找到我們的北極星指標(biāo)

昨天晚上要完成PPT作業(yè)，把劉潤老師的【底層邏輯】系統(tǒng)思維這一小節(jié)再看一遍。

自己也確實(shí)在生活和工作中時(shí)時(shí)注意，不要陷入單點(diǎn)思考當(dāng)中，一直警惕自己犯頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的錯(cuò)誤。

不管是個(gè)人還是公司都要為自己的未來做規(guī)劃，這就更加需要我們穿透迷霧看到本質(zhì)，再結(jié)合上周二的得到的線上課內(nèi)容（哈哈， 主要是今天晚上要交作業(yè)啦，我必須要思考啦）

很多時(shí)候，一個(gè)公司給自己定目標(biāo)，
比如銷售額達(dá)到5千萬，
客戶留存率90%，
什么入住商家數(shù)量200家，

或者我們作為個(gè)人參加一個(gè)學(xué)習(xí)，
定個(gè)目標(biāo)要拿到小組第一名，

工作上定個(gè)目標(biāo),
要達(dá)到年收入30萬…… 等等這樣的目標(biāo)。

好像市面上也確實(shí)流行定這樣的目標(biāo)，對吧？
那咱們分析一下，到底要怎么規(guī)劃未來呢………

找到自己的北極星指標(biāo)！

一：市面上流行的目標(biāo),到底是一個(gè)什么性質(zhì)?！

一個(gè)公司給自己定個(gè)目標(biāo)是銷售額達(dá)到5千萬，這有錯(cuò)嗎?
我們分析一下,
銷售額5千萬, 是不是要銷售出去年底統(tǒng)計(jì)的時(shí)候我們才知道這個(gè)5千萬是完成還是沒完成呢?
那你說,
我可以分解目標(biāo)到每個(gè)月, 每個(gè)人身上。

比如，我們有5個(gè)銷售員，
一個(gè)人1千萬，
或者說5個(gè)人的能力有高低，
我按能力不同分， 小A多一點(diǎn)， 小B少一點(diǎn)，小C 1千萬能完成，小D，小E…….

還給他們配好資源， 按照每個(gè)月以往的慣例的銷售淡旺季分配每個(gè)月的不同指標(biāo)。
2月過年多一點(diǎn)， 3月節(jié)后消費(fèi)淡季少一點(diǎn)……. 你看我這樣分配不是很合理嗎?

但是不管我們怎么分配，拆解目標(biāo)， 這個(gè)目標(biāo)都是要在銷售之后我們才知道我們的目標(biāo)是不是完成了。

而且，很可能銷售人員為了完成目標(biāo)做沖刺。
決策和動(dòng)作都已經(jīng)嚴(yán)重變形。
因?yàn)榭己说氖卿N售額呀， 達(dá)不到怎么辦吶？
降價(jià)促銷，讓自己親戚冒充人頭來買，然后再來退，可能最后盤點(diǎn)公司損失嚴(yán)重。

其實(shí)這樣的目標(biāo)是滯后目標(biāo)，
就是如果達(dá)不成都已經(jīng)是沒有用的指標(biāo)， 咱們不定也罷，還把員工搞的要死要活絞盡腦汁去想辦法。

因?yàn)榭蛻糍I不買不是銷售人員能夠控制的，銷售人員難道能把客戶綁架來說， 你今天必須買嗎？
顯然是不能，對吧！

還有好像我們個(gè)人也是一個(gè)道理， 你說我要給自己定一個(gè)目標(biāo)， 今年年收入要達(dá)到30萬。
關(guān)鍵錢在老板手里， 發(fā)不發(fā)是老板說了算， 你控制不了老板對吧！

確實(shí)我以前也是經(jīng)常會講，
定一個(gè)小目標(biāo),然后拆解目標(biāo)到每天的工作中。

那咱們到底要定什么樣的目標(biāo)呢？
才是我們一定能夠?qū)崿F(xiàn)的呢？

還順便讓客戶心甘情愿來掏錢買你的產(chǎn)品，
讓你老板一定要給你升職加薪年終獎(jiǎng)要發(fā)給你20萬呢。

二：找到自己的北極星指標(biāo)！

上面的目標(biāo)既然不對， 那你說到底什么樣的目標(biāo)就是對的呢？
通過上周二的課程，
我知道了
談戰(zhàn)略，第一問，就是要知道自己的核心客戶是誰？
對一個(gè)公司來說， 要捫心自問：“我的哪些客戶不在了，其他客戶也就不來了？”

課上講到的北京華貿(mào)的案例：
他們就找準(zhǔn)了自己的核心客戶就是在他們那辦公的1萬2千人，全是大公司的金領(lǐng)，白領(lǐng)們。

找到了我們核心客戶之后， 我們不是在核心客戶身上多扒點(diǎn)錢下來，誰喜歡那個(gè)赤裸裸的掉到錢眼的人呢？
如果你是公司的銷售人員， 你越是表現(xiàn)得急吼吼， 越是沒人敢跟你買， 對吧！

