微盛企微管家合伙人王海順：快速發(fā)展背后的增長邏輯

2019年下半年，微盛調(diào)整戰(zhàn)略：All in 企業(yè)微信。伴隨著此次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)身，微盛也迎來了發(fā)展快通道：目前，公司規(guī)模擴大到了一千人，并從無錫走到全國，服務團隊覆蓋城市拓展至21個城市，服務客戶數(shù)量超過15萬家，與此同時，也迎來資本的青睞，在一年內(nèi)獲得三輪融資。

那么，微盛快速發(fā)展的背后有著怎么的增長邏輯？在這個新的賽道，如何實現(xiàn)差異化競爭？未來又有著怎么的發(fā)展規(guī)劃？……近日，帶著一系列的問題，F(xiàn)marketing采訪了微盛·企微管家合伙人王海順。

定位：助力用好企業(yè)微信做增長

“今天，一個企業(yè)如果要做私域客戶的運營和服務，那么企業(yè)微信絕對是最好的一個平臺?！?王海順解釋說，作為一個底層基礎的連接線，企業(yè)微信是唯一能夠跟微信互通的一款產(chǎn)品和平臺，并且擁有龐大的用戶群。在今年1月份的企業(yè)微信2022新品發(fā)布會上，企業(yè)微信公布的數(shù)據(jù)顯示：活躍用戶數(shù)量為1.8億，真實企業(yè)與組織數(shù)為1000萬，連接微信活躍用戶數(shù)超過5億。

如此龐大的用戶群，對于企業(yè)來說，如果開始進行數(shù)智化轉(zhuǎn)型，那么通過企業(yè)微信就可以幫助其將所有的對內(nèi)對外的應用和數(shù)據(jù)實現(xiàn)打通、連接。

自2015年建立以來，微盛就一直為企業(yè)提供騰訊生態(tài)相關(guān)的服務。他至今記得清清楚楚，2019年12月23日企業(yè)微信3.0正式對外發(fā)布，微信生態(tài)全面升級，實現(xiàn)打通，意味著企業(yè)可以針對微信生態(tài)的客戶開展營銷和服務。

“我們認識到更大的機會來了！” 王海順表示說，“我們把公司的所有資源都拿出來，圍繞企業(yè)微信的一些基礎的 API接口開發(fā)出了微盛·企微管家，基于企業(yè)微信的SCRM解決方案幫助商家做好客戶服務和增長?！?/p>

S-CRM即“Social+CRM”，它相對應的是CRM（客戶關(guān)系管理），主要是指一個企業(yè)針對他的客戶進行一些客戶數(shù)據(jù)的管理、打通。但是，這些數(shù)據(jù)處于靜態(tài)的狀態(tài)，并不能與用戶進行交流互動。而SCRM在原來CRM的基礎上，增加了S（Social），它是一個社交化的客戶關(guān)系管理。也就是基于社交屬性為企業(yè)提供營銷獲客的能力，幫助其實現(xiàn)前端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

“微盛·企微管家以SaaS為核心，配合戰(zhàn)略咨詢、培訓服務、硬件設備、定制化開發(fā)、營銷內(nèi)容、私有化部署等全方位服務，為客戶提供全方位解決方案?！蓖鹾ｍ樦赋觯捎谝徊糠值目蛻?，他們可能對SCRM這個新的產(chǎn)品并不太熟悉，微盛也會為這些客戶提供分階服務：

第一，是基礎性的培訓，例如教給他們更好地認識、利用企業(yè)微信，企業(yè)微信有哪些功能，如何能更好地獲客……。

第二，微盛也會幫客戶做一些關(guān)于私域運營的培訓，例如如何運用企業(yè)管家來實現(xiàn)客戶的私域社群管理、維護等等。

第三，運營陪跑。很多的一些頭部企業(yè)或者品牌企業(yè)，他們擁有自己的團隊，但是初期他們并不懂得操作流程，也沒有經(jīng)驗，微盛會通過代運營陪跑的方式幫助他去建立運營的體系?！暗俏覀儾粠退錾疃却\營?！蓖鹾ｍ槒娬{(diào)，“我們認為，沒有人會比企業(yè)自己更了解他們所在的行業(yè)，更了解他們服務的客戶。他們只是初期對一套嶄新的商業(yè)模式和運營體系不太熟悉。”“授人以魚，不如授人以漁”。

