重新理解數(shù)字化采購：一場企業(yè)內(nèi)的數(shù)字化戰(zhàn)役

在顯性的采購商品成本之外，越來越多企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)采購環(huán)節(jié)里高昂的供應(yīng)鏈隱性成本，這些成本幾乎分布在鏈條和經(jīng)營的每個(gè)節(jié)點(diǎn)：供應(yīng)商管理、物流履約，售前、售后以及最前端的系統(tǒng)對(duì)接搭建等等。

換言之，若想做好數(shù)字化采購，需要答對(duì)的絕不是一個(gè)單選題，而是一道供應(yīng)鏈的綜合題。

作者| 皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

對(duì)王松而言，2023年的工作感受在發(fā)生微妙的變化。

“現(xiàn)在企業(yè)客戶依舊看價(jià)格，但是在價(jià)格之外，更關(guān)注整個(gè)采購的服務(wù)和質(zhì)量?！彼嬖V我們，“企業(yè)客戶對(duì)于采購工作的理解也在發(fā)生一些變化?！?/p>

這是來自企業(yè)采購最前線的聲音。

作為京東企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)消費(fèi)品行業(yè)企業(yè)客戶的一線負(fù)責(zé)人，在今年服務(wù)客戶的過程中，他的感知是，越來越多“隱性因素”被拿到舞臺(tái)中央，成為核心的采購考校因素。“比如履約、供應(yīng)商管理、售前、售后、采購系統(tǒng)等等?！?/p>

數(shù)字化采購，越來越不單純是“采購”本身。

在一份名為《解讀政企電商采購趨勢變化》的報(bào)告中，針對(duì)政企的優(yōu)質(zhì)數(shù)字化采購案例有這樣一些統(tǒng)計(jì)，即在單純的商品顯性成本之外，采購越來越多的效果出現(xiàn)在供應(yīng)鏈中的隱性成本中，通過更優(yōu)質(zhì)高效的數(shù)字化采購，其中超過40%的企業(yè)供應(yīng)鏈管理成本（供應(yīng)商管理等）降低20%以上，超過50%的企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營成本（物流、履約等）降低20%以上。

實(shí)際上，從更真實(shí)的視角來看，數(shù)字化采購正在發(fā)生一些本質(zhì)的變化，這種變化不再是外界對(duì)于采購這個(gè)企業(yè)內(nèi)部最核心之一動(dòng)作的定義，也更是企業(yè)自身對(duì)于采購行為的認(rèn)知。

即如果說之前對(duì)數(shù)字化采購的優(yōu)化更多集中在采購的環(huán)節(jié)單點(diǎn)，即算好采購這筆帳，那么在降本增效成為企業(yè)首要命題的如今，由采購開始的整個(gè)供應(yīng)鏈都在成為被企業(yè)考量的要素。

這不再是在一個(gè)單點(diǎn)的賬本，而更是一個(gè)集合成本、效率、體驗(yàn)的綜合數(shù)字化運(yùn)營賬本。 2023，企業(yè)的數(shù)字化采購正在驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈進(jìn)入數(shù)智化深水區(qū)。

一 、數(shù)字化采購：在采購之外

“客戶每年的人力支出成本很高，幾乎能達(dá)到幾千萬?！鄙鲜鱿M(fèi)品行業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴我們，“一些企業(yè)客戶的采購工作人員超過500多人?！?/p>

這是一筆不菲的開銷成本。

這恰是企業(yè)過去的采購模式帶來的“問題”。即在很長一段時(shí)間里，這家企業(yè)采用的是線下采購的模式，即通過采購人員去實(shí)地調(diào)查詢價(jià)，通過一個(gè)個(gè)線下采購點(diǎn)的對(duì)比，最終通過內(nèi)部比價(jià)確定出要購買的商品，進(jìn)行采購。

這種線下采購模式需要大量的人力成本，而對(duì)應(yīng)到企業(yè)的采購側(cè)，這些成本則被進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為整體的采購成本。

實(shí)際上，在這個(gè)鏈條中，被疊加的不單純是人員成本，更是供應(yīng)鏈的各個(gè)卡點(diǎn)。“之前企業(yè)還是采用線下供應(yīng)商管理的方式，整個(gè)采購效率始終沒辦法提升?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示，“即使采用了線上的管理軟件，最終還是沒辦法推進(jìn)。”

