姚赟：逃離劇本殺｜盒飯財(cái)經(jīng)

下午三點(diǎn)，正在看場(chǎng)地的三叔發(fā)了一條自嘲的朋友圈。

“這些年的虧錢(qián)史”，配上了6張logo圖片，分別是魔島密室逃脫、001狼人殺、逍遙派、疆界、預(yù)謀、預(yù)謀劇制。這些分別對(duì)應(yīng)了2014年前后興起的密室逃脫、狼人殺、酒吧和如今正火爆的劇本殺線下門(mén)店和劇本殺發(fā)行。

此三叔非彼三叔，“不是南派三叔，可以叫我預(yù)謀三叔?！?/p>

2014年，工作了3年的三叔從外貿(mào)轉(zhuǎn)行，開(kāi)了密室逃脫，因喜歡南派三叔的作品，給自己取了這個(gè)“花名”，一直沿用至今。創(chuàng)業(yè)這7年間，開(kāi)過(guò)兩家密室，先后做到杭州頭部；而后，做起了狼人殺，成為全國(guó)狼人殺總冠軍；因狼人殺連續(xù)的虧錢(qián)，后又強(qiáng)化社交元素，開(kāi)了一家酒吧，直到去年正式進(jìn)入劇本殺行業(yè)。

“前兩年虧成了傻子。”預(yù)謀的三叔苦笑到。

5月以來(lái)，看場(chǎng)地、跑展會(huì)、寫(xiě)劇本占據(jù)了他的主要精力，預(yù)謀正在籌劃在杭州的濱江和下沙，開(kāi)第二家、第三家線下門(mén)店：“劇本殺的生命周期我判斷很長(zhǎng)，但現(xiàn)在這股風(fēng)不知道能吹多久，趁著機(jī)會(huì)抓緊時(shí)間鋪吧?！?/p>

2019年劇本殺進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，規(guī)模突破100億元，同比增長(zhǎng)68%。2020年，哪怕受疫情影響，但依舊保持著，增長(zhǎng)7%。行業(yè)發(fā)展累積多年后，2021年成為劇本殺的爆發(fā)點(diǎn)。西部證券研報(bào)顯示：預(yù)計(jì)2021年劇本殺市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到170.2億元，同比增長(zhǎng)45%，2022年繼續(xù)同比增長(zhǎng)40.4%至239億元。

影視圈的編劇轉(zhuǎn)行做劇本殺作者，影視IP、游戲IP布局劇本殺，大量創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入。然而，大水漫灌下，就算水大魚(yú)大，如果不是頭部玩家，最終收獲的往往不過(guò)是一網(wǎng)雞毛。

“這個(gè)圈子二八法則很明顯，甚至競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度還要高。有個(gè)朋友最近剛開(kāi)的店，投了30多萬(wàn)進(jìn)去，現(xiàn)在沒(méi)什么生意，蠻心疼他的?！?火爆的另一邊，是倒閉和轉(zhuǎn)讓，三叔告訴我們。

5月中旬，#4月劇本殺門(mén)店倒閉數(shù)量翻倍#沖上微博熱搜。據(jù)央視報(bào)道：閑置平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，4月，平臺(tái)上以“倒閉了”為理由轉(zhuǎn)賣劇本、道具、門(mén)店桌椅等劇本殺商品的數(shù)量較上月增長(zhǎng)了110%。

社交、影視、桌游，這些曾經(jīng)的落寞者，借著劇本殺的風(fēng)，找到的轉(zhuǎn)機(jī)是否是救命稻草？

影視、IP、資本涌入劇本殺

“好懷念作為一個(gè)純玩家的時(shí)代，遇到爛本能直接噴。開(kāi)了店，做了發(fā)行之后對(duì)本子的評(píng)判都得在腦子里轉(zhuǎn)一下看著合不合適再說(shuō)?！比逶谂笥讶ν虏鄣?。

