用戶增長的知識(shí)點(diǎn)框架，《硅谷增長黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》讀書筆記

邊做邊學(xué)，我讀過市面上所有有關(guān)用戶增長的書，個(gè)人推薦《硅谷增長黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》。和這本書沒利益關(guān)系，自己還買了20本送同事。

我試圖提取這幾本書中所有真正有價(jià)值的部分，剔除那些不痛不癢、吹牛逼夸大、在國內(nèi)無法落地的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)大部分都是這本書里的。

總結(jié)完之后，發(fā)現(xiàn)算是知識(shí)點(diǎn)框架了，發(fā)出來給大家共享。都是點(diǎn)到為止，都沒展開，做過的人自然會(huì)有用，沒做過的大概會(huì)覺得都是廢話。

一、為什么要做UG

• 1.人口、流量、資本紅利消退
• 2.用戶從被動(dòng)接受信息到主動(dòng)選擇產(chǎn)品
• 3.以增長為目標(biāo)串聯(lián)各條業(yè)務(wù)線
• 4.打破傳統(tǒng)分工的筒倉現(xiàn)象，提升協(xié)作

二、UG負(fù)責(zé)人的職責(zé)

• 1.負(fù)責(zé)增長指標(biāo)，構(gòu)建增長模型
• 2.指定追蹤數(shù)據(jù)方案，收集用戶行為數(shù)據(jù)
• 3.定義關(guān)鍵子指標(biāo)，構(gòu)建數(shù)據(jù)看板
• 4.組織每周增長例會(huì)
• 5.設(shè)計(jì)和落地增長實(shí)驗(yàn)，分析結(jié)果并指導(dǎo)后續(xù)實(shí)踐
• 6.進(jìn)行用戶訪談和用戶問卷調(diào)查
• 7.探索新的用戶獲取渠道
• 8.設(shè)計(jì)新用戶引導(dǎo)的流程

三、UG工作方法

設(shè)定增長目標(biāo)→確定聚焦領(lǐng)域→產(chǎn)生假設(shè)→排列順序→開發(fā)→測(cè)試→分析數(shù)據(jù)→應(yīng)用結(jié)果→產(chǎn)生假設(shè)

四、UG例會(huì)內(nèi)容

• 1.確定北極星指標(biāo)和目前聚焦領(lǐng)域
• 2.本周指標(biāo)變化趨勢(shì)、實(shí)驗(yàn)結(jié)果和進(jìn)展
• 3.下周實(shí)驗(yàn)計(jì)劃
• 4.主題討論環(huán)節(jié)，確定主題的開放討論

五、UG作戰(zhàn)計(jì)劃書

1.思路梳理：

方向標(biāo)

• 路線圖：增長模型
• 儀表盤：關(guān)鍵指標(biāo)看板（定量數(shù)據(jù)）
• 參考書：用戶心里決策地圖（定性數(shù)據(jù)）

時(shí)間計(jì)劃：

第一周：了解工具箱→研究歷史數(shù)據(jù)→與經(jīng)理/CEO會(huì)談→與團(tuán)隊(duì)協(xié)作→傾聽用戶

第一月：確定增長指標(biāo)→找到聚焦領(lǐng)域→上線實(shí)驗(yàn)→與用戶交流→基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

第一季度：搭建增長模型→設(shè)立實(shí)驗(yàn)流程→記錄實(shí)驗(yàn)→組織增長會(huì)議→倡導(dǎo)增長文化

六、UG儀表盤

• 1.北極星指標(biāo)
• 2.關(guān)鍵指標(biāo)
• 3.細(xì)分指標(biāo)
• 4.重要用戶分組

七、選北極星指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)

• 1.體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值
• 2.可反應(yīng)用戶活躍程度
• 3.指標(biāo)變好，說明產(chǎn)品、公司往更好方向發(fā)展
• 4.容易被團(tuán)隊(duì)理解
• 5.定先導(dǎo)指標(biāo)，不是滯后指標(biāo)
• 6.選可操作的指標(biāo)

八、打造增長模型

• 1.定義北極星指標(biāo)
• 2.設(shè)置增長模型：用戶轉(zhuǎn)化漏斗、用戶生命周期、RFM模型、ROI/LTV模型
• 3.定位問題或增長點(diǎn)，制定對(duì)應(yīng)策略