在采購的鏈條中，供應(yīng)商管理是一個(gè)核心且敏感的環(huán)節(jié)。即在這個(gè)環(huán)節(jié)中，不僅包括商品的采購匹配，更包括如資金、賬期、配送等諸多問題，此外，更包括對(duì)供應(yīng)商本身的資質(zhì)、能力等多方面的考量。

傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理模式講求的是專人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)管理，即由專人對(duì)接具體的供應(yīng)商，通過線下或者線上溝通的模式進(jìn)行對(duì)應(yīng)需求的匹配和協(xié)調(diào)，但這種模式帶來的問題恰是整個(gè)過程的“黑箱”化，很難基于真正的需求供給數(shù)據(jù)進(jìn)行整個(gè)采購鏈條的優(yōu)化。

在整個(gè)采購鏈條里，“顯著的隱性成本”不僅在供應(yīng)商管理側(cè)，也更在物流等履約側(cè)。以上述企業(yè)為例，其在全國的送貨地點(diǎn)超過3000個(gè)，廣泛分布在中國的各個(gè)地區(qū)，其中不乏偏遠(yuǎn)的山區(qū)鄉(xiāng)村等。

這其中，物流存在諸多難點(diǎn)。首先是配送難，即對(duì)于不同的物流企業(yè)而言，其很難對(duì)全部地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)配送上的覆蓋；其次是配送時(shí)效，即使有相關(guān)的配送鏈路，但其也很難保證配送時(shí)效以及質(zhì)量。

而對(duì)企業(yè)而言，這些在物流側(cè)的需求如果想要一一滿足，就必須被動(dòng)提高在整個(gè)采購鏈條中的資金投入，和專業(yè)的物流企業(yè)合作進(jìn)行定點(diǎn)定時(shí)的配送。

實(shí)際上，這些問題恰是如今中國企業(yè)采購的縮影。即在顯性的采購商品成本之外，越來越多企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)采購環(huán)節(jié)里高昂的供應(yīng)鏈隱性成本，這些成本幾乎分布在鏈條和經(jīng)營的每個(gè)節(jié)點(diǎn)：供應(yīng)商管理、物流履約，售前、售后以及最前端的系統(tǒng)對(duì)接搭建等等。

換言之，若想做好數(shù)字化采購，需要答對(duì)的絕不是一個(gè)單選題，而是一道供應(yīng)鏈的綜合題 。

一個(gè)事實(shí)是，在如今降本增效越發(fā)迫切的如今，企業(yè)對(duì)于數(shù)字化采購的接受度正在加速提升。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年我國電子商務(wù)采購總額約為14.32萬億，同比增長13.7%，數(shù)字化采購滲透率從7.24%上升至8.26%，相比去年提升了約1個(gè)百分點(diǎn)，與之對(duì)應(yīng)的是萬億級(jí)數(shù)字化采購市場增長空間。

但在意愿的出發(fā)方向之外，更大的一個(gè)路徑問題是：如何做好數(shù)字化采購？

如前文所說，這顯然不是一件容易的事情。實(shí)際上，在履約、物流、供應(yīng)商管理、采購系統(tǒng)等等單點(diǎn)環(huán)節(jié)的背后，企業(yè)本質(zhì)需要的恰是一個(gè)從采購切入的完整數(shù)智化供應(yīng)鏈模型，這個(gè)模型的賦能不單純是采購單點(diǎn)本身，而更在采購之外供應(yīng)鏈側(cè)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理。

解題答案是什么？

二 、“被看見”的京東企業(yè)業(yè)務(wù)

張欣有一個(gè)印象很深刻的經(jīng)歷?！笆窃谝咔槠陂g，有個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶想要緊急采購一批電子設(shè)備，但由于是特殊情況，很多廠家發(fā)不了貨，企業(yè)通過京東企業(yè)業(yè)務(wù)最終完成了采購?！?/p>

她是京東企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)企業(yè)客戶運(yùn)營的一位負(fù)責(zé)人。和王松有一樣，她的感受是當(dāng)下越來越多企業(yè)不單純重視商品的價(jià)格本身，更重整體端到端的服務(wù)質(zhì)量。

實(shí)際上，這也是如今京東企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)在越來越多企業(yè)采購場景中的原因。 即在商品的單點(diǎn)之外， 京東企業(yè)業(yè)務(wù)越來越多的“供應(yīng)鏈價(jià)值”正在被發(fā)現(xiàn)。