經(jīng)歷了7年發(fā)展，國(guó)內(nèi)劇本殺行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈已具雛形。目前，劇本殺形成了：“編劇創(chuàng)作劇本—發(fā)行商發(fā)行劇本—分發(fā)平臺(tái)售賣劇本——店家購(gòu)買劇本和提供場(chǎng)地/服化道—玩家玩本” 為主軸的產(chǎn)業(yè)鏈。

概括來(lái)看，玩家、店家（線上或線下）、發(fā)行、作者，成為串起劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈的四個(gè)主要環(huán)節(jié)。劇本殺這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，三叔即是老板、DM（主持人），又是發(fā)行、作者。

5月10日，杭州嘉年華劇本展會(huì)中，三叔第一次成為發(fā)行，發(fā)的是他自己寫(xiě)的本《夢(mèng)馬之城》。

這個(gè)本前后花了7個(gè)晚上寫(xiě)完劇本，三叔告訴我們：“這個(gè)故事比較有靈感，心里早就想好了這個(gè)框架是怎么樣的，也和很多人講過(guò)這個(gè)故事，他們覺(jué)得沒(méi)什么問(wèn)題后，才開(kāi)始寫(xiě)的?！?/p>

目前劇本殺行業(yè)中，發(fā)行劇本主要有四種，分別是盒裝發(fā)售、城市限定、獨(dú)家授權(quán)和實(shí)景劇本。

《夢(mèng)馬之城》采用城市限定的發(fā)行方式，截止5月6日，發(fā)行已覆蓋中國(guó)百余城，北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶等55個(gè)城市滿額；南通、南陽(yáng)、東陽(yáng)等8個(gè)城市余一個(gè)名額；蘭州、寶雞、莆田等21個(gè)城市余2個(gè)名額。

根據(jù)“黑探有品”平臺(tái)熱門(mén)銷量統(tǒng)計(jì)，這個(gè)平臺(tái)下的盒裝經(jīng)典熱門(mén)劇本的平均累計(jì)銷量在2100 本左右；城市限定熱門(mén)的平均累計(jì)銷量在135本左右；獨(dú)家發(fā)售的熱門(mén)平均累計(jì)銷量為45本左右。發(fā)行商發(fā)行一個(gè)熱門(mén)劇本的收入在20萬(wàn)-200萬(wàn)不等。

根據(jù)這一情況，《夢(mèng)馬之城》初步賣出200多本，假定售價(jià)為城市限定中的1000元一本，該劇本已售出20萬(wàn)元。

這一情況，在劇本作者東明（化名）身邊也發(fā)生過(guò)。

2021年3月，曾從事影視發(fā)行工作的東明，跨行到劇本殺，成為一名全職的作者。

“我是單本賣，分成比例30%，算是個(gè)自由職業(yè)者。這次的劇本80000多字，初稿一周半的時(shí)間完成，接來(lái)下的時(shí)間就是修改劇本?！?月底，前項(xiàng)目未能成功后，東明認(rèn)真研究了一個(gè)多月后，直接成為了一名全職作者。

“這就跟賣房一樣，30%能吃很久的?！睎|明還告訴我們，成為作者之后，算是自由職業(yè)者，但未來(lái)的收益可期，“我們發(fā)行這邊，另外一個(gè)作者，一個(gè)月賣出去100多本，賣本的第一個(gè)月就拿到了6萬(wàn)?！?/p>

“目前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，已經(jīng)超過(guò)二八法則，大部分和發(fā)行跑展會(huì)的作者，還需要負(fù)擔(dān)自身的機(jī)酒，是虧錢(qián)的。比如《夢(mèng)馬之城》目前的盈利來(lái)看，里頭還要扣除交通、住宿等跑展會(huì)的成本，還有和我一起去展會(huì)的其他發(fā)行人員的費(fèi)用，分下來(lái)也不多?！?三叔提醒到，“那個(gè)作者說(shuō)能拿到6萬(wàn)元，其實(shí)金額上不算多，夸張的有上百萬(wàn)的，但那些都是少數(shù)人?！?/p>

