Wehome創(chuàng)始人余鵬：找到 PMF 的 5 個步驟

大家好，我叫余鵬，原來在 Airbnb、阿里巴巴工作，現在創(chuàng)立了一家叫做 Wehome 的公司。

過去的工作經驗讓我對「增長」這個概念有了一個比較完整的認知，從用戶完整的體驗，到整個商業(yè)模式的完整交易流程。當我離開之前的平臺，開始單獨創(chuàng)業(yè)之后，我用一種新的眼光和角度去回顧過往的工作經驗，發(fā)現以前有很多東西都不太對。

所以其實對于經驗分享這件事，我是有一定的猶疑的。因為「經驗」本質上是非常個人主義，非常狹隘的，換一個時間或者空間，就不太適用。所以今天想跟大家分享的東西更多是希望帶來一些啟發(fā)，而不是生搬硬套的一套方法論。

一、找到一個對的市場

如圖是 Airbnb 的增長曲線，可以明顯地看到，這個增長曲線分為兩個部分。

第一個部分是 Pre Product-Market Fit。其實很多產品，從開始創(chuàng)業(yè)到第一年的時間里，增長曲線都是平的，因為他們都在這一段時間里尋找 Pre PMF。

從產品數據的角度來看，我們可以將這個階段定義為一些具體的指標。比如 7 天使用 3 次產品、從注冊到支付轉化率達到 5%、每天的自然增長達到了 100 個注冊用戶、次日留存達到 30%、每天 25% 的用戶來自邀請，等等。

當我開始創(chuàng)業(yè)的時候，我對這件事有了一些新的理解。比如說我們可以切換到另一個更直接的角度來看，就是我們到底在創(chuàng)造一個什么樣的商品/服務，去滿足某一個群體的需求/痛點。

所以我今天想講的第一點是，找對一個市場是非常重要的。

在這里可以先提一個問題，假設你是投資人，你會基于什么邏輯去選擇一個公司/產品？是選擇一個偉大的創(chuàng)業(yè)者撐他到底，還是找到一個有潛力的巨大的市場，然后在這個領域投資很多有潛力的公司或產品？
如果大家在這里面二選一的話，其實就被帶入了一個誤區(qū)，真正的邏輯是，這二者必須共存，才能發(fā)生一些有趣的事情。

就像投資人 Andy Rachleff 說的一樣，當一個很厲害的團隊遇到一個很不怎么樣的市場時，市場贏了；當一個不怎么樣的團隊遇到一個很厲害的市場時，還是市場贏。只有當一個很厲害的市場遇到一個很厲害的團隊時，有趣的事情才會發(fā)生。

所以找到一個真正厲害的市場，是非常重要的。

除了找到一個真正厲害的市場以外，我得出的邏輯是，你還要先行一步，才能真正地賺到錢。為什么呢？因為在一個大家都有共識的市場，作為一個新的團隊，你的競爭是線性的，做對或者做錯，你都不太可能成功。只有在一個共識還比較小的市場，做了一件對的事情，才真的有可能實現「星星之火，可以燎原」。

所以對于投資者來說，也有兩種類型，第一種是商業(yè)模式非常清晰，投一塊錢，會賺兩塊錢，完全是賺錢的模式；另一種是賭博的模式，投資人會選擇那些可能撬動整個行業(yè)變革的顛覆性的公司。但是不論是什么模式，都是需要找到一個正確的市場。

二、找到 PMF 的 5 個步驟

通常一家公司找到 PMF 需要多久呢？幾個星期？幾個月？都不是，通常是一年甚至好幾年，所以很多創(chuàng)業(yè)公司，還沒有達到 PMF 的時候，就死掉了。

創(chuàng)業(yè)這件事，需要兩個資源，時間和錢。很多團隊，沒有足夠的時間，也沒有足夠的錢去做更多的事情，就一定要用最少的資源盡快地嘗試。

接下來跟大家分享一下，基于我自己的經驗，能夠比較科學快速地從 0 到 1 找到 PMF 的 5 個步驟。

從大的方向來看，大概會分為兩個階段，第一個階段叫做「Assumption」，這個階段大多在做一些思考和分析的工作，即思考你目前這個市場的規(guī)模、趨勢、天花板等等。第二個階段是「MVP」，這是一個論證的過程，即用最少的資源、最快的速度去論證你在上一個階段得出的結論。

