增長(zhǎng)黑客=數(shù)據(jù)專家+設(shè)計(jì)大牛+營(yíng)銷天才，臉書、推特、優(yōu)步、Airbnb……這些企業(yè)幾乎都是從零資本做起，如今卻積累了數(shù)以億計(jì)美元的資產(chǎn)，發(fā)展過程之快，都要?dú)w功于“增長(zhǎng)黑客”的助推。

今天我們推薦的這篇文章，對(duì)增長(zhǎng)黑客有了進(jìn)一步的介紹，并輔以更多實(shí)踐案例。

而這篇文章的作者Sean Ellis，正是全球首創(chuàng)“Growth Hacker ”概念的人，他也是暢銷書《Growth Hacker》的作者，知名增長(zhǎng)黑客社區(qū) GrowthHackers.com 以及硅谷知名公司 Qualaroo 的創(chuàng)始人。 他曾在 Dropbox、Uproar (IPO）等多家公司負(fù)責(zé)用戶增長(zhǎng)，帶領(lǐng)它們?cè)诙潭處啄陜?nèi)成長(zhǎng)為估值超過10億美金的互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸，曾創(chuàng)造了用一年時(shí)間將 Dropbox 用戶的基數(shù)和使用頻率提高 500%的增長(zhǎng)神話。Sean Ellis 是數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品 GrowingIO 的特約顧問。

當(dāng)前關(guān)于增長(zhǎng)黑客的解讀魚龍混雜，很多觀點(diǎn)和做法都已違背了作者當(dāng)初提出增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念的初衷，很多人對(duì)增長(zhǎng)黑客的理解陷入了三大誤區(qū)。

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Dropbox和Airbnb的增長(zhǎng)神話

創(chuàng)立于2008年的云存儲(chǔ)服務(wù)商Dropbox可謂是增長(zhǎng)黑客的典型案例，他們幾乎沒花過一分錢在廣告上。每位注冊(cè)用戶都有2G的免費(fèi)存儲(chǔ)空間，但每邀請(qǐng)一位好友注冊(cè)Dropbox雙方都能獲得500M的額外存儲(chǔ)空間，上限是16G。通過這種原生病毒性（內(nèi)置于產(chǎn)品中）傳播，Dropbox的用戶量實(shí)現(xiàn)了自然、飛速增長(zhǎng)。

Dropbox 的病毒傳播設(shè)置
我是Dropbox第一位負(fù)責(zé)營(yíng)銷和增長(zhǎng)的員工，和CEO一起搭建了Dropbox早期整個(gè)用戶自然獲取、激活轉(zhuǎn)化和共享傳播的增長(zhǎng)引擎。2014年Dropbox估值達(dá)到100億美元——這是一件讓我非常高興的事情，它的背后是Dropbox每年500%的用戶增長(zhǎng)奇跡累計(jì)的成果。

Airbnb是共享經(jīng)濟(jì)的典型代表，用戶可以在平臺(tái)上發(fā)布空余房屋信息供旅行者租用。在早期的時(shí)候面對(duì)行業(yè)巨頭Craigslist海量用戶的壓力下，Airbnb并沒有選擇鋪天蓋地打廣告來搶奪市場(chǎng)。他們開發(fā)了一個(gè)功能，用戶在Airbnb上發(fā)完信息后，提醒用戶可以一鍵同步到Craigslist上面。

將Airbnb上的信息一鍵同步到Craigslist
通過這一舉措，原本只在Craigslist上發(fā)布信息的用戶開始變成Airbnb的用戶了，因?yàn)橐淮伟l(fā)布兩處都有展現(xiàn)。同時(shí)原來Airbnb用戶的粘性和忠誠度更高了，因?yàn)樗麄兇_確實(shí)實(shí)從中獲得了更多的好處。

Dropbox和Airbnb今天都有數(shù)百萬的用戶，通過技術(shù)營(yíng)銷都實(shí)現(xiàn)了大幅度、可持續(xù)的用戶增長(zhǎng)，被認(rèn)為是成功的增長(zhǎng)黑客案例。

越來越走俏的增長(zhǎng)黑客

隨著增長(zhǎng)黑客概念的普及，Dropbox和Airbnb的成功以及數(shù)十億美元的估值，增長(zhǎng)黑客正在成為硅谷的新寵兒。他們被冠以增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人、增長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理、首席增長(zhǎng)官等頭銜，正在驅(qū)動(dòng)著一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的增長(zhǎng)。

在美國，關(guān)于增長(zhǎng)黑客的組織和活動(dòng)也是一路走俏。紐約增長(zhǎng)顧問Conrad Wadowski介紹到，在過去的一年里面，他向超過8000名企業(yè)員工講授了增長(zhǎng)黑客課程，費(fèi)用高達(dá)100美元/人/小時(shí)。還有很多其他新開的機(jī)構(gòu)，如舊金山的Quint Growth Partners，洛杉磯的Growth Devil等等。我也會(huì)參加很多增長(zhǎng)沙龍，從現(xiàn)場(chǎng)交流情況不難看出大家對(duì)這一職業(yè)發(fā)展方向的狂熱和向往。

但是網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于增長(zhǎng)黑客的解讀魚龍混雜，很多觀點(diǎn)和做法都已經(jīng)違背了我當(dāng)初提出增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念的初衷。我覺得很有必要拿出來和大家分享一下，下面是我整理的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

關(guān)于增長(zhǎng)黑客的三大誤區(qū)

