曾響鈴：網(wǎng)易To?B，柔外剛中

日益復(fù)雜的市場環(huán)境下，如何更好地生存與發(fā)展成為擺在每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面前的重要課題。而長期以來，無論是To C還是To B，廝殺于慘烈市場中的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)追尋“快準(zhǔn)狠的好生意”已經(jīng)成為普遍的、自然的選擇，也似乎更利于企業(yè)長期的發(fā)展。

然而，最近兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)事件接連發(fā)生，卻表明這一選擇未必是唯一正確的答案。

一邊，是從PC時(shí)代最早期就開始建立、一直走到今天的互聯(lián)網(wǎng)常青樹——網(wǎng)易不久前剛剛慶祝了自己的25周年；

另一邊，是網(wǎng)易旗下To B業(yè)務(wù)網(wǎng)易數(shù)帆新上線了一款大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)品NDH。簡單來說，市場中原本主流的產(chǎn)品——國外知名廠商Cloudera的Hadoop發(fā)行版停服，而網(wǎng)易數(shù)帆在此時(shí)正式發(fā)布了其替代的版本。沒想到此舉卻引起了技術(shù)圈知名KOL的不解，直指這“不是個(gè)好生意，是個(gè)火坑，為什么網(wǎng)易卻往里跳？”隨后，網(wǎng)易數(shù)帆的負(fù)責(zé)人也撰文，給出了解釋，稱“把手頭的生意做好，勝過去追求所謂的 ‘好生意’”。

兩件事合在一起，發(fā)現(xiàn)了個(gè)很有意思的現(xiàn)象：?一個(gè)不總是做那么好的生意的互聯(lián)網(wǎng)公司在從未間斷的質(zhì)疑聲中反而走過了25年，而很多一上來就奔著“好生意”去的互聯(lián)網(wǎng)公司，可能已經(jīng)消失在歷史的長河之中。

回顧網(wǎng)易以及網(wǎng)易To B業(yè)務(wù)的發(fā)展，從中或可以找到互聯(lián)網(wǎng)公司如何長久發(fā)展的超越常識(shí)和認(rèn)知的答案。（如果對(duì)雙方討論感興趣的，末尾貼了他們各自觀點(diǎn)的文章）

1

“柔外”的網(wǎng)易，

從To C到To B一直都“缺乏”進(jìn)攻性

一直以來，網(wǎng)易雖然在中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中總能夠出現(xiàn)在各種榜單的靠前位置，但這家公司似乎一直缺乏業(yè)務(wù)上的“進(jìn)攻性”，沒有以激烈的姿態(tài)出現(xiàn)在市場競爭中。

在PC互聯(lián)網(wǎng)早期，從韓國等地進(jìn)口的網(wǎng)絡(luò)游戲風(fēng)靡全國，在線人數(shù)屢創(chuàng)新高，引發(fā)一眾企業(yè)紛紛到境外進(jìn)口。由于市場缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只要引進(jìn)來幾乎都能有不錯(cuò)的表現(xiàn)，這是典型的“好生意”。

但網(wǎng)易沒有這么做，其選擇自研而非引進(jìn)，且產(chǎn)品類型選擇與這些進(jìn)口游戲以廝殺PK為主截然不同，無論是寫實(shí)風(fēng)格的《大話西游》，還是卡通風(fēng)格的《夢(mèng)幻西游》，都以輕松的社交回合制玩法為主。

在網(wǎng)絡(luò)游戲這里，網(wǎng)易也沒有正面搶食市場的蛋糕，而是自己額外做出了一塊蛋糕，這一點(diǎn)可以在后來的《陰陽師》、《永劫無間》等游戲的開發(fā)上看到。

而網(wǎng)易的其他重要業(yè)務(wù)線，例如在線音樂、電商，進(jìn)攻性的“缺乏”也都有著類似的表現(xiàn)。

在線音樂用各種方式拼殺流量，甚至通過誘導(dǎo)下載、綁定流氓軟件等方式增加用戶量時(shí)，網(wǎng)易云音樂卻玩起了音樂的情懷，走起了社區(qū)亞文化的路線；

電商賽道如火如荼時(shí)，大大小小的企業(yè)削尖腦袋要么模仿阿里、要么模仿京東，網(wǎng)易沒有踏足這片“好生意”的紅海，而是自己搞出了網(wǎng)易嚴(yán)選、網(wǎng)易味央這樣的“另類”、并不會(huì)讓競爭者直接感受市場威脅的平臺(tái)。

隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的浪潮涌動(dòng)，在To B業(yè)務(wù)上，網(wǎng)易這種在外邊看來缺乏進(jìn)攻性的特質(zhì)，更加明顯了一些。

作為網(wǎng)易To B的主要承載者，網(wǎng)易數(shù)帆的發(fā)展似乎和快速規(guī)?；?、左突右進(jìn)、大干快上、逮著機(jī)會(huì)就迅速擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)這些做法搭不上邊，以至于很多行業(yè)媒體直接將網(wǎng)易數(shù)帆的做法定義為做“慢生意”。

