淺談“增長(zhǎng)黑客”：各種增長(zhǎng)手段的金字塔尖

[title]寫在前面的話[/title]

最近看一個(gè)記錄片， 講宇宙大爆炸的物理學(xué)理論， 其中一個(gè)有關(guān)宇宙常量的觀點(diǎn)引起了我的興趣。

科學(xué)家無(wú)法解釋宇宙常量是怎么產(chǎn)生的，現(xiàn)在的假說(shuō)是宇宙常量是在宇宙大爆炸伊始就決定了的，也是一個(gè)隨機(jī)產(chǎn)物。 對(duì)于我們所處的宇宙來(lái)講， 這個(gè)宇宙常量就是一個(gè)常量， 但是很可能世界上存在多個(gè)宇宙， 每個(gè)宇宙的常量都是不一樣的， 現(xiàn)在已經(jīng)知道的物理定律在我們的宇宙成立， 但是把同樣的物理公式拿到另一個(gè)宇宙就不成立。

我們的宇宙一直在膨脹， 假如某一時(shí)間我們的宇宙和另一個(gè)宇宙發(fā)生碰撞， 我們的宇宙常量就會(huì)被其它宇宙干擾而產(chǎn)生變化。

這個(gè)理論完全符合辯證唯物主義哲學(xué)觀點(diǎn)， “世界上唯一不變的就是變化”。

對(duì)應(yīng)于增長(zhǎng)黑客， 我想到的是， 對(duì)于像類似滴滴這樣一家公司， 像宇宙大爆炸一樣發(fā)展到如今的體量的一個(gè)公司， 很多宇宙常量已經(jīng)形成了。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的宇宙常量， 是通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)的，但是它們一直就在那里， 不曾改變。

長(zhǎng)漏斗模型上的每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率都是一個(gè)恒定的值。我們真的沒有太多辦法改變這些常量。 我們能做的只是找到這些常量規(guī)律， 然后善加利用， 讓效率最大化。

有時(shí)候滴滴的這些常量會(huì)受到別的小宇宙的干擾， 甚至是自己內(nèi)部的某個(gè)超新星爆發(fā)的干擾， 但是只要找到這些常量和它們的規(guī)律， 這些干擾， 和超新星爆發(fā)的影響就可以被輕松度量， 從而快速應(yīng)變， 找到解決方案。

如果想徹底改變某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品小宇宙的常量， 唯一的辦法就是再造小宇宙， 重頭開始做一款產(chǎn)品。

[title]什么是增長(zhǎng)黑客？[/title]

Growth hacker是2010硅谷提出來(lái)的， 范冰大神也出了一本同名書籍《增長(zhǎng)黑客》， 今年這個(gè)詞的熱度一直是只增未減，作為一名增長(zhǎng)從業(yè)者（打醬油選手）， 我在這篇文章里說(shuō)一下， 自己對(duì)growth hacking的膚淺理解。

首先是字面上的理解， growth hacking。 growth是目標(biāo)， hacking是手段和方法， 可以翻譯成“破解”。 通過(guò)hacking手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)的人被叫做growth hacker。 以前能夠破解軟件， 攻陷網(wǎng)站，拿下root權(quán)限的人被叫做黑客hacker。記得看某論壇上一個(gè)挺牛B的人說(shuō)過(guò)， 破解8分靠猜， 我深以為然。

破解軟件的過(guò)程一般是， 探索， 發(fā)現(xiàn)， 猜測(cè)， 試錯(cuò)， 成功找到爆破點(diǎn)。 必須強(qiáng)調(diào)的是不是每個(gè)人都有猜測(cè)能力， 猜測(cè)是建立在經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累基礎(chǔ)之上。 猜測(cè)不是撞大運(yùn)， 而是一種深邃的洞察。

破解增長(zhǎng)的過(guò)程我認(rèn)為也是一樣的。 探索數(shù)據(jù)， 發(fā)現(xiàn)模式， AB測(cè)試， 找到增長(zhǎng)爆點(diǎn)。 增長(zhǎng)黑客是各種增長(zhǎng)手段的金字塔尖。