“我們基于客戶之前的情況，包括訂單系統(tǒng)、物流、供應(yīng)商管理等等，幫助企業(yè)重新做了整體的規(guī)劃。”王松告訴我們，“客戶的接受度很高?！痹诰〇|企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的配合下，其原有的VOP（京東智采）模式升級(jí)為VSP（京東慧采）， 從而更充分地借鑒和利用京東供應(yīng)鏈的能力。

更具體的助力動(dòng)作很多，比如在物流側(cè)，在京東物流的支持下，京東企業(yè)業(yè)務(wù)能覆蓋其90%以上的發(fā)貨地，滿足大部分企業(yè)客戶的高效交付需求。同時(shí)，采購商品不再經(jīng)由企業(yè)自身的倉儲(chǔ)大倉，而直接通過京東的倉庫發(fā)貨，節(jié)省企業(yè)的人力和倉儲(chǔ) 成本。

再比如在售前售后側(cè)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)幫助企業(yè)搭建了客制化的京東慧采平臺(tái)，對(duì)平常采購的高頻商品進(jìn)行精選和標(biāo)簽劃定，方便企業(yè)直接進(jìn)行采購。

在前文所說的供應(yīng)商管理側(cè)，和傳統(tǒng)線下模式不同的是，基于京東企業(yè)業(yè)務(wù)的加持，供應(yīng)商管理的全套流程都被轉(zhuǎn)移至線上，包括對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)的審查、其對(duì)需求的滿足能力，以及對(duì)應(yīng)的賬款賬期等等。

“每個(gè)月我們都會(huì)召集服務(wù)客戶的供應(yīng)商開會(huì)，復(fù)盤上個(gè)月的情況和問題，包括客戶的特殊需求等等?！蓖跛尚χ嬖V我們。

這也正是京東企業(yè)業(yè)務(wù)的“特殊打法”縮影。

和其他數(shù)字化采購服務(wù)商提供的單點(diǎn)服務(wù)不同的是，京東企業(yè)業(yè)務(wù)給企業(yè)提供的是一整套數(shù)字化采購供應(yīng)鏈模型，在這個(gè)模型中，商品、供應(yīng)商管理、物流履約、售前售后，以及采購數(shù)字化系統(tǒng)都在其中。

這套服務(wù)模型在企業(yè)側(cè)的真實(shí)表現(xiàn)是整個(gè)采購模型的改變。“現(xiàn)在企業(yè)有需求直接在商城下單就可以，中間的所有環(huán)節(jié)都可以線上化，包括能清晰看到整個(gè)采購物資的流動(dòng)情況。”王松 表示。

甚至，這種前端需求還在被主動(dòng)看到。在采訪中，張欣也和我們同步了她的感受。“比如選品，我們會(huì)基于市場的情況做調(diào)研，包括客戶之前的習(xí)慣等等，給企業(yè)推薦性價(jià)比高的特殊商品，同時(shí)，也會(huì)基于客戶的需求提前做預(yù)測，包括和有相關(guān)供貨經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商提前做好對(duì)接等等。”

這種采購全鏈條的加持給企業(yè)帶來的是全方位的成本優(yōu)化和效率提升。

在來自立邦中國的分享中，一個(gè)被給到的數(shù)據(jù)是，自和京東合作開始以來，其非生產(chǎn)采購人員人力節(jié)省 10%，客訴率由之前的3%降0.8%。

三 、一場特殊的內(nèi)部數(shù)字戰(zhàn)役

實(shí)際上，從另一個(gè)角度來看，對(duì)京東企業(yè)業(yè)務(wù)而言，其幫助企業(yè)完成的已然不僅是單個(gè)采購節(jié)點(diǎn)的數(shù)字化進(jìn)化，而更是一場特殊的企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化運(yùn)營戰(zhàn)役。

從服務(wù)界面來看，京東企業(yè)業(yè)務(wù)可以為企業(yè)客戶覆蓋從最前端的采購系統(tǒng)到最后端的物流配送以及售后，這其中不論是可以以API接口接入的京東智采，還是基于完整的客制化形式打造的京東慧采，再或者是在供應(yīng)商供貨、物流配送之外的售后管理等等，其本質(zhì)幫助企業(yè)重構(gòu)的恰是一整套采購供應(yīng)鏈的專有架構(gòu)。

這套新的采購供應(yīng)鏈架構(gòu)里，在產(chǎn)品之外，更能看到的是，企業(yè)的一系列“隱性成本”浮出水面，其流程都在被升級(jí)改變，這其中包括固有的人力配置，內(nèi)部采購供貨的流程，以及資金和賬目層面的新對(duì)接模式。

