昨天相信主流創(chuàng)業(yè)圈里的很多人,都被張穎爸爸發(fā)給經(jīng)緯系企業(yè)的截圖刷屏了。
如果你還不知道我在說的刷屏是什么,你可能還不在這個圈子里。
這段話含金量極高,是張穎爸爸在分析了經(jīng)緯系430多家公司的核心運營和融資數(shù)據(jù)后,所提煉出對創(chuàng)業(yè)公司的七大建議。
無論是作為初創(chuàng)公司的老板,還是集團公司的運營高管,這七大建議都值得逐字逐句解讀。
張爸爸一共寫了7段,下面是第一段。你要知道,一般放在最前面的,往往是最重要的。
張穎原話微信截圖▲
簡單分析一下 ——
第一個問題,“ 為什么所有輕公司都會做重,也必須做重?”
理解這句話,先要理解什么叫做輕,什么叫做重?
回答這個問題并不簡單。
我們不妨先回看整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,就是一個從[輕]到[重]的過程。
一路走來,從時間線上看:從最開始的門戶(新浪網(wǎng)易),到搜索(百度),社交(騰訊),電商(阿里),服務型O2O(美團),資產(chǎn)型O2O(滴滴摩拜),
分別對應的是:互聯(lián)網(wǎng)+信息,互聯(lián)網(wǎng)+技術,互聯(lián)網(wǎng)+社交,互聯(lián)網(wǎng)+物流,互聯(lián)網(wǎng)+[本地]服務,互聯(lián)網(wǎng)+[本地]實物。
從摸不到的輕飄飄的新聞信息[產(chǎn)品],到看的到的自行車[產(chǎn)品],越來越重。
從幾個程序員點點鼠標廣告做[營銷],到萬人地推鐵軍,越來越重。從純線上,到本地化,越來越重。從粗放,到細致,越來越重。
輕的時代,依賴的是大,大資本和大流量。
重的時代,靠的是小,魔鬼在細節(jié)里。像沙漠旅行者,用力擰毛巾里的每一滴水。
越來越重的,是互聯(lián)網(wǎng)公司對于用戶服務體驗的直接參與程度,是產(chǎn)品在滿足用戶需求中的難以替代程度,是運營管理體系對于企業(yè)存活和發(fā)展的重要程度。
第二個問題,“ 為什么只有做重才能抵抗巨頭殺入 ?”
因為BAT這樣的巨頭,有天量的資本、流量、人才,那些越輕的東西,BAT越容易做。
什么樣的東西BAT不能做,或者不愿意做?
就是那些不是依賴簡單的流量,砸錢,就能砸出效果的東西。
比如送外賣這件事,除了資本和流量,能不能給你的BD團隊打雞血,能不能把控好外賣送到用戶手里還熱不熱,這些問題只靠資本和流量是解決不了的。
還有就是BAT那些聰明的產(chǎn)品經(jīng)理也不能一下子做好的需要一點積淀的行業(yè),比如教育,這個行業(yè)我一直覺得靠錢是砸不出什么核心價值的。
沒有創(chuàng)始人101分的熱情,和對用戶101分的負責,再多錢也砸不出新東方和學而思。
做重,就是做[標準化]的資本、流量和人才做不好的,不那么[標準化]的事。
第三個問題,“ 流量為什么越來越貴?”
因為用戶流量是企業(yè)生存的剛需,面對用戶流量基數(shù)的低增長和創(chuàng)業(yè)公司對流量資源的高需求,市場競爭激烈,流量越來越難獲取,自然也就越來越貴。
需求瘋狂增長,供給小幅波動,不漲才怪,比如房子,也比如流量。
第四個問題,“為什么要延伸用戶周期?”
原因很簡單,因為延伸用戶周期可以增加ARPU(Average Revenue PerUser),就是你在單個用戶生命周期里可以賺到的錢。
為什么增加ARPU在這個時間點變得如此的重要?
因為第三點提到的流量成本上升,導致的用戶獲取成本上升啊!比如以前拿一個用戶成本10塊,你和他做一次買賣可以賺15,那還可以凈賺5塊。
好了,現(xiàn)在一個用戶漲到20塊了,做一次還虧5塊。咋辦?
想辦法做兩次唄。做兩次就可以賺30,減掉20成本還有10塊,企業(yè)就能活下來了。這里,講的是精細化的[用戶運營]。
有思考力的人,相信現(xiàn)在思考的問題是“ 做什么樣的事情,才能提高用戶生命周期呢?”
答案可能在精細化的[用戶運營]及會說話的[產(chǎn)品]。
第五個問題,“ 不只是ToC公司,其他行業(yè)也同樣如此 ”
答:面對黑暗森林一般的商業(yè)競爭,要時刻提醒自己《三體》中的那句話 —— 弱小和無知不是生存的障礙,傲慢才是。
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最后,張穎的第四條,也貼在這里讓大家感受一下 ——
“ 不要再低效的獲取用戶數(shù)。在現(xiàn)在這個流量越來越難越來越貴的階段,投資人不認這點了。
今天這個立體化競爭的階段,做好產(chǎn)品和服務的基礎上,獲取流量的方式非常多,線上線下,內(nèi)容營銷創(chuàng)始人IP化運營等等。找到你擅長的方式,這個事的核心在于另一個維度思考傳播競爭與營銷效率創(chuàng)新?!?/b>
在當下,營銷是一件越來越專業(yè),也越來越重要的事。
面對傳統(tǒng)模式的大范圍投放廣告,和賠錢賺吆喝的促銷手段,多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)顯得有心無力。
如何提高公司的ROI(Return On Investment),即投資回報率,是每個創(chuàng)業(yè)者必須重視再重視的核心問題。
而這一切,離不開更專業(yè)的運營操作 ——
如何通過內(nèi)容運營打造優(yōu)質(zhì)IP?
如何通過活動運營增強品牌形象?
如何通過用戶運營提高用戶粘度和忠誠度?
如果說前面提到的[輕公司],在十年前或許可以通過[技術+野路子+砸錢]在新興的互聯(lián)網(wǎng)市場占領某個山頭。
那在當下強敵林立、虎狼環(huán)伺的市場環(huán)境下,作為資金、根基都不占優(yōu)勢的中小型創(chuàng)業(yè)公司,唯有憑借[技術+精細化運營+系統(tǒng)化管理],才有一爭之力。
可以說,未來在中國不懂得營銷的企業(yè),生存的空間會越來越狹小。
最后,就不附上完整版了,看的人自然會看,懂的人自然會懂。
Growth Hacker:增長黑客是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
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