增長(zhǎng)黑客的目的是用最低的成本， 以最快的速度， 達(dá)到最佳的效果。 “低成本”是增長(zhǎng)黑客效果好壞的第一評(píng)價(jià)指標(biāo)。 一切高成本的增長(zhǎng)手段都算不上增長(zhǎng)黑客。 先不說(shuō)增長(zhǎng)黑客具體做什么， 先說(shuō)增長(zhǎng)黑客最不屑于做的事情， 就是通過(guò)購(gòu)買流量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)， 這不算事真本事。 購(gòu)買流量這事兒上，只有一個(gè)例外可以算做增長(zhǎng)黑客， 就是你可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析手段， 找到價(jià)值被嚴(yán)重低估的渠道和資源， 以極地成本實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

增長(zhǎng)有很多種手段， 傳統(tǒng)的營(yíng)銷可以打廣告， 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里可以購(gòu)買流量，流氓點(diǎn)可以做地毯式的短信轟炸，騷擾電話。 這些辦法都可以帶來(lái)增長(zhǎng)。但是這些方法都不夠牛B， 算不上hacking。 各種增長(zhǎng)手段的金字塔尖尖就是自增長(zhǎng)， 或者叫做病毒營(yíng)銷。 病毒營(yíng)銷這個(gè)詞主要是來(lái)源于病毒可以自我復(fù)制。 至于增長(zhǎng)速度， 有的病毒傳播快， 傳播能力強(qiáng)， 有的病毒傳播慢， 傳播能力弱。我理解的病毒營(yíng)銷的關(guān)鍵是自增長(zhǎng)。 也就是通過(guò)已有用戶的相互推薦，口碑實(shí)現(xiàn)用戶群體的自我滾動(dòng)發(fā)展。在自增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上， 實(shí)現(xiàn)快速傳播和快速增長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)中， 流量為王。 沒有流量再好的產(chǎn)品也得報(bào)廢。 但是對(duì)于增長(zhǎng)黑客而言， 沒有什么不可能的， 反正黑客的精神就是不花錢要辦事， 以前是不花錢買軟件， 現(xiàn)在是不花錢買流量?；蛟S你說(shuō)，沒流量你在互聯(lián)網(wǎng)玩?zhèn)€屁啊， 好吧我覺得一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展最初期， growth hacking基本沒有用武之地， 多少你得有些用戶基礎(chǔ)才能玩的轉(zhuǎn)。 大慶油田的勞動(dòng)模范王進(jìn)喜說(shuō)過(guò)，有流量，要上！ 沒有流量， 創(chuàng)造流量也要上。

創(chuàng)造流量就是增長(zhǎng)黑客要做的事情。充分利用產(chǎn)品內(nèi)的流量， 產(chǎn)品內(nèi)的各種資源位， 短信， 消息推送， 都可以加上推薦資源鏈接， 引導(dǎo)用戶進(jìn)行推薦。

有了流量以后， 要做的是充分利用流量， 提高轉(zhuǎn)化效果， 不能浪費(fèi)任何流量。在給定的的流量下， 創(chuàng)造更多的新用戶，也是增長(zhǎng)黑客要做的事情。

增長(zhǎng)黑客要善于發(fā)現(xiàn)閑置的免費(fèi)流量， 價(jià)值被低估的流量， 并且努力提高流量的利用效率，并且要熟悉產(chǎn)品， 能夠推動(dòng)產(chǎn)品改進(jìn)，推動(dòng)易用性改進(jìn)， 甚至是各種性能的提升， 文案的撰寫， 減少各個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)上的用戶流失， 不讓珍貴的每一個(gè)比特的流量被白白浪費(fèi)。

