萬字解讀：互聯(lián)網(wǎng)私域流量江湖

我們今天分享的主題叫做互聯(lián)網(wǎng)私域流量江湖，它其實不是局限在說純互聯(lián)網(wǎng)這一個行業(yè)，它其實就包含了一些傳統(tǒng)行業(yè)、實體行業(yè)、線下的這種業(yè)態(tài)的行業(yè)，往互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的這樣的一些過程，他們都是在運(yùn)營上都開始使用了私域這樣的一個概念，包括一些打法去讓自己去發(fā)展。

今天會講三個部分。

第一個是私域流量的三個大的趨勢，這個是最近我在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中和我們最近這研制的一套關(guān)于私域流量的課程，我們在去打磨這個課程當(dāng)中，我自己觀察到這些趨勢，包括大家應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)最近很多私域的方向的，或者說和私域能夠搭上邊的各種各樣行業(yè)報告已經(jīng)誕生了，這是我們一個趨勢，說明私域這一塊確實它變得不會像以前那樣的模糊，逐漸清晰它的趨勢這一塊我覺得跟我過去的理解有一大些變化，這里面會大家做一些解讀。

第二就是私運(yùn)營本身它其實存在流派的，它一開始的時候可能在運(yùn)營上是由粗變精細(xì)的，那你在變精細(xì)的過程當(dāng)中一定會有流派的劃分，一定會有各種各樣的打法，這種打法他會在不同的行業(yè)得到驗證對吧？所以說這一塊的內(nèi)容其實是我個人在去琢磨私域，再去自己去做一些。

其實我做的工作不只是私域，整個的這個和用戶相關(guān)的，和運(yùn)營相關(guān)的其實都會做，范圍比較大，無論怎么樣，感覺這個東西不同的玩法，不同的模式其實還是很有意思的。這里面也會盡量做一個解讀。最后的話我們比較關(guān)注的行業(yè)的問題，我前面講到的就是互聯(lián)網(wǎng)+是一個大的趨勢，或者說它是一直一個趨勢，它是超脫了互聯(lián)網(wǎng)本身的這樣的一個局限的，各行各業(yè)它都是有互聯(lián)網(wǎng)的影子的。那么在不同行業(yè)的話，從互聯(lián)網(wǎng)里面出現(xiàn)的這種私域的概念，它是如何在這些行業(yè)落地的？各個行業(yè)如何去形成自己的這種私域的模式？我覺得也是很有意思。那么這是今天要分享的三個方面。

私域流量的三大趨勢

那么第一個方面，我們就來講一講私域流量的三大趨勢。

平臺化

那么在今年初的時候，我就開始研究很多私域的一些文章報告，然后也看了一些案例的解讀。我發(fā)現(xiàn)趨勢基本只是三個。第一個是平臺化。所以平臺化它的一個大的表現(xiàn)就是它基本上開始由一些主流的平臺提出對于一系列的私域解決方案。這里邊目前比較有代表性的是三個。

第一個就是騰訊自身，騰訊本身它其實擁有著整個中國最大的私域的流量池，微信就是它自己的私有量，而且它是全中國最大的。然后他們開始因為小程序的爆發(fā)，視頻號的推出，包括企業(yè)微信的推送，他整個的這個自身的商業(yè)化的這一套基礎(chǔ)設(shè)施，基本上其實已經(jīng)很完美了。

大家基本上如果說你能夠把微信這些工具組合在一起，形成一套運(yùn)營的這樣一套打法，你基本上是可以遷移到任何一個平臺，基本上可以遷移任何平臺，因為別的平臺有的這個微信都有。然后別的平臺沒有的微信也有對吧，你像直播微信有視頻號對吧，他就可以相當(dāng)于快手抖音。然后你像支付對吧，像支付寶，有微信支付，而且份額不低，甚至可能要超過了支付寶對吧，然后社交微信的優(yōu)勢小程序微信之前發(fā)起的，然后公眾號也是對吧，他就是一個非常非常完善的這樣一套支持私域的基礎(chǔ)設(shè)施。

那么在這個時候，其實今年的時候騰訊他們自己不是他們這塊有個有個業(yè)務(wù)叫智慧零售，然后就開始主推基于微信基于企業(yè)微信的一系列的這種在各個行業(yè)的這種名美其名叫智慧零售。他的智慧零售其實就要主打數(shù)據(jù)化、智能化，然后借助私域這個概念去推及他們的解決方案。他們出各種白皮書等等，他們開始去想辦法說從這個平臺方的視角去推出一系列去 ToB 的或者 ToC 這樣的一些私域的內(nèi)容，服務(wù)產(chǎn)品解決方案。這是微信平臺化一個非常有代表性的案例。

