用“5W1H”六何分析法：私域營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的秘訣是什么？

電子商務(wù)時(shí)代背景下，用戶增長(zhǎng)難、獲客成本高、客戶觸達(dá)難、成交慢易流失等問(wèn)題已經(jīng)成為了影響企業(yè)快速發(fā)展的核心問(wèn)題。各行業(yè)都在發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)策略，力求探索出有效的解決方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)自救。尤其是在2020年新冠疫情爆發(fā)以后，大家開(kāi)始越來(lái)越注重私域流量的布局和管理，很多企業(yè)借助私域運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

私域流量對(duì)于各品牌商家來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的詞匯，現(xiàn)階段，如何獲得更多的私域流量，如何提高私域用戶質(zhì)量，如何借助私域運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率的提升等問(wèn)題成為大家關(guān)注的重點(diǎn)。

今天我們結(jié)合5W1H分析法（也稱(chēng)之為“六何分析法”），來(lái)具體聊一聊私域流量運(yùn)營(yíng)。

所謂私域流量，指的是那些可以隨時(shí)觸達(dá)、自由控制、反復(fù)使用、且免費(fèi)使用的私有用戶流量。

基本上所有營(yíng)銷(xiāo)人都喜歡私域流量，因?yàn)樗@取成本低、可復(fù)用率高、忠誠(chéng)度高，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的收益，是一種可以多次利用的“再生資源”。

私域流量的概念是與公域流量相對(duì)立的，公域流量也叫平臺(tái)流量，是企業(yè)從平臺(tái)上獲取的流量，公域平臺(tái)如微博、抖音、天貓等客流量大，但企業(yè)獲取流量難、拓客成本高。

而私域流量相對(duì)而言客戶流量會(huì)比較少，但能夠隨時(shí)觸達(dá)，轉(zhuǎn)化率高、用戶質(zhì)量高，因此在近幾年越來(lái)越被各大商家所青睞。

私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)主要在于企業(yè)要更加以用戶為中心，服務(wù)和運(yùn)營(yíng)用戶，不斷拉近與用戶之間的關(guān)系，提升用戶生命周期價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)留存、轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)。

二、When：什么時(shí)候開(kāi)始做私域運(yùn)營(yíng)？

2019年，私域流量概念興起；2020年，私域商業(yè)模式開(kāi)始加速，開(kāi)啟了私域流量的覺(jué)醒元年；經(jīng)過(guò)風(fēng)云變幻的2020年，企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求更加強(qiáng)烈，毫無(wú)疑問(wèn)，目前我們正處于私域流量的關(guān)鍵增長(zhǎng)期。

在人口紅利消失，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)從“增量運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)向“存量運(yùn)營(yíng)”的情況下，很多有先見(jiàn)的企業(yè)早早開(kāi)始搭建私域流量池，進(jìn)行存量用戶的搶奪。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，80%的國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始建設(shè)私域流量。2021年，私域流量運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的必然趨勢(shì)，現(xiàn)如今，正是布局私域流量的最好時(shí)機(jī)，企業(yè)如果不加快速度積極參與到布局私域的步伐中，就有可能錯(cuò)過(guò)私域流量紅利期。

很多決定布局私域流量的企業(yè)都面臨著這樣一個(gè)問(wèn)題，要選擇什么工具來(lái)承載私域流量？在哪里做私域更為合適？

也有很多商家以為，做私域就是等于建微信群，把用戶拉到群里進(jìn)行管理、發(fā)廣告等操作。事實(shí)上這種認(rèn)知是非常片面的，在過(guò)去，我們的確將微信生態(tài)作為私域運(yùn)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，但微信常出現(xiàn)的封號(hào)、員工帶走客戶、群發(fā)效率低等問(wèn)題，在很大程度上影響了私域運(yùn)營(yíng)的效率。