很多團隊直接到了「MVP」的階段，有可能是這個市場的可行性早已被論證過了，也有可能就是運氣好，但是就我自己的經驗來講，第一個階段是非常重要的。

1、感知和分析

找到 PMF 的第一個步驟，是感知和分析。

簡單來講，我們大家都可以問自己這樣一個問題：你為「誰」在「什么時候」解決「什么問題」？這個問題背后的本質是什么？

我自己常用一個思維模式，叫做「二元要素推演法」。

核心要素是時空和人物，可能「時空」這個詞聽起來非常抽象，但是相比于「場景」這樣單一性的詞，「時空」是線性且流動性的存在。這里的核心點在于，我們看問題的時候，不要站在某一個靜止的點上，而要把變化和流動性加進去。

時空和人物兩個核心要素可以推演出一些表象的客觀事實，從這些事實中我們能看到問題，包括了需求、沖突和風險，最后才能衍生出抽象的本質。

從 Airbnb 來看，這個時空里存在著大量的活動參與者，出現了「酒店、旅館供不應求，特別是城市有大型活動時」的客觀事實，問題就是「住宿端庫存短缺」，本質就是「傳統住宿行業(yè)的滿足能力不足了，需要開發(fā)更加靈活的新型需求供給」。

從 Opendoor （編者注：一家非?；鸬臄祿寗臃慨a的公司）來看，在這家公司成立之前，也就是 2011 年的 12 月，有很多急于出售房屋和購買新房子的房東，平均交易周期是 76 天，問題就是不太存錢的美國人因為交易周期太長而導致沒有錢買新房子，本質是什么呢？傳統的金融手段無法滿足現在市場需要的新型房屋換購手段。所以 Opendoor 就通過算法給每個房子建立一套評估體系，給房東發(fā)一個 offer，以幫助你更快地賣掉舊房子買到新房子，他們在這個過程中賺取更高的傭金。

對于我們 Wehome 來說，現在海外資產配置的需求已經開始上漲，但是門檻很高，對境外情況不熟悉，后期管理很復雜。所以本質就是現在國內非常需要這樣一個產品，讓海外資產配置這件事變得更簡單，門檻低、透明高、省心省事。

雖然我們在直覺上有這樣一個感知，但是我還是非常建議大家在設立 MVP 之前，對市場進行一個簡單的分析。這個分析主要基于三個點，需求、供給、以及這兩者之間的障礙。

• a、需求端分析

從需求端來分析，我們發(fā)現中國的海外資產滲透率相比于美國是非常低的，而投資金額在 100 萬-500 萬人民幣的群體，在 2017 年就達到了 2092 萬，到 2020 年預計會突破 3000 萬，這些人對于海外資產配置的需求是非常強烈的。

同樣，我們從需求端的角度去看美國的房產投資市場，會發(fā)現這是一個非常巨大的國際房產投資市場，中國只是玩家之一。國際投資者在美國 2017 年的投資總額相比 2016 年，增長了 33.3%，中國投資者在美國 2017 年的投資總額是317 億美金，相比 2016 年，提升了 16%。

• b、供給端分析

從供給端出發(fā)，我們發(fā)現一個很有意思的現象。全美在售的房產，從 2011 年開始，每年都在以 13%-15% 的速度減少，但是價格持續(xù)穩(wěn)定地以每年 6%-8% 的速度增長。

說明房產已經開始供不應求了，根本的原因就是美國經濟開始增長。

• c、問題分析

從需求端到供給端，這中間的問題是什么呢？

對于高凈值人群來說，在海外配置資產，需要面臨法律政策、交易繁瑣、投后管理等各種問題；對于新中產人群來說，還面臨著資金不足、渠道不足、選擇不足等等問題。

基于以上幾點的分析，我們才決定去做這件事。這個需求是非常硬的，它值得我們投入精力和時間去做，同時從一個創(chuàng)業(yè)者的角度來講，它的回報率也一定很不錯。