另外是抖音，抖音的話他們今年是推出了一個叫抖音私域運(yùn)營白皮書。那整個白皮書其實我也看了，我當(dāng)時第一天就看了?？戳酥笏麄儺?dāng)時其實主要的核心目的是要主推自己的企業(yè)號是 2.0 版本，它里面其實是開始我個人感覺其實是要走微信當(dāng)年的路子，是研發(fā)他要推出訂閱號，然后他要推出了這個群聊，很明顯要還還是說放棄不了社交的這個這一塊，他們還是想要抓起來。那怎么辦呢？借私域這個概念，然后借本身自己的這個流量算法的這種壁壘，然后去重新定義在短視頻平臺的整個的私域的一個業(yè)態(tài)。他們其實是這樣，他想把跟微信的這樣這種社交作為主導(dǎo)的平臺這種私域概念做劃分，他們是這樣一個想法。而且他們還提出所謂的，商域這個概念我覺得提出來還是挺有意思的，但其實我覺得還是有點(diǎn)吵，有點(diǎn)炒作的一個感覺。它的本質(zhì)還是為了說吸引更多的商家去開他的企業(yè)號，然后展示說我們的企業(yè)號有這個能讓你去建立更好的私域流量，然后你可以直接在抖音直接建自己的群聊對吧，建自己的這個粉絲群。

然后我們還有這個推送的功能對吧，不光是說你很多我們在抖音的一個感覺，就我們發(fā)了篇這個作品對吧，或者開了直播很難觸達(dá)到我們的用戶。他不像快手本身，他那私域的這個屬性他是社區(qū)屬性，就要比抖音強(qiáng)。抖音是品牌屬性，他這個品牌上用這種展示的平臺，那怎么辦？他抖音就加強(qiáng)說這種觸達(dá)的概念，說我把企業(yè)號給拎出來，然后把各種觸達(dá)的體系給你搭建好。然后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)說他的后臺的所謂的 CM 類似的這種功能，這是抖音那對吧？他們開始也是在私域上做發(fā)力。

然后前段時間也就是這周，支付寶又出來了一個白皮書。然后我看了一下，他的核心目的是要推廣自己的小程序。因為想支付寶它本身的一個核心定位其實還是一個支付工具。現(xiàn)在的話他給自己定位是所謂的叫做生活服務(wù)平臺。我覺得是有點(diǎn)類似于美團(tuán)，他可能想要把自己打到城里的，因為你想餓了，自己根本不可能跟美團(tuán)獨(dú)立抗?fàn)幜?。阿里怎么了就把餓了么和支付寶綁在一起。但支付寶說句實話，它并非是阿里的真實的一個子公司。這種概念它是一個獨(dú)立的公司，它只不過是說我只給你阿里做服務(wù)。這是支付寶的一個核心定位。所以說支付寶它的一個私域的概念就是我是一個生活的服務(wù)平臺。

那么我整個的服務(wù)平臺都是以小程序做一個核心，所以它很多的一些所謂的私域的這種用戶層面的一些這種這種什么打法展示、路線規(guī)劃什么的這種運(yùn)營圖譜，它都是以小程序為核心，告訴你說哪些位置會有暴露小程序，然后你怎么去觸達(dá)用戶，你建一個小程序，怎么去申請，然后怎么去觸達(dá)，怎么去變現(xiàn)，它是這樣的一套邏輯推廣的一小程序，這是一個平臺化比較代理的三個案例。

那么對于這個趨勢的話，對于平臺化，我個人的話總結(jié)了這么幾段話。

第一個它的本質(zhì)整體來說就是公域平臺的私域化。那也就是說第一個它提出完整的私域方法論。第二個是在這個方法論基礎(chǔ)上，我要提出一個系統(tǒng)的私域運(yùn)營工具是吧，像抖音、企業(yè)號、支付寶就是他的小程序。然后他可能還會在此基礎(chǔ)上會提供一些這種私域的激勵政策，他的核心目的就是為了提升他們自身平臺的這種流量的利用率，這是他的平臺化趨勢。