那怎么辦呢？
哎， 北極星指標(biāo)來了：
啥叫北極星指標(biāo)呢？ 一個(gè)好的北極星指標(biāo)是什么樣的呢？
比如上周二的課的案例-北京華貿(mào)的北極星指標(biāo)就是：跟客戶的關(guān)系深度。
這個(gè)指標(biāo)是不是符合了以下幾個(gè)維度：

1， 這是一個(gè)先導(dǎo)性的指標(biāo)。
我平時(shí)要想盡辦法加深和客戶的關(guān)系，客戶任何細(xì)小需求,甚至客戶潛意識里自己都沒有注意到的需求都不放過， 讓客戶在我這里辦公，他太舒服了，舒服到真的走不了啦。

2，怎么知道客戶他在我這里辦公是不是舒服？
有一個(gè)指標(biāo)， 就是客戶在我華貿(mào)的停留時(shí)長，他在這里上班， 下班還不想走， 繼續(xù)在華貿(mào)購物消費(fèi)，吃個(gè)晚飯，晚飯后還要再逛逛華貿(mào)的各個(gè)業(yè)態(tài)的活動(dòng)。是不是因?yàn)榇暨@里舒服他才不想走了呢？

3，我華貿(mào)的長期商業(yè)目標(biāo)不就實(shí)現(xiàn)了嗎? 客戶都呆在這里不想走，我的房子就都租出去了，我的物業(yè)都賣出去了。

4，我華貿(mào)要怎么做讓客戶都愿意呆在我華貿(mào)這么長時(shí)間呢？
那華貿(mào)真的非常智慧，寫字樓10點(diǎn)上班，
但是華貿(mào)從早上7點(diǎn)多8點(diǎn)就健身房開門。這里上班很多員工要送孩子，8點(diǎn)到校了沒地去了可以提前來健身。
健身后還有早餐一層樓，各種口味價(jià)格一應(yīng)俱全。
甚至有免費(fèi)的會議室， 晚上還有各種讀書會，產(chǎn)品發(fā)布。
總之， 你下班之后，可以在這約會，家庭聚會， 購物SHOPing， 全部是超級好的商場，超市。
午餐更是從15塊錢的食堂到3000塊的米其林餐廳全有， 讓世界500強(qiáng)公司的從老板到前臺小妹都有消費(fèi)的好地方。

5， 那華貿(mào)做到以上， 你客戶要走的時(shí)候是不是要掂量掂量， 我搬走了， 去別的地方了， 還有這么可口的午餐嗎？早上鍛煉還方便么？ 鍛煉完那家的早餐面條我還能吃上嗎？哎， 我還是不走了吧， 你看華貿(mào)的租戶就都留下了。

數(shù)據(jù)也證明了華貿(mào)的戰(zhàn)略完全成功， 他的物業(yè)出租率是99%，還全部是大公司，很多公司已經(jīng)是10年以上的老租戶了。

華貿(mào)的戰(zhàn)略完勝，
就是站在未來看今天，
我和客戶關(guān)系深了， 他不就舍不得離開了。

怎么變深的，
不是靠請客吃飯， 是靠實(shí)實(shí)在在的為客戶服務(wù)，服務(wù)到客戶都想到不到地方，讓客戶就像在自己家一樣的舒服。
那一年后客戶不就舒服的不想走了。

小總結(jié)

對于一個(gè)人也是一樣，
我的核心客戶是誰？ 是老板嗎？

我在公司的這個(gè)崗位， 我的核心客戶到底是誰？

如果我不在了， 有人會因?yàn)槲也辉诙鴤膯?
如果我不在了，有人會受不了嗎？

如果捫心自問后，發(fā)現(xiàn)， 你不在了，竟然沒有人會受不了，竟然沒有人會離不開你。
那么你也離被辭退不遠(yuǎn)了， 因?yàn)槟阋呀?jīng)是一個(gè)可有可無的人了。

就好像學(xué)校的圖書館管理員，
原來， 她在那里是，這本書不能碰， 那本書不能借，她就是為書服務(wù)的， 老師同學(xué)去借書只會被她翻白眼， 那么如果把她辭退了，老師同學(xué)是不是拍手稱快！

我在北京的十一學(xué)校的案例里看到了，
他們的圖書館管理員的工作是什么？

要她們?nèi)ふ易约旱暮诵目蛻羰钦l？
找到了-核心客戶是那些要借書的老師和學(xué)生。

她們的北極星指標(biāo)是什么-是把書更快的送到要用書的老師和學(xué)生手中。

那么她們現(xiàn)在怎么工作呢-推著小推車，拉著書，把每個(gè)老師和學(xué)生要借的書一個(gè)一個(gè)送到教室去。
這時(shí)候， 你說，她還是那個(gè)離開了你不會傷心的人了嗎？
與你共勉!