王智民：企業(yè)微信私域獲客實(shí)戰(zhàn)

首先來做一個(gè)自我介紹，當(dāng)然這個(gè)不是拿出來裝逼的，是有需要跟大家講的意義。

畢業(yè)于UC Berkeley Haas School of Business，在Hass之前，我們有兩年所謂的general education，在general education和Hass School的時(shí)候我就學(xué)了很多電腦的課程，所以其實(shí)我在大學(xué)的時(shí)候就蠻喜歡 computer science。后來由于家里移民到澳大利亞的原因，所以就在澳大利亞讀了MBA。

后來回到國內(nèi)，那個(gè)時(shí)候整個(gè)寶島正處于發(fā)展期，我們要走全國化的一個(gè)路線，要做全國連鎖，所以那個(gè)時(shí)候我就跟董事會(huì)說，如果真的要走全國化的連鎖，一個(gè)很好的IT平臺(tái)能是必須要有的。

2000年的時(shí)候，IT平臺(tái)選型選了很多，后來我們就變成了SAP在中國的第一個(gè)零售客戶。為了上線這個(gè)項(xiàng)目，我又很不放心，所以，我就去拿了一個(gè)SAP SD MM模塊的認(rèn)證。除了是中國第一個(gè)零售客戶以外，我自己本身也是SAP SD MM模塊的認(rèn)證工程師。?項(xiàng)目是在2001年做完的，在2000年那個(gè)年代，全中國實(shí)施項(xiàng)目的顧問可能有1500個(gè)人左右，但是真正有SAP學(xué)院認(rèn)證過的工程師，大概只有200個(gè)。也是因?yàn)槲覀兪侵袊牡谝粋€(gè)零售客戶，所以后來，SAP中國研究院成立的時(shí)候，我就被聘為榮譽(yù)院士了。?

這個(gè)是目前我們公司的整個(gè)系統(tǒng)。

• 1、整個(gè)底層的部分，核心還是SAP，去年和近期也都做了升級；
• 2、CRM底層上了Avarto，這個(gè)是一個(gè)巨頭疼的問題，改天有機(jī)會(huì)我們可以細(xì)聊；
• 3、HR系統(tǒng)我們用的是一家特別小的SAAS的公司–GHR；
• 4、私域流量我們現(xiàn)在是用整個(gè)微信生態(tài)來做，核心其實(shí)是企業(yè)微信，企業(yè)微信所有的交互的engagement其實(shí)是自己開發(fā)的；
• 5、E-learning用的是廈門的一個(gè)SaaS系統(tǒng)—職行力；
• 6、OA用的是釘釘。有人會(huì)問，為什么用了企業(yè)微信，OA還要用釘釘？因?yàn)樵贠A領(lǐng)域，釘釘比企業(yè)微信成熟很多。所以O(shè)A我們選擇了釘釘。
• 7、OMS用的是百勝，只要是做平臺(tái)電商的，有那么多的平臺(tái)，你要做全網(wǎng)布局，你就需要OMS，我們用的是百勝。
• 8、在整個(gè)微信商城和微信的一些小工具，我們還有有贊。為什么會(huì)需要我們自己開發(fā)有贊呢？因?yàn)槠鋵?shí)我們外圍有很多比較小型的配合性的公司，我們自己內(nèi)部的開發(fā)的人員其實(shí)不多，大概十幾個(gè)人，最重要的是私域流量的開發(fā)項(xiàng)目。我們會(huì)用一些有贊的工具來彌補(bǔ)我們自己本身的不足。?
• 所以說，能看得出來我們的整個(gè)系統(tǒng)搭建里面其實(shí)混合了很多不同企業(yè)的東西，我們自己再把它組合起來運(yùn)用。

接下來講的是核心戰(zhàn)略思維，我也盡量把它簡化，因?yàn)檎娴囊归_的話，每家公司的核心戰(zhàn)略思維，甚至包括在未來什么趨勢的判斷都是一個(gè)很專門的課程。我現(xiàn)在這里講的是我們自己內(nèi)部怎么思考。

為什么一定要討論這個(gè)呢？因?yàn)槲矣X得很多的to B項(xiàng)目，你要能夠快速的讓對方的決策者能夠上心，關(guān)心，甚至能夠說覺得他對你的服務(wù)有興趣，你如果講不到這個(gè)戰(zhàn)略層級的話，其實(shí)你是很難再繼續(xù)聊下去的。?我一直不斷地觀察全世界的狀況，眼鏡這個(gè)行業(yè)很容易被誤導(dǎo)，我們會(huì)被很多的中國老百姓認(rèn)為它就是一個(gè)時(shí)尚和零售，實(shí)際上眼鏡這個(gè)行業(yè)真正的底層是醫(yī)療服務(wù)。?

