2018的創(chuàng)投圈，將迎來FA行業(yè)的戰(zhàn)國時代

快要過去的2017年，高灃資本合伙人任圓圓偶爾會在做項目的間隙陷入一種焦慮。觸發(fā)這種焦慮的，除了FA同行們越來越高頻的公關(guān)稿，還有競爭者數(shù)量愈發(fā)眾多、背景愈發(fā)復雜的行業(yè)格局。

“從2016年開始，出現(xiàn)一線美元基金、四大會計師事務(wù)所和頂級投行的人出來做精品FA了。放在三年前，完全不可想象?！?/p>

任圓圓所說的“三年前”——2014年，正是她和搭檔蔡鋒由創(chuàng)業(yè)者成為FA、創(chuàng)辦高灃資本之時。

FA，即Financial Advisor（財務(wù)顧問），一種服務(wù)企業(yè)融資的第三方專業(yè)機構(gòu)。在中國，F(xiàn)A行業(yè)由2000年王冉創(chuàng)辦易凱資本而肇始。到2010年，已有華興、漢能、漢理、清科、投中、方創(chuàng)等品牌，但因中國創(chuàng)投還在方興未艾的階段，F(xiàn)A仍是少數(shù)精英的游戲。

變化就發(fā)生在任圓圓入行的2014年。

那一年，曾做過阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理的周子敬離開華興資本，創(chuàng)辦以太資本，第一次將互聯(lián)網(wǎng)平臺模式引入曾經(jīng)純靠人力的FA業(yè)務(wù)，在提升信息匹配效率的同時，也引來不少畢業(yè)生、媒體人、產(chǎn)品經(jīng)理涌入行業(yè)；已成立兩年、定位“精品”的泰合資本則剛完成自己的“成名作”——快的C輪、D輪總計超7億美元的融資，這個曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的名字也由此開始愈發(fā)響亮，并以專業(yè)化的服務(wù)成為能和“老大哥”PK的新興力量；剛離開清科的鄭烜樂創(chuàng)立了光源資本，在一場前所未有的FA選拔會上，拿下出海移動互聯(lián)網(wǎng)公司Apus的B輪融資項目，并以“創(chuàng)業(yè)4個月，無收入，成功融資1億美元”的紀錄夢幻開局。

也是在那一年，中國私募投資總額曲線剛畫下急劇向上的起點，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)仍處極盛而衰的前夜。

而之后的3年，隨著國內(nèi)資本市場的潮起潮落，眾多FA也歷經(jīng)了急速的爆發(fā)和冷卻。2016年的資本寒冬也洗了FA的牌，很多個人和機構(gòu)FA過著“發(fā)了一整天微信卻約不上一個會面”的日子，不久后就有一大批個人和機構(gòu)離開了行業(yè)。

可僅僅一年之后，蠢蠢欲動的資金又開始尋找好的資產(chǎn)。當“下一個風口在哪里”成為2017年投資人最常問的問題時，F(xiàn)A又成為他們在沙海中尋找金子的重要抓手，開啟了自身新一輪的生長。

行至今日，在以“復蘇”為關(guān)鍵詞的2017年創(chuàng)投圈，中國的FA正走向全新的成長階段——一方面，它已基本長成了“個人FA+互聯(lián)網(wǎng)平臺+精品投行”的行業(yè)結(jié)構(gòu)；另一方面，這個行業(yè)規(guī)則的制定者正從“資源撮合型”向“專業(yè)服務(wù)型”交接。

若是站在2017的尾巴上回看，不難發(fā)現(xiàn)，那些堅持精品服務(wù)的FA機構(gòu)正逐步成長為這個行業(yè)的定義者，而它們恰好也站在自身發(fā)展的岔路口上，亟待掌門人們做出選擇。

