一丁 | 用戶增長底層原理

所謂用戶增長，指的就是用戶相關(guān)指標(biāo)的增長，用戶增長是有前提的，那就是產(chǎn)品是滿足需求的，且與市場是匹配的，僅僅只是在觸達(dá)用戶或者用戶使用上存在阻礙，用戶增長的主要工作就是減少阻礙。

換句話說，用戶增長是存在天花板的，天花板就是經(jīng)濟增長和商業(yè)增長。

經(jīng)濟增長，企業(yè)的發(fā)展是不可能脫離經(jīng)濟體發(fā)展的，無論你的業(yè)務(wù)和宏觀經(jīng)濟正相關(guān)還是負(fù)相關(guān)，始終是不可能脫離宏觀經(jīng)濟這個基本面的。

舉個生活中的例子，前段時間打車和司機閑聊，師傅說，最近經(jīng)濟環(huán)境感覺不太好。我問為什么？對方說，以前上海市中心，晚上十一點之后，依然車水馬龍、燈火通明，最近十點以后已經(jīng)開始冷清了。
連普通的網(wǎng)約車司機都能感受到的經(jīng)濟波動，作為企業(yè)，怎么可能置身事外。

關(guān)于經(jīng)濟增長，可以參考索洛增長模型，對經(jīng)濟增長影響最大的技術(shù)、勞動和資本，那些技術(shù)有突破的、資本和勞動力持續(xù)涌入的行業(yè)，一定會快速增長的。

最近這段時間互聯(lián)網(wǎng)大廠策略收縮，其實和經(jīng)濟發(fā)展也是有密切關(guān)系的。

商業(yè)增長，商業(yè)增長是先于用戶增長的，商業(yè)增長的本質(zhì)在于，產(chǎn)品必須是滿足用戶需求，且與市場匹配的。

也就是說，必須先經(jīng)過驗證需求（需求三角）、驗證市場（PMF）、驗證產(chǎn)品（MVP），小范圍內(nèi)驗證跑通，最后才是加杠桿，做用戶增長，否則，如果小范圍內(nèi)用戶的活躍度和轉(zhuǎn)化不理想，那么用戶增長也沒有意義，不如及時止損。

這也是產(chǎn)品的核心競爭力所在，能真正解決用戶問題，創(chuàng)造讓用戶感到“啊哈”，后續(xù)的增長才是有意義的。

當(dāng)然，商業(yè)增長盡管是用戶增長的前提，但有時候，也會通過商業(yè)模式做用戶增長。

比如滴滴和美團(tuán)做單車業(yè)務(wù)、后來又做社區(qū)團(tuán)購，有些業(yè)務(wù)是帶來利潤的現(xiàn)金牛，而有些可能就是為了獲客，大家跑馬圈地，既是為了增加自己的用戶規(guī)模，同時也避免用戶流失到對方陣營。

當(dāng)然，企業(yè)的內(nèi)部交易成本是隨著企業(yè)規(guī)模擴大而增加的，如果業(yè)務(wù)之間缺乏協(xié)同，這些為了獲客而擴張的新業(yè)務(wù)容易成為現(xiàn)金黑洞，比如橙心優(yōu)選。

用戶增長，在經(jīng)濟增長和商業(yè)增長穩(wěn)定的情況下，用戶增長主要還是集中在戰(zhàn)術(shù)上。

無論是哪種模型，用戶增長的核心聚焦在三個問題，用戶為什么來，用戶為什么買和用戶為什么不走三個問題。

用戶為什么來，也就是流量問題，流量又可以分為自然流量、購買流量，還有用戶自傳播流量。

用戶為什么買，就是動因問題，要做好用戶轉(zhuǎn)化、降低交易阻礙。

用戶為什么不走，本質(zhì)就是要持續(xù)提供價值，在細(xì)分領(lǐng)域做深或者橫向擴大業(yè)務(wù)范圍，另一個層面就是要增加用戶的替代成本，比如通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、用戶成長體系、用戶習(xí)慣等方式，做好留客。

小結(jié)一下

用戶增長的本質(zhì)是商業(yè)本質(zhì)，降低交易成本，要把用戶增長放到商業(yè)體系中考慮，市場容量決定用戶增長的頂。

正因為用戶增長是在商業(yè)增長下的概念，所以往往用戶增長是優(yōu)化創(chuàng)新，而非顛覆創(chuàng)新，如果想達(dá)到更理想的效果，需要和商業(yè)模式結(jié)合起來，需要多個團(tuán)隊甚至全公司的參與。