累計(jì)獲得7.5億美元的風(fēng)險(xiǎn)投資后，他說：“我也曾一次又一次被拒絕過”

作為 DoubleClick，Gilt，MongoDB，BusinessInsider 和 Nomad Health 等公司的創(chuàng)始人或董事長，他總共獲得了 7.5 億美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。 他說：“我花了很多時(shí)間成功拿到了機(jī)會(huì)所有知名 VC 的投資。但我也曾一次又一次被拒絕過?！?/p>

他自己也做投資，同時(shí)是也耶魯大學(xué)捐贈(zèng)基金托管人。從各個(gè)角度了解了對創(chuàng)始人有用的東西，包括導(dǎo)致融資失敗的因素，接下來將一步一步進(jìn)行講解。

正如 Ryan 所言，“融資成功 70％ 取決于你的業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司將密切這兩方面。 但是除此之外還有 30％，你可以改變的 30%，這就是我想分享的東西?！?/p>

第一步：組織會(huì)議

首先，你必須確保能夠和 VC 面談。如果你融資的時(shí)候才去接觸他們，已經(jīng)太晚了。 Ryan 說：“當(dāng)我打算在六個(gè)月內(nèi)進(jìn)行融資的時(shí)候，我已經(jīng)在積極地與風(fēng)投人士聯(lián)系，喝喝咖啡，盡可能讓他們知道我的公司?！?“當(dāng)我不融資時(shí)，聊天更輕松?！?/p>

在這個(gè)初步階段，我們的目標(biāo)是盡早引起投資人的興趣，讓投資人說 “下一輪融資開啟時(shí)聯(lián)系我” ，吸引盡可能多的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，最好是六到八個(gè)。 “這樣當(dāng)你準(zhǔn)備好融資時(shí)，沒有人會(huì)拒絕會(huì)面。

第二步：有策略的安排融資演講，克服投資人偏見

當(dāng)你安排融資演講時(shí)，一定要把最好的 VC 留在最后。 Ryan 說：“我喜歡不是最理想的投資人進(jìn)行一兩次會(huì)面，他們可以給我一些建議。 “當(dāng)你多做幾次融資演講后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)總是有可以改進(jìn)的地方?！?/p>

每次會(huì)面也會(huì)讓你更加熟悉你所在行業(yè)投資人的關(guān)注點(diǎn)。 他說：“你會(huì)聽到同樣的問題一遍又一遍地出現(xiàn)。 “通過三四次會(huì)面，你就可以自己有所應(yīng)對了，你對這些問題都有了很好的答案。”

把最好的投資人放在最后，可以給你時(shí)間克服一些常見的投資人的偏見，“有些偏見是無法克服的，比如有的投資人就是喜歡頂尖院校、高學(xué)歷?！钡怯袃蓚€(gè)方面你是可以控制的：創(chuàng)始人對企業(yè)數(shù)據(jù)不了解、以及創(chuàng)始人不自信。通過練習(xí)，你可以確保你在兩個(gè)方面都達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)。 這需要很多艱苦和不舒服的排練，不斷的記憶和反饋，但這是非常值得的。

“我曾經(jīng)參加過一次融資會(huì)議，投資人問 CEO，”你們明年預(yù)算如何？“CEO 給出了適合在董事會(huì)會(huì)議上的答案，但不適合融資演講。她說，這不容易，但如果解決了幾件事情，就能夠做出預(yù)算。這是一個(gè)非常誠實(shí)的答案，但不是最適合這種情形的答案。

當(dāng)你進(jìn)行融資演講時(shí)，正確的答案是：“事實(shí)上，我認(rèn)為我們會(huì)做得更好一點(diǎn)，但我不喜歡承諾過多。有一些事情是我們可以改進(jìn)的?！?/p>

投資者需要感覺到你將要建立一個(gè)大企業(yè)，而且你對這一點(diǎn)毫無懷疑。

這種自信需要擴(kuò)展到企業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，而不僅僅是大局。掌握每一項(xiàng)指標(biāo)，每一項(xiàng)數(shù)據(jù)。 “舉個(gè)例子”他說。 “我在一次 VC 會(huì)議上，有人問，你認(rèn)為明年的傭金結(jié)構(gòu)怎么樣？與我合作的 CEO 說：我不記得確切的數(shù)字，確認(rèn)之后回復(fù)你。這是一個(gè)糟糕的回答，所以我上前說：15％ 到 20％ 之間，并且會(huì)不斷改善?！?/p>

Ryan 和 CEO 的數(shù)據(jù)是相同的，他們都隱約記得 17% 或 18％ 左右，但他們不確定。 “我的回答是準(zhǔn)確的，并且是自信的，指出了積極的趨勢。但如果只有 CEO 的回答，投資人可能認(rèn)為我們根本一頭霧水?！?/p>

一開始，你可能需要假裝你能夠交付的信心。但隨著演講次數(shù)的增加，你會(huì)越來越自然。 “要記住 VC 不是做公益， 他們要的是回報(bào)?！彼f。

一段時(shí)間后，你基本上開始相信自己的“扯淡”，這是一件好事。

第三步：讓投資人一直保持興趣

在每一個(gè)階段，你都在管理一個(gè)獲取和保持風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)過程。要做到這一點(diǎn)的最有效的方法是傳達(dá)你的融資是有競爭力的。

