吉鮮生，就是在杭州做高端生鮮宅配的一家公司，平均客單價420元左右，6人團隊，服務6000會員，每年營收做到了千萬級別。
其創(chuàng)始人?？松浭悄耆虢f的財務人員，后來兼職做起了社區(qū)水站，但每桶水6元毛利，如果量起不來就很難盈利。后來，偶然間發(fā)現生鮮水果有較好的利潤，6斤橙子毛利20元，之后?？松戕o職全身心投入生鮮宅配事業(yè)。
除了較好的利潤，生鮮作為日常消費品，也必將高頻，吉鮮生有10%長期購買的客戶，還有近60多家福利采購單位，而這些單位大多是從零售客戶轉化而來。
吉鮮生是典型的小團隊小人群新品牌私域玩法，高客單，高頻產品，加上高凈值人群，構成了吉鮮生的生鮮宅配模式。而做到這一切的前提有兩點：
第一、優(yōu)質的供應鏈和產品，吉鮮生在進口批發(fā)市場設置了常駐買手，第一時間關注最新落地好貨；積累了眾多優(yōu)質水果基地，不同季節(jié)有不同產地的水果，保證了產品的豐富度持續(xù)度。
第二、優(yōu)質的服務，和客戶形成良好的關系。創(chuàng)始人埃克森將很多與客戶相關的賣貨經歷都寫成小段子發(fā)在朋友圈與客戶連接；通過日常賣貨和上門送貨與客戶交朋友，甚至在客戶生孩子的時候去醫(yī)院送水果。
本文是見實和埃克森深聊之余，正好他也在有贊商盟發(fā)起的“私域經濟全國巡講·北京站”上演講，干脆將對話和現場分享結合在一起。如下，Enjoy：
01
放棄近二十萬年薪，開啟高端生鮮宅配
大家下午好，我是吉鮮生的創(chuàng)始人?？松?，原先在養(yǎng)生堂做財務分析的工作，后來才跨界做到生鮮宅配?，F在我們有6個核心員工，6000會員，年營收千萬元。我還把每天賣貨的過程寫成段子發(fā)在朋友圈，客戶們給了我一個“段子手”的稱號，做這件事是一個很愉悅的狀態(tài)。
2013年的時候，我還在養(yǎng)生堂做財務，自己投資在我們文化村小區(qū)開設了水站，當時還問我爸媽借了5萬塊錢，也是從水站開始我遇到了人生的轉折點。
在我的站點里，一開始是賣19L的桶裝水和4*4L泡茶水，一桶水16元，客單價很低。要負擔房租、承擔配送員的工資，想要盈利一天至少需要幾百桶的銷量。但周邊都是家庭客戶，沒有企業(yè)或單位的生意，一直以來很難起量和盈利。我就開始想辦法做一些別的事情來平衡營收。
有一次我發(fā)現公司內購的橙子非常好吃，當時我就感覺機會來了。買了橙子直接拉到水站，嘗試在水站賣橙子，送水的時候也會給客戶送一個橙子嘗一下。橙子果然很受歡迎，這就是我生鮮生意的最開始。更重要的是，它的回報率比賣水果好很多，一桶水19L才6元的毛利，6斤橙子毛利是20元。
意識到水果的毛利非?？捎^，于是我索性放棄了我的財務生涯，放棄了每年近二十萬的收入。
02
兩次拉新，種子客戶從100到5000
我們現在有6000客戶，只有在吉鮮生下過單同時加到了我的微信才會算進去，光下單不加我微信的都不算在內。很多客戶加了微信不下單的，而且還對我屏蔽朋友圈，那么一段時間后我就刪掉了，對我來說，每一個空位都很珍貴，及時放棄無效的微信好友很有必要。
最開始的水果客戶全部都是我們飲用水客戶，在文化村的這些人理念比較先進，也是財務相對自由的一批人，這部分客戶本身很優(yōu)質。
我們當時做了一波推廣，客戶如果推薦10人來買水果就送一桶19L的養(yǎng)生堂桶裝水，一個微信好友的獲取只需要1元左右的成本。一段時間之后，一兩百的種子客戶發(fā)展成了1000個，這時候整個杭州都有客戶了。
但這1000人也很難保證每天有穩(wěn)定的訂單來支持這個生意持續(xù)做下去。
后來，我們和一個糕點鋪做了互相交換客戶的活動，我在朋友圈介紹這家糕點鋪的糕點很好吃，放上糕點鋪老板的微信號，說一下：看了?？松耐扑]來加微信的，糕點直接打5折！他們也是類似的做法。當時我微信好友一下子加到了5000人，這對我來說是非常重要的一步。因為從一開始我們就定位為高端水果，要有足夠的毛利支撐才能養(yǎng)活團隊，5000客戶長期購買的大概有10%，平均客單價在420元左右，事實上有這500個客戶長期購買足以讓我們很好的運營下去。
現在拉新已經沒有主動做了，用戶在賣貨中自然增長。我一直想做的就是小而美的生意，來服務好信任我們的客戶，并不追求所謂的規(guī)模。接下來，我們會做會員制，新客戶加入進來，需要老客戶的推薦，才能享受到最佳品控和服務。我更看重的是服務，而生意做得大，有時候未必能夠把客戶服務好。
03
高凈值零售客戶，帶來公司級采購
我們也發(fā)現客人家里能吃得起高端水果一定是高收入家庭，要么是公司高管，要么自己是老板，那么他們在公司就有話語權。慢慢地熟悉起來，他們公司的福利就開始走向我們的渠道了?，F在的營業(yè)額一年做1000萬，一半是家庭客戶，還有一半就是單位集采。