我經(jīng)常用這種很簡單的四象限的邏輯來思考。

比如說左邊是實(shí)物，右邊是服務(wù)，上面是高認(rèn)知，下面是低認(rèn)知。這四個(gè)象限里面，我們會(huì)看到，當(dāng)你是實(shí)物和高認(rèn)知的時(shí)候，這種市場現(xiàn)在其實(shí)早就被平臺(tái)電商做完了。例如杜蕾斯，它是實(shí)物又是高認(rèn)知產(chǎn)品，而且完全不需要第三方服務(wù)，這種產(chǎn)品線，實(shí)際上平臺(tái)電商就能搞定。

實(shí)物跟低認(rèn)知，是很多在微商系統(tǒng)里面賣的，灰色地帶的三無產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們看的到是其實(shí)過去這十年來整個(gè)中國的消費(fèi)大趨勢，這個(gè)趨勢其實(shí)全球都一樣，其實(shí)是從實(shí)物往服務(wù)方面走。我們以前也提過一個(gè)概念，就是從ware到care，是從消費(fèi)tangible good到intangible good的轉(zhuǎn)變。?講到醫(yī)療屬性，我們更頭疼的問題是什么？它其實(shí)是一個(gè)低認(rèn)知的服務(wù)，但是需要很多時(shí)間溝通跟管理，其實(shí)在這一方面跟to B的產(chǎn)業(yè)很像，它是一個(gè)表面上看起來很簡單，實(shí)際上要把它細(xì)膩的地方講出來的話，需要很長時(shí)間的交互或者體驗(yàn)的東西。我們看清楚了以后，我們開始做了一個(gè)核心的組織變革。?

零售管理模型：

傳統(tǒng)零售的管理模型就是把門店管好，把商品管好，把員工、銷售管好，跟消費(fèi)者之間互動(dòng)，就是在右手邊那個(gè)ID了，其實(shí)這個(gè)虛線，雖然說我們直接面對的是消費(fèi)者，但是我們其實(shí)并沒有很方便、很高效的方式方法去重復(fù)觸達(dá)。?我們的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最大的核心其實(shí)就是把SKU和門店的管理釋放出來，把整個(gè)重心放到我們的驗(yàn)光師和銷售身上，我們的重點(diǎn)是整個(gè)私域流量的打造，其實(shí)是圍繞我們的驗(yàn)光師和銷售身上發(fā)展出來的，然后通過企業(yè)微信能夠雙向觸達(dá)到消費(fèi)者。

整個(gè)私域流量運(yùn)營的核心邏輯不是說你能夠快速累積多少粉絲，能夠快速帶出多少貨。這個(gè)是它應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果，但是私域流量運(yùn)營的過程當(dāng)中，如果你不涉及到組織變革和人員能力提升的話，這個(gè)私域流量就做不了太久。

我們新的人力模型分為4級。如果要簡單一點(diǎn)講，就是每一個(gè)人都應(yīng)該要變成一個(gè)自洽閉環(huán)的商業(yè)體。傳統(tǒng)的零售，就只有下面兩個(gè)層級。你是一個(gè)很厲害的銷售達(dá)人，在這個(gè)銷售達(dá)人基礎(chǔ)之上，你對你賣的東西很專業(yè)，所以你也是一個(gè)專業(yè)達(dá)人，但是通常到這里就結(jié)束了。

我們現(xiàn)在做的組織變革是每一個(gè)人也要能夠做到聲量，然后在這基礎(chǔ)上能夠拉新閉環(huán)，做到完整的銷售，完整的聲量，這樣子才算一個(gè)真正的人力模型的變革。?

