海盜模型(AARRR)

AARRR模型

在互聯(lián)網行業(yè)里，產品基本上是你抄我的，我學你的。同質化的產品想競爭，又想“你無我有，你有我優(yōu)”的目標下，就不得不看數(shù)據分析，提高用戶轉化，就得有清晰的數(shù)據指引，今天來講講產品里面最關注的用戶運營最常用的邏輯模型——AARRR模型，本文結合理論和案例對AARRR模型進行詳細分解。

對于大量的用戶數(shù)據，我們通常要進行用戶生命周期建設去理解和維護用戶，這時就需要用到大名鼎鼎的AARRR模型了。

一、什么是AARRR 模型

AARRR模型是用戶生命周期的用戶增長模型，也稱海盜模型，即與海盜所做的事情類似，實現(xiàn)掠奪式增長，是一個五級漏斗模型。AARRR首字母分別對應Acquisition (獲取)、 Activation (激活)、 Retention (留存)、 Revenue (收益)和 Referral (傳播)這五個環(huán)節(jié)。

AARRR模型因為其爆炸性的增長方式通常又被稱為海盜模型，其本質由獲客、激活、留存、收益、傳播5個階段組成，對這五個階段的解釋如下：

1、獲取用戶

用戶從不同的渠道進入產品。獲取用戶是指在定位目標用戶的前提下，通過線上線下的各種渠道讓用戶了解到產品信息，最終由潛在用戶轉化為實際用戶的過程，衡量指標為點擊數(shù)、安裝量、打開率等。
2、提高用戶活躍度

用戶在產品內部使用核心功能（完成某個特定任務)。提高活躍度是指獲取用戶后通過引導用戶完成某些”指定動作”，在消費產品過程中強化體驗，使之成為長期的忠實用戶。而’指定動作”則取決于產品的類型，有的產品只需用戶在指定時間內登錄就算用戶活躍，而有的產品則還須完成指定的操作才算用戶活躍，其衡量指標為設備激活量、訂閱量、日活躍率等。

3、提高留存率

用戶連續(xù)性的使用產品。提高留存率是指減少用戶流失，提高持續(xù)消費用戶人數(shù)。

4、獲取收入

用戶對產品產生了付費行為。產品的本質是商業(yè)，沒有商業(yè)利益的產品很難維持平衡，產品運營最關心的就是收入。即使是互聯(lián)網時代的免費產品也應該有其盈利模式。獲取收入是指通過產品讓用戶買單的過程，并最終將留存用戶轉化為付費用戶。在實際消費中，企業(yè)有一定的業(yè)務延展，比如通過廣告展示、業(yè)務分成等方式向其他利益方收取費用，獲得利益。衡量指標為付費率、付費頻次、生命周期價值等。

5、傳播

用戶推薦他人來使用你的產品。病毒式傳播又稱自傳播，是指用戶自發(fā)進行產品傳播，即在線上線下社交中的分享、互動等口碑推廣，病毒式人傳人實現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長。

對于AARRR，我們可以用漏斗圖來表示整體的轉化過程，示例圖如下：

從轉化鏈路來看，從獲客到傳播的整個過程中，每向下深入一個層級，對應的用戶數(shù)就會照上一層有一定的損失，因此層級越向下，對應的漏斗也就變的越窄，在使用實際數(shù)據繪制漏斗圖的情況下我們也可以從漏斗的變化中看出對應轉化率的變化。

二、AARRR策略

從策略的角度看，幾個過程中應該做出的思考如下：

獲客：怎樣找到用戶？怎么讓用戶找到你？

激活：怎么給用戶良好的“初體驗”？

留存：怎么讓用戶留下來？

收益：怎么讓用戶消費？

傳播：怎么讓用戶和其他人進行分享？

有了這些思考，該怎樣去解決這些問題呢？我們以“PDD”平臺為例來進行拆解。

1. 獲客：砸錢，投廣告

對于各大平臺來說，最有效率的獲客方式就是進行廣告投放，PDD也不例外，我們在各大互聯(lián)網平臺、電視節(jié)目、線下商場中都看到過他進行投放的廣告，這就是一種最普遍的獲客方式。

2. 激活：轉盤、助力、砍刀

可以說獲客多數(shù)情形下是交給“別人”去做的事情，而從激活開始就是平臺自身需要進行思考的問題了，當我們第一次進入到PDD平臺的時候，通常會直接彈出一個紅包讓你打開，這個紅包里可能是無門檻優(yōu)惠券，也可能是讓你免費獲得某個商品進行砍價的資格，但無論是什么，它的目的都是給用戶展示出“豪橫”的一面，這也不失為一種有效的激活方式。

