用“5W1H”六何分析法：私域營銷增長的秘訣是什么？

電子商務(wù)時代背景下，用戶增長難、獲客成本高、客戶觸達難、成交慢易流失等問題已經(jīng)成為了影響企業(yè)快速發(fā)展的核心問題。各行業(yè)都在發(fā)力營銷策略，力求探索出有效的解決方案，實現(xiàn)市場自救。尤其是在2020年新冠疫情爆發(fā)以后，大家開始越來越注重私域流量的布局和管理，很多企業(yè)借助私域運營實現(xiàn)了營銷業(yè)績的快速增長。

私域流量對于各品牌商家來說已經(jīng)不是一個新鮮的詞匯，現(xiàn)階段，如何獲得更多的私域流量，如何提高私域用戶質(zhì)量，如何借助私域運營實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率、復購率的提升等問題成為大家關(guān)注的重點。

今天我們結(jié)合5W1H分析法（也稱之為“六何分析法”），來具體聊一聊私域流量運營。

所謂私域流量，指的是那些可以隨時觸達、自由控制、反復使用、且免費使用的私有用戶流量。

基本上所有營銷人都喜歡私域流量，因為它獲取成本低、可復用率高、忠誠度高，能夠為企業(yè)帶來更大的收益，是一種可以多次利用的“再生資源”。

私域流量的概念是與公域流量相對立的，公域流量也叫平臺流量，是企業(yè)從平臺上獲取的流量，公域平臺如微博、抖音、天貓等客流量大，但企業(yè)獲取流量難、拓客成本高。

而私域流量相對而言客戶流量會比較少，但能夠隨時觸達，轉(zhuǎn)化率高、用戶質(zhì)量高，因此在近幾年越來越被各大商家所青睞。

私域運營的本質(zhì)主要在于企業(yè)要更加以用戶為中心，服務(wù)和運營用戶，不斷拉近與用戶之間的關(guān)系，提升用戶生命周期價值，從而實現(xiàn)留存、轉(zhuǎn)化和復購。

二、When：什么時候開始做私域運營？

2019年，私域流量概念興起；2020年，私域商業(yè)模式開始加速，開啟了私域流量的覺醒元年；經(jīng)過風云變幻的2020年，企業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求更加強烈，毫無疑問，目前我們正處于私域流量的關(guān)鍵增長期。

在人口紅利消失，企業(yè)營銷重點從“增量運營”轉(zhuǎn)向“存量運營”的情況下，很多有先見的企業(yè)早早開始搭建私域流量池，進行存量用戶的搶奪。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，80%的國內(nèi)500強企業(yè)已經(jīng)開始建設(shè)私域流量。2021年，私域流量運營已經(jīng)成為企業(yè)營銷的必然趨勢，現(xiàn)如今，正是布局私域流量的最好時機，企業(yè)如果不加快速度積極參與到布局私域的步伐中，就有可能錯過私域流量紅利期。

很多決定布局私域流量的企業(yè)都面臨著這樣一個問題，要選擇什么工具來承載私域流量？在哪里做私域更為合適？

也有很多商家以為，做私域就是等于建微信群，把用戶拉到群里進行管理、發(fā)廣告等操作。事實上這種認知是非常片面的，在過去，我們的確將微信生態(tài)作為私域運營的主戰(zhàn)場，但微信常出現(xiàn)的封號、員工帶走客戶、群發(fā)效率低等問題，在很大程度上影響了私域運營的效率。

現(xiàn)如今，運營私域流量的工具和生態(tài)都已經(jīng)發(fā)展成熟，越來越多人選擇以“企業(yè)微信+SCRM工具”的模式進行私域運營。

布局企微能夠讓企業(yè)擁有自己的微信，能夠為品牌背書，可借助企業(yè)頭像、員工對外名片等設(shè)置快速建立企業(yè)IP形象，且與微信數(shù)據(jù)互通，打破了與客戶微信溝通的壁壘。

企業(yè)微信在功能設(shè)計上也圍繞私域流量矩陣展開，擁有聯(lián)系人、社群、朋友圈、小程序、客戶紅包、直播等功能，可以幫助企業(yè)快速引流獲客，高效運營和管理用戶。

且企業(yè)微信具有在職/離職繼承、快捷回復、敏感詞設(shè)置、群發(fā)助手、會話存檔等功能，能夠有效解決微信生態(tài)運營私域流量的問題，相比于個人微信，企業(yè)微信更適合用來承載私域流量。

此外，企業(yè)微信開放了一百多個API端口，支持第三方服務(wù)商為企業(yè)提供垂直化的解決方案。因此，企業(yè)可以選擇“企業(yè)微信+SCRM工具”的方式來運營私域流量。

就拿藤匠企微SCRM工具來說，它是基于企業(yè)微信建立，具有豐富的引流獲客、營銷轉(zhuǎn)化、客戶運營管理工具，能夠賦能企業(yè)私域運營，助力企業(yè)建立可持續(xù)的數(shù)字化營銷體系，滿足企業(yè)私域運營需求，為不同行業(yè)提供更加科學合理的解決方案。

