動(dòng)蕩的暑期，郵輪公司和代理商一場(chǎng)雙輸?shù)暮蕾€

在暑期這短短幾個(gè)月的時(shí)間里，國(guó)內(nèi)郵輪市場(chǎng)經(jīng)歷了熱鬧開場(chǎng)，到市場(chǎng)遇冷、代理商破價(jià)止損、價(jià)格崩盤、郵輪公司“被迫救市”，最終回到較為平穩(wěn)的狀態(tài)。看似漸趨冷靜的背后，更像是一場(chǎng)豪賭后的兩敗俱傷。

這場(chǎng)風(fēng)波所帶來的更深遠(yuǎn)影響還在繼續(xù)，郵輪公司與代理商之間仍在互相指摘。救市之后代理商賺到錢了么？誰最該為這場(chǎng)暑期行業(yè)災(zāi)難背鍋？郵輪公司和代理商未來的路又該如何走？

代理商虧錢究竟是誰的鍋？

“暑期旺季不旺。資源方和旅行社絕大多數(shù)都對(duì)今年暑期預(yù)期過高，定價(jià)高，事實(shí)上市場(chǎng)消費(fèi)力不足，導(dǎo)致公司在暑期有史以來第一次出現(xiàn)大量滯銷或低于成本甩賣現(xiàn)象。整體暑期經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)非常差，最終還是虧損了?！蹦赤]輪代理對(duì)聞旅表示。

他回憶，進(jìn)入暑期之后，就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題非常嚴(yán)重，好在后期各家船公司都給了穩(wěn)定市場(chǎng)的一些政策，損失不至于非常慘重，但預(yù)期的收益沒了，還倒貼了這幾個(gè)月的人力成本加各種，所以公司經(jīng)營(yíng)虧損也不小。

中國(guó)郵輪發(fā)展專家委員會(huì)委員、上船吧CEO劉建斌也感慨道：“8月份的船也基本上差不多了，能賣的賣，賣不掉最后只能給郵輪品牌方退。目前來看，部分航次還是虧了點(diǎn)錢，但不管怎么說，暑期的風(fēng)險(xiǎn)總算是熬過去了?！?/p>

無論是對(duì)于郵輪代理商，還是品牌方，對(duì)這個(gè)暑期都會(huì)印象深刻。作為備受矚目的一年，國(guó)內(nèi)外郵輪品牌紛紛重鎮(zhèn)布局，截至5月22日，共有21艘國(guó)際郵輪在我國(guó)境內(nèi)港口開展運(yùn)營(yíng)。

但暑期一開始，市場(chǎng)就如脫韁野馬般不受控制。聞旅最早爆出暑期郵輪價(jià)格大跳水后，關(guān)于郵輪市場(chǎng)遇冷的更多內(nèi)幕浮出水面，郵輪公司與代理商的矛盾日益突出。不管是在輿論壓力下，還是出于經(jīng)營(yíng)考量上，最終各大郵輪給出一些“救市”措施，讓這出風(fēng)波總算是看似體面地畫上句號(hào)。

目前來看，郵輪公司的舉措主要是召回特定時(shí)間艙位，降低代理方的損失，代理方手里沒有了滯留艙位，瘋狂低價(jià)甩賣現(xiàn)象被遏制。如此看來，是郵輪公司犧牲了上座率，穩(wěn)住了市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)召回艙位的損失也最終由郵輪公司來“買單”。

無論怎樣，這都是一場(chǎng)雙輸?shù)慕Y(jié)果。從代理商角度來看，原因更多在于暑期預(yù)期過高導(dǎo)致高定價(jià)，遇上消費(fèi)降級(jí)所造成的結(jié)果。

但郵輪公司方也有不同的看法。皇家加勒比集團(tuán)高級(jí)副總裁、亞洲區(qū)主席劉淄楠博士也提到了旅行社代理渠道銷售遭遇瓶頸的問題。當(dāng)下，旅行社銷售代理在拿到大量郵輪資源后，依然依賴傳統(tǒng)模式進(jìn)行推廣和招攬顧客，缺乏更為有效的批發(fā)和分銷手段。而今年對(duì)暑期市場(chǎng)的過于樂觀預(yù)期，加上郵輪市場(chǎng)供給的增加和代理分艙量的上升，導(dǎo)致銷售出現(xiàn)瓶頸。

劉淄楠博士進(jìn)一步分析說，旅行社在獲得客艙資源后，需要批發(fā)給下級(jí)代理——零售商，再由零售商銷售給消費(fèi)者。這種層層代理的模式使得郵輪公司難以實(shí)時(shí)掌握銷售情況，無法及時(shí)溝通和解決銷售不暢的問題。反而是郵輪公司更了解消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)波動(dòng)，并會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求和供給及時(shí)做出調(diào)整。相比之下，郵輪公司的營(yíng)銷渠道、艙位動(dòng)態(tài)管理以及對(duì)需求端和供給側(cè)的把控，體現(xiàn)了其控艙管理水平。