用穆棉資本合伙人孫婷婷的話說，“現(xiàn)在，F(xiàn)A行業(yè)走到了戰(zhàn)國時代，最亂的日子已經(jīng)結(jié)束了?！?/p>

攀爬“鄙視鏈”

“每一個數(shù)據(jù)我都看過?！比螆A圓拿出厚厚一摞Excel表格，很多頁上能分明看到好些個用筆畫出的紅圈，“這些異常數(shù)據(jù)都得一個個核對，找企業(yè)重新核實?！?/p>

這些表格是高灃資本在第一個獨家案例汽車全配件在線交易平臺巴圖魯汽配的B輪1億人民幣融資時積累下的。里頭，不僅有企業(yè)直接提供的銷售收入、成本結(jié)構(gòu)等框架性數(shù)據(jù)，還分析了連企業(yè)自己都不曾統(tǒng)計的復購矩陣、購買頻次，以及國內(nèi)一級市場競爭對手的數(shù)據(jù)、美國市場上行業(yè)對標公司的歷年財報?！半m然做的是全車配件在線交易平臺，我們把線下連鎖、易損件交易平臺和整個車后to B市場都做了研究?！?/p>

2014年任圓圓創(chuàng)辦高灃資本前，一位一線美元基金投資人曾表達過對整個FA行業(yè)的不屑，“FA就是吃紅利的事，在企業(yè)和投資人中間吃紅利，不具備真正的價值”。

從某種程度上說，事實的確如此。

FA行業(yè)在中國市場誕生后的很長一段時間內(nèi)，它和“中介”、“掮客”、甚至“拉皮條”等詞扯著關(guān)系。在創(chuàng)業(yè)浪潮和資本市場不對稱的信息空間里，F(xiàn)A利用自身資源優(yōu)勢，撮合交易、賺取傭金。于是，“資源撮合型”的FA機構(gòu)和個人是這個行業(yè)初始階段的大多數(shù)，并給創(chuàng)投圈畫下了“FA就是利用一道信息差賺錢”的印象。

“FA門檻很低，能賺快錢，但在很長一段時間里，是行業(yè)‘鄙視鏈’的最底端。”任圓圓當時就暗自下決心，“我要做價值服務(wù)，絕不要做吃紅利的FA?！彼痛顧n蔡鋒都有創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)驗，做過產(chǎn)品、帶過運營，也經(jīng)歷過被一線基金出了TS最終撤回?！疤繡EO需要什么，希望陪伴他們用更好的節(jié)奏和效率面向資本市場?！睉阎@樣的心態(tài)，高灃資本完成了巴圖魯、考拉先生、愛員工、量化派等項目。

在服務(wù)制作過兩部《十萬個冷笑話》大電影的動畫制作公司艾爾平方的B輪融資時，高灃資本的研究員們不僅要研究整個中國的動畫市場，包括美國、日本的動畫市場，韓國、越南的代工產(chǎn)業(yè)，2D、3D、動漫衍生、IP多品類授權(quán)和全球各大動畫公司和工作室的收入構(gòu)成都進了他們視野，部分復雜的數(shù)據(jù)和情況還會找同行印證。

“這樣一來，我們才知道一個企業(yè)真實的狀態(tài)。這些功夫，在經(jīng)歷高速成長期的創(chuàng)業(yè)公司不太會做，如果不是專注文創(chuàng)的投資機構(gòu)也不一定會做。尤其到了成長期，CEO可能要花上一年的時間才能找到‘對的錢’?？扇绻x擇真正精品化的FA，從走出去到拿到TS，只要1-2個月。”

在任圓圓看來，F(xiàn)A要成為一個成熟的行業(yè)，不能只是做中介式的資源觸達，更重要的是能極大程度地提升資產(chǎn)和資本兩端的效率。她很感激泰合資本的宋良靜，“是他在行業(yè)里插了一桿大旗。從他開始，人們才第一次明確了，F(xiàn)A是投行，不是中介”。

