搭建用戶增長模型，打牢業(yè)績倍增基礎

在市場競爭激烈的當下，能否擁有可持續(xù)的增長用戶群是企業(yè)持續(xù)、長久發(fā)展的基本保障。而一個健康的用戶增長體系，既要搭建優(yōu)質的用戶獲取渠道，又要做好用戶在整個生命周期的留存和運營，是全流程的工作。

一、找到用戶增長的發(fā)力點

1、首先企業(yè)要非常明確自己的市場處于哪個階段

若處于增量市場階段，則獲客是重點，利用AARRR模型分析如何獲客，搶占流量紅利。

若是處于存量市場，則重點通過AARRR模型，重點研究如何實現(xiàn)客戶的留存和變現(xiàn)。

主要的操作內容有：

1.1優(yōu)化產品和服務，提高單體用戶價值

1.2精細化運營，提高留存率和復購率

1.3添加增值服務，提高客單價和ARPU，增加新的使用和付費場景，尋找新的增量市場。

2、清晰產品處于生命周期的階段

產品生命周期階段不同，所面臨的增長重點也不一樣

2.1、探索期：

主要做產品與市場需求的匹配，提供市場需要的產品。

2.2、成長期：

該時期產品已經經過前期的市場驗證，市場有需求，所以該時期主要做好獲客，大量獲取客戶。

2.3、成熟期：

到了這個階段，產品經過了前期的充分市場驗證，獲得了客戶的認可，企業(yè)也有了大量的存量客戶，所以該時期的重點酒店鎖好客戶獲取，客戶數(shù)量多多益善，此外要做好現(xiàn)有客戶的留存，防止客戶的流失，在此基礎上開展流量變現(xiàn)，向客戶推薦合適的產品，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。

2.4、衰退期：

在產品生命周期的衰退階段，此時已經出現(xiàn)了替代產品，客戶已經出現(xiàn)了流失，該階段的企業(yè)主要從事現(xiàn)有客戶的留存，盡量增加存量客戶的購買量、購買頻率，提升貢獻度，此外企業(yè)要積極的開發(fā)新產品，實現(xiàn)客戶的企業(yè)內流轉，防止客戶流失。

3、精準判斷產品生命周期階段

精準判斷產品的生命周期階段，對后續(xù)的市場操作起著很大的支撐作用，如何才能精準判斷產品的生命周期階段呢？

3.1、通過市場滲透度曲線，影響產品在市場份額的變化

市場滲透率曲線的走勢圖能非常明顯地呈現(xiàn)出產品在市場的發(fā)展態(tài)勢。

1）如果市場滲透率一直非常低，且產品投放市場不久，則產品仍處于導入期階段，很多人對產品仍不了解，處于未消費階段。

2）如市場滲透率曲線一直處于穩(wěn)步增長的狀態(tài)，則顯示產品仍處于快速增長階段

3）如市場滲透率曲線一直處于平穩(wěn)的發(fā)展狀態(tài)：不快速增長，也沒有呈現(xiàn)下降的趨勢，一直處于穩(wěn)定的水平線上發(fā)展，在顯示產品處于生命周期的成熟期階段。產品在現(xiàn)有的資源支撐下已經最大限度地觸達市場終端，銷售處于最大化狀態(tài)。

4）如市場滲透率呈現(xiàn)快速下降的態(tài)勢，則顯示產品已經處于生命周期的衰退階段，客戶在大量流失。

3.2、凈增長+留存矩陣

剛才的判斷方式是根據(jù)滲透率的高低及發(fā)展趨勢進行判斷，交往宏觀，現(xiàn)在則主要根據(jù)企業(yè)的客戶的增加及存量客戶的留存狀態(tài)進行判斷。

