小樂帝：B端產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品與做業(yè)務的區(qū)別

隨著產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗的日漸豐富，也會逐步出現(xiàn)路徑分野。

一方面，是繼續(xù)專精產(chǎn)品設計，成為領域的產(chǎn)品專業(yè)人士；一方面，是開始走向業(yè)務，推動業(yè)務的發(fā)展。兩者并沒有優(yōu)劣之分，本篇談談B端產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品與做業(yè)務的區(qū)別。

產(chǎn)品or業(yè)務

在企業(yè)的分工中，通常產(chǎn)品經(jīng)理被給予負責產(chǎn)品生產(chǎn)的角色，產(chǎn)品營銷通常由銷售、市場等人員負責。因此市面上大部分產(chǎn)品經(jīng)理實際的工作，更偏向于產(chǎn)品設計而非產(chǎn)品管理或業(yè)務管理。在B端公司只負責產(chǎn)品設計，不關注產(chǎn)品售賣，很可能產(chǎn)品與市場需求無法匹配，導致產(chǎn)品胎死腹中。

之前工作經(jīng)歷中，公司對產(chǎn)品團隊定位是產(chǎn)品生產(chǎn)的角色。而在起新產(chǎn)品時，是比較難爭取到銷售及交付資源的，于是需要向前向后承擔起售前及交付的職責，同時也能夠從全局業(yè)務視角審視，如何能夠促進產(chǎn)品更好的活下來。這個階段，如果僅局限設計好產(chǎn)品，其他事情不管，產(chǎn)品本身是難以走出冷啟動，更不用提規(guī)?；圪u。

作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，業(yè)務視角能夠促進更好的售賣和交付產(chǎn)品，而純產(chǎn)品視角則會陷于產(chǎn)品做的非常好，就是不賣座或不起量的尷尬局面。業(yè)務視角，就要求不止關注產(chǎn)品生產(chǎn)的本身，還需要關注售前、交付等整個環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品需求

B端不同于C端之處在于，使用者與決策者分離。在考慮產(chǎn)品需求時，需要綜合考慮決策者與使用者的需求。在售前階段，售前方案更應該突出產(chǎn)品滿足決策者的需求。

之前工作經(jīng)歷中，面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)決策相對扁平，能夠滿足使用者需求，就會達成采購訂單。但業(yè)務向非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擴展，就會需要走招投標流程。而在售前階段，首先需要滿足的是內(nèi)部規(guī)劃匯報的要求，從頂層設計到底層邏輯到產(chǎn)品抓手一應俱全，最終確定采購XX產(chǎn)品能夠解決以上的問題。在此基礎之上，招投標流程才能走的順利并贏單。

在產(chǎn)品設計過程中，除了滿足實際使用者的終端功能之外，能夠幫助更好組織匯報、售前宣講也極為關鍵。只講終端功能點并不難吸引決策者；將產(chǎn)品能力分層，同時在售前方案中更加貼合客戶需求，則更有助于成單。

之前公司起初只售賣分析、推薦、畫像等應用層產(chǎn)品，按這種售賣邏輯是面向終端使用者的，賣給互聯(lián)網(wǎng)公司不成問題。到了傳統(tǒng)行業(yè)僅賣這些，客戶就會質(zhì)疑是否物有所值，而后將大數(shù)據(jù)平臺從接口做成可見的界面，則能在售前宣講和報價階段，更加凸顯產(chǎn)品價值和報價的合理性。

產(chǎn)品架構圖的價值也在于此，能夠?qū)⒑芏嗍褂谜卟豢梢姷墓δ芎湍芰?，展示出來，體現(xiàn)出產(chǎn)品價值。

根據(jù)所處生態(tài)位的不同，不同企業(yè)構建產(chǎn)品架構圖的路徑是不同的。像之前公司屬于創(chuàng)業(yè)公司，是先解決活下來從應用層入手，逐步向下構建產(chǎn)品架構；而平臺型公司，起點高，則是由下至上構建產(chǎn)品架構。

以上從業(yè)務視角或售賣視角來看，相比于純產(chǎn)品視角，會帶來更合理的產(chǎn)品或業(yè)務推進的決策。也即產(chǎn)品需求并非只包含終端使用者的需求。

業(yè)務打法客戶購買B端產(chǎn)品通常需要經(jīng)過一系列決策，大部分客戶通常是不愿意冒險嘗試新產(chǎn)品的。因此在做B端產(chǎn)品冷啟動時，通常都會希望找到愿意嘗鮮且有標桿價值的客戶，便于后續(xù)規(guī)?；茝V，證明產(chǎn)品成熟穩(wěn)定且被行業(yè)主流認可。

在之前AI公司時，將這種打法叫做「挾天子令諸侯」打法，即拿下頭部客戶，剩下的就是以頭部客戶為標桿和示范，順勢拿下腰部和中長尾客戶。因此在產(chǎn)品初期，與誰合作，在相當程度上比做什么功能更為重要。

在產(chǎn)品立住之后，可基于當前客戶需求，在縱向和橫向做更多產(chǎn)品滿足更多需求。

在有多款產(chǎn)品后，或形成產(chǎn)品矩陣后，就可以不同產(chǎn)品交叉營銷，實現(xiàn)組合售賣打造差異化優(yōu)勢。

之前工作經(jīng)歷中，起初公司有單一產(chǎn)品，在單一產(chǎn)品打開局面后，再做其他產(chǎn)品，在面向傳統(tǒng)企業(yè)做一站式售賣時，有相當優(yōu)勢。

當然業(yè)務打法并不局限于以上兩種，但業(yè)務視角能從更大層面，決定產(chǎn)品在整個生命周期中發(fā)揮更大價值。

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