人人貸1.3億美元的A輪融資是泰合資本的第一個具有影響力的案子，也是2013年全球互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域最大的A輪融資。能拿下這個案子的秘訣是時間。不是把時間花在找關(guān)系上，而是花在和創(chuàng)始公司泡在一起，花在讓團隊成為行業(yè)專家上。當時，并不了解互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的泰合團隊從國外正火的Lending Club等公司做了大量研究。直到給出融資策略建議時，人人貸的團隊說，“你們還挺懂的”。

在成立泰合資本之前，宋良靜在FA行業(yè)的一家大機構(gòu)干了四年，但因身為“乙方”、不受重視的挫敗感時時在其心頭，才最終決心出走，并以持續(xù)的專業(yè)研究和精細化服務(wù)，贏得了業(yè)內(nèi)“零差評”的高口碑。

也是從泰合資本起，“專業(yè)服務(wù)型”的精品FA機構(gòu)慢慢增加，并成為重塑FA行業(yè)形象最重要的一股力量。

2016年初，孫婷婷離開工作了8年的摯信資本，加入了前同事Stefanie創(chuàng)立的穆棉資本，定位做專注文娛和消費升級領(lǐng)域的精品FA?！靶袠I(yè)內(nèi)，不乏投資人出來做FA的。但做精品FA、核心的創(chuàng)始人都有投資背景，并擁有五年以上投資經(jīng)驗的，只有我們一家，我們自己總結(jié)為‘買方思路、賣方做法’?！?/p>

過去的兩年間，穆棉資本服務(wù)了30多家公司，累積融資額超過5億美元，其中包括讀客、梨視頻、天天抓娃娃、Enjoy、街聲、樂純等明星公司。在孫婷婷看來，此前在投資機構(gòu)所積累經(jīng)驗的價值不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)與投資機構(gòu)的匹配層面，更重要的是從“過來人”的角度，能極大地節(jié)省創(chuàng)業(yè)者和投資人的時間。

2016年末，在服務(wù)已成立十年的圖書公司讀客首輪融資前，孫婷婷和團隊花了2-3個月時間幫助讀客做業(yè)務(wù)梳理和規(guī)范，光是重新簽訂的合同就有上百個。同時，她找來合作過的新經(jīng)典上市項目里的財務(wù)和法務(wù)班底，由這支服務(wù)過“民營出版上市第一股”的原班人馬深度參與整個過程。

“當最終落實到投資機構(gòu)的時候，有關(guān)公司規(guī)范性、財務(wù)、庫存、版權(quán)儲備、未來發(fā)展等問題，我們都能代表企業(yè)對答如流，因為作為FA我們已經(jīng)完成了完整的調(diào)查和準備?！?/p>

孫婷婷告訴36氪，精品FA的門檻在于“其工作是高密度、極瑣碎的”，但“每一個環(huán)節(jié)都直接導向融資成功與否”?！耙粋€好的FA能夠在各環(huán)節(jié)做到1.1×1.1×1.1，最后就會得到一個大數(shù)，而其他的FA只是在各環(huán)節(jié)都是0.9×0.9×0.9，到頭來可能只有0.3了?！?/p>

她認為，現(xiàn)在的FA行業(yè)，“已經(jīng)不是信息不對稱的競爭，而是專業(yè)服務(wù)能力的競爭”。

融資也是融知

今天，外界對于FA行業(yè)的認知已與宋良靜決心自己創(chuàng)業(yè)時發(fā)生了不小的變化：在一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的董事會上，討論“由哪一家FA來服務(wù)下一輪融資”成為一個相當重要的議題，而在不少投資人的心中，也有了專屬的“FA list”。

“FA已經(jīng)成為投資人選擇項目的標準之一，哪些FA的電話是必須接的，哪些推薦的項目是必須看的，而哪些可以往后排，投資人們門兒清。”任圓圓覺得“平等”是FA行業(yè)走到一個新階段的關(guān)鍵標志。

