)到千萬，迅速占據(jù)了快手口腔類目第一的位置。

程英奇表示，在快手上成長迅速的原因，一是認(rèn)為冰泉這樣的口腔產(chǎn)品創(chuàng)新是符合快手消費(fèi)者喜好的；二是與快手“同頻共振”，根據(jù)快手電商的整體策略、經(jīng)營模式、打法等與品牌本身的運(yùn)營深度結(jié)合?！爸伴_始很多粉絲都是從直播轉(zhuǎn)化來的，相比于之前快手更注重達(dá)人端，2021年快手更多主推品牌自播，我們剛好順應(yīng)了平臺趨勢，抓住了這波紅利?！?/p>

相比于其他渠道，冰泉特別注意對快手粉絲的管理，因?yàn)榛诳焓中湃坞娚痰奶匦?，快手粉絲的消費(fèi)黏性強(qiáng)，程英奇認(rèn)為粉絲對品牌信任度的加強(qiáng)能夠?yàn)槠放频拈L期發(fā)展帶來好處?！耙皇强績?nèi)容去吸引粉絲，二是對粉絲分類并進(jìn)行CRM管理，三是做好粉絲的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化，最后是要做好已購物粉絲的后續(xù)維護(hù)，包括推廣及福利的推進(jìn)?！?/p>

他透露，冰泉將向全品類口腔品牌拓展，未來將上線更多漱口水、電動牙刷等新品類。在大家對國貨熱情高漲的當(dāng)下，他表示好產(chǎn)品始終是王道，所謂的“國潮”，實(shí)際上是要抓住新消費(fèi)、新青年對于國潮的理解和認(rèn)知去創(chuàng)新。