企業(yè)健康采購市場：誰在成為優(yōu)質(zhì)供給的底層支撐？

京東健康的被選擇，恰面向的是固有企業(yè)健康市場服務(wù)上的一系列卡點(diǎn)。

比如專有企業(yè)級商品，比如企業(yè)服務(wù)，比如供應(yīng)鏈履約能力等等，這些被糅合到一起共同構(gòu)成了京東健康在企業(yè)健康市場面向不同企業(yè)和不同場景的綜合解決方案。

作者| 皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

每周一次和京東的溝通會，是白冰必須參與的事。

“我們會跟京東的小伙伴保持每周交流會，他們會把相關(guān)的企業(yè)側(cè)的信息同步給我們，包括哪些產(chǎn)品好，哪些產(chǎn)品企業(yè)覺得有瑕疵等等?！卑妆硎?。

他是北京同仁堂健康生態(tài)電商負(fù)責(zé)人，在過去半年時間里，北京同仁堂聯(lián)合京東進(jìn)軍企業(yè)健康市場，在C端產(chǎn)品之外探索B端增量。

這并不是一個小的工作量。和C端健康市場不同，對于B端也就是企業(yè)健康市場而言，固有的產(chǎn)品和門店邏輯不再通行，在這個以企業(yè)為主要服務(wù)觸點(diǎn)的大市場里，包括產(chǎn)品類型、服務(wù)能力、履約能力以及后端的供應(yīng)鏈能力都是必須打造的武器。

而這正是雙方合作的重點(diǎn)。

實(shí)際上，不僅北京同仁堂，在過去的幾年時間里，這幾乎成了京東健康的日?？s影，即除了在固有的C端大健康市場的不斷縱深，在如今已經(jīng)成為剛需的企業(yè)健康市場，京東健康也在扮演著越來越重要的角色：向上連接商家、賦能商家，向下服務(wù)企業(yè)。

而與這個動作對應(yīng)的則是過去幾年被京東健康和京東政企業(yè)務(wù)等梳理出來的面向B端市場的新方法論，這些對應(yīng)B端新土壤的通路不僅有健康產(chǎn)品，更有一系列包括數(shù)字采購、供應(yīng)鏈履約等全方位的企業(yè)服務(wù)。

一個數(shù)據(jù)是，截至目前，京東健康已經(jīng)服務(wù)的企業(yè)數(shù)超過72萬家，而匯聚的面向B端市場的商家品牌則更是高達(dá)3萬個，涵蓋13萬個專屬B端的SKU。

京東健康做對了什么？或者說，對企業(yè)而言，京東健康帶領(lǐng)商家趟出來的這個B端服務(wù)模型最契合的點(diǎn)是什么？而如果把這個問題聚焦到供需側(cè)則是，在如今愈發(fā)龐大的企業(yè)健康市場的另一邊，到底需要的是怎樣的優(yōu)質(zhì)供給？

一張答卷正在被給出。

一、企業(yè)健康市場側(cè)寫：

“強(qiáng)需求，弱供給”

如果在知乎上搜索“企業(yè)體檢”，會被搜出來的幾個關(guān)鍵詞不是“溫度”、“關(guān)懷”等，而更多的是“項目少”、距離遠(yuǎn)、不適配”等等。

這種企業(yè)體檢的短板是整個企業(yè)健康市場的現(xiàn)狀。

一組來自全國總工會第九次全國職工隊伍狀況調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2023年我國職工總數(shù)為4.02億人，報告測算，同年我國企業(yè)物資采購總額為175萬億元，而其中，健康產(chǎn)品和服務(wù)占據(jù)很大一部分比例。

但強(qiáng)需求背后，對應(yīng)的卻并不是足夠優(yōu)質(zhì)的供給。以上述體檢項目為例，根據(jù)來自關(guān)愛通研究院的數(shù)據(jù)顯示，在一組2022年面向企業(yè)體檢狀況的調(diào)查統(tǒng)計中，企業(yè)體檢福利的普及率為83%，已開展體檢福利的企業(yè)中，大部分會面向全員提供這一福利，其中約9成企業(yè)的體檢福利周期為每年一次。

不過，在不錯的數(shù)據(jù)背后，具體實(shí)施情況卻南轅北轍。具體表現(xiàn)為體檢流程不完善，比如缺少一些后續(xù)的跟進(jìn)安排（43.8%），如體檢結(jié)果解讀，或根據(jù)企業(yè)體檢總檢報告提供針對性的健康宣傳等等。

同樣的情況不僅在體檢市場，也更體現(xiàn)在企業(yè)為員工的種種健康項目上，小到公司日常食用的大健康類茶品，大的員工福利中的微形企業(yè)版醫(yī)療器械等等，對大部分企業(yè)而言，其都很難找到對應(yīng)適合并且發(fā)揮真實(shí)價值的健康類產(chǎn)品。