讓精品FA機構(gòu)逐步被創(chuàng)投圈所認可的，除了在專業(yè)性基礎(chǔ)上的精準匹配、提升效率之外，還有“資源撮合型”FA所達不到的指引與陪伴。

就在不久前，漫畫消費平臺快看漫畫完成1.77億美元的D輪融資，光源資本擔任其獨家財務(wù)顧問。

此前一輪，快看漫畫選擇的是另一家FA。出于對快看漫畫的強烈看好，光源資本的合伙人鄭烜樂從上海飛到北京游說CEO陳安妮。當日未果后，他剛飛回上海，在虹橋機場看到陳安妮略帶猶豫的消息，當即買了第二天一早的機票，再飛北京。

最終，促使陳安妮下定決心的，正是光源團隊對于快看漫畫的理解?！肮庠磮F隊不僅能準確解讀產(chǎn)品的內(nèi)核，還能給我提供很多產(chǎn)品上的想法。他們不止是FA，還是產(chǎn)品經(jīng)理?！彼绱嗽u價。

在做快看漫畫的項目前，光源資本為了研究該平臺上的IP到底有沒有價值，做了大量的行業(yè)訪談和國內(nèi)外同類型平臺的研究。鄭烜樂最后得出了快看漫畫的終局——“快看漫畫不是二次元，是升級版的閱文，是年輕人流行文化的容器。它像Netflix，能賺分發(fā)的錢，又能利用分發(fā)的大數(shù)據(jù)來影響內(nèi)容的生產(chǎn)，賺到很多個漫威的錢?！?/p>

“我們對于快看終局的理解，超過其他所有FA?！编崯@樂在接受36氪專訪時說，“別的FA是做交易的人，而光源要做企業(yè)家身邊的外部CFO?！?/p>

在目前由精品FA機構(gòu)提供服務(wù)的企業(yè)中，類似的情況正在慢慢增多。FA，作為創(chuàng)業(yè)者和投資人之外的第三人身份，正慢慢參與到企業(yè)發(fā)展和決策的過程中。

2015年成立的云岫資本主要聚焦新興科技與消費領(lǐng)域企業(yè)的融資及并購服務(wù)。就在云岫資本成立的當年，團隊作為獨家財務(wù)顧問服務(wù)公寓租賃平臺蘑菇租房獲得3000萬美元的B+輪融資，由韓國KTB Network領(lǐng)投，海通開元基金、平安創(chuàng)投與IDG資本跟投。期間，蘑菇租房經(jīng)歷了由“自己做二房東”向“做二房東平臺”的轉(zhuǎn)變。這個企業(yè)戰(zhàn)略上的變化是基于云岫資本在服務(wù)企業(yè)融資過程中的洞察。

當時云岫資本測算發(fā)現(xiàn)，蘑菇租房若繼續(xù)自己做二房東，會帶來“生意做得越大，虧損越多”的結(jié)果。同時，房屋租賃市場相對分散，現(xiàn)有的二房東們在信息、金融服務(wù)方面又產(chǎn)生了很大的需求。于是團隊建議企業(yè)，應(yīng)該往平臺發(fā)展，為二房東服務(wù)。之后，蘑菇租房改變了原先重資產(chǎn)的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)而成為輕資產(chǎn)、重服務(wù)的平臺級公司。

云岫資本創(chuàng)始人高超認為，由于成長期階段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)還沒有完全跑出來，創(chuàng)業(yè)者和投資人都在摸索和尋求行業(yè)的本質(zhì)，從而也帶出了精品FA的核心價值——“第一，幫助創(chuàng)業(yè)者梳理商業(yè)模式，與其共同探討出未來好的商業(yè)發(fā)展路徑；第二，定義資產(chǎn)，挖掘企業(yè)的投資價值。這兩者是產(chǎn)業(yè)和資本結(jié)合的視角，融資更是一個‘融知’的過程?！?/p>

