一年賣出6個億，一撕得 邢凱：一個小紙箱的商業(yè)成長故事｜水滴有聲課

28歲當(dāng)上最年輕的橡果國際高管，36歲成為年銷千萬的淘寶店主，38歲成為第一個在紙箱上裝拉鏈的人！他靠不起眼的紙箱“一撕得” ,一年賣出6個億，公司估值上億美元。阿里、小米、杜蕾斯、歐萊雅、唯品會、三只松鼠、菜鳥裹裹排著隊找他合作！

本期“產(chǎn)品高手的50堂商業(yè)實戰(zhàn)課”將由全世界第一個給紙箱裝上拉鏈的人、包裝行業(yè)的最牛破局者——邢凱，為大家講述如何讓一家小企業(yè)蛻變成一家大公司。

01

如果商業(yè)模式本身不成功

那好的產(chǎn)品也沒有辦法取得足夠的市場地位

很多同學(xué)會說，商業(yè)模式這件事情其實看起來是一個模糊不清的東西，而且很多產(chǎn)品經(jīng)理是不太愿意去思考商業(yè)模式的。

但是在中國的商業(yè)社會里頭，認(rèn)真去思考清楚你的商業(yè)模式，是一件非常重要的事情。

如果商業(yè)模式本身不成功，多好的產(chǎn)品也沒有辦法在市場當(dāng)中取得足夠的市場地位。

所以在中國有一個特別特殊的現(xiàn)象，所有產(chǎn)品經(jīng)理不光要會做產(chǎn)品，而且要懂得商業(yè)模式本身的思考，要懂得從用戶中了解未來的商業(yè)模式可能是什么。

02

撿起大公司忽略掉的新市場創(chuàng)新機會

在大公司的碾壓中分一杯羹

當(dāng)你看待傳統(tǒng)世界產(chǎn)品的時候，你會發(fā)現(xiàn)這個世界上原有的產(chǎn)品幾乎滿足了絕大多數(shù)的需求，只有一些偶爾或者是正在被新創(chuàng)立的需求還沒有被滿足掉。

而很多大公司往往會忽略這些新需求。因為新需求在早期的時候規(guī)模不經(jīng)濟，做這個事情的時候意味著有機會，但是有可能成本非常不劃算，大公司往往會喜歡在一個有規(guī)模的生意當(dāng)中進行奮斗而忽略掉新市場創(chuàng)新的機會。

對于一個小的創(chuàng)業(yè)公司來講，進入一個規(guī)模性市場的時候，其實很難擁有獨立的機會，往往會被大公司通過規(guī)模的優(yōu)勢碾壓掉。這個時候?qū)τ谝粋€新的公司來講，撿起大公司忽略掉的新市場創(chuàng)新機會，或許可以找到一個機會能在大公司的碾壓中分得一杯羹。

這個最重要的機會就是新市場的機會。

你要不斷地低下頭來觀察用戶在發(fā)生什么樣的改變，去傾聽用戶的聲音，去閱讀用戶的吐槽，在新市場里面，在用戶的不滿意當(dāng)中尋找新的市場機會。

但是新市場創(chuàng)新風(fēng)險極大，因為需求剛剛發(fā)現(xiàn)，機會就在一瞬間，一旦你過去了最早的時間點，再去進入的時候，將會非常困難。

一撕得邢凱：新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是更便宜、更方便、更簡單

03

更方便、更便宜的產(chǎn)品

在低端市場上永遠(yuǎn)具有巨大的創(chuàng)新機會

人類有很多共同的價值觀，比如說追求更便宜、追求更方便幾乎是所有人類的共性。

如果有一種人或者是有一類產(chǎn)品能持續(xù)不斷的在低端市場上尋求到新的突破，那么他永遠(yuǎn)就會有機會。

我們看到了歷史當(dāng)中有非常多的低端產(chǎn)品的創(chuàng)新，比如說最典型的就是電腦，從最早的大型機到小型機，從小型機到PC，從PC到移動，到筆記本，以及到今天我們的手持終端，計算中心發(fā)生了巨大的變化。

這是因為人類的需求在變。

再者，我們?nèi)祟惐灸苌细矚g方便便宜的產(chǎn)品。所以更方便、更便宜的產(chǎn)品在低端市場上永遠(yuǎn)具有巨大的創(chuàng)新機會。一撕得邢凱：百年不變的行業(yè)，如何被一條拉鏈改變？

04

做第一個給紙箱裝上拉鏈的人

在小紙箱中衍生出大公司

我們一撕得是阿里集團的戰(zhàn)略供應(yīng)商，也是阿里巴巴在包裝業(yè)務(wù)上的深度合作伙伴。菜鳥大概至少20%以上的包裝物料是由一撕得提供的。

一撕得不僅僅是一家紙箱公司，還是一個實體產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品結(jié)合的一家公司，準(zhǔn)確來說，它是從一個紙箱開始的公司。

一個小小的紙箱如何在市場需求不斷更新變化的環(huán)境中茁壯成長？

我想這其中最重要的原因是我們讓小小的紙箱逐漸迎合了市場的變化，然后在這個新的需求變化里面找到了新的機會，逐漸拓展我們整個生意的邊界，給紙箱裝上撕拉條，改變它的黏合技術(shù)等。于是一家小小的創(chuàng)業(yè)公司演變成為今天初具一定規(guī)模的公司。

