對話鍋圈加盟商：在10萬人口的小縣城該怎么做生意？

下沉市場潛力巨大，是如今消費行業(yè)的共識。

根據(jù)第七次人口普查的數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)在有近八億人口生活在縣城和農(nóng)村地區(qū)，這一市場潛力巨大。也有數(shù)據(jù)顯示，我國下沉市場目前的消費規(guī)模超過了17萬億元，且仍在快速增長。

但消費行業(yè)里面也有一個共同的問題，以縣城和農(nóng)村為代表的下沉市場，和一二線市場差異巨大，究竟該如何取得突破？

在這個市場中，鍋圈食匯是一個比較有代表性的企業(yè)。鍋圈食匯現(xiàn)在有接近1萬家線下門店，其中有超過4成開在了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

近期，我們用了一下午的時間，和鍋圈食匯加盟商張永躍進行了一番對話，他在淶水這個只有10萬人口的河北縣城陸續(xù)開了3家店，一年銷售額達到了570萬。

他在縣城發(fā)展的秘訣是什么，又有什么經(jīng)驗和教訓？希望這篇文章能給各位一些啟發(fā)。

下文中采訪者伯虎財經(jīng)，受訪者鍋圈加盟商張永躍簡稱“張”。

伯虎財經(jīng)：張總，先給大家介紹一下你自己吧。

張：我是張永躍，三年前在河北保定的淶水縣開了第一家鍋圈店，后來陸續(xù)又開了兩家，在淶水經(jīng)營了三家店，去年一年營收大概570萬。

今年年初我在北京石景山開了一家店，不久前在東城區(qū)又接手了一家店，現(xiàn)在一共經(jīng)營了5家鍋圈門店。

伯虎財經(jīng)：聽說你之前還經(jīng)營了一家制造民用炸藥的工廠？

張：對，生產(chǎn)采礦用的炸藥。在廠里負責銷售和辦公室的工作。工廠是家里的產(chǎn)業(yè)，因為行業(yè)政策調(diào)整導致經(jīng)營困難，堅持了幾年就退出民爆行業(yè)了。

伯虎財經(jīng)：所以從工廠出來以后直接就加盟了鍋圈？

張：先是在淶水開了一家花店?，F(xiàn)在的私域社群和經(jīng)營思路大部分是開花店的時候形成的。

伯虎財經(jīng)：花店起步順利嗎？

張：我借鑒了一些互聯(lián)網(wǎng)的運營思路，開業(yè)前給這個店做了一下測算，一年利潤能有10萬左右，我的想法就是第一年不掙錢，那就有了10萬的營銷費用。

伯虎財經(jīng)：這10萬塊是怎么花的？

張：裝飾了一輛三輪車，弄成了“小花車”，就在縣城里面轉(zhuǎn)。如果有人愿意加我的微信，我就送一個花瓶加兩朵鮮花。很快我一個微信號的5000好友就加滿了，最后拉了很多個用戶群。

另外我給鮮花店的定位是“品質(zhì)生活”，所以找了匹配的場景去做營銷，比如給縣影院的一個放映廳做了冠名。

伯虎財經(jīng)：后來是什么契機加盟了鍋圈？

張：我有個好哥們，三十五六歲，在北京發(fā)展遇到了瓶頸，跟我商量想干點事。

一開始想加盟德州扒雞店，因為扒雞是標準品，不需要專業(yè)知識，而且消費旺季和鮮花剛好完美錯開，我的微信群可以更高效的用起來。結果給德州扒雞總部打電話，人家告訴我你這縣城太小，開了肯定要賠，所以拒絕了加盟申請。

后來偶然間有個朋友跟我提到，他老家有對網(wǎng)紅夫妻，開了家店叫火鍋食匯（對，不是鍋圈食匯）挺賺錢，就是牛羊肉鋪的基礎上再賣點丸子。我琢磨這個行業(yè)也完美的符合我的需求，然后上網(wǎng)查有沒有連鎖品牌，結果看到了鍋圈。