孫婷婷就曾列席過好幾個服務(wù)企業(yè)的董事會，“當他們需要探討下一輪融資，開辟新的業(yè)務(wù)，訂立發(fā)展目標，或是公司架構(gòu)調(diào)整時會希望我們參與”。

“不僅要做財務(wù)顧問，也要做企業(yè)外腦”，幾乎是所有受訪的精品FA機構(gòu)都對36氪提到的一點。其中的邏輯是，一開始為了提升精準匹配資產(chǎn)和資金的效率，精品FA要區(qū)別于“資源撮合型”FA時就會極為強調(diào)專業(yè)的行業(yè)研究。由此，自然而然地，他們也成為站在創(chuàng)業(yè)者身邊的行業(yè)專家。進而，愈發(fā)有專業(yè)性的精品FA們也延展了“財務(wù)顧問”的業(yè)務(wù)屬性，多了一重陪伴和指導創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長的外延。

“陪伴創(chuàng)業(yè)者對于曾經(jīng)做投資的我們是自然的一件事。也正因為我們有一定的基礎(chǔ)，后來成為FA，并不是想掙點錢就得了，而希望能夠改變整個行業(yè)的格局，更好地服務(wù)到我們所喜歡的行業(yè)、更多地服務(wù)到我們尊重并看好的企業(yè)，陪伴他們從開始到長大?！睂O婷婷說，“FA行業(yè)曾是那么參差不齊，有很多人不規(guī)范，也有很多人不專業(yè)，而穆棉就要做最專業(yè)也最規(guī)范的FA?！?/p>

孫婷婷的這番話多少能解釋，那些任圓圓所說“三年前還不可想象”的人才，究竟為何在這個時間點上涌了進來。區(qū)別于2014年“全民FA”的主要驅(qū)動力是利益，而2017年的這一次，這個更趨平等的FA行業(yè)，吸引的是更專業(yè)的人。

宋良靜在年末的自述中提到，“賦能將很快成為整個投資行業(yè)的主流話題”。他提出，泰合資本的方向是，在高效匹配資源的“交易賦能”、輔助戰(zhàn)略決策的“商業(yè)邏輯賦能”之后，未來將進入“管理實踐賦能”的階段。

“我們可以把一個企業(yè)的管理實踐拆解成十個模塊，用我們的一套知識體系把幾十家優(yōu)秀企業(yè)最好的管理實踐吸收提煉起來，就有機會成為中國互聯(lián)網(wǎng)管理實踐的集大成者。在與客戶的深度合作中，客戶相當于在給我們做賦能；我們集大成后再賦能于其他客戶，在管理實踐的某個模塊上一起研究如何更加有效，這種價值創(chuàng)造讓人興奮?！?/p>

可以預(yù)見的是，F(xiàn)A行業(yè)將向兩極繼續(xù)分化：在“賺快錢”的一端，會有大量的個人FA和平臺型FA服務(wù)市場金字塔中下部的大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)快速對接資金方。而在另一端，提供精品服務(wù)的FA會是主角。創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的匹配已非其最重要的使命，耐心陪伴、戰(zhàn)略洞察、深度指導才是他們獲得雙方青睞最重要的武器?，F(xiàn)在江湖里流傳的那些爭搶頭部案子的故事也會繼續(xù)，甚至有更多的“刀光劍影”。

草原里的樹

2017年中旬，王玥和顧明分別從此前就職的媒體和投資機構(gòu)離職，共同創(chuàng)辦了一家精品FA機構(gòu)。過去一年中，市場里明顯的“資產(chǎn)荒”使她們察覺到精品FA能有所作為。

“和之前相比，好的創(chuàng)業(yè)、好的資產(chǎn)在市場中擁有了更高的議價權(quán)。站在資產(chǎn)端比站在資金端獲得的東西要更多，話語權(quán)也更強。另外，融資能力已經(jīng)成為一個項目能不能長大、能不能成功的要素之一。這個時候，F(xiàn)A的價值就會更大?！鳖櫭鞲嬖V36氪。