線下化

那么第二個叫做線下化趨勢。那么線性化趨勢其實我們就可以理解為傳統(tǒng)企業(yè)的線上轉(zhuǎn)型，那么他想要借助私域的這個東風(fēng)來完成自己的線上化。那么典型案例就是我們比較熟知的瑞幸，以及現(xiàn)在私域的這個十字?？赡苷f行業(yè)內(nèi)排前幾的話，一個是屈臣氏對吧，他們的線下導(dǎo)購的這套體系，還有母嬰當(dāng)中的孩子王，他的這套體系也是比較典型的。那么它的本質(zhì)其實我覺得就說是讓線下流量變得精細(xì)化，因為你想線下流量它都是人人流動的。那我接入私域這個概念，我借助私域操作工具和打法，我就能夠把我的這些線下的用戶簽圈住，留在線上。而且我線下成本本身要比純線上流量要低對吧，它是依托線下業(yè)務(wù)來搶在這種低成本的一種場景。然后現(xiàn)在整個的線下化常規(guī)打法就是基于企業(yè)微信，過去可能是基于微信，現(xiàn)在微信企業(yè)的，他們是開始準(zhǔn)確企業(yè)的一些，然后去做社群的這種運(yùn)營。然后是做導(dǎo)購的個人化，就他們線下服務(wù)人員和客戶的一對一的這種觸達(dá)這個運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化。所以說線下化趨勢也就是說線下企他們要去做線上轉(zhuǎn)型，可能私域流量這一波是他比較好的一個機(jī)會。

會員化

最后一個就叫做會員化。所謂的會員化，我覺得它不是一個單純的流量，而是從用戶的角度去做重點(diǎn)。然后我會發(fā)現(xiàn)一些這些明星的私域的做的比較好的玩家，他們其實都開始搭建自己的會員體系。你像全面時代，我像線下餐飲比較代表性的這個西貝，他們自己就有很強(qiáng)的這種會員的體系。然后都市麗人也他們是在全渠道沒有自己的會員，他通過會員打通自己在各個渠道的這種用戶對吧，他們都是通過會員這種模式來讓他變得私欲化更明顯一點(diǎn)。

那這里邊的話我對于這個方向的一個定義叫做私域流量的數(shù)據(jù)化。那這個理由就是我跟松月曾經(jīng)提出的留下的流量。那他的理由第一個是會員是最精準(zhǔn)的私域了，會員就意味著說你是有他的信息了，你有信息跟你一個用戶只是進(jìn)了你的一個群，這個概念是不一樣的對吧？我們過去說社群其實是一個比較好的一個私域流量的一個形式。但是會員可能說是比他還要去更加精準(zhǔn)，因為你有了你成為會員，就意味著你是擁有他的信息，你有了信息你就有辦法去接觸他去做深度運(yùn)營。而且會員制意味著是你要做更加精細(xì)的用戶運(yùn)營。

我們過去對于用戶運(yùn)營的概念可能是評估在偏流量層面，那后面的話其實你要真的是要做到真的叫做用戶，你會員的話，他應(yīng)該至少我覺得是真正意義上用戶了，你要做用戶運(yùn)營，你要更加注視用戶本身的這種精細(xì)化程度對吧。然后會員體系他還是最容易被數(shù)據(jù)化的，因為的會員你只要打造自己的會員體系，需要用戶的信息，你需要用戶的信息，你就要寫上一套這種數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)。有數(shù)據(jù)集的系統(tǒng)，有這個數(shù)據(jù)的記錄系統(tǒng)，就意味著你要有各種觸達(dá)、各種分析、各種策略的這樣一些支持。所以這就是三個趨勢，我覺得大家可以去理解一下。

私域運(yùn)營四大流派

那么我們講完趨勢的話，我們要講，可能今天分享當(dāng)中比較重要的一塊就是四大流派。那么這個流派其實是節(jié)選了一部分我跟松月我們在做的這個私域訓(xùn)練的內(nèi)容，所以這里邊在講之前打一個廣告，我們第三期是已經(jīng)在招生了，今天的話可能是雙 11 的一個優(yōu)惠期，大家可以去了解一下，那么我們后面再詳細(xì)講這一塊我們繼續(xù)講流派的內(nèi)容。

那流派的話其實我個人是總結(jié)了四個流派，分別叫做 IP 流派、投放流派、社群流派和分銷流派。這個流派的概念才會比較虛，但這里邊我盡可能去挑一些有干貨的內(nèi)容跟大家去分享。

IP 流派

那么 IP 流派其實很簡單說我要是以一個 IP 這樣的一個概念去植入，無論是流量還是用戶角度，我去植入這個概念，讓他們?nèi)ビ涀?。我我記得是有一個人叫做祝福，他曾經(jīng)寫了一本書叫做《私域流量池》。當(dāng)時他這里邊其實當(dāng)時提出說 IP 或者說品牌是最大的流量池，我還挺認(rèn)同這個概念。因為 IP 這個東西它是植入了人心的，它是植入了記憶的。那它的這種私域流量的成本就是很低。但它一個問題就是你很難直接觸達(dá)，你很難形成一個運(yùn)營上的這種觸達(dá)，它只能說是偏品牌的一些打法，可能說是拼產(chǎn)品拼營銷的一些打法。