由此帶來的后果是不僅沒有發(fā)揮到企業(yè)對于人才組織架構(gòu)的人文關(guān)注，甚至還起到一定的反向作用。

對企業(yè)健康市場而言，它們需要的選項到底是什么？

實(shí)際上，如果從需求拆解來看，這并不是一件容易的事。不論是上述所說的員工體檢、大健康類產(chǎn)品等等，其適配于B端的邏輯和C端都有很大的差異，這種差異幾乎覆蓋健康供應(yīng)鏈的全部環(huán)節(jié)。

比如特定健康類商品的供應(yīng)，以國央企的春節(jié)年貨禮盒采購為例，針對高管、離退休干部等不同的員工需求，需要的是不同類型、不同價位的復(fù)合采購方案，而非市面上的標(biāo)品；再比如價格梯度，即對于不同的情況，服務(wù)商需要給出不同的方案和選項，供企業(yè)自行選擇。

同樣的還有供應(yīng)鏈服務(wù)能力和采購能力。對大型企業(yè)而言，服務(wù)商需要具備合規(guī)透明的采購數(shù)字化體系，以提供或接入企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化信息系統(tǒng)，以進(jìn)行適合的采購。

從某種層面來說，企業(yè)健康市場已然考察的不單純是面向健康產(chǎn)業(yè)的行業(yè)know-how，而更多的是一個集合健康產(chǎn)業(yè)理解、供應(yīng)鏈能力、數(shù)字化服務(wù)能力等全方位的綜合命題。而這，對于市面上的大部分商家或健康類服務(wù)商，都很難做到滿分。

那么，在這個良幣驅(qū)逐劣幣的B端市場，真正優(yōu)質(zhì)的供給到底在哪？或者說，一個理想的企業(yè)健康服務(wù)模型到底應(yīng)該是怎樣的？

二、京東健康，

交卷企業(yè)市場

2023年年中，京東健康團(tuán)隊接到一家來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的新需求：茶水間產(chǎn)品的采購。對方想要針對企業(yè)自身員工，在茶水間放置對應(yīng)適合的茶品供員工飲用，因此面向市場開放招標(biāo)。

按照常規(guī)操作，可能提供一些普通紅茶、綠茶茶包即可，“我們綜合調(diào)查了這家企業(yè)內(nèi)部員工的構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)是以女性為主，所以我們就專門聯(lián)合商家定制了一些祛濕茶、紅糖姜茶、桑菊顆粒等等不同的產(chǎn)品組合，等同于和我們的十幾個商家一起去競標(biāo)?！本〇|健康企業(yè)業(yè)務(wù)部商品運(yùn)營部負(fù)責(zé)人趙麗娟表示。

而最終的結(jié)果是：京東健康成為了中標(biāo)者，甚至合同一度簽訂3年期限。

這種方案的模式也恰是京東健康如今面向企業(yè)健康市場的通用路徑。即會基于企業(yè)自身的不同情況，聯(lián)合商家給予對應(yīng)的定制化方案，這些定制化不僅體現(xiàn)在價格層面，也更體現(xiàn)在產(chǎn)品的組合本身，真正做到“千企千面”。

而更具體來看，在面向企業(yè)服務(wù)時，如今京東健康內(nèi)部有兩條清晰的線。

其中一條線是實(shí)物類的銷售，京東健康的做法是通過自身整體供應(yīng)鏈的能力，其中包括對上游商家的能力掌控、服務(wù)彈性邊界等，和企業(yè)面對面了解需求，進(jìn)而將需求結(jié)合商品，最終輸出方案給企業(yè)。如上文所說的祛濕茶等產(chǎn)品恰是如此。

此外，另一條線則是在健康類方向，比如文章開篇提到的體檢項目，即除了固有的特殊體檢定制之外，在涉及到對應(yīng)的線下地理問題時，京東健康也更提供了足夠充分的服務(wù)。

“比如我在一個比較偏遠(yuǎn)的地方，能不能做完體檢以后，把我的體檢報告上傳到網(wǎng)上，有專門的醫(yī)生給我們做指導(dǎo)和解讀的報告，其實(shí)這些能力我們現(xiàn)在都已經(jīng)具備了?！壁w麗娟告訴我們。

從某種程度看，京東健康的角色更等同于一個企業(yè)健康市場的優(yōu)質(zhì)供給集合。

此外，在其聯(lián)合背后的品牌商家面向企業(yè)提供的方案中，能清晰看到的不僅是定制化的產(chǎn)品構(gòu)成、適配的企業(yè)服務(wù)，在這些適配企業(yè)健康需求之外的地方，還有肉眼不曾觀察到的供應(yīng)鏈聚合能力、數(shù)字化采購接洽能力。

比如京東政企業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品慧采、智采、翼采系統(tǒng)，分別可以面向不同的企業(yè)提供對應(yīng)的SaaS化服務(wù)、API接入以及獨(dú)立構(gòu)建采購系統(tǒng)等等，真正幫助企業(yè)將健康采購納入自身的陽光采購系統(tǒng)中，基于健康體系實(shí)現(xiàn)有效的管理和科學(xué)的數(shù)據(jù)洞察。