然而，不同于目前精品FA機構(gòu)大多從成長期作為服務(wù)起點的做法，王玥和顧明的切入點是更為早期的pre-A到A輪，約1000萬-3000萬人民幣的體量。任圓圓也發(fā)現(xiàn)，定位精品、切早期的新興FA從業(yè)者，正慢慢有增多的趨勢。

為什么沒有早期精品FA？這個問題并不難回答：相比于做后期的FA，早期FA“不賺錢”。老牌FA機構(gòu)一年做2-3個千萬美元的C輪的項目就能活得“舒服”；而早期項目因為投資少、利潤薄，若是極致地提供服務(wù)，投入與產(chǎn)出差距甚大。因此，在很長一段時間內(nèi)，早期FA僅以跑量、平臺化的形式存在著。

可是，當“服務(wù)和口碑”取代“資源多少”成為衡量一個FA的核心標準時，對于像王玥、顧明這樣的精品FA新從業(yè)者而言，從“前”入手不失為一種好的方式。

以太資本創(chuàng)始人周子敬曾在接受媒體采訪時斥責早期FA的三大亂象：一是成為單純信息匹配的“皮條客”，而非幫助項目與投資人精準匹配；二是只有缺乏專業(yè)指導的“淺服務(wù)”，而非提供高效的融資咨詢、財務(wù)、法務(wù)的一站式全方位服務(wù)；三是沒有項目把關(guān)的“弱篩選”，甚至協(xié)助創(chuàng)始人數(shù)據(jù)假造、粉飾項目。

他提出，“對于早期創(chuàng)業(yè)者提供項目評估，為更多初創(chuàng)公司成長為偉大企業(yè)提供籌碼。正因為早期創(chuàng)業(yè)者更需要幫助，才是早期FA真正的價值”。

“周子敬是把整個行業(yè)把前移的人，以太資本抽出了融資交易撮合流程中適合標準化的環(huán)節(jié)，讓 FA 業(yè)務(wù)的前端平臺化，解決了早期融資信息非常不對稱的痛點。有了以太，經(jīng)過發(fā)展，才能把精品化的早期FA分化出來?！币晃辉缙诰稦A從業(yè)者說，“不可能在沒有草原的地方長出一棵樹來。”

利用技術(shù)和數(shù)據(jù)，節(jié)省FA在資源匹配上的時間，把精品化、專業(yè)化的服務(wù)從成長期向早期提已經(jīng)成為很多平臺型FA機構(gòu)的正在做的事。

2017年底，開辟了中國FA的“草原”以太資本迎來了成立后的第一次品牌升級。其中，一個重要改變是原來只用于內(nèi)部的“以太優(yōu)選”平臺升級為面向全行業(yè)FA的“易項優(yōu)選”。該平臺的本質(zhì)即通過平臺解放早期FA在銷售端的壓力、提升效率，使得個人精品FA或小型FA團隊能有更多的精力放在專業(yè)服務(wù)上。

“易項優(yōu)選”負責人王鈺琨說，F(xiàn)A服務(wù)的“非標準化”特性決定了它不是一個可以“一家獨大”的行業(yè)，“我們曾經(jīng)把這個‘武器’交給自己的團隊，提升整個公司的效率；現(xiàn)在，我們愿意把它交到更多從業(yè)者手上，從而為行業(yè)創(chuàng)造更多價值?！?/p>