就是 IP 流的話，它其實我們可以理解為也就是過去品牌運(yùn)營的這樣的一個延伸，或者是做品牌的人，他們可能會偏他們?nèi)绻f要私域做品牌，私域基本上是往 IP 這個方向去走的。那么我們在具體做的時候，它的邏輯就是說我可能在所有的內(nèi)容平臺，我們主要是在公眾號、短視頻等去做全平臺的內(nèi)容矩陣。然后因為你是植入了 IP 概念，那他們就會有一定粉絲的粘性，然后你就可以提供一系列，比如一些誘餌也好等等，我們再引到自己的一個運(yùn)營的平臺。那這個很多還是以這個微信為主，而且很多是以這個個人號和社群的形式然后去做，那這是它的一個大概的邏輯。

那么目前在這個 IP 流派可能說做的比較多的一些行業(yè)，你像快消行業(yè)典型的，比如說像賣酒的這個醉鵝娘，它是比較典型。然后數(shù)碼家電。然后在很多泛健康領(lǐng)域，比如說丁香醫(yī)生，丁香醫(yī)生就是比較明顯的 IP 流的這種流派。然后很多做知識付費(fèi)的，像樊登，反正也是 IP 流派對吧，都是屬于這塊的 IP 流派私域的一個打法。

投放流派

然后第二是投放流派，投放流派我也把它稱為了公域投放流派。所謂的公域投放流派很明顯就是我花錢買量來把我的私域培養(yǎng)起來。那么它花錢買量的形式，首先第一個是它會兼顧只要是越有錢的，越頭部的這種各個行業(yè)的公司，他們會越重視所有新興的這種流量來源。然后他們?nèi)セㄥX去買流量，像新興的人，新媒體信息流、短視頻這些，然后包括現(xiàn)在達(dá)人直播對吧，紅人直播這幾塊是比較新興的載體。然后還有一些平臺，比如知乎、抖音、快手、小紅書對吧，然后 B 站這些他們也會去做一些投放的這個流量的采買。然后他們也會去說在這個各個平臺，你像抖音他們開始重搜索，然后也會在一些搜索平臺上，或者在一些平臺上所有的功能上去做一些投放。

然后他們會提供一個引流標(biāo)記品，你像不同行業(yè)的標(biāo)記品，你像教育行業(yè)過去，是引流客為主，然后你像美妝行業(yè)是它的這個試用裝為主對吧，投出去之后然后去再引流到這個自己的池子。那這里邊的話你像不同行業(yè)它承接的方式不一樣。教育行業(yè)過去他們的因為投的是很多引流產(chǎn)品，那他們就要去由這個社群銷售或者電銷的這個團(tuán)隊去承接，來做統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的這種轉(zhuǎn)化，來做這個更大的這種流量的留存對吧？然后留存之后他們還會圍繞這批流量，因為他們本身采買量很大，他們還要去做更加具體的二次流量分配，做更加具體的留存運(yùn)營。

然后他可能還會有很多一些標(biāo)簽的設(shè)計去引導(dǎo)，比如說去做這個種子用戶的培育的，然后或者說再去做基于一些很多裂變的玩法，流量都是來自于這里的對吧？然后他們?nèi)バ纬梢粋€大的私域循環(huán)。對，然后所以說教育行業(yè)它是投放流派比較典型的一個代表行業(yè)，但現(xiàn)在的話都已經(jīng)過眼云煙了。然后現(xiàn)在的話可能，美妝會比較用這個流派比較多的，你像完美日記，它是非常非常典型的花西子也是。然后鞋服奢侈品企業(yè)服務(wù)很多。像我現(xiàn)在我看到很多短視頻平臺，他們那段時間大肆去投放做自己的這種所謂那些 CM 一些，商業(yè)咨詢這樣的一些產(chǎn)品，然后由電銷承接，其實也是一套邏輯。

社群流派

然后第三個流派叫做社群流。那么這個社群流派的話其實我們可以理解為我們很多的一些線下實體的這些企業(yè)，或者是擁有線下的業(yè)態(tài)的這種，可能說線下化了做得比較好的這種企業(yè)，他們是社群流派的主力。然后很多一些教育行業(yè)，過去的一些創(chuàng)業(yè)公司，或者說一些中型的體量，這些公司他們其實也是社群里的主力。然后像現(xiàn)在很多的一些自媒體起家的，然后開始轉(zhuǎn)型一些知識付費(fèi)的一些玩家，他們也是社群里的主力。她們這里邊其實社群流很簡單，說我本身有了一批流量，然后我想用社群的方式來做更加精細(xì)化的運(yùn)營。