這套基于供應(yīng)鏈的采購模型一旦跑通，給企業(yè)帶來的是長期可持續(xù)的成本優(yōu)化?！艾F(xiàn)在企業(yè)在京東上的整個(gè)采購量在迅速提高?！蓖跛杀硎荆鞍蛻魝?cè)給過來的反饋也更加良性?！?/p>

實(shí)際上，這種全面的提升也恰恰解釋了為什么京東企業(yè)業(yè)務(wù)一直“被選擇”。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前京東企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)的企業(yè)客戶已經(jīng)超過800萬家，這其中包括了寶潔、雀巢與博世等9成以上在華的世界500強(qiáng)企業(yè)，中國石油、中國移動(dòng)、中國電信與南粵集團(tuán)等大型央企與地方國企，華為、聯(lián)想、美的、海信、伊利、蒙牛等國內(nèi)知名市場化企業(yè)，以及全國近70％的專精特新中小企業(yè)。

更本質(zhì)的理解是，在這套基于供應(yīng)鏈的采購模型背后，企業(yè)完成的不單純是商品層面的成本優(yōu)化，也更是包括配送成本、倉儲(chǔ)成本、人力成本以及流程成本等諸多固有采購環(huán)節(jié)“隱性成本”的優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)效率和體驗(yàn)上的雙重提升。

而這種采購層面顯性隱性成本降低帶來的B端低價(jià)，也恰推動(dòng)著企業(yè)在產(chǎn)品側(cè)能提供C端低價(jià)，最終轉(zhuǎn)化為越發(fā)強(qiáng)勁的市場競爭力。

這也正是京東企業(yè)業(yè)務(wù)的價(jià)值所在。實(shí)際上，在C端的低價(jià)策略之外，一個(gè)同樣應(yīng)該被看到的是京東在B端位企業(yè)創(chuàng)造的“低價(jià)”戰(zhàn)略，即通過采購供應(yīng)鏈的全鏈優(yōu)化，幫助企業(yè)在源頭端構(gòu)建真正的“低價(jià)”底座，進(jìn)而輻射到最終端，轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者喜愛的“優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品”。

從另一個(gè)視角來看，這件事京東來做最合適。實(shí)際上，不論是對(duì)供應(yīng)商的管理能力，還是物流配送能力，再或者是中間的金融科技能力，就市場而言，在單一的節(jié)點(diǎn)上有相關(guān)采購服務(wù)商可以完成，但若是打通從最前端到最后端的整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條的服務(wù)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)恰是為數(shù)不多，甚至是市面上的唯一選項(xiàng)。

這種價(jià)值點(diǎn)不僅在于對(duì)全部供應(yīng)鏈鏈條的賦能和加持，更在于多個(gè)環(huán)節(jié)之間的無縫銜 接和打通，“ 在我們內(nèi)部，京東企業(yè)業(yè)務(wù)以及京東工業(yè)、京東物流、京東科技、京東客服的同事們，大家一起組成了一個(gè)緊密協(xié)同的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 ” 王松告訴我們。

此外，在今年京東11.11期間，京東企業(yè)業(yè)務(wù)在10月23日也同步啟動(dòng)“企業(yè)超省月” ，通過企業(yè)團(tuán)購等服務(wù)，為企業(yè)帶來多買多優(yōu)惠、企業(yè)客戶專享折上95折等超值優(yōu)惠。

可以理解為，這種從舉措到執(zhí)行上的銜接感給企業(yè)帶來的是足夠穩(wěn)固的全供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)優(yōu)化和升級(jí)，通過一個(gè)個(gè)采購節(jié)點(diǎn)的改造，最終串點(diǎn)成線，構(gòu)成整個(gè)企業(yè)采購供 應(yīng)鏈層面的柔性升級(jí)和從前端到后端的完整數(shù)智化迭代。

“現(xiàn)在我們也在嘗試不斷優(yōu)化策略，在完成更多環(huán)節(jié)的信息梳理和分析之后，通過數(shù)據(jù)給到客戶更有針對(duì)性的采購建議，比如如何設(shè)置采購清單、如何進(jìn)行資產(chǎn)全生命周期管理等等。”王松告訴我們，“希望能幫助客戶更好地做決 策?！?/p>

注：文中人名均為化名