月入百萬(wàn)只是個(gè)案

“我大學(xué)同學(xué)在老家東營(yíng)，前幾天她告訴我，一條街上已經(jīng)有14家了。” 隨后東明感嘆補(bǔ)充到，“那么小的一個(gè)城市?！?/p>

風(fēng)口下的劇本殺，已經(jīng)成為年輕人創(chuàng)業(yè)的明星項(xiàng)目。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)超6500家企業(yè)名稱或經(jīng)營(yíng)范圍含“劇本殺、桌游”，且狀態(tài)為在業(yè)、存續(xù)、遷入、遷出的劇本殺相關(guān)企業(yè)。根據(jù)美團(tuán)統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，全國(guó)劇本殺相關(guān)實(shí)體店已突破3萬(wàn)家。

模式之輕、進(jìn)入門(mén)檻不高，成為眾多模仿者進(jìn)入的主要原因。

36氪發(fā)布的《2021年中國(guó)劇本殺行業(yè)研究報(bào)告》中提到：從游戲本質(zhì)來(lái)講，劇本殺其實(shí)是近似于狼人殺和密室逃脫這兩種娛樂(lè)結(jié)合的產(chǎn)物。劇本殺以劇本和角色人設(shè)為核心， 以場(chǎng)景和道具為輔助，因此既有狼人殺的角色扮演、語(yǔ)言表述，也有密室逃脫的沉浸式氛圍體驗(yàn)。

狼人殺、劇本殺和密室逃脫，看似都是桌游的衍生，但從創(chuàng)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，是截然不同的三種形式。

“成本基本上去成本最低是狼人殺，但狼人殺的這天花板很低也很低。然后他的瓶頸也很厲害，比如老玩家和新玩家是根本沒(méi)有辦法一起玩的?！比甯嬖V我們，“就像一個(gè)賽跑比賽，小學(xué)生和成年人是沒(méi)辦法一起比賽的。狼人殺就是這么一個(gè)東西，壁壘非常高、局限很大。做狼人殺時(shí)，虧得很厲害?！?/p>

輕投資，但玩家有限，壁壘明顯，成為狼人殺的痛點(diǎn)。

密室逃脫則是三叔創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目，但關(guān)停的原因并非項(xiàng)目商業(yè)上的不可持續(xù)：“密室它很重，但它的天花板很高。現(xiàn)在好的密室，投資可能一兩百萬(wàn)，或是兩三百萬(wàn)，但他月?tīng)I(yíng)收做得好的話，就達(dá)到百萬(wàn)。”

重投資、重回報(bào)，是密室逃脫的特點(diǎn)。

“但是它需要兩年或者兩年半去更新主題，你錢(qián)可能剛賺回來(lái)，又要去投進(jìn)去了?！比寤貞浀?。

因密室主題需要花大量裝修成本，機(jī)關(guān)、布景之外，還有對(duì)房間大小的要求。但一個(gè)密室主題玩家通關(guān)后，很難產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，這就倒逼店家需要更新主題場(chǎng)景。

現(xiàn)在的劇本殺，相比密室逃脫投入更輕一些：“在杭州，小的店普通的店鋪可能30萬(wàn)就能開(kāi)一家店了，像我們要開(kāi)大一點(diǎn)的就是六七十萬(wàn)，然后可能再大一點(diǎn)就是花百來(lái)萬(wàn)開(kāi)個(gè)店。”

三叔現(xiàn)場(chǎng)給我們算了一道題：預(yù)謀現(xiàn)在是7個(gè)房間，平均開(kāi)一局3-5個(gè)小時(shí)，就算下午晚上全滿，我也只能開(kāi)14場(chǎng)。

我們?cè)诿缊F(tuán)上進(jìn)行搜索后發(fā)現(xiàn)，該店團(tuán)購(gòu)價(jià)在118元/人，經(jīng)典劇本殺則是68元/人，盒裝劇本殺為98元/人。