誤區(qū)一：?jiǎn)未颡?dú)斗不是增長(zhǎng)黑客

在大部分的企業(yè)中都有這樣一種認(rèn)識(shí)誤區(qū)：增長(zhǎng)的責(zé)任是屬于某個(gè)人或者某個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，增長(zhǎng)的核心在于市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售。而且很多時(shí)候，大家將增長(zhǎng)視為一種工作成果，而不是一種工作職能、角色和使命。

我之前與Dropbox、Eventbrite、Lookout等多家公司有過合作，透過這些公司發(fā)展迅速的事實(shí)，我發(fā)現(xiàn)：Dropbox的成功并不是來自一個(gè)人或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)，根本原因就在于他們所做的一切都是圍繞支持和推動(dòng)增長(zhǎng)展開的。

當(dāng)你試圖增長(zhǎng)你的業(yè)務(wù)時(shí)，千萬不要只委托給一個(gè)人，并且還期望他/她能取得成功。你需要謹(jǐn)記：增長(zhǎng)是一種能力、是一種文化，你必須把它融入企業(yè)的DNA中，這樣它對(duì)整個(gè)公司以及每位員工才有意義。

硅谷企業(yè)完善的矩陣型增長(zhǎng)框架

當(dāng)然，招聘增長(zhǎng)黑客是很多企業(yè)構(gòu)建增長(zhǎng)引擎的第一步。因?yàn)楣镜墓芾韺硬豢赡茉缟弦簧习嗑蜎Q定組建一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，他們需要一個(gè)過程，慢慢走向正確的方向。

如果你有幸加入其中，你就要鼓勵(lì)大家像增長(zhǎng)黑客一樣思考，無論是哪個(gè)部門。在這個(gè)階段，消除內(nèi)部對(duì)增長(zhǎng)的障礙是重中之重。同時(shí)，你要不斷嘗試新的想法，運(yùn)行新的試驗(yàn)，和團(tuán)隊(duì)一起在探索中前進(jìn)。

誤區(qū)二：曇花一現(xiàn)不是增長(zhǎng)黑客

不是所有的上升都可以稱為增長(zhǎng)，也不是所有的增長(zhǎng)都是可以持續(xù)的。我將增長(zhǎng)分為兩種類型：不可持續(xù)增長(zhǎng)和可持續(xù)的增長(zhǎng)，兩者在表現(xiàn)形式、關(guān)注點(diǎn)、責(zé)任等方面都差異顯著！

不可持續(xù)增長(zhǎng)和可持續(xù)增長(zhǎng)

不可持續(xù)的增長(zhǎng)只是為了增長(zhǎng)而做的增長(zhǎng)，具體包括短時(shí)間內(nèi)大量流量訪問網(wǎng)站、一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的視頻刷爆社交網(wǎng)絡(luò)等等。我們需要清醒地認(rèn)識(shí)到，類似這種增長(zhǎng)更多是曇花一現(xiàn)的，它們很少能創(chuàng)造長(zhǎng)久的價(jià)值。

我們需要改變我們對(duì)營(yíng)銷和增長(zhǎng)的看法，以便從中創(chuàng)造出更多的價(jià)值?？沙掷m(xù)的增長(zhǎng)不應(yīng)該是通過網(wǎng)頁瀏覽量和電子郵件注冊(cè)量來衡量的，而是我們交付給別人多少價(jià)值，這才是成功的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)我們以這種方式思考時(shí)，更容易看到增長(zhǎng)不是一個(gè)人的責(zé)任，而是一個(gè)公司的使命。無論是Dropbox還是Airbnb都是建立在這種核心信念上的，這些公司的員工都明白他們的目的是盡可能為更多的人創(chuàng)造更多的價(jià)值。

誤區(qū)三：垃圾營(yíng)銷不是增長(zhǎng)黑客

增長(zhǎng)黑客和傳統(tǒng)營(yíng)銷人員之間還是有很大區(qū)別的：增長(zhǎng)黑客集多種技能于一身，與產(chǎn)品、開發(fā)、設(shè)計(jì)、分析、營(yíng)銷等人密切配合，致力于產(chǎn)品增長(zhǎng)。增長(zhǎng)黑客通常關(guān)注一個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)然后不斷嘗試、不斷試驗(yàn)，以期找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。

但是，顯然有很多人誤解了增長(zhǎng)黑客的精神，從而采取了很多傷害用戶的方法。最簡(jiǎn)單的例子，很多垃圾郵件發(fā)送者和不道德的營(yíng)銷人員自詡為增長(zhǎng)黑客，在沒有經(jīng)過用戶許可的情況下，將用戶添加到郵件列表或者單獨(dú)向您的聯(lián)系人發(fā)送營(yíng)銷信息。

真正的“增長(zhǎng)黑客”致力于為用戶提供價(jià)值

這種現(xiàn)象和我最初提出增長(zhǎng)黑客概念是相違背的，他們并沒有理解背后的實(shí)質(zhì)精神。2012年的時(shí)候，我創(chuàng)立了一家營(yíng)銷調(diào)查的軟件服務(wù)公司——Qualaroo，致力于對(duì)訪問用戶或者潛在用戶進(jìn)行調(diào)查。然后通過調(diào)查的結(jié)果，針對(duì)性采取運(yùn)營(yíng)策略，提高轉(zhuǎn)化率，而不是給所有人都來一輪郵件或者電話。

如果你的方向是對(duì)的話，增長(zhǎng)將是包容的，而不是排他的。當(dāng)你正在不斷增長(zhǎng)，并且向世界級(jí)的企業(yè)邁進(jìn)的時(shí)候，你要謹(jǐn)記真正重要的一個(gè)核心指標(biāo)——你向用戶提供的價(jià)值。

文：Sean Ellis

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更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…