05

這個世界上所有的膠都是兩邊一樣齊的

除了一撕得

這個世界上所有的膠都是兩邊一樣齊的，而只有一撕得膠水一邊是波浪，一邊是整齊。

這是因為我們在應(yīng)用的過程中發(fā)現(xiàn)一個問題，用戶在去拿紙箱的時候，以前是要拿一個透明的膠帶去粘，可是當(dāng)你改變了透明膠帶的粘合方式，變成雙面膠去黏合紙箱的時候，一個新的問題產(chǎn)生了，雙面膠本身非常不容易進行摳開。

打開一個雙面膠的平均效率大概是要花三秒鐘，因為用戶沒有辦法正確的瞄準(zhǔn)，而且在倉庫里所有的人都要戴著手套保護雙手。

我們花了差不多幾個月的時間改變了這個叫做膠帶的東西，我們研發(fā)出波浪雙面膠，它是這個世界上關(guān)于雙面膠效率最高的產(chǎn)品，你可以戴著手套一秒鐘把它揭開。

06

如果再來一次，我們會做高分子材料公司

而不是紙箱公司

今天在市場上收到拉鏈紙箱的時候你會發(fā)現(xiàn)有兩種情況：

一種是有一種紙箱從來不需要任何的輔助物就可以進行閉合。

但是還有另外一種拉鏈紙箱，需要持續(xù)不斷地粘膠帶。

原因是什么呢？

是因為膠水不過關(guān)，膠水沒有辦法保證變溫條件下的黏合。

我們發(fā)現(xiàn)即使是找到了全世界技術(shù)水平最好的雙面膠，當(dāng)溫域發(fā)生變化的時候，紙箱也有非常大的概率會被打開。

之后我們做出創(chuàng)新，開始進入高分子材料領(lǐng)域，創(chuàng)造出這個世界上溫域最寬的雙面膠。傳統(tǒng)的雙面膠大概的工作溫域只有20度，而我們把它拓寬到了120度。

看起來原來并不重要的膠發(fā)生了巨大的變化。我們讓這個膠擁有這個世界上最寬的溫域、最強的黏合力，從而保證了膠帶在變溫條件下的黏合。

我們對外經(jīng)常會說：“如果我們有機會做下一個公司，一定要做一個高分子材料公司，而不是再做一個紙箱公司?！?/p>

07

當(dāng)你成長為一家大公司

你所有的專利都會成為與競爭對手博弈的籌碼

到今天為止，我們已經(jīng)擁有了差不多一百多項的專利。

這個專利其實沒有用。但是當(dāng)你成為一個大公司的時候，它們就會變得有用了。

專利是富人的游戲和大公司的博弈，所以當(dāng)你要成為一個大公司的時候，你沒有辦法不研發(fā)專利，去建立自己的門檻。而這些東西幫助自己的公司變得跟傳統(tǒng)的公司不一樣。

我們在中國被稱為“一個沒有圍墻的工廠”，我們不擁有任何一家公司，但是我們跟中國幾百家的公司進行商業(yè)化合作，擁有了包裝行業(yè)巨大的產(chǎn)能。

我們今天被稱為這個行業(yè)的創(chuàng)造者，我們定義了一個叫“拉鏈紙箱”的東西，來自于一個小小的idea，來自于幾個最簡單要素的早期的快速驗證。

最重要的是當(dāng)我們進入驗證完成了之后，還做了從生產(chǎn)技術(shù)、黏合技術(shù)、開啟技術(shù)、材料標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等一系列的連續(xù)性的創(chuàng)新，通過這些連續(xù)性的創(chuàng)新形成了這個產(chǎn)品在市場當(dāng)中的競爭力和影響力。

08

科技創(chuàng)新給予企業(yè)定義行業(yè)的機會

甚至是企業(yè)未來的“護城河”

中國有全世界最完善的知識產(chǎn)權(quán)法律，但是我們中國有全世界最不好的知識產(chǎn)權(quán)法的執(zhí)行。在中國當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個商業(yè)機會的時候，一定要進入一個連續(xù)性的科技創(chuàng)新。你要在一個原來看似簡單，能夠快速被驗證的產(chǎn)品之上快速疊加科技技術(shù)，形成競爭優(yōu)勢，甚至是“護城河”。

只有擁有這些東西，你才能在未來的商業(yè)競爭當(dāng)中取勝。所以各位，很多時候一個好的產(chǎn)品是從用戶的需求被滿足開始，但是他的商業(yè)化成功并不是因為你滿足了用戶的需求，而是因為你在整個商業(yè)化的過程當(dāng)中，持續(xù)不斷的去建立了行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，通過技術(shù)創(chuàng)新建立了你的競爭優(yōu)勢，你才擁有商業(yè)成功的機會。 

創(chuàng)業(yè)公司跟大公司不一樣，擁有幾乎用不完的人力資源、財務(wù)資源，擁有幾乎用不完的機會。

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