當時我們隔壁縣剛開了一家，我去他那做了個考察，下午又去涿州、高碑店的鍋圈轉(zhuǎn)了一圈，完了就決定要加盟。當天我給鍋圈市場部打了個電話，晚上市場部的高久就給我回電話，說他人在滄州，明天就到淶水，給我看看選的店址行不行。我當時是看好了親戚的一個店鋪，大概60平，很便宜，離著花店也近。

第二天六點，我給高久發(fā)了個微信，讓他到了給我打電話。結果他馬上回復，說已經(jīng)在我店門口了。我趕過去發(fā)現(xiàn)高久在車里瞇著，睜開眼后兩眼通紅。問他什么時候到的，他說凌晨三點，滄州那邊完事就連夜跑到了淶水。

伯虎財經(jīng)：所以第一家店就開在了這里？

張：沒有。高久覺得面積有點小，位置也差點意思。

他跟我說，他到了淶水之后先開車轉(zhuǎn)了幾圈，看到一個很不錯的商鋪正在招租，就給房東打電話問了租金和押金，甚至還幫我砍好了價。

我跟他說我考慮一下，得去現(xiàn)場看看他給選的店是什么情況。高久當天還得去另外一個客戶那，吃了個早飯就走了，我自己約了那個房東看房。那個店鋪確實不錯，有100多平，當天下午我就把租房合同給簽了。這之后我去了鍋圈河北總部簽了加盟協(xié)議，隔了一天開始裝修，從知道鍋圈到裝修總共就四天。

伯虎財經(jīng)：淶水只有10萬人，你開三家店不擠嗎？

張：去年二店和三店剛的時候，我也有點動搖，要不要先把三店給關了。因為淶水的消費能力確實不高，去年才有第一家肯德基，到現(xiàn)在仍然沒有麥當勞，臨近的其他縣城基本上都有三四家類似的快餐連鎖品牌。

而且三店距離一店只有700米，開了之后一店的銷售額減少了20%，就是因為距離原因分流到三店了。

不過這一年下來以后，我發(fā)現(xiàn)開三家店其實是劃算的。雖然會互相搶客戶，但其實是內(nèi)部消化。從利潤上來看，三家店比兩家店大概高了二三十萬。另外還有些別的好處。

伯虎財經(jīng)：什么好處？

張：比如品牌效應?？h城隨便走兩步就能看到鍋圈的店，大家就會覺得你是個大品牌，買了放心也有面子。另外一些用戶看到店這么多，就覺得肯定很多人吃，會主動來嘗試。

再比如團隊。團隊人太少反而不好管，如果我只有三兩個人，出錯了你都不敢批評，說狠了他給你撂挑子，你只能自己頂上。

當我有10個人的時候就無所謂了，走一兩個人其他人能頂上。而且你可以從一些優(yōu)秀員工身上去總結出好的工作方法來做培訓。

人員多還有一點好處，就是你在看到好的擴張機會時能馬上抓住機會。我當時在北京看好了這家店，馬上帶著我一個資深店長過來拓新。如果你臨時招人，費時間不說，對方的水平你也不知道。

上個月我又感受到了團隊人多的好處，一周之內(nèi)離職了兩個店長，有一個還是主動放棄的。我最近大部分時間在北京，對老店有點疏于管理，團隊發(fā)展方向有些走偏。因為現(xiàn)在團隊人足夠，所以不用去容忍一些原則性的問題。

伯虎財經(jīng)：什么是原則性的問題？

張：我舉個例子。

我每天會在顧客群里發(fā)紅包，手氣最佳可以去店里免費領一樣商品，還有參加一些營銷活動可以獲得免費商品。這些顧客有的店員會區(qū)別對待，尤其是當這些顧客提一些額外要求的時候，一些店員就會不耐煩。