1）正凈增長+留存率強：

如果企業(yè)的客戶量持續(xù)呈現(xiàn)凈增長狀態(tài)，且現(xiàn)有客戶的留存率非常高，則可判斷產品處于成長期。

2）死亡漩渦，衰退期

企業(yè)客戶的數(shù)量一直在凈增長，但凈增長數(shù)量少，且進來的客戶留存時間不長，快進快出，則客戶判斷產品處于導入期。

3）負凈增長+留存強：

若企業(yè)客戶數(shù)量處于流失狀態(tài)，但現(xiàn)有客戶的留存時間都比較長，則客戶判斷產品處于成熟期階段。

4）負凈增長+留存弱

若企業(yè)的客戶數(shù)量呈現(xiàn)快速下降的狀態(tài)，且客戶的留存時間比較短暫，則可判斷為產品處于衰退期。

二、找到衡量增長的指標。

增量的唯一指標是北極星指標，因此企業(yè)要第一時間找到用戶增長的北極星指標。

那我們如何確定北極星指標？

1、考慮你給用戶帶來的長期價值是什么

2、考慮現(xiàn)階段的商業(yè)目標是什么

3、腦暴出幾個可能的勾連前面兩者的指標

4、去找到那個下面的6個選項的回答都是是的指標

（1）這個指標能用來衡量帶給用戶的長期價值

（2）這個指標能反應用戶的活躍程度

（3）如果這個指標變好了，能說明整個公司是在向好的方向發(fā)展

（4）這個指標可以被整個團隊理解和交流

（5）這是一個先導指標而不是一個滯后指標

（6）這個指標是一個可操作的指標，可以通過這個指標來指導你的下一步工作計劃

三，建立客戶增長模型

我們找到所有對北極星指標有影響的細分指標，并用一個簡單的公式把這些細分指標聯(lián)系起來的過程，指定增長模型過程。

1、定義北極星指標（OMTM）

北極星指標、代表產品價值被用戶體驗到的理想狀態(tài),比如購買、用戶激活、評論等狀態(tài).

2、用戶轉化路徑（業(yè)務流程梳理）

記錄用戶從對產品一無所知，到體驗到產品核心價值（關鍵行為）所經歷的主要步驟。

3、根據(jù)用戶轉化路徑拆解對應的指標，搭建增長模型

3.1、給用戶核心轉化路徑對每一步驟，都找到一個對應細分指標

3.2、根據(jù)增長模型框架，把細分指標放進去，并填入具體數(shù)值

3.3、增長模型幾種類型

AARRR模型

主要講解獲取用戶、激活用戶、提高留存、自主傳播、獲取收入這五步驟。

優(yōu)點：容易搭建，可以快速顯示影響北極星指標的所有因素

缺點：定性模型，比較粗略，沒有說明每個因素對北極星指標增長在數(shù)值上的影響，也沒有標注每個因素之間的相互關系

注意事項：

如何定義AARRR模型的關鍵行為

新用戶激活包含從新用戶注冊、登入、完善用戶必要相關設置，再到第一次使用產品關鍵行為功能的過程（短時間內讓用戶感受到價值）

1、找到關鍵行為

1.1、你希望用戶每次使用產品都做的行為是什么？

1.2、列出可能的關鍵行為,這些行為應該和產品提供的價值息息相關

1.3、用戶做出哪個行為更有可能長期留存下來

1.4、哪個指標是公司最在意的，哪個指標需要提升，哪些用戶行為直接影響這個指標

2、明確關鍵行為的完成步驟

2.1、找到用戶關鍵行為點，通過數(shù)據(jù)分析找到這些行為中，和用戶留存正相關性最強的關鍵行為，也就是激活行為

2.2、通過數(shù)據(jù)分析找到這個關鍵行為的最佳次數(shù)

2.3、找到這個完成關鍵行為的完成者

2.4、增長杠桿點:輔助用戶完成關鍵行為的若干行為

2.5、什么時候完成、完成多少次

全鏈漏斗型

北極星指標=A×B×C×D

優(yōu)點：把影響北極星指標的主要細分指標都顯示出來，找到機會點，容易搭建

缺點：不能直接計算北極星指標

因子分解型

北極星指標=A+B，A=A1×A2，B=B1×B2

先通過用戶群組，通過“加法”分解

再按照用戶漏斗，通過“乘法”分解

優(yōu)點：不僅可以顯示所有細分指標，還可以計算細分指標對北極星指標的影響

缺點：搭建起來較為復雜，需要的數(shù)據(jù)多