在互聯(lián)網(wǎng)圈子里，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該是分成兩個(gè)階段，一個(gè)是從0-1，這個(gè)最難也是最考驗(yàn)人。另外一個(gè)是從1-N，這個(gè)就是在和別人爭(zhēng)奪用戶的錢包份額或者說是擴(kuò)大用戶的消費(fèi)頻率，想要從別人口袋里掏錢，就必須滿足：剛需、高頻、痛點(diǎn)。

但是，方法何其多，今天主要是介紹兩個(gè)方法來聊聊做產(chǎn)品的那些事。

一、場(chǎng)景再想象

我們經(jīng)常聽到一句話，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。也有很多人聽過把梳子賣給和尚的故事。當(dāng)初阿里的銷售培訓(xùn)師，給銷售員培訓(xùn)的時(shí)候就引用了這個(gè)故事。馬云聽了之后就把這個(gè)銷售培訓(xùn)師解雇了，原因是：銷售不是，產(chǎn)品不應(yīng)該賣給需要的人。

那么問題來了，你要怎么做才能把梳子賣出去，而不被馬云罵？難度就像你把冰塊賣給愛斯基摩人一樣。聽起來比登天還難。但是這個(gè)時(shí)候，你可以用場(chǎng)景再想象來重新定義梳子或者冰塊。

比如你要把梳子賣給和尚，不僅僅只賣一個(gè)顯而易見的功能，就是梳頭發(fā)。你還可以讓產(chǎn)品除了擁有工具屬性之外的概念，玩具和道具。玩具就是解決核心問題+顏值性產(chǎn)品，梳子放在宗教場(chǎng)所售賣 ，可以在設(shè)計(jì)增加一些宗教元素或者增加一個(gè)擺放梳子的盒子；道具其實(shí)就是符號(hào)性產(chǎn)品，你甚至都可以把梳子當(dāng)禮品售賣。

當(dāng)梳子被重新定義成禮品，那它就不會(huì)像食品、飲料一樣變得隨時(shí)可得。如果是一個(gè)知名的寺廟或者一個(gè)德高望重的和尚，他還可以把梳子當(dāng)成信物出售給他的信徒，大師的加持會(huì)讓這個(gè)梳子有了一層信仰和意義感。這種營(yíng)銷思路，你在寺廟還見過很多，比如賣開光過的手串、玉石。

還有就是把冰塊賣給愛斯摩基人，你可以把愛斯摩基人喜歡的明星，做成一個(gè)冰雕賣給他們，或者告訴他們野外的冰塊很臟、很不衛(wèi)生：有你有我踩過，還有鄰居在冰塊上清理魚內(nèi)臟，其他企鵝在冰塊上留下的臟物。如果從場(chǎng)景再想象的角度去塑造產(chǎn)品，那么你把冰塊賣給他們可能會(huì)變成一個(gè)正常任務(wù)。

上面說的兩個(gè)例子都是針對(duì)從1到N的創(chuàng)新，如果你沒有一個(gè)好的產(chǎn)品打底，再怎么對(duì)產(chǎn)品做延伸可能會(huì)出現(xiàn)海市蜃樓的幻覺。

從1到N的創(chuàng)新是在擴(kuò)大消費(fèi)者數(shù)量，也就是擴(kuò)大你在用戶那里的錢包份額。

在擴(kuò)大用戶錢包的公司最典型的是小米，10月30日，雷軍在微博上宣布，小米之家第10000家門店在深圳歡樂海岸正式開業(yè)。這是一家獨(dú)棟門店，占地600平方米，門店外墻還有一塊巨大的裸眼3D大屏，看起來十分震撼。

小米作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，在經(jīng)過幾年的探索之后，現(xiàn)在堅(jiān)定走線下模式，不僅僅是小米這么做，還有其他的互聯(lián)網(wǎng)品牌三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、三頓半。那么一個(gè)線下門店對(duì)一個(gè)品牌來說，究竟有什么作用？

我們不妨來思考這樣一個(gè)問題：線下門店對(duì)一個(gè)品牌來說，到底意味著什么？我們會(huì)想到，第一，這是一個(gè)重要的銷售渠道；第二，這是一個(gè)提供消費(fèi)者體驗(yàn)的窗口。

嘉御資本董事長(zhǎng)衛(wèi)哲曾經(jīng)提到過一個(gè)比喻，很形象。他說，做新消費(fèi)品牌，要學(xué)習(xí)人類的幾大宗教。你看，宗教不但要有神祇、有經(jīng)文這些精神世界的規(guī)定，而且要有實(shí)體空間存在。

第一，要有教堂、有寺廟這樣的物理空間的存在；

第二，要有神職人員；

第三，要有固定的儀式，每周做禮拜、初一十五去燒香，等等。

同樣地，做消費(fèi)品牌，你的主要銷售可以在線上、在云端，但是，你也需要線下門店這樣的物理空間的存在。一個(gè)品牌旗艦店，就是這個(gè)品牌信徒的一個(gè)教堂。

門店里的店長(zhǎng)、店員，就是這個(gè)品牌的神職人員，負(fù)責(zé)傳播品牌，而所謂的“神職人員”本身必須首先是信徒。當(dāng)然，這只是個(gè)比喻的說法。

衛(wèi)哲舉了兩個(gè)例子。一是法國(guó)體育用品公司迪卡儂。他們?cè)谡衅竼T工時(shí)，下至收銀員，上至總裁級(jí)高管，應(yīng)聘者必須展示一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)技能。因?yàn)橹挥畜w育愛好者才可能是這個(gè)品牌的信眾，才可能扮演好“品牌傳教士”的角色。