但我的原則是永遠不能區(qū)別對待任何顧客，這是道德底線的問題。我常跟我的店員講，如果你有這種想法，那肯定不適合我們團隊。

伯虎財經(jīng)：這種問題是怎么發(fā)現(xiàn)的？

張：我店里的投訴電話留了我個人手機，所有投訴電話我自己來接。

伯虎財經(jīng)：這樣不累嗎？

張：我畢業(yè)后有半年的時間是接公司的400投訴電話，很多客戶話很難聽，但你會發(fā)現(xiàn)他投訴背后一定是業(yè)務有問題。

后來自己做了一段時間生意，總結了一句話：客戶投訴是成長的唯一動力。不是之一，是唯一，你所有的改善都來自于投訴。只有出問題了，你才會考慮怎么優(yōu)化來避免。

很多大公司會花錢去做市場調(diào)查，會聘請神秘訪客，對我來說，顧客打電話投訴就是免費的調(diào)研，這不應該積極主動嗎？

另外我相信“不打不相識”。顧客正常買東西不會有什么深刻印象，但如果一開始他體驗很差，卻通過你良好的售后服務轉(zhuǎn)變了心情，這種情緒轉(zhuǎn)變會留下深刻的印象。有時候我甚至在想，要不要故意制造點小意外，再給他展示我的售后能力。當然這個沒去做。（壞笑）

伯虎財經(jīng)：這個招有風險。

張：所以只是想想，也不建議大家嘗試。

伯虎財經(jīng)：有沒有什么比較有效的經(jīng)營經(jīng)驗可以分享給大家？

張：主要就是心態(tài)。很多人開店的心態(tài)是等著顧客來，我不太一樣，我對經(jīng)營比較主動。經(jīng)營上沒有白花的錢，最重要的是要看回報率。如果我花了一萬掙了一萬零一塊，那就比資金流停在那要強。

其實經(jīng)營就是不停的花錢獲取回報，如果你不動那就是看天吃飯。

我比較善于利用多種渠道資源，比如線上購物平臺，淘寶，阿里巴巴等，例如大多數(shù)店都沒有手推購物車，我的門店不僅有成人購物車，還有兒童購物車。

另外一些贈品都是我自己定制的，比如濕巾，我訂了2萬個，一個一兩毛；再比如三合一的充電線，外面賣十幾塊，我定的價格是3塊5，直接從腳踝上砍價。這些商品便宜，但縣城的顧客就吃這一套，使用頻率也高，我在上面都定制了鍋圈的logo，顧客每次用都能看到。

之前鍋圈的工作人員分享過，只要是會員數(shù)量在3000以上的門店，就幾乎沒有虧錢的。但3000以上會員的店并不多，你讓人家無償掃碼人家根本就不理你。所以前期的主動經(jīng)營很必要。

伯虎財經(jīng)：除了心態(tài)問題外，還有沒有其他的建議？

張：還有做好定位。定位好了你就可以匹配相應的經(jīng)營策略。

對縣城來說，鍋圈還是一種品質(zhì)比較高的新鮮事物，它確實帶來了生活品質(zhì)的提升。

就舉一個例子，食品安全。我們點外賣根本不知道后廚是什么樣的，吃個外賣跟開盲盒差不多。但吃鍋圈就放心很多，因為都是大工廠生產(chǎn)。我店里有很多寶媽顧客，他們會給孩子買肥牛卷做肥牛飯，買蝦滑和番茄底料做番茄蝦滑。

另外鍋圈的食材都是先入先出，先進的貨優(yōu)先賣，永遠不會有陳貨。我看過很多小超市賣散裝丸子，放在一個大槽子里，進了新貨就往上面一倒，很多陳年的丸子在底下永遠也清不干凈。

再一個鍋圈用的是全國統(tǒng)一的供應鏈，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的貨，跟上海、北京的店完全一樣。店里賣的三全、安井的丸子，那一定就是三全、安井生產(chǎn)的。