人力模型的話，你就可以很清楚看到，我剛才是用vertical疊加的方式，實(shí)際上它是一個(gè)完整的圓圈，就是在這個(gè)路徑里面不斷地轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，不斷的迭代不斷閉環(huán)。中間還有一個(gè)很重要的事情，是當(dāng)我們把這些能力部署完以后，接下來把這個(gè)人才放到不同的平臺(tái)上的時(shí)候，后面一定會(huì)有人工智能來做事情。?我們現(xiàn)在大概有5000個(gè)銷售人員，在企業(yè)微信私域流量里面大概有250萬會(huì)員，也就是平均每個(gè)員工大概有500個(gè)會(huì)員。但是這是不夠的，未來我們目標(biāo)是企業(yè)微信整體會(huì)員數(shù)達(dá)到2500萬，也就是每個(gè)員工有5000個(gè)會(huì)員，那么員工怎么能照顧的過來呢？這就需要用人工智能做輔助工作（powered by AI）。?

人力的模型重新打造以后，接下來的重點(diǎn)就是分成兩大動(dòng)作和五個(gè)路徑。兩大動(dòng)作很簡單，就是公域轉(zhuǎn)私域，私域轉(zhuǎn)會(huì)員。這五大路徑呢，第一件事情是尋找公域流量池，第二是擴(kuò)大聲量，第三是創(chuàng)造觸點(diǎn)，第四是轉(zhuǎn)換私域流量，第五是會(huì)員運(yùn)營。

1）尋找公域流量池

公域流量池的目標(biāo)就是拉新，那當(dāng)然我們公域流量池拉新時(shí)一定是高效率、低成本的，不管你是to B也好，是to C也好，邏輯都是一樣的。你絕對不希望你的拉新成本很重。

2）擴(kuò)大聲量

擴(kuò)大聲量就是要種草，那你種草也要在對的地方去種。

3）創(chuàng)造觸點(diǎn)

創(chuàng)造觸點(diǎn)，其實(shí)一般都是場景設(shè)計(jì)，或是我們常講的勾子，要設(shè)計(jì)怎么樣的觸點(diǎn)勾子丟出去的時(shí)候，有人有興趣的時(shí)候我可以拉回來。

4）轉(zhuǎn)換私域流量

當(dāng)我們創(chuàng)造出讓人開始有興趣的時(shí)候，我們怎么要轉(zhuǎn)換閉環(huán)銷售，轉(zhuǎn)到私域流量，第一次的銷售之后，后面要怎么做到會(huì)員運(yùn)營？其實(shí)都有不同的需求了。

對to B邏輯上來講，當(dāng)你接觸到了以后，你開始有辦法跟他觸達(dá)了以后，后面的雙向溝通，就進(jìn)入到to B企業(yè)這種銷售的邏輯里面了。?

這個(gè)組織架構(gòu)是最完整的了，就是我們從去年到今年，整家公司最大的變革就是這張圖。

以前我們是以管理門店為中心的很傳統(tǒng)的組織架構(gòu)，就是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，一個(gè)部門管一個(gè)東西，現(xiàn)在我們真正最核心的部門就叫moc。moc是什么？其實(shí)就是會(huì)員運(yùn)營中心，所有的部門其實(shí)就是守候會(huì)員運(yùn)營中心。

你可以看到我們的整個(gè)框架在最上面那一塊是公域流量，包括平臺(tái)電商也屬于公域流量。我們在小紅書，點(diǎn)評、抖音、快手、微博，我們不是花錢去找人去寫內(nèi)容，是培養(yǎng)自己的員工寫內(nèi)容。

這就是剛才我有說到的，我們要怎么去做到自洽閉環(huán)的商業(yè)體。就是每一個(gè)員工的聲量能力發(fā)揮出來之后，我們的員工就可以在上面去寫很多的內(nèi)容去種草，能夠幫企業(yè)擴(kuò)大聲量。

當(dāng)我們擴(kuò)大聲量以后，我們就要進(jìn)入怎么去拉新。當(dāng)然公域流量不一定只有線上，我們在線下去掃街、去做外場、去拉新，線下的拉新也算是公域流量。所以公域流量，是線上加線下。

這是我們整個(gè)聲量團(tuán)隊(duì)的布局?，F(xiàn)在我們公司有7000個(gè)左右員工。這7000個(gè)同事代表著在每個(gè)平臺(tái)上我同可以做出7000個(gè)賬號，當(dāng)然不是每一個(gè)平臺(tái)你都很容易這么復(fù)制的。

舉個(gè)例子，微信上我們有7000個(gè)帳號，然后7000個(gè)賬號帶來就是7000個(gè)視頻號；小紅書其實(shí)是不容易做的，要在小紅書里寫好內(nèi)容是需要時(shí)間和鍛煉的。我們從去年10月份開始到現(xiàn)在總共培養(yǎng)了大概500人，小紅書上可以寫出內(nèi)容，是很合格的內(nèi)容，而且粉絲量的不斷的在累積。

大眾點(diǎn)評上面我們也是7000個(gè)人；這兩個(gè)月我們在培訓(xùn)，接近200個(gè)視光師專門在回答有關(guān)視力的知乎問題；抖音跟快手，我們也有自己號。所以我們做了什么？在我們的聲量團(tuán)隊(duì)，我們等于內(nèi)部自己成立了一個(gè)類似像MCN的這種機(jī)構(gòu)，他們的工作是把員工培養(yǎng)成KOC，是能夠發(fā)出聲量的KOC。?