所以說社群流派的話，它的這個內(nèi)部還會劃分，我會分成會員流，所謂的會員流向典型的這個我印象當(dāng)中是某一個知識付費(fèi)的企業(yè)，他們做會員，然后他們會把會員單獨(dú)拉社群，然后會單獨(dú)去運(yùn)營會員這個載體。對，我想起來就是劉思毅，他們的群響分享是比較典型的會員流的這樣一個代表。對吧，他們自己也會用很多各種所謂的社群工具，很多的直播工具到了，但是他們圍繞的是自己這批用戶，他會重點(diǎn)培育會員用戶，去重視去會員用戶的運(yùn)營這是他的社群流。

然后是一個流量流。那這個流量流其實是很多一些線下業(yè)態(tài)的一些企業(yè)，他們在做的確認(rèn)是像 OPPO 像瑞幸對吧，然后像那個名創(chuàng)優(yōu)品，他們都是比較有代表性的。

然后 1v1 流的話可能是比較適合一些高單價的這樣的一些傳統(tǒng)行業(yè)，他們是然后像很多 ToB 的一些企業(yè)做企業(yè)服務(wù)的，他們是會 1v1 流做很做得很多。然后像我印象中很多這種高端生鮮，高端的這種護(hù)理這樣的一些行業(yè)的企業(yè)，他們也是做 1v1 流的。

所以說是因為 1v1 可以做成一個獨(dú)立私域化，但是它本身的一個模式、運(yùn)營的思路過于簡單，很重視高凈值用戶的這種維護(hù)，它不太像我們這種所在運(yùn)營的這種模式，它還是更加偏向于銷售所以說我們就把它歸為社群流，因為它是很多的一些。在具體的運(yùn)營的時候，這種話社群流還是會升到 1v1 這種場景了。所以說我們就把它歸為一類，像是說快消、母嬰、生鮮電商、教育、企業(yè)服務(wù)社群流派也是用的比較多的。

分銷流派

最后就是分銷流派，它的邏輯的就是說我是培育和發(fā)展很多代理去運(yùn)營這些代理，使我們的流量。那我可能會提供一些標(biāo)準(zhǔn)化的工具的策略支持來去做。那它里面用的一些具體的玩法會和前面三個類似都會有，比如說會幫助分銷商樹立自己的 IP， 和自己的 IP 做結(jié)合和資金品牌做結(jié)合等等很多。那除此之外，我們很多一些企業(yè)，它有很多營銷團(tuán)隊，很多銷售團(tuán)隊這些企業(yè)。然后我們的線下導(dǎo)購的企業(yè)，他們在運(yùn)營的具體的思路上其實也是屬于分銷流派的，因為他是提供了針對這些掌握一線用戶的資源，這批人的一個標(biāo)準(zhǔn)化的一個能力的輸出，這是分銷流的一個核心。

只不過分銷的這個純分銷的一些企業(yè)，可能是說他還會兼顧代理這種關(guān)系，但他不是一個強(qiáng)管理的關(guān)系，他這邊的管理也會是他在具體做私域策略員的時候一個非常重要的點(diǎn)。那么分銷流的話試用行業(yè)像美妝行業(yè)已經(jīng)使用了企業(yè)服務(wù)，奢侈品這些都是屬于有很強(qiáng)的這種分銷屬性。

然后比較代表的社交電商，電商一定是分銷流的代表。而且我們看到很多的像這個微店，然后微店本身就已經(jīng)是分銷流，這個私域流派比較代表性的這樣的一個案例了。然后教育這個行業(yè)很多這個過去的一些少兒的賽道對吧，咱們一些品什么英語也好，這個數(shù)學(xué)思維包括編程，他們也是當(dāng)時做很多做分銷，然后知識付費(fèi)知識付費(fèi)一定是屬于分銷流的非常非常重要的一個領(lǐng)域，因為費(fèi)他的分銷在過去幾年玩得非常非常厲害，然后企業(yè)服務(wù)也是有的，咱們這是私域的整體的私那這里邊的話給他展示一個我們會在第三期這個私域流量課程里面會展示的這樣的一個內(nèi)容，就是 IP 私域流派打法的一個拆解。