厲害的增長(zhǎng)黑客應(yīng)該是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的架構(gòu)師， 在產(chǎn)品需求分析， 和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)， 就要充分考慮到以后的數(shù)據(jù)分析需求， 對(duì)各種用戶和流量， 資源位， 都加以標(biāo)簽區(qū)分， 對(duì)各種用戶體驗(yàn)，用戶操作流程都加入充足的性能埋點(diǎn)。 還要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段， 就考慮到灰度發(fā)布， AB測(cè)試這些增長(zhǎng)黑客的需求。在設(shè)計(jì)階段， 就要努力讓一切都變的可以度量。巧婦難為無(wú)米之炊， 如果數(shù)據(jù)分析需求不在一開始就充分考慮到， 并設(shè)計(jì)進(jìn)去， 以后的增長(zhǎng)破解工作是非常難辦的。

另外還要建立有效的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系， 可以通過(guò)這些指標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題， 找到解決問題的方法，還要建立合理的預(yù)測(cè)模型， 可以對(duì)近期的數(shù)據(jù)指標(biāo)做出精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)。 通過(guò)預(yù)測(cè)模型可以對(duì)活動(dòng)帶來(lái)的影響做科學(xué)的評(píng)估， 繼而評(píng)價(jià)各個(gè)資源，渠道的效果， 和效率， 性價(jià)比， 優(yōu)化拉新成本。

通過(guò)預(yù)測(cè)模型， 可以對(duì)產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo)， 做出精確的拆分， 細(xì)分到需要多少資源位， 需要多大的優(yōu)惠力度。 對(duì)目標(biāo)做出精準(zhǔn)的規(guī)劃。 有時(shí)候， 有點(diǎn)計(jì)劃還是好的。 如果一味的砸錢搞活動(dòng)，而不考慮漏斗模型中的各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化問題， 不是這個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化出了問題，就是那個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化出現(xiàn)了瓶頸， 最終都是浪費(fèi)錢財(cái)。浪費(fèi)錢財(cái)是增長(zhǎng)黑客不屑的事情。少花錢，多辦事，是增長(zhǎng)黑客的追求。

[title]你適合做增長(zhǎng)黑客嗎？[/title]

增長(zhǎng)黑客， 是對(duì)數(shù)據(jù)有著充分好奇心的（如果能經(jīng)常玩spark之類的就更好了）， 善于胡思亂想（善于聯(lián)想）具有牛B猜測(cè)能力（洞察能力）， 的能夠推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新的人。,說(shuō)的具體就是以下3點(diǎn).

1.癡迷數(shù)據(jù)

對(duì)跟蹤和推進(jìn)指標(biāo)的熱情近乎癡迷。要是沒有指標(biāo)或者數(shù)據(jù)，會(huì)感到渾身不舒坦。對(duì)數(shù)據(jù)的強(qiáng)烈偏好促使增長(zhǎng)黑客拋棄虛有其名的指標(biāo)，轉(zhuǎn)向可以做成生意和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破的指標(biāo)。數(shù)據(jù)和指標(biāo)是增長(zhǎng)黑客發(fā)現(xiàn)發(fā)展道路至高無(wú)上的科學(xué)手段。增長(zhǎng)黑客對(duì)指標(biāo)的看法不像報(bào)告機(jī)制那么嚴(yán)格，也不把數(shù)據(jù)當(dāng)做鉆研的方式，而是通過(guò)理論化和測(cè)試過(guò)程把它們當(dāng)成做出更好產(chǎn)品的靈感之源。這種科學(xué)的發(fā)展方法被稱為是工程化分銷。最好的增長(zhǎng)黑客對(duì)于發(fā)展和分銷采取嚴(yán)格的經(jīng)驗(yàn)主義的做法。增長(zhǎng)黑客關(guān)注的是通過(guò)反復(fù)推進(jìn)特定指標(biāo)的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。這樣的指標(biāo)可以是注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，可以是維里系數(shù)（viral coefficient）。數(shù)據(jù)可以啟發(fā)新產(chǎn)品及可行動(dòng)的市場(chǎng)細(xì)分。