目前有近60多家福利采購單位，采購主要集中在中秋和春節(jié)，一般一家單位平均采購8萬左右。這些單位客戶都是自然而然的開發(fā)，沒有特別的商務同事在做這件事。
04
開啟線上模式，解放人力
2016年，我們開通了有贊，放上鏈接客戶就能自己下單，從此我的工作只要寫段子即可，其他后續(xù)都有同事來處理完成了。在此之前從客戶選品下單——計算價格——手寫訂單——送貨到家——收錢，整個過程非常繁雜，全靠人工，特別是當訂單慢慢多起來以后，每天疲于應對這些重復性的勞動。
而用了有贊一切線上自動化，我就有更多的時間做更多有價值的事情，包括我可以自己給客戶送貨，和客戶在線下見面成了朋友。甚至他們生小孩的時候帶著水果去醫(yī)院看望他們。別人可能覺得這事麻煩，我覺得如果我堅持做下去，這就是和客戶建立良好關系的一次機會。
2019年，有贊上線了儲值功能，作為一個老財務我非常看好這件事，儲值的價值在于客戶儲值的時候可以把客戶的錢收到我們的賬戶，拉動客戶持續(xù)消費。我們也設置了一定的儲值福利，比如存10000元送到1288元?；顒悠陂g也會送的更多。儲值客戶主要是零售客戶這部分，而單位客戶都是大單，下單時優(yōu)惠已經考慮進去，沒必要再儲值了。
今年6.18我們做了充值活動，有一個客戶平常一直充值這次卻沒動靜，在和他聊天時我就問他“你是不是從來不關注我們的活動，用完之后就存”。他卻告訴我“他是在意的”，這句話說完之后，他馬上就存了10000元，獲得了1500贈送金。不過，一般我們從來不會主動打擾客戶，也不會私信客戶，都是客戶主動找我，會聊一會兒。
我們還有一些拼團活動，往往是遇到性價比極高的好貨，想讓客戶享受到超值好貨的時候，就會開啟團購為更多客戶來一波福利。有時候客戶會主動詢問團購的情況，一般我都會聽取客戶的建議，當天開團，客戶就會第一時間買。拼團一年大概可以產生10%的銷售，同時每次開團都有一些新客戶進來。
另外，我們大概有30多個分銷員，營收占到銷量15%左右，這些分銷員本身都是我們的客戶，她們自己是寶媽，經常消費我們的水果，又非常認可，就會分享給身邊的朋友。我們會把銷售額的10%作為傭金給到她們。我們也沒有特別運營，只是給她們開通了一個分銷資格，這批媽媽就每天復制我的段子發(fā)到朋友圈，加上產品專屬的分銷鏈接。其實，我發(fā)現這15%的銷量大部分是這些媽媽們自己在購買產生的。
05
最好的服務和產品
從2015年正式開始做，6年來，這些客戶一直在買我們的水果，復購可在80%以上。我們認為要保證客戶對我們無條件的信賴，哪怕一點僥幸心理也不能有。既然要做高端，從頭到尾，不僅在產品上一定要讓客戶享受到最好的，同時在服務、在配送，整個過程一定不能有任何馬虎。
吉鮮生水果供應鏈主要來源于兩塊，一塊是進口貨我們有買手常駐上海輝展批發(fā)市場，最新落地的好貨我們都能第一時間知道、看到、嘗到。然后達到我們品質要求的貨就會當天發(fā)下來凌晨到杭州，第二天客戶就能吃上了。還有一塊是基地直采，這些年積累了很多優(yōu)質的水果基地，每年都能讓我們的客戶吃得很開心，比方最近的嘉興桐鄉(xiāng)檇李、仙居東魁楊梅等。
而牛肉，有一家實力非常強的進口牛肉貿易商給我們提供最大支持，也沒有別的原因，因為這家公司老板愛看我寫的段子，當然我們銷量也還不錯，有量才有價。他們也知道我們是做高端客戶的，所以有些很好的貨，都會給到我們來零售和分銷。
做這件事對我來說整個是愉快的狀態(tài)，生活當中很多事情都能被我寫成一個小小的段子，簡單好玩的把事情講清楚，很多客戶覺得能被我寫進朋友圈是非常高興的事情。當然我不是只為了賣貨而寫段子發(fā)朋友圈，而是作為他們朋友圈當中值得存在的一個理由，還能給他們的生活帶來一些思考。
比如，我有時候會在朋友圈寫一些時事評論，如果客戶沒有時間看新聞，看一下我的朋友圈大概就知道今天發(fā)生了哪些事。就是因為這些事情，讓我一直堅持下去，客戶們也一直在陪伴著我。
我認為最好的服務是讓客戶感覺不到被服務。從我們倉庫出庫的每一顆水果都是精選，所以吃慣了我們水果之后，客戶就被“套牢”了，很難再自己去超市或者水果店買水果吃了。
一方面是口感，另一方面是我們的水果足夠新鮮。因為水果怕氧化，一旦貨架陳列出來之后，加速衰敗，而我們沒有這個過程，冷庫出來就分揀打包好盡量隔絕氧氣，配送員下午就會送到客戶手上，基本上客戶幾個小時內就能吃到。在客戶吃到之前，一款水果好不好吃已經有三個人替他們品嘗過了。所以，買手、分揀、打包都是我們的核心人員。
最后我希望所有人如果你遇到機會了，可以勇敢的走出去，認真去做，日積月累的去做。
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