我們的私域流量池大概是這樣的。3200萬可觸達(dá)會(huì)員，就是有電話號碼的；然后600萬在微信公眾號上，250萬在企業(yè)微信里。企業(yè)微信是大概從去年8月份的時(shí)候開始，我們下令全國啟動(dòng)企業(yè)微信，大概花了三天左右，全國七八千個(gè)員工激活了，激活以后，接下來開始不斷的去累積會(huì)員，這也是一個(gè)很大的組織的變革。?

私域流量中特別重要一個(gè)環(huán)節(jié)，就是社群運(yùn)營。私域流量它有幾個(gè)邏輯，第一個(gè)是叫一對一，我們剛才談到是企業(yè)微信，他可以幫助讓你的銷售跟客戶之間做到一對一的溝通，但這種效率并不一定最高的，就像我剛才講的，一個(gè)人如果要服務(wù)5000個(gè)人怎么服務(wù)，所以社群的運(yùn)營就變成一個(gè)特別重要的工具，而且是一個(gè)高效的工具。

我們?nèi)ツ晔菦]有社群的，到2020年開始啟動(dòng)社群，到3月份的時(shí)候是500多個(gè)，到7月份的時(shí)候我們有1200個(gè)社群，總共覆蓋接近15萬人左右。這幾個(gè)月做了一些大型的全國性活動(dòng)，純線上的4月25號會(huì)員日我們拉新了16000人，成交了500多萬；5月20號直播加社群；6月6號也是直播社群，這個(gè)現(xiàn)在是所有的零售企業(yè)必須要具備的能力。

其實(shí)不管是to C也好或to B也好，這也是變成是一個(gè)特別重要的工具了。?

很多人跟我們說直播要全網(wǎng)最低價(jià)，當(dāng)然to B沒有牽扯到什么全網(wǎng)最低價(jià)，但是對我們來說，直播它不是解決銷量的問題，直播是解決能夠把你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，這些好處跟優(yōu)點(diǎn)講的很清楚，這個(gè)才是直播最重要的一個(gè)功能。

to B的企業(yè)，不可能去找個(gè)李佳琦，薇婭來做直播。整個(gè)直播的邏輯請大家記得一點(diǎn)，我剛才在前面有強(qiáng)調(diào)，星創(chuàng)寶島眼鏡本身做的內(nèi)容實(shí)際上是醫(yī)療服務(wù)，這是我們在轉(zhuǎn)型的方向。我們醫(yī)療服務(wù)其實(shí)相對跟to B也很接近，我們需要去賣出的是一個(gè)服務(wù)，服務(wù)是intangible，而且服務(wù)不便宜。你不可能去天貓上面大聲吆喝的，反而最容易做的是在私域流量里面做直播，這個(gè)私域流量當(dāng)然就是微信。

我們直播今年做了一些事情，我想因?yàn)槲覀兪莟o C的，to C直播跟to B的不大一樣，我也不想在這里去關(guān)公面前耍大刀。?

有一個(gè)特色就是有到家業(yè)務(wù)。?

我們從去年8月份開始啟動(dòng)企業(yè)微信，真正進(jìn)入企業(yè)微信運(yùn)營，到現(xiàn)在我們算是在整個(gè)騰訊系里面企業(yè)微信運(yùn)營上，非常標(biāo)桿的企業(yè)，因?yàn)槲覀冋娴氖侨珕T在企業(yè)微信上，而且我們所有的商業(yè)的閉環(huán)全部都在企業(yè)微信。?整個(gè)to C的邏輯我簡單介紹一下，我也認(rèn)為整個(gè)零售to C的業(yè)務(wù)其實(shí)離不開我們講的模型，這五大路徑你是走不開的。我覺得其實(shí)對to B來講是不是也是這樣子的？所以后面我要想說的是一些to B的一些胡思亂想。??

