B2B企業(yè)的私域標簽體系如何搭建：線索標簽的定義

1. 客戶視角： 當企業(yè)通過私域的各種觸點（例如郵件、短信、微信圖文推送內(nèi)容）接觸到客戶時，客戶一定只想看到自己感興趣的內(nèi)容。如果客戶不感興趣的內(nèi)容輕則視為打擾，重則可能會投訴退訂。

2. 企業(yè)視角： 私域客戶都是企業(yè)潛在客戶。當企業(yè)了解客戶的興趣偏好后，就可以根據(jù)這些信息為這類客戶推送能夠打動他們的內(nèi)容，促使他們購買。這樣企業(yè)就可以用很少的錢，甚至不花錢，帶來最大收益。

這兩個場景背后都有一個共同點作為支撐，那就是客戶畫像。B2C有一套通用的用戶畫像理論：人口屬性、會員屬性、行為屬性、交易屬性、消費屬性。這套理論結(jié)合到B2B有異曲同工之處，但又不完全一樣，因為對于B2C，“人=用戶”，而對于B2B，“客戶=企業(yè)”。那么B2B企業(yè)的客戶畫像應該包含什么呢？

以賽諾貝斯市場部的客戶畫像為例，分為聯(lián)系人屬性、企業(yè)屬性、行為屬性、內(nèi)容偏好屬性、線索屬性和商機屬性這六大屬性體系。劃分的原因在于客戶數(shù)據(jù)是圍繞著線索本身勾勒的。如下圖：

考慮到如果字段過多，將犧牲用戶體驗，從而導致留資率降低。因此，需要判斷哪些信息需要客戶填寫，哪些可以通過技術手段或人工補全。例如企業(yè)屬性，通過我們的營銷云產(chǎn)品可以補全工商信息數(shù)據(jù)，如企業(yè)續(xù)存狀態(tài)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)注冊資金、企業(yè)所在行業(yè)等一系列企業(yè)屬性數(shù)據(jù)。

除此之外，在線索Leads到商機MQL的轉(zhuǎn)化過程中，還需要補全以下幾個標簽指標維度，包括“聯(lián)系人屬性”、“企業(yè)屬性”和“線索狀態(tài)屬性”。

1. “是否為KP”：也就是，該聯(lián)系人是否為此次采購的關鍵人?？梢酝ㄟ^SDR或InsideSales的陌拜進行核實。如果能確認此指標，不僅能為銷售帶來關鍵信息，還能為私域的精準客戶分群帶來極大幫助。

2. “標準公司名稱”：通過表單直接帶來的公司名稱通常是非常不標準的。以賽諾貝斯為例，收集到的字段可能包含“賽諾”、“sino”等多個不同的簡寫版本。在沒有標準公司名稱的情況下，數(shù)據(jù)庫會認為這是兩家公司。因此，SDR或InsideSales還有一個很重要的工作，就是通過工商系統(tǒng)核實并清洗標準公司名稱。

以賽諾貝斯為例，首先，需要明確一點，所謂的線索屬性均需要靠SDR或InsideSales團隊進行人工核實，其主要目的是通過人工介入的方式將海量線索進行商機挖掘，把真正有效的商機提供給Sales，從而提升銷售部門對市場部線索質(zhì)量的認可。如果當前企業(yè)沒有SDR或InsideSales團隊，可以直接忽略此部分，改為通過線索評級能力直接標識有效線索。（注：線索評級為賽諾貝斯B2B營銷云產(chǎn)品的一個指標模型，可自動生成評級結(jié)果）

1. “線索狀態(tài)”：很多企業(yè)都會用“是否MQL”的“是”和“否”來定義，但對于私域的精細化運營來說，只有這些還不夠，如果有SDR或InsideSales團隊來核實線索有效性的話，其實還可以細分如下幾個指標：

a. 無法識別：指電話聯(lián)系不上，客戶在線咨詢時什么都不愿透露。該指標可以指導SDR或InsideSales再利用閑暇時間做2~3次跟進挖掘

b. 有效線索：客戶來自市場部、采購部、IT部，同時也是有效決策人，但暫無需求，只是想學習、了解一下。該指標可通過私域進行目標人群的持續(xù)培育，挖掘下一次轉(zhuǎn)化的可能

c. 無效線索：信息是隨意填的，沒有需求，或是競品，或部門是銷售部、財務部、人資部等。該指標為非目標人群，私域無需進行培育，同時可降低郵件、短信等運營觸點工具的使用成本

d. MQL：指部門、職務都是營銷相關，在溝通中表示有需求，愿意讓銷售聯(lián)系，或是溝通中未明確表示有需求、采購指標，但是愿意讓銷售聯(lián)系的

2. 額外線索屬性：特指不同企業(yè)對于有效線索的額外補充數(shù)據(jù)。以下為賽諾貝斯市場部自有線索評估指標使用：

a. 是否有采購需求：獲取的線索通過Outbound外呼核實挖掘后，是否有真實采購需求？

b. 需求描述：如果有需求，對于需求的描述是什么？

c. 企業(yè)現(xiàn)有營銷渠道：賽諾貝斯是從事Martech領域營銷產(chǎn)品的公司，所以收集目標企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道，可更好的針對企業(yè)需求梳理產(chǎn)品解決方案

d. 市場部規(guī)模：如果人數(shù)較少，可能無法充分利用產(chǎn)品，因此可以基于客戶需求，判定是否在解決方案中提供平臺運營服務

e. 采購預算：預算指標也可供銷售在打單時作為準備內(nèi)容，提升打單的成功率

在本文中，我們從賽諾貝斯市場部的實操案例中探討了聯(lián)系人屬性、企業(yè)屬性和線索屬性標簽的理論與實踐，希望可以給更多營銷人員提供有價值的思路和啟示，更好地構建自己的標簽體系，提升市場營銷的效率和精準度。后續(xù)我們也將繼續(xù)拆解賽諾貝斯的營銷實踐，針對行為屬性、偏好屬性、商機屬性，進行深入探討，敬請期待。