Ryan 說：“告訴他們有其他人在場，但永遠(yuǎn)不要告訴他們是誰。這很簡單，有競爭更好，因?yàn)檫@意味著更多的投資人有興趣?！?/p>

有一些微妙的方法來持續(xù)證明你的公司是有市場的。 “在你融資過程中，你可以告訴對方，那下周一要出差去舊金山或者紐約，所有人都會(huì)明白你的潛臺詞是什么?！?/p>

同時(shí)，清楚地表明你也在挑選投資人。但如果你對太多的利益相關(guān)者提出暗示，你會(huì)失去信譽(yù)。 “如果你對我說：’哦，我正在和 37 個(gè)投資人接觸?！抑滥阍谡f謊，這比什么都不說更糟糕?！?/p>

一旦有 VC 感興趣，通過建立一個(gè)熟悉的、溫暖的聯(lián)系來維持這種興趣 “你要讓投資人認(rèn)為，還有其他人對此感興趣，但我與 CEO 有很好的關(guān)系。我有很大的機(jī)會(huì)投資這家公司?！?/p>

你怎么能說服每一個(gè) VC，你最喜歡他們？ 這就是你需要考慮的問題。有些方法可以使用，比如對每個(gè)投資人的融資演講和后續(xù)的溝通進(jìn)行個(gè)性化的調(diào)整。你喜歡他們的獨(dú)特原因是什么？ 他們認(rèn)為他們擅長或特點(diǎn)是什么？他們在過去的投資案例，哪些你可以在交談中強(qiáng)調(diào)的？你需要了解每個(gè) VC 的信息，一視同仁。

也許違法直覺，但獲取最佳的合作伙伴可能需要減少考慮錢的因素。Ryan說：“你需要清楚地表明你重視他們帶來的服務(wù)、工具和資源，并且知道他們在市場上的良好的口碑。 “投資人和世界上的其他人一樣， 他們需要感覺自己帶來了價(jià)值當(dāng)風(fēng)投感覺到這一點(diǎn)時(shí)，他們更愿意投資你。”

當(dāng)你提到錢的時(shí)候，要有策略性。為保持投資人的興趣，開始可以低一點(diǎn)。 “當(dāng)我融資 500 萬或 600 萬美元時(shí)，我會(huì)說我想融資 300 到 500 萬美元。我相信拍賣策略，兩周之后，你可以再說實(shí)際上我想融資 500 到 600 萬美元。潛臺詞是還有其他投資人感興趣?！?/p>

投資人喜歡其他投資人都想要投資的公司，如果你改變?nèi)谫Y金額，要往上走，不要降低。

Ryan 說：“你需要盡可能吸引更多的投資人。不要覺得錯(cuò)過那家機(jī)構(gòu)很可惜，反正直到最后都是無關(guān)緊要的。除非得到了 term sheet，否則不要花時(shí)間。你的目標(biāo)就是獲得更多的 term sheet。”

第四步、落到紙面上

隨著你能夠在的融資演講中自信地回答各種問題，接下來你應(yīng)該考慮的是讓投資條款落到紙面上紙。 你必須仔細(xì)考慮設(shè)定的最后期限。你需要給 VC 足夠的時(shí)間，但不要給太多時(shí)間。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，最終會(huì)面和給出 term sheet 之間的合適時(shí)間范圍通常是三到四周。這給風(fēng)投們提供時(shí)間把事情打理好，但時(shí)間不會(huì)太多。記住，一定要清楚說明你的接受 term sheet 的截止日期。

當(dāng)截止日期到時(shí)，你有一星期來處理 offer，并回復(fù)感興趣的 VC 。 有些風(fēng)險(xiǎn)投資公司可能會(huì)在催促你，但不要接受。告訴他們，“還有其他人已經(jīng)和我談了五個(gè)月了，我不能馬上做出決定，term sheet 的截止日期始終是 9 月 27 日，我們需要等待。”

盡一切努力確保所有投資人和你的時(shí)間表一致。 與潛在合作伙伴溝通數(shù)月是不公平的。“有時(shí)候你和一家 VC 聊了兩三周，最后卻拿了另一家的 term sheet，這太尷尬了?！?/p>

第五步、明智地權(quán)衡你的選擇

當(dāng)你的截止日期到來時(shí)候，希望你能夠拿到幾個(gè) offer。比如你收到三個(gè) term sheet，估值分別是 1600 萬美元、 1800 萬美元和2000萬美元，在時(shí)候，你必須弄清楚你最想要的 VC 是誰。

錢不是唯一重要的變量，人也是一個(gè)非常真實(shí)的考慮因素。你需要對投資人感覺良好。

投資人的地理位置也是值得思考的。如果你正在融第一輪，那么本地風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)總是更有價(jià)值。第二和第三輪位置沒那么重要了。

第六步、做出決定并開始行動(dòng)

拿到合適的 term sheet 后，在進(jìn)一步探討之前，請確保律師參與其中，并確保你的交易條款處于最新狀態(tài)。

一旦完成了交易，就把融資過程完全放在你身后。不要讓自己被艱難一輪融資壓倒，或者輕松融資而沾沾自喜。低下頭，繼續(xù)工作，融資結(jié)果并不代表著公司的未來。關(guān)鍵在于，你需要對你做的事情有信心，你必須堅(jiān)持下去。

融資完成之后需要提醒自己：你不是乞求金錢或者接受任何VC的幫忙。你是給他們一個(gè)機(jī)會(huì)，參與一家將要改變行業(yè)的公司的機(jī)會(huì)。 當(dāng)你和投資人交流時(shí)，要保持這種心態(tài)。

本文來自firstround.com，原文標(biāo)題為《Step-by-Step Fundraising Tactics from the NYC Legend Who Raised $750M》。

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