這個圖當(dāng)時是我自己親自繪制的，當(dāng)時也是在課程里面有解讀，這里邊僅做展示，大家可以去理解。說我們對于每一個流派的打法其實都是有產(chǎn)業(yè)的對吧，他基本上會拆成比如說前端引流部分和后端的留存變現(xiàn)的部分。這個圖大家做理解就可以只是做一個舉例，我們礙于時間就不會做更加深刻的解讀。然后的話就會進(jìn)入到我們今天分享的后面。

私域流量行業(yè)解讀

教育行業(yè)私域運(yùn)營模式

首先說這個行業(yè)的事情模式，這個模式其實因為也是運(yùn)營，很一開始是從這個行業(yè)去起來的，也是有很多教育行業(yè)的運(yùn)營去知道什么樣才進(jìn)來，所以說這個模式他們相對來說會比較熟悉對吧，像這個行業(yè)私域的它其實我無非第一個我是要做招生，那么招生的話這個模式各行各業(yè)其實說白了獲取客戶，這個邏輯都是一樣的。那么招生獲客在過去可能就是一個比較重視的一個口碑，重視一個區(qū)域拓展這樣的一個思路。

后來隨著線上化的這個興起，對吧？一些新媒體的渠道，然后它整個運(yùn)營的概念深入，開始變成更多元。然后投放那個時候開始做的是成為了主流。然后這個基于低成本的一些裂變玩法，基于微信生態(tài)的一些運(yùn)營，然后基于短視頻內(nèi)容運(yùn)營開始起來了來去做，但是他本質(zhì)來說還是給用戶交付一個產(chǎn)品，那這個產(chǎn)品就是一個服務(wù)型的產(chǎn)品。那招過來之后，我們就有專門的這種服務(wù)團(tuán)隊，說白了是銷售團(tuán)隊去做服務(wù)，去做付費(fèi)學(xué)員的轉(zhuǎn)化和留存。對吧？這是他對套的流程，那這里面是很多一些工具的細(xì)節(jié)，我這里不不不做解釋。那我轉(zhuǎn)化了學(xué)員，他一般都是從很低等價轉(zhuǎn)化成了很高的價你是最低的話也得幾百塊錢是吧，最低也幾百塊錢。那很多的教育行業(yè)的一些比如一對一，他可能會在五位數(shù)這樣的一個客單價，那真的不論是幾百塊錢還是說是幾五位數(shù)的這個付費(fèi)的用戶，他們都會做用戶的服務(wù)。

他這里邊其實就是一個隨著課程產(chǎn)品的周期去做服務(wù)，去做反饋，然后去打這個教育行業(yè)的口碑，然后讓口碑的模式去做轉(zhuǎn)介紹。然后這里邊的話隨著在線教育這幾年的發(fā)展，至少在這一波被熄滅之前，他們的流量層面其實做的開始，逐漸往電商的方向去做傾斜，往電商的方向去做發(fā)展，開始重視很多流量的，比如說這個復(fù)習(xí)，然后要做流量的備份，然后做流量的裂變，就做這樣的一些模式，這是在過去私域教育行業(yè)私域的整個的打法。

那代表案例的話其實就是猿輔導(dǎo)，還有對方以及跟誰學(xué)這三個案例其實我們這些人員都有去講過，大家可以自己去看，我們?nèi)ケM可能去解讀一些其他的行業(yè)的一些模式。

零售行業(yè)私域運(yùn)營模式

然后零售行業(yè)它的模式其實和教育行業(yè)有很大的差別，差別就在于我們目前說零售他很多，其實是有自己線下門店。大家可以看到在這個模式里面，下方是有這個分店和加盟店的，這個里邊的話對于門店的私域的運(yùn)營其實是零售行業(yè)做私域比較重要的核心。那么在這個門店業(yè)務(wù)里面，可能對于分店來說比較重要的就是要做他的導(dǎo)購的管理導(dǎo)購私域的管理包括導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)化，包括導(dǎo)購如何去承接用戶，然后怎么去做統(tǒng)一的管。然后加盟店這一塊可能類似于分銷流派。然后分銷流派就包含了比如說團(tuán)隊的激勵的設(shè)置。然后可能比如說你可能還要做一些如何去借助這個加盟店的流量對吧，來做一個集中的轉(zhuǎn)化。你像董明珠他們?nèi)プ鲞@個第一次直播的時候，其實就是零售的典型的一個零售私域的模式，而且是分銷模式對吧，他是給各個渠道的這種渠道碼的，然后去引來客戶去關(guān)注這個直播。