幾乎與之同時，逐鹿X與華興Alpha也聯(lián)合推出全新的一級市場交易服務(wù)平臺——“星起”。

“FA要用自己的專業(yè)性幫助創(chuàng)業(yè)者對接投資人、做好資本市場的規(guī)劃等，也要通過對投資人的分析實現(xiàn)更精準的項目推薦，高效的對接?！比A興Alpha負責人兼星起平臺的執(zhí)行董事周翔說，截止目前，平臺已覆蓋超過20萬個全網(wǎng)活躍項目，沉淀超過2萬名活躍投資人和8千個投資機構(gòu)，并已向部分合作的FA開放了FA SaaS系統(tǒng)。

小而美，“中點”還是“終點”？

2016年底，36氪曾專訪泰合資本，“如何復制方法論”是當時泰合內(nèi)部分享會上討論得最多的事。差不多半年后，當36氪采訪光源資本時，鄭烜樂提到了幾乎完全一樣的情況，現(xiàn)在他在腦海中常常浮現(xiàn)出一個問題——“如何把合伙人的能力復制到團隊”。

據(jù)36氪了解，2017年，泰合資本服務(wù)企業(yè)的總?cè)谫Y額已經(jīng)達到250億人民幣，晚兩年起步的光源資本在融資規(guī)模上也超過150億人民幣。隨著資金量的變大，走在精品FA最前面的泰合、光源也最先遇到了擴張與否的選擇，而要擴張、做大，把“非標準化”的精品模式和做法復刻到團隊上，是否會背離“精品”二字呢？

宋良靜在一年前給出的回答是，精品和做大之間沒有根本矛盾，并需要“一整套培訓機制和分配機制，用好的機制把想留的人留下”。一年后，泰合資本的團隊從十幾人增長到二十個出頭，業(yè)績翻番，已經(jīng)基本完成了向綜合性FA的轉(zhuǎn)變。

任圓圓一直對宋良靜這位行業(yè)先行者帶著一份欽佩，“泰合在往更大、更綜合的方向走，他們有成為行業(yè)‘老大哥’的能力”。

“有一段時間，我們也考慮過是不是要擴大，最后還是決定走十人左右團隊的精品模式，耕耘好眼前的一畝三分地?！边@種選擇帶著創(chuàng)始人的基因，也因為那一套專業(yè)服務(wù)的做法極難復制。在任圓圓看來，能保持做精品FA的初心這個行業(yè)最難的事，“FA的壁壘是人，是專業(yè)的態(tài)度，是排除誘惑、堅持品質(zhì)的決心”。

2017年7月，穆棉資本在其微信公眾號上發(fā)布《這是我們第一次公開招聘》的文章，到現(xiàn)在，整個團隊也不過10人，覆蓋北京、上海和深圳的業(yè)務(wù)。

“穆棉在堅決地機構(gòu)化和團隊化。建立一個一定數(shù)量的團隊是為了服務(wù)相對多的優(yōu)秀公司，而非一兩個。但是，投資機構(gòu)和FA其實都是服務(wù)機構(gòu)，投資人幫著管錢，F(xiàn)A是幫著融資。精品服務(wù)機構(gòu)是無法無限度的擴大團隊的，因為優(yōu)秀的公司是有限的，只要在我們的能力范圍內(nèi)，服務(wù)更優(yōu)秀的那些公司就可以了。”

36氪觀察，這一年間，在行業(yè)內(nèi)有了幾年經(jīng)驗的精品FA紛紛走到了岔路口：橫向面臨團隊、業(yè)務(wù)擴張與否的問題，縱向則是融資階段和行業(yè)深耕之間的選擇。

目前，大多精品FA機構(gòu)都有明確階段劃分，諸如泰合、光源服務(wù)聚焦中后期，高灃、云岫主要針對成長期。

“在成長期階段的企業(yè)遇到問題最為綜合復雜，也是CEO最需要幫助的階段，作為FA也會最有價值感。能在一個相對大的行業(yè)里深耕固然好，但必須要從融資服務(wù)延展到并購重組才能足夠深?！比螆A圓說，“針對某個特別垂直細分領(lǐng)域或行業(yè)風口，其實很難扎得過深，因為精品FA既要選擇好的創(chuàng)業(yè)公司服務(wù)，有無法同時服務(wù)競品?！?/p>