To B的兩大動(dòng)作五大路徑是什么？你要在to B的業(yè)務(wù)里面發(fā)現(xiàn)線索很重要，所以這個(gè)對你們來講也是尋找公域流量池，而且這個(gè)必須非常的高效，因?yàn)橥ǔo B的訂單單價(jià)都比較高，決策的過程比較長，所以你如果沒辦法找到比較高質(zhì)量的公域流量池，高質(zhì)量的線索，后面成本就太重。?

要做到精準(zhǔn)的線索，其實(shí)這個(gè)群里面之前有很多大咖分享過的，到底to B的企業(yè)這個(gè)品牌含金量怎么樣，我們怎么樣去做大品牌？還是重銷售弱品牌？其實(shí)通常只有外商具備這種能力，比如說像SAP、Oracle、IBM包括一些比較知名的salesforce.com，有很多這種軟件，只要你是國際型的你的品牌建設(shè)已經(jīng)完成了。那國內(nèi)的怎么辦？所以對大部分企業(yè)來講，其實(shí)聲量是個(gè)問題。

品牌的建設(shè)當(dāng)然特別重要，但品牌的建設(shè)從來不是一天兩天，你每天可以做的事情是什么？反而是聲量，也就是說你怎么去擴(kuò)大聲量、用戶教育、包括demo、場景創(chuàng)新，形成銷售閉環(huán)。銷售完以之后還有售后、upgrade、renew，其實(shí)就進(jìn)入了會(huì)員運(yùn)營。所以我認(rèn)為整個(gè)to B的商業(yè)邏輯，如果我們?nèi)グ阉鸾饧?xì)分的話，跟我們to C其實(shí)也蠻接近的。?

有一個(gè)不是很不成熟的看法，我想很多大型的公司應(yīng)該有在做。中國應(yīng)該是全世界每年的研究報(bào)告最多的，因?yàn)槲覀冇刑嗟臋C(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)布，有官方的機(jī)構(gòu)會(huì)發(fā)布，行業(yè)垂直的會(huì)發(fā)布，我們還有大量的互聯(lián)網(wǎng)公司，大量的廣告公司會(huì)針對不同的人群，不同的的產(chǎn)業(yè)去做產(chǎn)業(yè)報(bào)告。我們那個(gè)群里面有一個(gè)叫報(bào)告大神，他每個(gè)月可以累積出來的報(bào)告可能會(huì)在大概100~150個(gè)左右，各行各業(yè)、中文、英文的通通都有。

所以我認(rèn)為說to B的企業(yè)，如果說今天你想要去跟你的所謂的線索/潛在顧客去聊事情的時(shí)候，其實(shí)對他們來講更重要事情是除了聊以外，有沒有什么最佳案例，或者現(xiàn)在在思考的需求有沒有哪些公司執(zhí)行過，或整個(gè)行業(yè)未來趨勢是什么？每一個(gè)做to B尤其是軟件的公司，你手上一定要大量的跟你想賣的產(chǎn)品、服務(wù)相關(guān)的研究報(bào)告，而且是要多維度的，不要只是官方的。比如說因?yàn)槲以赟AP很早的用戶，SAP老是給我推薦一大堆的報(bào)告，問題是當(dāng)打上SAP的時(shí)候，我就不相信，因?yàn)樗褪窍胭u我產(chǎn)品而已。?這些報(bào)告，你其實(shí)在整個(gè)微信生態(tài)里面其實(shí)特別容易做，你在做你的seo sem的時(shí)候，我想應(yīng)該你們做技術(shù)的都很多，弄一個(gè)小程序或者上來訪問的時(shí)候注冊，然后把這些信息全部摳下來。

當(dāng)時(shí)我有介紹一個(gè)APP，是我一個(gè)好朋友做的，他用的數(shù)據(jù)源還蠻特別的。十幾年前全中國掀起了一波專門掃名片的這些工具型APP，這些公司現(xiàn)在大概只剩下三四家左右，他用的是其中一家公司的底層數(shù)據(jù)，通過底層數(shù)據(jù)把人的整個(gè)社交的六維度的模型全部做出來了，試了幾次，當(dāng)想去觸達(dá)一個(gè)人的話，有效度還是蠻高的。

今天在講流量運(yùn)營的時(shí)候，其實(shí)有一個(gè)很重要的邏輯，不是打廣告，然后等著利益回來，而是我要主動(dòng)去把流量給運(yùn)營出來。運(yùn)營出來就要自己去找，不管你今天是在銷售部門，還是說你只是在marketing部門，我想兩方面都得去配合的是流量是要運(yùn)營出來。?