九、選取合適的渠道獲取用戶

• 1.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)（目標(biāo)用戶、產(chǎn)品形態(tài)、行業(yè)、盈利模式）
• 2.了解用戶群體（群體特征、畫像、用戶需求）
• 3.列出全部可能的渠道
• 4.篩選可用渠道（方法是給全部渠道評(píng)分，按照ROI排序，不斷實(shí)驗(yàn)得出留存高、成本低的高性價(jià)比渠道）
• 5.優(yōu)化、運(yùn)營、拓展渠道

十、用戶激活

找到aha時(shí)刻，分四步：

• 1.列出可能的關(guān)鍵行為
• 2.數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵行為與留存的關(guān)系
• 3.通過定性用戶調(diào)研印證關(guān)鍵行為
• 4.根據(jù)行為定出aha時(shí)刻（只選擇1個(gè)行為，定義出行為次數(shù)）

十一、新用戶引導(dǎo)的四大原則

1.增強(qiáng)動(dòng)力：

• 廣告素材和落地頁一致；
• 解釋開通權(quán)限的好處；
• 利用社會(huì)信任；
• 用戶先參與其中

2.減少障礙：

• 推遲注冊(cè)；
• 移除多余步驟，隱藏多余信息；
• 避免冷啟動(dòng)

3.適時(shí)助推：

• 明確機(jī)會(huì)窗口；
• 靈活采用UX模式引導(dǎo);
• 利用郵件等外部渠道提醒用戶激活

4.私人訂制：

• 用戶選擇興趣偏好；
• 個(gè)性化推薦；
• 根據(jù)用戶不同特征給予不同指導(dǎo)；
• 根據(jù)用戶群組不同特征給予不同指導(dǎo)

十二、做好留存

1.留存主線：習(xí)慣養(yǎng)成和行為放大

2.理論依據(jù)：有粘性的產(chǎn)品=用戶用的越多，積累好處越多+用戶用的越多，離開后的損失越大

3.如何習(xí)慣養(yǎng)成：提升參與用戶數(shù)→長期留住用戶→自我持續(xù)

4.提升參與用戶數(shù)的方法

• a.正確使用
• b.使用頻率
• c.使用不同功能
• d.用多個(gè)客戶端
• e.合適時(shí)刻介紹新功能

5.習(xí)慣養(yǎng)成的要點(diǎn)

• a.給用戶單次行為獎(jiǎng)勵(lì)，隨機(jī)彩蛋
• b.讓用戶在產(chǎn)品投入努力，在產(chǎn)品儲(chǔ)藏價(jià)值
• c.外在觸發(fā)和用戶內(nèi)在觸發(fā)結(jié)合
• d.打造參與閉環(huán)，讓一個(gè)行為帶來更多行為

6.如何放大行為

行為=動(dòng)力*能力*觸發(fā)，B=MAT

十三、用戶推薦

三個(gè)概念：用戶推薦打折紅包、病毒傳播、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)。我們要做的是提供彈藥、工具，捅破窗戶紙。

• 1.口口相傳
• 2.展示相傳
• 3.補(bǔ)貼推薦
• 4.社交網(wǎng)絡(luò)用戶推薦
• 5.病毒傳播
• 6.產(chǎn)品內(nèi)傳播機(jī)制

十四、Hook模型

• 1.觸發(fā)（Trigger），吸引用戶使用，內(nèi)因外因
• 2.行動(dòng)（Action），用戶是否可以順暢完成操作
• 3.多樣性反饋（Variable Rewards），對(duì)于完成行動(dòng)的用戶，給予多樣性反饋，激勵(lì)用戶繼續(xù)
• 4.投入（Investment），用戶繼續(xù)投入在你的產(chǎn)品

十五、觸發(fā)推薦的三個(gè)場(chǎng)景

• 1.用戶感受到產(chǎn)品價(jià)值，體驗(yàn)愉悅，自發(fā)性分享給他人
• 2.給分享者帶來好處或利益
• 3.深入到用戶和他人的社交互動(dòng)中

十六、高效增長團(tuán)隊(duì)的10個(gè)習(xí)慣

• 1.追求影響超過一切（關(guān)注影響面，結(jié)果導(dǎo)向）
• 2.讓速度成為習(xí)慣
• 3.有所為有所不為（違反規(guī)則、作弊、欺詐）
• 4.學(xué)會(huì)聚焦
• 5.明確指責(zé)，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)層的支持
• 6.倡導(dǎo)公司增長文化
• 7.投資基礎(chǔ)設(shè)施（工具平臺(tái)）
• 8.第一性原則
• 9.敢于探索新方向，突破局部最大化
• 10.勝利式學(xué)習(xí)的態(tài)度

文：韓敘HanXu@運(yùn)營狗工作日記（yunyingriji）

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