解決是什么、什么時候做、用什么做的問題后，如何啟動、由誰落地成為很多企業(yè)私域運營的難題。

在傳統(tǒng)營銷中，我們是通過銷售人員來聯(lián)系客戶，通過客服人員和導購人員來服務(wù)客戶。那么，在私域營銷中，聯(lián)系客戶還是銷售的工作嗎？客戶的運營和管理是否等同于客戶服務(wù)？

要想知道私域運營如何啟動、由誰落地，首先要明白企業(yè)做私域的目的是什么，要在多久時間內(nèi)實現(xiàn)多少的轉(zhuǎn)化，或者要在哪一個時間段內(nèi)實現(xiàn)復購率翻倍等，搞清楚這一點之后，再從目的出發(fā)來進行私域啟動和落地。

如何啟動？在啟動前，我們需要弄清楚一個問題，私域運營并不是一個人或者一個部門的事情，而是需要整個企業(yè)從管理層到基層，從老板到員工所有人的配合。因此，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升的背景下，企業(yè)需要加快速度進行員工的數(shù)字化賦能，提高員工的數(shù)字化能力，有優(yōu)秀的數(shù)字化人才作為基礎(chǔ)，私域運營的啟動就會簡單很多。

不同行業(yè)、不同企業(yè)的運營情況有所不同，因此私域運營的策略也大不相同，在解決“私域運營由誰落地”這個問題上，需要結(jié)合企業(yè)自身情況來考慮，用戶量大、品牌影響力廣的企業(yè)需要專門設(shè)立私域運營部門，招攬和培養(yǎng)專業(yè)的運營人才進行私域運營；而規(guī)模小、用戶少的企業(yè)則可以設(shè)立專崗進行私域運營。

五、Why：用戶為什么要加你？

用戶為什么愿意進入私域，成為你的私域流量？在進行私域引流時，首先要考慮的就是這個問題。

沒有流量池，談何運營，添加用戶時私域運營的重要一步，但是，用戶為什么要加你？

能讓客戶愿意主動添加我們，無非以下幾個理由：讓人覺得你的專業(yè)能夠幫助到他，你的服務(wù)是他們需要的；讓人覺得能夠從你身上學到東西；讓人覺得可以通過你認識到更多人脈；讓人覺得你和他價值觀相同，可以當做朋友、共享資源；讓人覺得你是他的潛在客戶，他所經(jīng)營的產(chǎn)品或許你可以用得到。

總結(jié)來說，客戶愿意主動添加你就是要你能夠為他提供價值，這個價值包括問答求助、知識分享、人脈儲備、價值觀認同、業(yè)績增長幾類，因此企業(yè)在引流活動的設(shè)置時可以從這幾方面入手來進行流量池的搭建。

而實現(xiàn)用戶留存也是一樣的道理，企業(yè)需要結(jié)合企業(yè)微信及藤匠企微工具為用戶持續(xù)不斷提供價值，如提供有趣專業(yè)的內(nèi)容、有意義的話題討論、定時推送的促銷活動、福利等，并且結(jié)合客戶標簽、用戶畫像洞察用戶需求，為用戶推薦他們真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)，才能讓用戶愿意留存在你的私域池內(nèi)。

在私域運營不斷深入的當下，很多商家開始思考怎樣才能更好地運營用戶，延長用戶的生命周期價值，在這兩年里，我們也總結(jié)出了很多可行的私域打法，例如：“公眾號+垂直媒體平臺+企業(yè)微信+朋友圈”，“公眾號+朋友圈+企業(yè)微信+客戶群+小程序”、“企業(yè)微信+視頻號+公眾號+小程序+紅包”、“企業(yè)微信+訂閱號+直播+紅包”等等。

打造私域流量強度關(guān)鍵在于提高企業(yè)私域觸達率、單客回報率以及客戶推薦率三個方面，即提升建立連接的客戶數(shù)量、信息觸達客戶的能力，提升單個客戶全生命周期總價值、客戶的重復購買率，以及提升老顧客拓新能力、品牌在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)︻櫩偷挠绊懥Φ取３艘Y(jié)合高效的運營工具做好企業(yè)私域運營策略、建立社交化私域運營場景以外，企業(yè)還需要注意以產(chǎn)品為媒介，通過產(chǎn)品與用戶建立親密的關(guān)系，形成線上線下全鏈路私域營銷增長閉環(huán)。

可以預(yù)見，接下來的5-10年私域流量運營都會成為企業(yè)營銷的重點，在經(jīng)濟下行壓力加大、外部環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，搭建私域流量池，盤活存量用戶對于企業(yè)生存而言至關(guān)重要。

不論是已經(jīng)布局私域流量的企業(yè)，還是正準備做私域的企業(yè)，都應(yīng)該搞清楚私域流量“what、when、where、why、who、how”六點，結(jié)合企業(yè)微信和藤匠企微工具玩轉(zhuǎn)私域流量，研究更加適合自身的私域打法。

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