通過小程序去會(huì)員拉新，聽下來這個(gè)群里面有很多很先進(jìn)的辦法，不管是通過seo還是sem，還是個(gè)人介紹，還是因?yàn)閰⒓右粋€(gè)會(huì)以后，一個(gè)冷拜訪，然后把它運(yùn)營成一個(gè)線索的話，透過這些技術(shù)，不管是線上也好，線下也好，它可能是可以自動(dòng)的，有些是必須要人工的，我想這些to B的企業(yè)都應(yīng)該駕輕就熟了。?

講一下企業(yè)微信的優(yōu)點(diǎn)，大部分的公司的人對企業(yè)微信的認(rèn)知其實(shí)比較弱，因?yàn)楹苌僭谟?。大部分人認(rèn)為說企業(yè)微信就是釘釘?shù)膶κ?，對，沒有錯(cuò)。但企業(yè)微信其實(shí)有兩個(gè)面向，一個(gè)面向其實(shí)是跟釘釘一樣，就是OA用的，但其實(shí)企業(yè)微信更重要的一個(gè)面向，它是在整個(gè)大微信生態(tài)里面是唯一一個(gè)可以穿透跟消費(fèi)者，直接做到雙向溝通的一個(gè)APP。
當(dāng)透過不管initial contact，不管是它是通過seo sem自己找過來，還是我們?nèi)グ菰L，最后你落到要跟他聊事情的時(shí)候，一定是加微信，但這個(gè)時(shí)候微信是落在誰手上呢？這些所有的線索就是落在你銷售的個(gè)人微信號。

花大把的錢去找線索，去拉新，結(jié)果客人的線索被銷售綁到他個(gè)人微信上，這個(gè)資產(chǎn)鏈就斷掉了。錢是公司花的，但是拉新的利潤跑到個(gè)人微信上，個(gè)人微信上的資產(chǎn)不是公司資產(chǎn)。這里寫的其實(shí)比較官方，?就是說內(nèi)部有很多員工管理的模塊，可連接微信生態(tài)，其實(shí)最重要的事情認(rèn)真去思考的話，就是有幾個(gè)事情。

首先是公司花了錢以后所挖掘出來、運(yùn)營出來的會(huì)員跟客戶這些線索，屬于公司資產(chǎn)嗎？如果是的話，為什么他們并沒有放在你自己公司的系統(tǒng)里面。所以對企業(yè)來講的話，當(dāng)我們用企業(yè)微信去拉新客戶的話，會(huì)員的資產(chǎn)就會(huì)是公司的。因?yàn)槭窃诠镜南到y(tǒng)里面，所以后面所有的communication都會(huì)比較合規(guī)跟合法，不會(huì)over promise。因?yàn)樽鲣N售有時(shí)候?yàn)榱艘_(dá)成業(yè)務(wù)指標(biāo)就很會(huì)over promise。

剛才有說我們公司用了很多系統(tǒng)，其實(shí)這里面有很多很慘痛的失敗的經(jīng)驗(yàn)，我少寫了一個(gè)，其實(shí)我用過金蝶，但是在7月底的時(shí)候把金蝶正式卸掉了。?

企業(yè)微信以前比較讓人詬病的是沒辦法拉群。對to C來講這是個(gè)大問題，但是對to B來講不是大問題，因?yàn)槿绻憬裉煜胍氖且恍┖玫陌咐齺斫o你做推薦，包括做一些說明的話，群通常不用很大，現(xiàn)在企業(yè)微信的群已經(jīng)可以200人，所以你今天要拉一個(gè)推薦的群的話，你可能就是20-30個(gè)人就搞定。

第二個(gè)以前的企業(yè)微信是沒辦法發(fā)朋友圈的，現(xiàn)在也可以發(fā)朋友圈，是一個(gè)非常開放的生態(tài)。可以用很多的API直接對接起來，所以企業(yè)微信的邏輯就是運(yùn)用企業(yè)微信作為最后的一公分跟你的客戶之間的觸達(dá)的一個(gè)通道，但后面要加什么樣的功能，其實(shí)自己可以開發(fā)，比如說你自己做CRM，把自己的CRM加在企業(yè)微信的后面，或者是說你有很多的 OA。所以整個(gè)企業(yè)微信的生態(tài)他們有非常多的服務(wù)商，比較出名的當(dāng)然就是有贊，上海的微盟，包括騰訊投資的虎戰(zhàn)，這種服務(wù)商特別的多，只是說你針對需要哪些功能去開發(fā)去用而已。