高灃的做法是主要圈定了TMT、消費升級和產(chǎn)業(yè)升級的大方向，同時利用兩位創(chuàng)始人的優(yōu)勢，在傳統(tǒng)的北上兩地外，開拓精品FA覆蓋不足的廣東和江蘇兩省。

在另一個方向上，往產(chǎn)業(yè)深度走正在成為精品FA的一個相當明顯的趨勢。

有著多年教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的張愛志從2015年做起了個人FA，幫助教育資產(chǎn)并購、上市。2016年5月，他將FA機構(gòu)化，成立國內(nèi)首家專注于教育行業(yè)資本服務(wù)的精品投行“桃李資本”，并覆蓋行業(yè)內(nèi)全階段的融資服務(wù)。

不同于此前FA行業(yè)從早期做起的路徑，從上市、并購起家的桃李資本有著更為濃厚的產(chǎn)業(yè)背景。張愛志認為，更趨產(chǎn)業(yè)化是目前創(chuàng)投行業(yè)一個特點。

“未來需要懂得產(chǎn)業(yè)的投資人，也需要更懂得產(chǎn)業(yè)的FA。真正懂得行業(yè)的人，能在行業(yè)認知、戰(zhàn)略選擇和資源整合等多個方面服務(wù)企業(yè)?！睆垚壑菊f，“之前FA大多是資源型的從業(yè)者，他們的優(yōu)勢是流程的經(jīng)驗。但是隨著行業(yè)發(fā)展，像我這樣經(jīng)驗型、產(chǎn)業(yè)型的從業(yè)者會越來越多?！?/p>

在產(chǎn)業(yè)方面，做得更為極致的是聚焦文旅行業(yè)的左馭。

2015年6月，原投中資本董事胡偉東離職，創(chuàng)辦專注于旅游行業(yè)的研究型精品投行左馭資本。2017年4月，“左馭資本”升級為“左馭”品牌，這背后是由專業(yè)投融資機構(gòu)向“產(chǎn)融結(jié)合的文旅產(chǎn)業(yè)投資集團”的全面轉(zhuǎn)型。

今天，從FA起步的左馭已經(jīng)囊括了文旅產(chǎn)業(yè)投資、文旅目的地規(guī)劃及運營和企業(yè)融資財務(wù)顧問三大業(yè)務(wù)。

“現(xiàn)在左馭已經(jīng)不是純FA定位，而是希望在文旅方面形成‘產(chǎn)業(yè)＋融資’的生態(tài)布局?！弊篑S財務(wù)顧問業(yè)務(wù)部董事總經(jīng)理王亭告訴36氪，“不同于大多FA看好的是FA行業(yè)本身，我們看好文化旅游這個大方向，也希望自己能夠成為整個產(chǎn)業(yè)整合、結(jié)構(gòu)升級的推動者?！?/p>

孫婷婷和搭檔一直堅持穆棉資本要聚焦文娛和消費升級。她認為：“只說階段不說行業(yè)的FA都是機會主義者。不敢聚焦一個行業(yè)可能是行業(yè)理解力不夠，或者行業(yè)不足夠大。敢于在一個行業(yè)里服務(wù)全階段的項目，是一個FA作為專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的有力證明?！?/p>

（應(yīng)采訪者要求，文中王玥、顧明為化名。）

GrowthHK（Growth Hacker）：雙創(chuàng)環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者需要將想法落地為產(chǎn)品，通過市場驗證出該商業(yè)模式的可行性，并以此吸引投資加速渠道擴展，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的大范圍推廣；增長是創(chuàng)投環(huán)境中對各階段數(shù)據(jù)的考量，而增長黑客就是要你成為一個懂產(chǎn)品運營、市場營銷、渠道推廣、商業(yè)模式的全方位增長型人才；