西部證券顯示：劇本殺店家向玩家收取門(mén)票費(fèi)用來(lái)獲得收入。一次劇本殺的時(shí)間在 2-5 小時(shí)左右，一般由5-10 人共同參與。門(mén)票費(fèi)在幾十元到幾百元之間不等，二線城市的劇本殺多在百元以下，一線城市則以200-300元為主。

“周五到周日，這三天會(huì)好一些，但就算接滿，一個(gè)月大概是3萬(wàn)左右。周一到周四，因?yàn)楣ぷ魅?，情況會(huì)差一些。我們算過(guò)了，現(xiàn)在在這家店月?tīng)I(yíng)收可能跑得再厲害也是25萬(wàn)以內(nèi)。”三叔將這些賬一一算給我們聽(tīng)。

25萬(wàn)只是月?tīng)I(yíng)收，房租成本、人員成本、購(gòu)買本子、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)年費(fèi)都還未扣除。而對(duì)于新入局劇本殺的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，流量獲客的成本是支出的大頭。

“其實(shí)劇本的店是很少能賺錢(qián)的，是很難賺錢(qián)的。我是之前做過(guò)密室和劇本殺，做劇本殺一開(kāi)始就有初始的流量，但很多人都沒(méi)有，這樣啟動(dòng)就很難?！比甯嬖V我們。

正在變重的劇本殺

三叔的一天，從中午開(kāi)始。

中午起床，開(kāi)始一天的工作，主持開(kāi)本、測(cè)本、看場(chǎng)地、排練，插空修改劇本，每天凌晨回家。如果遇到展會(huì)，就要帶著自己的劇本，跑展做發(fā)行，通宵測(cè)本是常態(tài)。

測(cè)本有兩個(gè)目的，一是為了尋找好的劇本，二是推廣自己的新劇本。看場(chǎng)地，則是為計(jì)劃新開(kāi)的兩家門(mén)店，尋找場(chǎng)地。排練，則是為了讓玩家更快融入到劇本中，做到“沉浸”兩個(gè)字。

據(jù)了解，目前，劇本殺的主流玩法可分為線上連麥、線下圓桌和線下實(shí)景三類，尤其是線下實(shí)景類劇本殺，既有狼人殺的角色扮演、推理判斷，又有密室逃脫的沉浸式體驗(yàn)。

DM服務(wù)水平、服化道具、裝修，成為劇本內(nèi)容以外的搏殺點(diǎn)。

“頭部的劇本殺門(mén)店來(lái)說(shuō)，能拿到好的劇本不是太大的問(wèn)題。主要是要有好氛圍，同一個(gè)本，不同的門(mén)店開(kāi)，是完全不一樣的體驗(yàn)。甚至，同樣的品牌，不同的分店都會(huì)有差別。”三叔說(shuō)到。

我們?cè)贐OSS直聘中搜索“劇本殺”關(guān)鍵詞后發(fā)現(xiàn)，大量招聘DM、作者、店長(zhǎng)、NPC的招聘信息。

以北京為例，DM兼職每一場(chǎng)劇本150-300元。工作內(nèi)容是迎接客戶、推薦劇本、全程帶本和整理劇本?？此坪?jiǎn)單的工作內(nèi)容下，往往會(huì)附上任職要求——形象氣質(zhì)滿足行業(yè)需求、有DM經(jīng)驗(yàn)、玩過(guò)10個(gè)以上的劇本、雙商在線、能演能聊。

厚厚一本滿是文字的本子，讓大家沉浸、被帶入到故事中，才是關(guān)鍵。

“現(xiàn)在基本上要求到你要有臺(tái)詞功底，要有表演功底，像我都會(huì)找傳媒學(xué)院那邊去看看，問(wèn)問(wèn)學(xué)生愿不愿意過(guò)來(lái)上班?！比逭f(shuō)到。