因此，對于微盛來說，就需要將多年積攢的經(jīng)驗教授給他們，根據(jù)他們的客戶的類型、行業(yè)、場景等幫助他們構(gòu)建起整個私域運營體系，然后由他們結(jié)合自己行業(yè)的特點和客戶特征進行深度運營。

“今天，企業(yè)微信的存在，為企業(yè)與用戶進行互動提供了非常好的基礎建設?！蓖鹾ｍ樦赋?，當企業(yè)使用企業(yè)微信把客戶加為好友，相當于把客戶在線化資產(chǎn)化，沉淀到自己的私域客戶池中，可以隨時對其進行觸達，并且在不斷互動溝通中強化了互動關(guān)系，提升客戶忠實度，從而拉升復購率。

好的產(chǎn)品需要市場和客戶的檢驗

隨著SCRM概念的迅速走紅，越來越多的廠商涌入該領(lǐng)域。與此同時，SCRM也成為后疫情時代資本角逐的重要賽道。根據(jù)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅2021年上半年，SCRM賽道的融資額就接近10億。SCRM領(lǐng)域的火熱由此可見一斑。

那么，在激烈的市場競爭中，微盛又如何實現(xiàn)差異化呢？王海順坦言，市場上確實有很多SCRM廠商，和他們相比，微盛主要有兩個差異點：

第一個微盛是很早一批進入這個賽道的企業(yè)，通過多年的深耕，積累了豐富的經(jīng)驗。“我們公司在經(jīng)營的過程中本身就有SCRM的需求，通過自己的親身實踐取得良好效果后才推向市場，也更能理解其中存在的痛點和不足，進而不斷進行產(chǎn)品迭代升級，從而更好地滿足市場需求?！?/p>

王海順告訴Fmarketing，再好的產(chǎn)品也要落地到場景中。企微管家產(chǎn)品在實際的實踐中，不斷圍繞客戶的痛點和需求，開拓出新功能、新場景，經(jīng)受了市場的考驗。但市場上有不少企業(yè)都是看到SCRM賽道火熱起來才開始切入該賽道?！按蟛糠滞兄辽俣家任覀兌纪砹舜蟀肽陼r間?！?/p>

第二個差異點在于系統(tǒng)化的產(chǎn)品體系?！案骷业漠a(chǎn)品差異并不在技術(shù)，而在對產(chǎn)品的理解。”王海順強調(diào)，“今天，我們基于對行業(yè)的深入思考，圍繞整個企業(yè)微信和私域運營構(gòu)建了一套完整的產(chǎn)品和服務體系?！?微盛開發(fā)的各個產(chǎn)品之間不是一個單純的功能堆疊的方式，而是基于企業(yè)微信的理念和發(fā)展的基礎上，經(jīng)過深入思考，有所取舍，最終構(gòu)建起的一套完整產(chǎn)品+服務體系。而市場上的一些SCRM產(chǎn)品很多都是客戶需要什么，就開發(fā)出什么功能，缺乏嚴密的邏輯性和系統(tǒng)性，容易在后期發(fā)展階段出現(xiàn)問題。

同時，王海順坦言，如果單從技術(shù)上來說，SCRM的入門技術(shù)壁壘并不算高?！捌髽I(yè)微信的API接口是開放的，那么也就意味著只要你懂技術(shù)，都可以去開發(fā)SCRM這個產(chǎn)品等一些功能?！彼麖娬{(diào)，真正的產(chǎn)品壁壘就在于產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性以及響應速度上，當企業(yè)的客戶量不斷增大，對以上三點就會有更高的要求。

作為很早涉足SCRM賽道的企業(yè)，微盛已經(jīng)服務了超過15萬客戶，涵蓋了銀行、保險、金融、咨詢、教育培訓、美妝、電子、食品等眾多行業(yè)。其中不乏中國郵政、三花制冷、求精集團、京客隆、水滴籌、招聯(lián)金融、平安銀行、長江證券、完達山、方正證券、復星集團、南方航空、春秋航空、立白集團、珠江啤酒、碧生源等大量頭部企業(yè)。他表示，這些頭部企業(yè)的應用場景更加多元化，往往代表著整個市場的需求。當服務了這些成熟的企業(yè)和品牌之后，那么中小企業(yè)所遇到的問題，基本上都會得到解決。