2、早期種子用戶

• a、定義

經過了早期的感知和分析階段，確定這個市場是值得投入精力去做之后，下一個階段就是定義早期種子用戶，即他們的特征是什么？這樣才知道要去哪里找到他們。

這是一個比較經典的模型，所有創(chuàng)新型產品的用戶一般都會經歷這樣幾個周期。early users，mainstream users，latemajority；對于早期用戶來說，他們并不追求性價比，而是追求新奇和有趣，到了中期，當市場成為主流，可選擇的產品變多，用戶追求的就是性價比，而后期，對于創(chuàng)業(yè)者來說，你就要去拓展新的業(yè)務，讓它們完整你的業(yè)務生態(tài)網絡。

那么對于 Wehome 來說，我們早期的種子用戶就是一些投資者，他們樂意承擔風險、普遍經濟條件不錯、以及某種程度上也是自己圈子里的意見領袖。

除了這些基礎特質以外，早期用戶還需要什么特質呢？對你產品或服務有強烈的熱情。然后你需要基于這些，預設一些基礎信息，比如年齡、城市、愛好等等。

這三大塊結合在一起，才是你的早期種子用戶。

• b、溝通原則

如何將這些用戶真正地變成你的用戶呢？要遵循以下幾個原則：

• 最好是找到直接和用戶溝通的渠道
• 能夠直接獲得用戶屬性或者標簽的渠道
• 潛在競爭對手的渠道
• 準備好話術、禮物以及產品原型

就我們自己來說，經過分析之后最終選擇了小規(guī)模的 KOL 投放方式，以微信公眾號開始，就過往文章來進行 KOL 人設的交叉驗證；以互動情況了解 KOL 的粉絲畫像與預期的匹配程度。

3、問題和解決方式驗證

簡單來講，這一塊需要設計三個層面：

• 驗證你要解決的問題是否真實存在
• 驗證你的解決方案是否正確
• 如何制定結果衡量指標

我們的方式是，簡單原型盡快上線 – 誠意度測試 – 付費測試 – 漏斗衡量 – 高頻測試。

其實就正常的思路來講，應該讓用戶的障礙越少越好，但是在尋找種子用戶驗證問題和解決方案的時候，障礙越多，篩選出來的用戶誠意度越高，說明你的解決方案價值越高。

4、和用戶 1 對 1 聊天

一個深入的溝通交流過程，其實就是檢驗和調整用戶的特征標簽。在線上觀察用戶和真正跟用戶溝通是不一樣的，這是一個從模糊到清晰度的過程。

所以在這個階段我們要做什么呢？

• 至少與 8-10 個不同類型的用戶溝通，收集初級信息
• 歸納總結用戶特質、問題以及希望的解決方案
• 和他們成為朋友，在同一個語境下溝通

在這個過程中，你可以拋棄掉形式，但是絕對不能拋棄掉真心。這些早期支持你的用戶，都會成為最核心的那一批，所以這是實打實地 Product-market。

沒有捷徑，高頻溝通、快速試錯、得到反饋是初始階段唯一有效的辦法；在嘗試錯誤的循環(huán)測試中，贏的往往是速度最快的那個人。

5、衡量是否達到 PMF

最后一步就是去衡量你是否已經達到 PMF，除了一些明確的數據指標外，我們還可以通過一些現象去判斷。用戶購買的頻率越來越高，口口相傳的現象正在發(fā)生，需要更多客服來滿足用戶，媒體開始找你等等。

這個時候你可以問用戶或者問自己三個問題：

• 有用戶開始把你的產品推薦給他們的朋友了嗎？
• 如果你的公司第二天就要關門了，用戶會在意嗎？
• 有多少用戶在離開你的產品，有多快？

三、一些原則

上面分享了一些找到 PMF 的實際操作，最后還是想回到市場的角度，跟大家分享一些做事的原則：

• 市場的影響力遠遠大于產品
• 達到 PMF 是需要運氣成分的，但是你在做的過程中需要不間斷地堅持
• 用戶講出來的故事遠遠比你更好
• 不要自己騙自己

謝謝大家，我的分享就到這里。

文：余鵬/GrowingIO（ID：GrowingIO）

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