營銷：通過扭曲價值來創(chuàng)造價值

有用的內(nèi)容挺多，所以，我分享點有趣的吧……

我的觀點，營銷是在產(chǎn)品與用戶之間建立認知鏈接，對比而言，銷售是在產(chǎn)品與用戶之間建立物理鏈接。

浙大的周欣悅老師說，營銷通過扭曲我們的感知，而不是改變產(chǎn)品本身的價值，來創(chuàng)造價值。特別是對于成熟品類的產(chǎn)品，本身差異很小，營銷可以賦予獨特的價值主張。

這里的扭曲價值，就是要影響前額葉（負責幻想、計劃、感知……），利用心理學的手法來放大或縮小價值。

扭曲價值的四個途徑。

[title]聯(lián)系[/title]

建立條件反射，最經(jīng)典如巴甫洛夫?qū)返膶嶒灐?/p>

廣告里，可樂總是和愉快的場景一起出現(xiàn)，然后你碰到類似場景就想喝可樂。土耳其政府想讓婦女不再帶面紗，頒布法律，要求妓女必須帶面紗，面紗<–>妓女，這就是一種反向應用。其他的例子，如，LV包<–>暴發(fā)戶，亡命天涯的人<–>騎哈雷摩托（向往自由）。

小結(jié)一下，就是把你的產(chǎn)品和某種用戶向往的事物不斷綁定。

[title]比較[/title]

價值感來自感知，而并不只是現(xiàn)實，比如銀牌與銅牌，絕對價值銀牌大，感知價值銅牌大（頒獎典禮上，銅牌獲得者通常表現(xiàn)得比銀牌獲得者開心，因為銀牌獲得者會和金牌獲得者比較）。

很常見的應用，就是炮灰版本——

某報告的電子版30，實體版50，實體版+電子版50……這樣會讓很多原來打算買電子版的人轉(zhuǎn)而買實體版+電子版。

某會員年費一年360，兩年720，三年1080，三年現(xiàn)在做活動，也是720，這就會讓很多原本打算買一年的買了三年。

延展，互聯(lián)網(wǎng)讓每個人可比較的人范圍變大，所以每個人都變得不快樂，畢竟朋友圈里，別人都顯得太美好了。

[title]期望[/title]

預言經(jīng)常自我實現(xiàn)。

有人說，算命一類的東西為什么準？其實是因為你相信了，然后就會主動去變成那樣。你很有同情心–>哦，我有同情心啊–>我要做點有同情心的事–>嗯，我有同情心–>真準。

人們?yōu)榱司S持自己的認知協(xié)調(diào)，也經(jīng)常這樣，擴展閱讀可以去搜索“留面子效應”與“登門檻效應”。

想讓客戶有點消費，可以先要他買很貴的東西，……，然后，他可能因為不好意思，就隨便買了點你真正想賣的東西。比如有些餐廳菜單的前幾頁，是很貴的特色菜（這里也用了上一條“比較”）。

下圖也是個很有意思的實驗（看你是否愿意去聽一個不是詩人的名人讀詩）。

[title]阻力[/title]

逆反效應，呵呵。

糧食不夠了，必須讓人民開始吃原來不愿意吃的土豆，怎么辦？給土豆創(chuàng)造價值–>只有王室貴族才能吃土豆。

比如饑餓營銷，限量限時，會員制，要預約……

大家買東西的時候，是不是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，你正好碰到了一個很難得的活動，而且是最后一天，正和你聊天的銷售又幫你申請到一個特殊的折扣？就是要讓你覺得——不買就是傻……

我就寫這些，說說你的例子？

文：iamsujie，前阿里產(chǎn)品經(jīng)理，寫過《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》、《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2.0》，現(xiàn)在做創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，『良倉孵化器』創(chuàng)始合伙人。

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增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…