2.有創(chuàng)造力

“破解發(fā)展是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合?！北M管有數(shù)據(jù)和發(fā)展指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)，增長(zhǎng)黑客一樣也是富于創(chuàng)造力的問題解決者。增長(zhǎng)黑客充滿活力、思維敏銳，總能想出獲得和維系挽留客戶的新方式。增長(zhǎng)黑客絕不會(huì)止步于數(shù)據(jù)，而是會(huì)拓展出新的未知領(lǐng)域來(lái)找到增長(zhǎng)辦法。增長(zhǎng)黑客的數(shù)據(jù)和創(chuàng)造力是齊頭并進(jìn)的，你的左右腦是不是都一樣出色？如果你只有分析的頭腦，那么就會(huì)明白自己的想法有多糟糕！

創(chuàng)意和分析的結(jié)合是增長(zhǎng)黑客的典型特征。創(chuàng)意人才按照直覺設(shè)計(jì)出對(duì)用戶最好的東西，分析人才則提供有深刻見地的洞察分析。真正的獨(dú)角獸是那些能夠完成從設(shè)計(jì)、開發(fā)、衡量到分析的全過(guò)程的事情，并能夠根據(jù)結(jié)合了用戶直覺與深度分析的結(jié)果不斷迭代改進(jìn)的人。增長(zhǎng)黑客做的事情跨越多個(gè)職能部門和學(xué)科，從 UI/UX 到指標(biāo)決策，不一而足。創(chuàng)意和分析的結(jié)合使得增長(zhǎng)黑客對(duì)產(chǎn)品擁有融合的、系統(tǒng)性的視角。

3.極強(qiáng)的好奇心

增長(zhǎng)黑客對(duì)訪客何以變?yōu)橛脩舨⒈晃械桨V迷，著魔于產(chǎn)品為何會(huì)一敗涂地。對(duì)于令人困擾的用戶，增長(zhǎng)黑客習(xí)慣去探究，找出推進(jìn)和調(diào)整指標(biāo)的新辦法。MediaSpike 創(chuàng)始人，社交游戲先驅(qū)者之一的 Jesse Farmer 說(shuō)，“破解發(fā)展發(fā)出一條微妙的訊息，‘今天你為我干了什么？’身為增長(zhǎng)黑客必須永不止步。Facebook 已經(jīng)有十多億用戶，但仍有一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?！?增長(zhǎng)黑客總是保持好奇，對(duì)于學(xué)習(xí)永不知足。他們深入審視用戶行為，在行為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域不斷封疆拓土。這種好奇心能夠令其突破表象，把握產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)之精髓。增長(zhǎng)黑客對(duì)于有沒有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)并不是很關(guān)心，而是渴望去理解用戶的心態(tài)和產(chǎn)品流，以便讓這種辦法不斷重復(fù)。

增長(zhǎng)黑客是一個(gè)跨領(lǐng)域的復(fù)合型人才，需要把數(shù)據(jù)、創(chuàng)造力及好奇心這三種不太可能湊到一起的東西混搭到一起。這是一個(gè)相當(dāng)嶄新的領(lǐng)域，而且這個(gè)職業(yè)沒有天花板，機(jī)會(huì)的大門向所有人敞開?！?/p>

[title]寫在最后的話[/title]

增長(zhǎng)黑客要耐得住寂寞，在無(wú)數(shù)次試驗(yàn)和失敗中，找到增長(zhǎng)的爆破點(diǎn)，不求每一件事情都成功，只求每件事情都努力，都拼盡全力。這樣才能做到深藏功與名。

文：小菜/增長(zhǎng)不黑客（Kids-Love-Coding）

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《增長(zhǎng)黑客，如何用增長(zhǎng)思維，實(shí)現(xiàn)自我增長(zhǎng)》
• 《18個(gè)月吸引1100萬(wàn)粉絲，它如何靠?jī)?nèi)容驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)？》
• 《「愛情銀行」24 小時(shí)新增 50 萬(wàn)注冊(cè)，兩度登頂社交榜首的增長(zhǎng)技巧》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…