言下之意是，郵輪公司直銷或許比一些代理商更科學(xué)靈活。但也有代理商表示，郵輪公司直銷是不可避免的，有些郵輪公司直銷體系的確做的很好，而有的郵輪公司由于內(nèi)部KPI及制度的設(shè)置問題，導(dǎo)致客服直銷價(jià)格比代理商還要低，行情不好時(shí)帶頭砸盤價(jià)格，這也是暑期代理商破價(jià)的原因之一。

代理方的焦急等待，郵輪品牌的權(quán)衡與糾結(jié)，整個(gè)過程的曲折婉轉(zhuǎn)是外人所不能感受的，但好在，暑期過去了。

“寒冬”真正過去了？

短暫的“寒冬”是過去了，但淡季真的來了。

多名業(yè)者表示，暑期之后價(jià)格回歸正常，供給與需求也逐漸平衡。這種變化背后的原因是多面的。一方面是9月之后，我國(guó)郵輪市場(chǎng)進(jìn)入淡季，郵輪供給會(huì)迅速減少；另一方面還在運(yùn)行的郵輪也開始下調(diào)價(jià)格，提前收到很多MICE客人的訂單。

從供給端來看，9月以后，MSC榮耀號(hào)就會(huì)離開上海到日本，如此一來，中國(guó)郵輪運(yùn)力方面就少了一條有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大船。MSC官網(wǎng)信息顯示，MSC榮耀號(hào)將于9月6日上海到東京，并備注單程須日本簽證。

從需求端來看，逐漸回歸的MICE需求令人驚喜。劉建斌表示，各家郵輪都在收MICE團(tuán)，甚至有些體量小的郵輪可能會(huì)被包船。但MCIE團(tuán)更多是走量，所以比價(jià)壓價(jià)會(huì)比較嚴(yán)重，利潤(rùn)也會(huì)大大被壓縮。

盡管最為嚴(yán)峻的暑期已經(jīng)過去，但對(duì)于未來中國(guó)郵輪市場(chǎng)的深刻影響卻還在繼續(xù)。最為直觀的表現(xiàn)是，2025年天津母港將痛失皇家加勒比海洋贊禮號(hào)、MSC地中海號(hào)兩個(gè)國(guó)際郵輪品牌。

此前聞旅在《天津母港再失MSC地中海 2025年郵輪市場(chǎng)充滿變數(shù)》中也提出，多家外資郵輪品牌的謹(jǐn)慎布局，一方面影響的是2025年郵輪供給端的增量規(guī)模，另一方面直接影響的是我國(guó)郵輪市場(chǎng)的整體活力值。

而另一方面，今年以來，頻頻爆出服務(wù)體驗(yàn)差等負(fù)面輿論也在持續(xù)影響郵輪體驗(yàn)的口碑。比如針對(duì)上下船排隊(duì)時(shí)間久，管理混亂無序、餐廳吃飯靠搶、部分服務(wù)人員態(tài)度等問題，其中提及最多的是用餐體驗(yàn)問題，為乘客帶來了極差的體驗(yàn)感，以至于體驗(yàn)的過游客不會(huì)復(fù)購(gòu)，有興趣的游客被勸退的現(xiàn)象不再少數(shù)。

對(duì)于在旅行路上的客人來說，吃得好、住得好是一切的前提條件，而娛樂設(shè)施更多的是加分項(xiàng)，但不會(huì)影響最終決定。從多家被吐槽的郵輪品牌來看，這些最為基本的保障服務(wù)都沒有達(dá)標(biāo)，何談其他。

還有一個(gè)亟需改進(jìn)的問題是，我國(guó)郵輪特有的銷售模式體系加劇了今年暑期郵輪公司代理商的矛盾。IPG中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜也公開表示，針對(duì)直營(yíng)渠道和代理商的矛盾，郵輪公司需要建立更加合理的分銷體系和協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，合理控制運(yùn)力和價(jià)格，以維護(hù)市場(chǎng)秩序，保障長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

盡管有著諸多的問題，但我國(guó)郵輪市場(chǎng)的確在不斷向前。比如 “愛達(dá)·魔都號(hào)”，中國(guó)制造的第一艘大型郵輪的正式運(yùn)營(yíng)，讓中國(guó)成為歐洲之外少數(shù)擁有這項(xiàng)能力的國(guó)家；再比如國(guó)內(nèi)郵輪運(yùn)營(yíng)真正的“全華班”國(guó)家隊(duì)華夏國(guó)際郵輪的出現(xiàn)，代表中國(guó)郵輪產(chǎn)業(yè)未來變革方向；加之，我國(guó)有著14億多人口，市場(chǎng)前景依然值得期待。

圖片來源于攝圖網(wǎng)