這些能力已經(jīng)在無數(shù)的企業(yè)場景中落地。以在內(nèi)蒙古鄂爾多斯上海廟鎮(zhèn)8個礦區(qū)陸續(xù)落地“健康小屋”為例，這個由京東健康與山東能源合作的醫(yī)療項目搭建了集“健康檢測+數(shù)據(jù)分析+檔案管理+轉(zhuǎn)診就醫(yī)”于一體的企業(yè)員工健康管理解決方案。投用一年來，累計為礦區(qū)數(shù)萬居民提供了醫(yī)療建議和康養(yǎng)指導(dǎo)。

值得一提的事，在如今京東健康提供的服務(wù)版圖中，不僅中大型企業(yè)，包括醫(yī)院、社會各級機(jī)構(gòu)等等越來越多需要專業(yè)醫(yī)療器械、醫(yī)療檢測等的專業(yè)機(jī)構(gòu)也更出現(xiàn)在目錄中，而這些企業(yè)看中的也恰是京東健康背后對應(yīng)的一系列綜合解決方案。

“比如像AED，其實(shí)今年是我們賣的最好的一個品類，未來我們會把這個單品拓展到更大的場景解決方案中去?！壁w麗娟表示。

三、企業(yè)健康的優(yōu)質(zhì)供給，

和看得見的“良性閉環(huán)”

從更大的視角來看，在企業(yè)健康市場的強(qiáng)需求的另一側(cè)，其過去對應(yīng)的是一個不夠良性的閉環(huán)，其中包括零散分布的健康服務(wù)商、不夠?qū)I(yè)的健康機(jī)構(gòu)以及不夠清晰的企業(yè)側(cè)健康采購模型。

而京東健康的被選擇，恰面向的是這個閉環(huán)上的一系列卡點(diǎn)。比如專有企業(yè)級商品，比如企業(yè)服務(wù)，比如供應(yīng)鏈履約能力等等，這些被糅合到一起共同構(gòu)成了京東健康在企業(yè)健康市場面向不同企業(yè)和不同場景的綜合解決方案。

此外，更能清晰看到的是，在更強(qiáng)釋放需求動能的同時，京東健康的模式也更在強(qiáng)化供給的整體模型。即對商家而言，作為服務(wù)的單點(diǎn)，其更多僅具備的是C端商品能力和對消費(fèi)者市場的洞察，對于B端企業(yè)市場的水溫行情和需求服務(wù)缺乏足夠的認(rèn)知和理解。

而京東健康恰在成為優(yōu)質(zhì)供給的整合者和賦能者。一如前文所提到的同仁堂，在京東健康的加持下，其如今已經(jīng)構(gòu)建了適配B端市場的成熟的產(chǎn)品體系、銷售體系和服務(wù)體系，這些在C端市場之外，也更幫助其在B端市場打開新增量。

“最開始我們以為企業(yè)業(yè)務(wù)就是簡單地把我們的產(chǎn)品進(jìn)行上架和銷售，但其實(shí)經(jīng)過一段時間后，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)其實(shí)更想得到的是定制化、個性化。”白冰表示。

關(guān)于同仁堂更多的故事細(xì)節(jié)是，在如今和京東健康每周一次的溝通會上，雙方會就過去一周的所有投標(biāo)案例進(jìn)行復(fù)盤，比如中標(biāo)的項目為什么中標(biāo)，未中標(biāo)的項目哪里做的不足等等。如今這已經(jīng)成為雙方團(tuán)隊協(xié)作的常態(tài)。

可以理解為，京東健康正在把對企業(yè)健康市場水溫把控、供應(yīng)鏈能力，以及串點(diǎn)成體的解決方案模型的全部理解，都轉(zhuǎn)化為對商家品牌在B端市場的增量扶持，在商家補(bǔ)齊相應(yīng)的能力建設(shè)后，共同構(gòu)成著以京東健康為尖端的優(yōu)質(zhì)供給，對企業(yè)進(jìn)行更好服務(wù)。

如今，這個攜手共進(jìn)的故事仍然持續(xù)上演?！?025年，我們希望可以與廣大合作伙伴，在供應(yīng)鏈優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、聯(lián)合營銷推廣、銷售渠道拓展等多個領(lǐng)域，開展全方位、深層次的合作。”京東集團(tuán)SEC委員、京東健康CEO金恩林表示。

這個口號對應(yīng)的動作已經(jīng)下水。比如在如今的京東健康企業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)部，對應(yīng)的面向不同品牌、不同企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整已經(jīng)在推進(jìn)，以更好的做好協(xié)同賦能服務(wù)；再比如在即將到來的2025年，包括供應(yīng)鏈能力等一系列更大程度的開放也將加速；此外，在一系列營銷節(jié)點(diǎn)、大促等京東健康也更會提前聯(lián)系品牌商家，一起聚合更好服務(wù)企業(yè)。

能夠預(yù)測的是，伴隨著越來越多商家的涌入，在企業(yè)健康市場，一個更加有序科學(xué)、合理透明、深度服務(wù)的供給模型將會越發(fā)成熟，而在這個模型之中發(fā)力的不僅是京東健康，更是一眾已然被賦能具備成熟TO B能力的商家品牌。

行穩(wěn)致遠(yuǎn)。蓬勃向上的企業(yè)健康市場，新的良性閉環(huán)正在加速成型。