白嘉軒：投資眼里的PMF三原則

看了一篇投資人寫的文章，從理論上提出Saas廠商四大發(fā)展階段的第一個階段PMF階段的三原則（原文是四原則但我覺得第四個高活躍度高粘性不是原則是結(jié)果），有些啟發(fā)和感悟。

第一產(chǎn)品價值顯性化，原話是“產(chǎn)品能帶來真實的工作效果提升”。

這里需要注意的核心是從產(chǎn)品價值角度，2B比2C多了一個交付，2C產(chǎn)品價值約=產(chǎn)品，2B產(chǎn)品價值=產(chǎn)品+交付，無論是MVP還是PMF最容易忽略的燈下黑也是交付（有的SaaS公司把CSM無限拔高成公司戰(zhàn)略但依然事倍功半的本質(zhì)原因）。

第二售前產(chǎn)品能包住需求，這一條更多的是對銷售技巧的要求，通過講價值（客戶的痛點或者癢點）而不是講功能。

文中原話是“呈現(xiàn)產(chǎn)品時并不是圍繞客戶場景而只是做功能點堆疊。導(dǎo)致客戶看到相應(yīng)功能時需要自己推演，客戶拿著這個功能再加上哪些功能開始推演需求時，大量的分支需求就層出不窮，如果不實現(xiàn)客戶就不買。這就是典型的“產(chǎn)品包不住需求”的情況，也是很多公司一直依賴于大量定制開發(fā)才能簽單的原因?！?/p>

售前是資本可以助力的一個重要環(huán)節(jié)，不做深入探討，但是原文中關(guān)于第四原則（我認為是結(jié)果）的一段話可能更適用于這一條。

2B產(chǎn)品和2C的不同之處：共情極難。賣家和買家之間很難換位思考、采購決策者和實際使用者之間也很難換位思考，不同于C端產(chǎn)品經(jīng)理很容易將自己帶入用戶視角設(shè)計產(chǎn)品，2B里這些角色錯位給產(chǎn)品設(shè)計增添了很多難點。這里其實有一些把產(chǎn)品本身和交付混在一起的誤區(qū)，關(guān)于這一點，在下一條第三原則里詳細解釋。

第三售后場景需求不擴散，如果說上兩條都可以做到或者是在資本的協(xié)助下盡量做到，但這一條太難了，有點類似于讓老鼠給貓脖子上掛鈴鐺預(yù)警。

文中原話是“一些公司有不錯的標桿客戶，每家的付費金額也不低，但各家客戶的場景、需求、在意的點都不一樣。這種情況下我們會認為產(chǎn)品本身還不夠足夠收斂，解決的問題還不夠清晰、聚焦，公司在一定程度上是給每個客戶的不同需求都做了定制。這意味著公司還沒有足夠清晰地摸到產(chǎn)品與需求完全契合的點?！?/p>

這一點要討論清楚，我們需要把2B再細分成兩個分支，一個是2B工具軟件（類似2C），一個是2B業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

2B業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的?產(chǎn)品可以標準化，但交付一定是定制化（所以無論老牌SAP/Oracle等還是新銳SF等都大量通過伙伴和生態(tài)完成交付），這個不是以資本的主觀為轉(zhuǎn)移的。

當前國內(nèi)廠商?好像很少有在交付上象銷售和CSM（運維）一樣真正主動投入資源和精力去先做基礎(chǔ)設(shè)施（長遠規(guī)劃/方法論/人才模型等），大多都是項目所迫被動應(yīng)對甚至只想早點把CSM（售后）拉進來。

任何事物都有自己的客觀規(guī)律，當前國內(nèi)無論頭胸部大中客戶還是腰腿部小微客戶，管理都還在規(guī)范中。

設(shè)計出一套能適合大多數(shù)客戶的標準產(chǎn)品有可能，但是把廠商的發(fā)展寄托于客戶的管理很標準很規(guī)范去交付使用，注定在最近的5到10年會非常失望。