更重要的是在贏得更多客戶的同時，也讓微盛能夠拿出更多的預算進行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，進一步提高客戶認同，并吸引更多新客戶，形成良性循環(huán)，建立起更加寬廣的護城河，強者愈強的馬太效應將進一步加速。據(jù)王海順介紹，目前微盛的產(chǎn)研人員在團隊占比超過一半，為微盛的產(chǎn)品奠定了堅實的基礎。

發(fā)力方向：

把產(chǎn)品做得更扎實、更有深度

今年2月，微盛宣布完成 3 億元 B1 和 B2 輪融資，本輪融資由 IDG 領(lǐng)投，眾為資本等機構(gòu)跟投，源合資本擔任財務顧問。這是微盛在近一年時間中獲得的第三輪融資。

王海順指出，現(xiàn)在已經(jīng)與資本面對面，已經(jīng)過了講故事的時候，需要向他們展示客戶成功以及客戶數(shù)、營收等各方面數(shù)據(jù)，來向投資方展示產(chǎn)品服務為市場帶來的價值。

“從這個方面來看，資本能夠持續(xù)投資我們，并且不斷有新的資方加入，這也意味著我們最近兩年的包括經(jīng)營等各方面的數(shù)據(jù)都非常不錯，傳遞出市場的信心?！?/p>

尤其值得一提的是微盛的投資方中不乏有IDG資本、騰訊投資、紅杉中國這樣的頭部的資本，這在很大程度上，預示著微盛強勁的實力。

同時，有了資本的支持，微盛接下來將在兩個方向發(fā)力：

第一，把產(chǎn)品做得更扎實、更有深度?！拔覀円恢痹谏罹殐?nèi)功，將基本功做扎實?！蓖鹾ｍ槺硎?，微盛在資金上的壓力是比較小，不會面臨一些同行遇到的問題。這也使得公司能夠靜下心來，專注產(chǎn)品?！拔覀兿Ｍ麑⑽覀兊慕?jīng)驗，把我們的能力再進行提升，把產(chǎn)品做得更深、更厚，讓客戶擁有更好的體驗感，同時把我們給客戶運營服務的能力再放大，從而給客戶創(chuàng)造更大的價值?！?/p>

第二，微盛今年產(chǎn)品上也會更加關(guān)注上下游產(chǎn)業(yè)鏈?！敖衲?，我們也會關(guān)注上下游，關(guān)注怎么用上下游的方式幫客戶把上下鏈路打通，從而能夠帶動更多的客戶增長。”

未來：競爭加劇，行業(yè)或迎來洗牌

那么，未來，SCRM將走向何方？在王海順看來，接下來行業(yè)將呈現(xiàn)兩大發(fā)展趨勢：

第一，接下來將會有越來越多的企業(yè)使用SCRM產(chǎn)品管理他們的客戶，帶動整個市場的初步崛起。在王海順看來，這是市場發(fā)展的必然趨勢，這從微盛的發(fā)展過程中也能看到一絲端倪：2020年在疫情影響下，眾多企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上，對SCRM的需求激增。作為該領(lǐng)域的頭部玩家，微盛迎來快速發(fā)展；2021年，SCRM行業(yè)持續(xù)火爆，行業(yè)涌現(xiàn)了眾多玩家，呈現(xiàn)百花齊放的盛況。在這個過程在很大程度上教育了整個市場，也吸引了越來越多的客戶開始加入市場，接受并使用SCRM產(chǎn)品。“我認為，SCRM市場的未來趨勢一定會在逐步加大?！?/p>

第二，行業(yè)競爭加劇，加速行業(yè)洗牌。王海順指出，由于行業(yè)短時間內(nèi)涌入了眾多的SCRM服務商，良莠不齊，魚龍混雜。為了搶占市場，行業(yè)競爭將更加激烈，各個服務商將進入硬實力的比拼——對深度運營能力，規(guī)范化的體系構(gòu)建能力等要求越來越高。從今年下半年開始，行業(yè)會出現(xiàn)一輪洗牌?！彼硎荆切┤狈诵母偁幜Φ膹S商，在拿不到融資的情況下，會被淘汰出局。

文 | Fmarketing/F姐工作室