現(xiàn)如今，運(yùn)營(yíng)私域流量的工具和生態(tài)都已經(jīng)發(fā)展成熟，越來(lái)越多人選擇以“企業(yè)微信+SCRM工具”的模式進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)。

布局企微能夠讓企業(yè)擁有自己的微信，能夠?yàn)槠放票硶?shū)，可借助企業(yè)頭像、員工對(duì)外名片等設(shè)置快速建立企業(yè)IP形象，且與微信數(shù)據(jù)互通，打破了與客戶微信溝通的壁壘。

企業(yè)微信在功能設(shè)計(jì)上也圍繞私域流量矩陣展開(kāi)，擁有聯(lián)系人、社群、朋友圈、小程序、客戶紅包、直播等功能，可以幫助企業(yè)快速引流獲客，高效運(yùn)營(yíng)和管理用戶。

且企業(yè)微信具有在職/離職繼承、快捷回復(fù)、敏感詞設(shè)置、群發(fā)助手、會(huì)話存檔等功能，能夠有效解決微信生態(tài)運(yùn)營(yíng)私域流量的問(wèn)題，相比于個(gè)人微信，企業(yè)微信更適合用來(lái)承載私域流量。

此外，企業(yè)微信開(kāi)放了一百多個(gè)API端口，支持第三方服務(wù)商為企業(yè)提供垂直化的解決方案。因此，企業(yè)可以選擇“企業(yè)微信+SCRM工具”的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)私域流量。

就拿藤匠企微SCRM工具來(lái)說(shuō)，它是基于企業(yè)微信建立，具有豐富的引流獲客、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化、客戶運(yùn)營(yíng)管理工具，能夠賦能企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)，助力企業(yè)建立可持續(xù)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系，滿足企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)需求，為不同行業(yè)提供更加科學(xué)合理的解決方案。

解決是什么、什么時(shí)候做、用什么做的問(wèn)題后，如何啟動(dòng)、由誰(shuí)落地成為很多企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)的難題。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，我們是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)聯(lián)系客戶，通過(guò)客服人員和導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)服務(wù)客戶。那么，在私域營(yíng)銷(xiāo)中，聯(lián)系客戶還是銷(xiāo)售的工作嗎？客戶的運(yùn)營(yíng)和管理是否等同于客戶服務(wù)？

要想知道私域運(yùn)營(yíng)如何啟動(dòng)、由誰(shuí)落地，首先要明白企業(yè)做私域的目的是什么，要在多久時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)多少的轉(zhuǎn)化，或者要在哪一個(gè)時(shí)間段內(nèi)實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)率翻倍等，搞清楚這一點(diǎn)之后，再?gòu)哪康某霭l(fā)來(lái)進(jìn)行私域啟動(dòng)和落地。

如何啟動(dòng)？在啟動(dòng)前，我們需要弄清楚一個(gè)問(wèn)題，私域運(yùn)營(yíng)并不是一個(gè)人或者一個(gè)部門(mén)的事情，而是需要整個(gè)企業(yè)從管理層到基層，從老板到員工所有人的配合。因此，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升的背景下，企業(yè)需要加快速度進(jìn)行員工的數(shù)字化賦能，提高員工的數(shù)字化能力，有優(yōu)秀的數(shù)字化人才作為基礎(chǔ)，私域運(yùn)營(yíng)的啟動(dòng)就會(huì)簡(jiǎn)單很多。

不同行業(yè)、不同企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況有所不同，因此私域運(yùn)營(yíng)的策略也大不相同，在解決“私域運(yùn)營(yíng)由誰(shuí)落地”這個(gè)問(wèn)題上，需要結(jié)合企業(yè)自身情況來(lái)考慮，用戶量大、品牌影響力廣的企業(yè)需要專(zhuān)門(mén)設(shè)立私域運(yùn)營(yíng)部門(mén)，招攬和培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)；而規(guī)模小、用戶少的企業(yè)則可以設(shè)立專(zhuān)崗進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)。