人力成本的提高，成為必然。

國(guó)內(nèi)近期大熱的劇本《慶余年》，三叔拿到了。但這個(gè)復(fù)雜但為人熟知的故事，如何讓人投入，如何做出不一樣的感覺(jué)，成為三叔近期的困擾點(diǎn)。

“如果玩家不了解慶余年的劇和小說(shuō)的話，那這本就沒(méi)啥意義。因?yàn)檫@種不可能跳出原著做兇殺，但我們也都知道原著完全不是推理的核軌。要么就是主演繹和沉浸，還好一些，但是它就永遠(yuǎn)被鎖死在原著里了。”東明與三叔一樣，對(duì)大熱IP《慶余年》的未來(lái)鎖定在沉浸。

5月16日凌晨一點(diǎn)，三叔排練結(jié)束，便發(fā)了一條朋友圈。

“基本已經(jīng)是話劇團(tuán)規(guī)模，出場(chǎng)30+NPC，全程除了你手中的劇本，看不到一張多余的紙。所有線索卡全部探索化演繹，服化道花了大幾千，自寫(xiě)萬(wàn)字手冊(cè)臺(tái)詞。關(guān)了店用全部的房間開(kāi)這個(gè)本?！?，配圖是一張《慶余年》的安排表，依稀能看到角色、場(chǎng)地、道具、流程和各類細(xì)節(jié)的安排。

《慶余年》是一個(gè)閉店本。

什么意思，就是店里所有空間都利用起來(lái)，原本可以開(kāi)7個(gè)本的，現(xiàn)在集中開(kāi)一個(gè)本。同時(shí)，這個(gè)本的時(shí)常，可能在7小時(shí)左右。無(wú)論是場(chǎng)地成本，還是時(shí)間成本，或者是30+NPC的人力成本，遠(yuǎn)高于其他本。

據(jù)艾媒咨詢測(cè)算，劇本殺門(mén)店為重資產(chǎn)的模式，一個(gè)150平的圓桌模式線下門(mén)店投資回收期大約在1年左右，前期的裝修、租金、劇本購(gòu)買以及美團(tuán)點(diǎn)評(píng)年費(fèi)為主要投資支出。收入端看，增加門(mén)店?duì)I收的主要方式為客單價(jià)或場(chǎng)次的提升，因而現(xiàn)在線下門(mén)店有加強(qiáng)劇本和門(mén)店建設(shè)，向品牌化發(fā)展的趨勢(shì)。

“我知道的那個(gè)店，之前一年會(huì)費(fèi)好幾萬(wàn)，現(xiàn)在據(jù)說(shuō)還要加。店家都挺崩潰的，有的小店一年的凈流水才幾萬(wàn)?！睎|明吐槽到。據(jù)艾媒咨詢和西部證券數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)年費(fèi)約2.3萬(wàn)元/年。

而這些成本，并不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而減少。

能“殺”出什么

“單月房租成本我們會(huì)控制在2萬(wàn)5以內(nèi)，面積大概在三四百平米左右?！苯?jīng)歷多年創(chuàng)業(yè)后，對(duì)待商業(yè)，三叔從情懷、熱情，轉(zhuǎn)變?yōu)榱藢?duì)成本的把控和慎重，“我是一個(gè)成熟的監(jiān)工了，和幾年前不一樣了?！?/p>

和過(guò)往在線教育、共享單車等賽道的火熱不同，劇本殺領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，大多燒的是自己的錢(qián)，他們對(duì)成本特別敏感。

影視人才流入，但資本慎重地在一旁觀察；大廠IP流入，但卻一直沒(méi)有全部放開(kāi)，一直在邊緣探索。

今年，鄭州展會(huì)上，知名IP改編的《慶余年》確定了近600家的城市限定發(fā)售，店家們的認(rèn)可令人期盼它的市場(chǎng)表現(xiàn)。據(jù)悉，《慶余年》IP版權(quán)方閱文集團(tuán)還與熹多文化、北京超自然力量?jī)杉野l(fā)行商達(dá)成合作，后續(xù)將一同開(kāi)發(fā)《全職高手》《鬼吹燈2》《余罪》等IP改編的劇本殺。