還有泡泡瑪特，它的所有店員和店長(zhǎng)都必須是潮玩愛好者，能講得出所有IP角色的來歷和故事。他們說，“粉絲服務(wù)粉絲，勝過一切培訓(xùn)”。

一個(gè)品牌，除了要有線下門店作為“教堂”，有店長(zhǎng)、店員作為“神職人員”，還需要有固定儀式。這不僅僅是指新品發(fā)布會(huì)這樣的儀式，而且要去營(yíng)造每月，甚至每周的小型儀式，不一定多么高大上，但你只要周而復(fù)始地做，就會(huì)成為你獨(dú)有的品牌儀式。

對(duì)于線下的價(jià)值，得到的羅振宇一個(gè)很精彩的總結(jié)：“很多人是把線下空間當(dāng)成流量獲取途徑來用的，這就辜負(fù)了線下的價(jià)值。

線下的最大特征是：能夠全方位地調(diào)動(dòng)人的感受力，包括全景視覺、全景聽覺、味覺、嗅覺、觸覺、氛圍。線下可以一次性地塑造一個(gè)人的巔峰體驗(yàn)?！边@是線上的任何動(dòng)作都達(dá)不到的。

一句話，做線下，就是“造廟”，就是“背靠精神制高點(diǎn)，營(yíng)造儀式發(fā)生地”。

這就是我們說的方法，場(chǎng)景再想象。

二、挖掘痛點(diǎn)組合

好多時(shí)候，咱們做產(chǎn)品往往不是在針對(duì)一個(gè)痛點(diǎn)，而是一個(gè)用戶的需求是一個(gè)痛點(diǎn)組合，有點(diǎn)像是政府引進(jìn)高級(jí)人才時(shí)，幫助人家攜家老小解決住房問題，不僅要保證房子住得舒服，小孩子讀書也要方便，老人出門有公園玩。

所以說，這個(gè)不把用戶隱藏的痛點(diǎn)用紅色粉筆圈出來，你是沒辦法讓客戶買單的。哪怕你的產(chǎn)品是一個(gè)實(shí)實(shí)在在有效的產(chǎn)品，但是可能也是一個(gè)失敗品。比如華為在非洲做通信建設(shè)，經(jīng)常遇到供電不足導(dǎo)致機(jī)器停工，那怎么辦？華為在給客戶做基站的時(shí)候，都會(huì)在旁邊再修建一個(gè)太陽(yáng)能發(fā)展站，在供電不足的時(shí)候直接切換太陽(yáng)能用電。

比如小米在國(guó)內(nèi)賣手機(jī)，并不是它想差異化，而是如果你不能夠?qū)崒?shí)在在解決那些產(chǎn)品問題，是沒辦法贏得市場(chǎng)，因?yàn)樵谑謾C(jī)行業(yè)已經(jīng)有先驅(qū)成為先烈的案例，例如臺(tái)灣的HTC。

小米它解決了很明顯的兩個(gè)問題：

第一，小米賣手機(jī)的時(shí)候，很多用戶剛面臨著更換一臺(tái)更好的智能手機(jī)的時(shí)間窗口，高配置的手機(jī)只有三星、HTC、蘋果。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在知名度上還比上國(guó)際玩家，這個(gè)是供給問題。

第二，購(gòu)買手機(jī)的人群成明顯的金字塔機(jī)構(gòu)，特別是有消費(fèi)能力的客戶只有很少一部分；當(dāng)時(shí),買蘋果手機(jī)都是別人眼里的“土豪”。大量的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)并不寬松，他們的預(yù)算可能是在2000左右，而是三星要5000起，蘋果則是要上萬(wàn)。

所以小米的手機(jī)必須要做到性價(jià)比特別高，消費(fèi)者才會(huì)去嘗試，不管產(chǎn)品擁有什么樣的功能，跟其他產(chǎn)品有多少差異，主要你沒有解決他們購(gòu)買力問題，那么市場(chǎng)可能是不成立的。

回到痛點(diǎn)挖掘上，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，你在解決用戶問題的時(shí)候，一定不能顧此失彼，有時(shí)候你在解決一個(gè)需求的時(shí)候，還會(huì)來新的需求，如果新需求不解決，你的產(chǎn)品可能會(huì)不成立，那要怎么避開這個(gè)坑？多用豐田的“五問工作法”。

所以我們做一個(gè)產(chǎn)品，優(yōu)先成立邏輯是滿足核心需求，不能因?yàn)橐恍┯腥ば枨螅驗(yàn)橛械臅r(shí)候，追求有趣需求形成的差異化，會(huì)增加用戶的成本，一旦超過他們的購(gòu)買力，那有趣就會(huì)變成有害。

三、總結(jié)

使用分析工具最大的好處就是喚醒你的意識(shí)和動(dòng)手能力，當(dāng)你沒有這個(gè)概念的時(shí)候，你明明知道市場(chǎng)邊界在哪里；但是，你就是不能打破。分析工具就像一個(gè)照妖鏡一樣，給你的產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的檢測(cè)，你在滿足客戶的核心需求后，有沒有重新定義你的使用場(chǎng)景，當(dāng)然了，很多時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)是你的客戶給你提供的線索。比如海底撈最近在探索能不能在店里舉辦婚禮。

第二就是你的產(chǎn)品確實(shí)解決了核心痛點(diǎn)，但是它的周邊沒有沒滲透出新的痛點(diǎn)，而是你沒有發(fā)現(xiàn)。