五、Why：用戶為什么要加你？

用戶為什么愿意進(jìn)入私域，成為你的私域流量？在進(jìn)行私域引流時(shí)，首先要考慮的就是這個(gè)問(wèn)題。

沒(méi)有流量池，談何運(yùn)營(yíng)，添加用戶時(shí)私域運(yùn)營(yíng)的重要一步，但是，用戶為什么要加你？

能讓客戶愿意主動(dòng)添加我們，無(wú)非以下幾個(gè)理由：讓人覺(jué)得你的專(zhuān)業(yè)能夠幫助到他，你的服務(wù)是他們需要的；讓人覺(jué)得能夠從你身上學(xué)到東西；讓人覺(jué)得可以通過(guò)你認(rèn)識(shí)到更多人脈；讓人覺(jué)得你和他價(jià)值觀相同，可以當(dāng)做朋友、共享資源；讓人覺(jué)得你是他的潛在客戶，他所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或許你可以用得到。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，客戶愿意主動(dòng)添加你就是要你能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值，這個(gè)價(jià)值包括問(wèn)答求助、知識(shí)分享、人脈儲(chǔ)備、價(jià)值觀認(rèn)同、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幾類(lèi)，因此企業(yè)在引流活動(dòng)的設(shè)置時(shí)可以從這幾方面入手來(lái)進(jìn)行流量池的搭建。

而實(shí)現(xiàn)用戶留存也是一樣的道理，企業(yè)需要結(jié)合企業(yè)微信及藤匠企微工具為用戶持續(xù)不斷提供價(jià)值，如提供有趣專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容、有意義的話題討論、定時(shí)推送的促銷(xiāo)活動(dòng)、福利等，并且結(jié)合客戶標(biāo)簽、用戶畫(huà)像洞察用戶需求，為用戶推薦他們真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)，才能讓用戶愿意留存在你的私域池內(nèi)。

在私域運(yùn)營(yíng)不斷深入的當(dāng)下，很多商家開(kāi)始思考怎樣才能更好地運(yùn)營(yíng)用戶，延長(zhǎng)用戶的生命周期價(jià)值，在這兩年里，我們也總結(jié)出了很多可行的私域打法，例如：“公眾號(hào)+垂直媒體平臺(tái)+企業(yè)微信+朋友圈”，“公眾號(hào)+朋友圈+企業(yè)微信+客戶群+小程序”、“企業(yè)微信+視頻號(hào)+公眾號(hào)+小程序+紅包”、“企業(yè)微信+訂閱號(hào)+直播+紅包”等等。

打造私域流量強(qiáng)度關(guān)鍵在于提高企業(yè)私域觸達(dá)率、單客回報(bào)率以及客戶推薦率三個(gè)方面，即提升建立連接的客戶數(shù)量、信息觸達(dá)客戶的能力，提升單個(gè)客戶全生命周期總價(jià)值、客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，以及提升老顧客拓新能力、品牌在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)︻櫩偷挠绊懥Φ?。除了要結(jié)合高效的運(yùn)營(yíng)工具做好企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)策略、建立社交化私域運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景以外，企業(yè)還需要注意以產(chǎn)品為媒介，通過(guò)產(chǎn)品與用戶建立親密的關(guān)系，形成線上線下全鏈路私域營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)閉環(huán)。

可以預(yù)見(jiàn)，接下來(lái)的5-10年私域流量運(yùn)營(yíng)都會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、外部環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，搭建私域流量池，盤(pán)活存量用戶對(duì)于企業(yè)生存而言至關(guān)重要。

不論是已經(jīng)布局私域流量的企業(yè)，還是正準(zhǔn)備做私域的企業(yè)，都應(yīng)該搞清楚私域流量“what、when、where、why、who、how”六點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)微信和藤匠企微工具玩轉(zhuǎn)私域流量，研究更加適合自身的私域打法。

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