我為什么要強調(diào)這個，因為做零售的都知道，我們的很多渠道其實還是有不少的假貨。之前不是有個段子嘛，你隨便去個咖啡店就有藍山咖啡，但全世界產(chǎn)的藍山咖啡豆都沒有中國咖啡店賣的多。

另外我有個哥們是賣酒的，他跟我提到某個品牌的二鍋頭，隨便一個造假廠的產(chǎn)量都比原廠的產(chǎn)量大，太夸張了這事。

伯虎財經(jīng)：聽起來這些優(yōu)勢都是比較隱性的優(yōu)勢。

張：我前段時間跟一些加盟商朋友也在聊，最怕的就是以一種開普通超市的心態(tài)去開鍋圈。

鍋圈的產(chǎn)品不是生活必需品，也不是這個品類里的唯一渠道。

鍋圈的優(yōu)勢確實是深層次的，比如剛才提到的，全國一萬家店統(tǒng)一供應，選品團隊有200多人，產(chǎn)品選擇多，品質(zhì)好，另外鍋圈還提供了一種完全不同的生活方式。

但消費者進店的第一眼只會看產(chǎn)品新不新鮮，便不便宜。比如在北京，我旁邊的公益超市新鮮羊肉三十八一斤，鍋圈的羊肉賣四五十一斤。

所以我們更要主動，只有讓他吃過一次，他才有可能把你當成選擇。

拿我自己來說，為什么我成了鍋圈重度用戶？因為體驗過了確實很好。

我們幾個哥們經(jīng)常晚上喝酒，下酒菜是個頭疼的事，我們不會做飯，叫外賣一會兒就會涼，吃不上主食，還眾口難調(diào)。但火鍋就完美解決了這些問題，你吃一宿也是熱的，口味上你可以做一個鴛鴦鍋，蘸料隨便選，最重要的是喝完酒之后還能涮個面條，吃個熱熱乎乎的主食。

在開鍋圈之前我們也吃火鍋，買三斤羊肉，基本上不吃菜，因為沒人洗，唯一的綠葉菜是香菜，想吃點新鮮的東西，比如腦花鴨腸，那抱歉沒有。

就因為有這么些問題，所以開了鍋圈以后我們根本就拒絕不了，因為它完美解決了我們的需求。

另外它氛圍非常自由。

我們屬于那種特別招飯店討厭的客人，一喝酒就到12點，服務員得過來轟?，F(xiàn)在我在淶水的店上面搞了一個小包間，經(jīng)常邊喝邊聊到凌晨2點，那種感覺說的好聽點就叫圍爐而坐，把酒言歡。