企業(yè)微信的客戶之間的交互模型其實(shí)是雙層的，也就是說授權(quán)的人，當(dāng)他加的你的微信了以后，授權(quán)的銷售是可以跟他溝通，但是同時(shí)間這個(gè)賬戶也是總部后臺(tái)可以控制的賬戶。要推送什么信息給這個(gè)潛在客戶，這個(gè)是總部后臺(tái)在做，所以它是一個(gè)雙向的管理模型。對to B的公司來講，我覺得這才是最佳的辦法，而不是說所有的東西都是人，人跟人之間的交互所有談的東西總部、銷售的后臺(tái)是完全不知道的。但是在企業(yè)微信里面這是一個(gè)多層的架構(gòu)，有很多的數(shù)據(jù)、記錄可以留存。假設(shè)你前端的銷售離職了，但客戶的資料還是保留，而且你可以隨時(shí)找另外一個(gè)人來接替這個(gè)客戶。

企業(yè)微信本身并沒有很好的主力的一個(gè)樣板，但是如果有人愿意花時(shí)間把這個(gè)琢磨出來，我相信騰訊會(huì)特別愿意為你們打造這個(gè)平臺(tái)，我們用到現(xiàn)在，越來越贊嘆這個(gè)平臺(tái)的可延伸性，現(xiàn)在迭代的速度也越來越快，開放的API接口也非常的多，就是說今天給你一堆很好的工具，你未來你想把它變成什么樣子，他就有可能變成什么樣子。因?yàn)檫@樣子我們的交互跟溝通的成本會(huì)大規(guī)模下降，而不是做到一對一的這種溝通。還是得回歸到當(dāng)我們把這些所謂的線索拉進(jìn)來企業(yè)微信的時(shí)候，最棒的就是可以進(jìn)入社群運(yùn)營。

我相信所有的to B的企業(yè)，當(dāng)你挖掘線索的時(shí)候，你也應(yīng)該會(huì)給他做一個(gè)畫像，比如說他現(xiàn)在在決策的過程當(dāng)中，他屬于什么階段。有沒有可能你現(xiàn)在手上有一大堆線索，然后這些線索我們可以把它分成在決策的不同的階段里面的，把它構(gòu)成不同的群，然后這些不同的群我們又可以把它全部拉在一起，或者是做一個(gè)社群運(yùn)營的框架，我不知道to B的企業(yè)喜不喜歡這么做，但是對我們來講，to C的企業(yè)我們會(huì)找到每一個(gè)不同群體的痛點(diǎn)，我們就可以把他們拉進(jìn)一個(gè)社群進(jìn)行運(yùn)營。

雖然我們是通過企業(yè)微信去加顧客的，但是對消費(fèi)者來講，他也無感并不會(huì)覺得很唐突，不像阿里為了要做出社交，硬把釘釘跟手淘打通在一起，到目前為止這條路根本就不通。因?yàn)椴还苁鞘痔赃€是釘釘，使用的邏輯跟場景都不對。
我們在整個(gè)私域流量的還是上all in在微信的生態(tài)。我這里重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)是微信生態(tài)，企業(yè)微信只是微信生態(tài)的一個(gè)很重要的工具，也是我們目前用的最成熟的，但是整個(gè)微信生態(tài)里面它有非常多，像小程序、直播、視頻會(huì)議這些所有的工具，我覺得越來越完善成熟。

以上是介紹一下我們to C的企業(yè)怎么用整個(gè)微信生態(tài)的工具去做私域流量。

最后我還是要跟各位分享一下，我認(rèn)為現(xiàn)在整個(gè)中國的數(shù)據(jù)化建設(shè)的模型，它是不斷在往前推動(dòng)的時(shí)候，所有的組織的運(yùn)營模型你必須要跟著調(diào)整。

所以這代表什么？

代表就是要做到組織變革。

因?yàn)槿绻阕霾坏浇M織變革的話，你就沒辦法把這些最新型的工具做到最好，自然的效率成本就沒辦法達(dá)到最優(yōu)，所以我想我今天的分享就到這里。

源：To B CGO

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