然后董小姐在那一天去做的集中的轉(zhuǎn)化，然后再給到各個加盟商去做分享，他有很強(qiáng)的這種數(shù)據(jù)化的管理，然后他整體的運(yùn)營上線上打法上其實是一致的。他可能不同的區(qū)別在于，第一個他流量獲取直接以獲得付費(fèi)用戶為主，然后是通過豐富的 SKU 來做這個運(yùn)營。我通過豐富的 SKU 來更加去區(qū)分出不同類型的用戶，這個是零售行業(yè)不太一樣的地方。所以說他們的私域引過來直接就是成交。

成交完之后最核心的目的是什么？是復(fù)購是復(fù)購然后他們的客戶增長在其他方面可能是比在用戶增長方面其實跟別的行業(yè)類似。他的重點(diǎn)就在于第一個知道很多是復(fù)購，第二有豐富的 SKU 去做各種類型用戶的分層，這個是零售行業(yè)不太一樣的地方。然后典型代表就是屈臣氏和名創(chuàng)優(yōu)品，大家可以關(guān)注一下這兩個案例。

餐飲行業(yè)私域運(yùn)營模式

然后餐飲餐飲行業(yè)這個私域模式其實確實它在邏輯上我會發(fā)現(xiàn)它整體來說都是相似的。但是它有一個問題點(diǎn)是它是有兩個場景，一個是外賣場景，一個是到店場景。因為你像疫情期間他們可能會做外賣的方向。但現(xiàn)在的話因為整個疫情都要控制的，然后他們開始恢復(fù)說怎么去解決到店這個問題。所以說本身的話他們自己是有自然流量，那這批流量他們會在用戶就餐的時候?qū)Π?，會做一波沉淀。這個是私餐飲行業(yè)比較有特色的一個地方，他的新客類人會發(fā)現(xiàn)線下門店有排隊有這個點(diǎn)餐對吧，然后又外賣的派送，像我點(diǎn)完了很多，就會經(jīng)常收到這種卡片里邊，讓我去關(guān)注公眾號，去加企業(yè)微信領(lǐng)紅包之類的對吧。

線下門店。然后他們在美團(tuán)，尤其在騰訊也是微信，這個功能上下入很大，他們很多會重點(diǎn)用這個微信支付的功能，因為微信支付就可以支持到他的地點(diǎn)對吧，他等于說是一個 LBS 這樣的一個邏輯去做，然后這些外賣平臺這種他們?nèi)プ隽髁浚运男驴蛠碓催@一塊可能相比于前面講到的還不太一樣。然后的話他們因為餐飲還是一個高消費(fèi)，那高消費(fèi)的話就意味著他本身的這個對于客戶的復(fù)購會更加重視。那么他復(fù)購的話我們都知道會員是一個比較好的方式。所以說會員制是餐飲比較有特色的一個或者是很突出的一個方向?qū)Π?，他們很多的這種私域運(yùn)營都是基于會員的這個角度去做，他們有很多會員權(quán)益是吧，然后有很多這種給到會員用戶的一些福利的派發(fā)。像西貝他們在做私域的時候基本上就是做會員運(yùn)營。

然后我看像我了解到很多，美團(tuán)餓了嗎，他們其實也是重點(diǎn)在加碼去會員做會員這塊觸達(dá)你像很多電商行業(yè)，他們對于私域的理解其實也是會員的概念其實還很相似的。然后私域的復(fù)購對吧，怎么去引導(dǎo)到店？比如說你是拿這個舊餐券回來就餐，它就有一定優(yōu)惠。然后也可以約在外賣對吧，兩個場景，她們都是兼顧，這是整個私域行業(yè)運(yùn)營模式。

然后代表性的話其實講到了有這個西貝，但是我覺得像瑞幸，它也是屬于餐飲，他雖然說是一個咖啡，感覺像新零售，但其實我覺得他可能是一個參與比較代表性的案例。所以說只是西貝和瑞幸，我覺得是這個行業(yè)比較不同的兩個，就像瑞幸他們也開始去做會員了，像我們今天就剛成為他們的會員，但我覺得他們的會員也還是過于粗糙，但我還是覺得有待觀察了。

快消行業(yè)私域運(yùn)營模式

然后快消品領(lǐng)域這個私域我覺得是做的相對來說是比較成熟的?？煜袠I(yè)的話其實你像美妝、食品，然后還有一些比如說個護(hù)，然后的一些醫(yī)療，像部分醫(yī)療他們都屬于快消行業(yè)。然后你像我們看的很多一些啊這種比如說紙巾行業(yè)是吧等等，像煙草這些東西其實都是屬于快消行業(yè)，他們?nèi)プ鏊接虻脑捚鋵嵎浅５哪Ｊ胶芎苣鞘裁淳褪悄?。如果那個時候我看有段時間你要談私域，基本必談兩行，一個快教一個教育，基本是談這兩個行業(yè)。