知道了鍋圈的定位，也體驗了鍋圈的場景優(yōu)勢，很多事就好辦了，就是不斷擴大客群，捅破窗戶紙，讓新顧客走進來先買第一次。

伯虎財經(jīng)：具體是怎么做的？

張：我在河北有一招，就是請人吃飯。

每次從北京回淶水，我就在微信里面隨便拉個群，問要不要晚上到我店里吃一頓，沒一會兒七八個人的飯局就組起來了。

這個效果真的特別好，每次吃完了，第二天就會有人加我好友，問我店在哪，因為他朋友在我這吃了感覺很好，給他強烈推薦。

再一個是異業(yè)合作，我會跟淶水的健身房、游泳館這些去聯(lián)動，贊助了一些活動，比如我朋友的籃球館經(jīng)常組織籃球比賽，我就贊助點獎品。

他們的客戶和鍋圈的目標客戶重合度很高，都是重視健康，重視品質(zhì)的群體，針對他們做營銷性價比很高。

當然我在北京開的店就沒法套用淶水的策略，現(xiàn)在還在摸索，因為兩個地方的差異太大了，消費能力和成本結構都天差地別。

伯虎財經(jīng)：有朋友問過這樣一個問題，一些大型的綜合性超市也會賣火鍋食材，開鍋圈怎么跟他們競爭？

張：鍋圈產(chǎn)品其實不太怕競爭，因為和市面上其他的零售渠道比，鍋圈的特點還是很鮮明。

我去年在淶水，相當于平均每個淶水人在我這花了50多塊錢。這肯定不是因為淶水沒有綜合性超市，關鍵還是在于鍋圈現(xiàn)在是在家吃火鍋的最優(yōu)解。

現(xiàn)在外面賣火鍋食材的就兩類，一類是超市，一類是火鍋店的外送。相比這兩類鍋圈都有優(yōu)勢。

比如火鍋店的外送都是按堂食價格來送餐，一份毛肚差不多四五十，鍋圈才十多塊。

超市呢？我經(jīng)常會去逛超市，發(fā)現(xiàn)他們的牛羊肉基本上都只有一款，腦花，鴨腸，鴨血，天梯這種根本沒有，而鍋圈的牛羊肉有十多種。

鍋圈在這個領域是專業(yè)的，知道火鍋愛好者想要什么，可以反過來去指導工廠生產(chǎn)，真正的火鍋愛好者最終還是會選鍋圈，因為種類全，品質(zhì)好。

所以還是那個問題，做鍋圈最難的是讓消費者了解你，但只要他了解了你，就會不斷復購。

伯虎財經(jīng)：根據(jù)我們了解，你在東城區(qū)接手的那家門店，其實之前經(jīng)營狀況不太好，為什么敢接手？信心源于什么？

張：信心來自于比較了解行業(yè)，了解產(chǎn)品。

我三年前開始做鍋圈，對鍋圈的周期性和淡旺季都很了解。有的加盟商是去年冬天火鍋旺季開始開店，也不注意積累，到了夏天發(fā)現(xiàn)賣不動，就開始慌，然后低價轉(zhuǎn)讓。這對我來說正好是一個擴張的時機。所以我最近也在看周邊的縣城有沒有可以接手的店。

產(chǎn)品是怎么去了解的呢？我有個習慣，每次上了新品之后都要跟店員一塊試吃。

第一，你吃了才知道它是不是真好吃，自己認可的食材給顧客推薦時也有底；

第二，你會對這個食材的受歡迎程度有個初步判斷，然后可以匹配相應的營銷力度；

第三，你自己加工過才會知道難點在哪，知道怎么讓消費者在家也能輕松復現(xiàn)，這個對于預制菜的復購非常重要。

我舉個例子。

前段時間鍋圈推了一款酸菜魚，我自己嘗完了之后覺得這個品能爆，就琢磨著怎么推出去。

不過當時也發(fā)現(xiàn)了兩個問題，一個是魚肉很嫩，長時間煮會碎，下魚肉再煮8秒剛剛好。但包裝上字小，很多顧客不看，煮出來體驗很糟糕，之后就不會再買了。另一個是顧客對鍋圈的印象還是火鍋，酸菜魚擺在架子上他不會主動買。

煮不好的這個問題我想了個招，就把最關鍵的步驟打印在了一張紙條上，貼在產(chǎn)品最顯眼的位置，顧客買回去一眼就能看到。

營銷的事就是分利，我把酸菜魚的毛利平分成三份，一份買成配菜送給消費者，一份給店員做提成，提高他推銷的積極性，剩下一分我自己留著。

后來這款產(chǎn)品賣的很好，鍋圈在全國搞了一個酸菜魚產(chǎn)品的銷量排名，我的三家店都在全國前五名里。

當然我愿意花力氣去推，也不止是因為酸菜魚這一個品，而是看好鍋圈做預制菜。我常給我店里的員工講，鍋圈之后一定是要做預制菜的，因為這個市場很大，鍋圈又有這個能力。酸菜魚只是一個開始。推好了酸菜魚這一個品，相當于是把鍋圈預制菜做得好吃這個印象也打出去了，以后再推其他的預制菜產(chǎn)品就輕松很多。

這些就是我的一些看法，希望能有些幫助。

伯虎財經(jīng)：謝謝張總的分享，這些對我們非常有價值。

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Topic：你看好鍋圈嗎？為什么？