騰訊游戲旗下的《王者榮耀》已推出首個(gè)官方劇本殺《長(zhǎng)安夜未眠》。芒果近期布局劇本殺行業(yè)動(dòng)作頻頻，線上售賣《明偵》衍生劇限定劇本，線下實(shí)體“M-City” 開(kāi)業(yè)。

“現(xiàn)在的劇本殺，有點(diǎn)像十幾年前的網(wǎng)文，看到有希望，一下子涌進(jìn)了很多人。但你看，最終留下來(lái)的，能出來(lái)的，就那么幾個(gè)?！比逭f(shuō)到，“其實(shí)我自己對(duì)劇本店之后的定義是就像以前那樣戲團(tuán)。會(huì)有臺(tái)柱子，是會(huì)有當(dāng)家主持人這樣子，他能開(kāi)哪些本？像我們現(xiàn)在根據(jù)主持人一個(gè)本，這些本是誰(shuí)開(kāi)的，然后疼，然后排期?！?/p>

短平快，是行業(yè)普遍選擇的戰(zhàn)略。

近期，劇本殺加盟，成為一種趨勢(shì)——這一不易規(guī)?；?span id="2e8siai" class="wpcom_keyword_link">商業(yè)模式，正在不斷尋找出路。

“不管是發(fā)行還是線下門(mén)店，都是偏區(qū)域性的，比如天津的劇盟、雪人，還有老玉米，葵花，但天津之外可能很難運(yùn)營(yíng)。”東明告訴我們。

“前陣子，也有資方來(lái)找我們談，主要還是加盟的形式。比如你在西安有個(gè)品牌，運(yùn)營(yíng)得很好，成為了當(dāng)?shù)氐念^部。在西安就能保持一個(gè)直營(yíng)模式。但是西安以外來(lái)談加盟的，合作方式還是比較靈活的，品牌方不用去當(dāng)?shù)乜吹?，設(shè)計(jì)方案、操作也由加盟方來(lái)出，最后會(huì)給品牌方約定一個(gè)提成的比例?！比甯嬖V我們。

但，這樣的加盟方式，必然影響劇本殺的體驗(yàn)。

三叔補(bǔ)充到：“如果沒(méi)有品牌方的管理，基本上加盟店的體驗(yàn)就很難保證。但是目前行業(yè)這種合作方式接受度還是比較高。畢竟，對(duì)大家來(lái)說(shuō)，只要自己的直營(yíng)店沒(méi)有問(wèn)題，基本也沒(méi)問(wèn)題?！?/p>

西部證券研報(bào)顯示：對(duì)于沒(méi)有店鋪管理經(jīng)驗(yàn)的投資人來(lái)說(shuō)，加盟能降低風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)里加盟商數(shù)量也逐漸增多，例如線上App“我是謎” 在2020年2月宣布要通過(guò)加盟直管的方式進(jìn)軍線下，業(yè)內(nèi)其他的加盟商包括幺探、謎之神探、叁千世界、劇本部落等。加盟的力度從只享用品牌、到統(tǒng)一進(jìn)行劇本內(nèi)容的挑選和采買、到輸出管理團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)機(jī)制，到技術(shù)管理入股、利潤(rùn)共享等不同程度。

對(duì)于劇本殺，三叔認(rèn)為：“我不會(huì)說(shuō)它生命周期短，起碼是跟密室同級(jí)別的生命周期，但是我不知道他的生命周期以內(nèi)，它的熱度是不是還像會(huì)近這兩年那么高，這是無(wú)法確定的，所以要鋪的話這幾年趕緊鋪?！?/p>

“誰(shuí)跟錢(qián)過(guò)不去，對(duì)吧？” 三叔苦笑道。

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