然后的話你像個快消行業(yè)，他們私域比較帶點(diǎn)的細(xì)分領(lǐng)域就是什么呢？就是食品和美妝，然后代表性案例是兩個，我們食品的話飲料，比如是這個元?dú)馍?，然后美妝的話代表案例完美日記和花西子這兩。這幾個她們目前的話在公域人流會非常重視短視頻以及小紅書這樣的一些平臺的運(yùn)營，你先去哪里？那么在運(yùn)營完之后也是比如說直播帶貨，像美妝他們有很多 KOL 然后很多的一些大 V 去帶貨對吧，都屬于在公域投放，然后他們?nèi)砍恋碓谧约旱墓娞柡推髽I(yè)微信上，像完美日記，他們的個人號運(yùn)營其實是很成熟對吧，然后留存留存的話，他們其實在這一塊的玩法和瑞幸的這種餐飲行業(yè)是類似，他們也會做群做福利群，做很多群這一塊的細(xì)節(jié)其實我們在課程面都會有講，在系統(tǒng)課里面其實都是有講都會講很細(xì)，這里面就不透露過多，我們還是有因為時間這邊還是講到大概的邏輯，他們也會重視群的運(yùn)營，比如快消，他們會在群里面做成交。然后以及小程序。

他們的整體的話，在私域的概念其實還是在小程序這里面，比如說他們自營商城，然后在此之外，他們在公域?qū)用嬉矔幸恍┖芏嗌唐?，比如淘寶、小紅書、京東有這個商場，然后他們在商城里面會成交去派這個派樣派電影卡，然后用這個卡再去引流到公眾號，引流到微信去做運(yùn)營。所以說快消的模式，其實它還是一個比較成熟，而且邏輯非常的清晰。我一般做私域的時候一開始如果你要出作詞語的話，基本上你快消行業(yè)像美妝和食品這兩個行業(yè)，他們的私域模式其實是很容易去被借鑒。

醫(yī)美行業(yè)私域運(yùn)營模式

然后再講一下醫(yī)美行業(yè)，醫(yī)美行業(yè)它其實我個人感覺是一個很高客單的行業(yè)，然后它的這個頻率不會，那么它是一個低頻高客單，它是很重視信任的，很重視效果的對吧。所以他們的獲客，在前端的獲客上的垂直平臺自媒體線下這個是他們比較重要的渠道。然后她們在去做醫(yī)美的時候會做這種用戶運(yùn)營或者叫做社群運(yùn)營，這里邊會做什么呢？會去做一些和護(hù)理相關(guān)的一些低這種高品的一些消費(fèi)品來留存他們。然后去做甄選，篩別，篩出那些真正愿意去說想要做醫(yī)美的這個有需求的一些人。那這些人他們在去做消費(fèi)的時候很高客單了，那這個時候你就要去做服務(wù)，你要去做跟進(jìn)，然后讓他們?nèi)プ鲛D(zhuǎn)介紹。

這醫(yī)美是一個比較典型的高客單行業(yè)的一個運(yùn)營模式，他的玩法上相對來說不會那么特別有很多的花樣，他們很招人信，很重視內(nèi)容的輸出，很重視個別高客單用戶的管理。

汽車行業(yè)私域運(yùn)營模式

然后都是汽車行業(yè)的話其實也是類似的，其實它是很低頻很高客單對吧，它的模式跟前面一位有點(diǎn)類似，然后這里邊其實就是一個比較有代理性的一個汽車行業(yè)的案例。他們的一個整個的私域模式，我們會發(fā)現(xiàn)他其實都是圍繞著這種客戶的角度去做，他很少去在流量層面去做一些特別有代表性的一些玩法。

對吧，你像他們都是說幾日服務(wù)、口碑傳播，做復(fù)購做分銷，而且這邊的分銷比例因為他客觀很高，你給到分銷的福利的東西就會很大。對吧，比如說你 10 萬塊錢的車，或者你 10 萬塊錢這種量級占了一個收入和水平，你做分銷你分出百分之十百分之十五萬塊錢，那是 1 萬塊錢，非常的很高很高的利潤。

所以說當(dāng)然你這樣他能分銷出去的話，那這個人他本身就有一定的渠道能力，還有很多的大客戶，很多的客戶。所以說汽車行業(yè)Ta們的私域還是說是一個客戶的經(jīng)營視角，這還是不太一樣。