除了第一印象，剩下的就是根據各種算法去推薦用戶喜歡的商品從而提高用戶的活躍度與使用體驗。

3. 留存：促銷、優(yōu)惠、免費

讓用戶留在平臺是一個很頭疼的問題，在這個問題上PDD提供了兩個有趣的方向：1、助力玩法，免費獲取商品，2、賣場銷售模式，低價購物，這兩個方向充分抓住了人們對于“免費”和“低價”的重視程度，從而也就解決了留存的問題。

4. 收益：購物

作為一個能夠進行購物的電商平臺，當用戶收到優(yōu)惠券的時候，產生消費行為就不是什么難事了。

5. 傳播：幫忙砍價

關于傳播，相信很多人都小有獲益（shen shou qi hai）：七大姑八大姨讓你幫忙的鏈接接踵而至；天天有人追著屁股讓你砍他一“刀”；突然出現(xiàn)不知名的互助群…此類事件的出現(xiàn)也充分體現(xiàn)了PDD在傳播上玩法的強大之處。

從上面的例子中我們可以總結一下對于這幾個階段可以執(zhí)行的策略：

三、AARRR指標

對于AARRR模型的5個不同階段，我們需要通過不同的指標去進行衡量，對于每個階段常用的衡量指標如下：

獲取
日新增用戶數(shù)（DNU）：每日注冊并登陸的用戶數(shù)。
激活
日活躍用戶數(shù)（DAU）：每天登陸過產品的用戶數(shù)（還有周活（WAU）、月活（MAU））
日均使用時長（DAOT）：平均每天每個用戶使用時間（日 總 計 在 線 時 長 日 活 躍 用 戶 數(shù) \frac{日總計在線時長}{日活躍用戶數(shù)}
留存
次日留存率：前一天新增的用戶數(shù)在第二天使用的比例（還有三日留存率、七日留存率等）。
日流失率：統(tǒng)計日使用產品，但隨后7日未使用產品的用戶占統(tǒng)計日活躍用戶的比例。
周流失率：上周使用過產品，但本周未使用產品的用戶占上周活躍用戶的比例。
月流失率：上個月使用過產品，但是本月未使用產品的用戶占上月活躍用戶的比例
收益
付費率（PR）：付費用戶占活躍用戶的比例。
活躍付費用戶數(shù)（APA）：在統(tǒng)計時間區(qū)間內，成功付費的用戶數(shù)。
平均每用戶收入（ARPU）：在統(tǒng)計時間內，活躍用戶產生的平均收入。
平均每付費用戶收入（ARPPU）在統(tǒng)計時間內，付費用戶產生的平均收入。
生命周期價值（LTV）：用戶在生命周期內創(chuàng)造的收入總和。
傳播
K因子
K=（每個用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量）×（接收到邀請的人轉化為新用戶的轉化率）
AARRR模型通俗的理解就是：你的用戶從哪里來？——用戶來了怎么使之活躍？——用戶活躍之后怎么讓它留存？——用戶留下后怎么為產品付費？——用戶付費之后怎么進行口碑傳播？

四、有什么用？

AARRR模型強調數(shù)據驅動的運營策略，但如果產品初期無法獲得更多的用戶數(shù)據，如何低成本多維度的高價值用戶行為數(shù)據呢？

1、增長成本:獲取同樣數(shù)量的用戶,如何最大化削減產品運營成本。

2、增長效率:對照同樣的運營周期,如何獲取最大化的產品用戶。

3、增長質量:獲取同樣數(shù)量的用戶,如何提升種子、高潛用戶的占比。

充分理解和使用AARRR模型，可以十分清晰地了解到產品在不同生命階段的運營目標并以此制定不同的運營策略。

五、注意

關于AARRR的誤解非常多，首先它不是五個指標，每個方面下邊都有一堆指標可以看；其次它更不是一個用戶必須走完五個流程，走不完就狂派優(yōu)惠券讓用戶走。而是說作為一個整體，關注的五個方面。再次，也不是說每個方面都得做到極致，不同的業(yè)務，AARRR模型形態(tài)不同。有的業(yè)務就是靠大量轉發(fā)裂變，有的就是靠大量不付費用戶撐起臺面，有的就是流失很嚴重，但是沙里淘金服務幾個大客戶，所以得具體問題具體分析。