在這種背景下，網(wǎng)易數(shù)帆推出NDH，選擇做沒什么人做的、也被認(rèn)為不是“好生意”的Hadoop發(fā)行版生意，而不是那些熱門賽道，就從行事風(fēng)格上來說，并不在意料之外了。

在服務(wù)政企數(shù)字化的市場上，網(wǎng)易數(shù)帆更像是一個(gè)“人畜無害”的存在，沒有大張旗鼓、沒有大談概念，以至于很多互聯(lián)網(wǎng)大廠在做To B生意時(shí)，都會(huì)忘了有網(wǎng)易這個(gè)競爭者的存在。

2

從To C到To B，

網(wǎng)易本色從來沒有改變。

“柔外”之下，“剛中”是網(wǎng)易產(chǎn)品成功的秘密？

對(duì)外缺乏進(jìn)攻性，不意味著網(wǎng)易的產(chǎn)品不成功，相反，25年來，這種“柔外”之下，源自網(wǎng)易的大量產(chǎn)品都走出了自己的路。

不搞多巴胺刺激的自研回合制游戲《夢(mèng)幻西游》，收獲268萬同時(shí)在線，成為到目前還持續(xù)紅火的現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)游；

營造社區(qū)文化氛圍的網(wǎng)易云音樂，話題熱度持續(xù)不減，已經(jīng)是中國最熱門的在線音樂平臺(tái)之一；

網(wǎng)易嚴(yán)選開創(chuàng)了電商領(lǐng)域獨(dú)特的嚴(yán)選模式，被競相模仿，目前已經(jīng)沉淀高達(dá)10億條購后用戶的評(píng)論……

回過頭來看， 這些起初沒有什么進(jìn)攻性產(chǎn)品的成功，在根本上無非是網(wǎng)易以某種“好生意”之外的恰當(dāng)方式滿足了用戶體驗(yàn)。

2D回合制讓網(wǎng)絡(luò)游戲變得輕松有趣、不再緊張，但也有收獲感；音樂平臺(tái)的文化讓用戶通過音樂找到與生活的共鳴，回歸精神追求；嚴(yán)選幫助用戶在“選擇困難癥”下篩選好產(chǎn)品，強(qiáng)化用戶連接——2022Q1財(cái)報(bào)一季度，網(wǎng)易嚴(yán)選Pro會(huì)員規(guī)模同比增長65%，這種連接開始大范圍收獲。

現(xiàn)在，To B的時(shí)代到來，網(wǎng)易數(shù)帆在做的與網(wǎng)易To C產(chǎn)品內(nèi)在是一致的，只不過它所盯住需求的目標(biāo)變了，由普通用戶變成了客戶企業(yè)。

在回復(fù)KOL“跳火坑”質(zhì)疑時(shí)，網(wǎng)易數(shù)帆負(fù)責(zé)人汪源解釋了為什么要做Hadoop發(fā)行版生意的直接原因，即原本網(wǎng)易數(shù)帆為客戶提供的數(shù)據(jù)研發(fā)和數(shù)據(jù)中臺(tái)都可以架設(shè)在客戶已有的基礎(chǔ)軟件之上，其中就包括現(xiàn)在已經(jīng)不再更新且存在風(fēng)險(xiǎn)的CDH，這時(shí)候，在客戶需求之下，網(wǎng)易將原本自己也在做的相關(guān)技術(shù)獨(dú)立成NDH幫助客戶實(shí)現(xiàn)底層替換，就成為一種自然而然的事情。

可以看出，外界看來網(wǎng)易數(shù)帆好像是選了一個(gè)大家不看好的Hadoop發(fā)行版生意在做，而實(shí)際上，網(wǎng)易數(shù)帆只不過是要順勢滿足客戶的需求罷了。

在這種內(nèi)核之下，網(wǎng)易數(shù)帆表現(xiàn)出很多與市面上其他To B做法不太一致的特點(diǎn)。

例如， 不追風(fēng)口，而是找到契合用戶需求而自己又最擅長的事一直做下去。

NDH只是其中之一，在獨(dú)立成產(chǎn)品前，在網(wǎng)易內(nèi)部已經(jīng)有很長時(shí)間的應(yīng)用。從短期看，它的發(fā)布可以幫助網(wǎng)易數(shù)帆搶占一部分因CDH停服帶來的客戶和市場；從長期看，這款產(chǎn)品在長期打磨下，已經(jīng)是網(wǎng)易“更擅長的事”，在實(shí)踐沉淀下也更能夠支撐客戶企業(yè)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。按汪源的說法，“既然做了，就要想辦法做得更好?！本W(wǎng)易數(shù)帆計(jì)劃將NDH逐步推進(jìn)成為一個(gè)“越來越強(qiáng)大的面向分析的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和計(jì)算平臺(tái)”。

又例如， 不控制客戶，而主張幫助客戶成長，推動(dòng)客戶獨(dú)當(dāng)一面。

在過去，To B領(lǐng)域有個(gè)戲謔的說法，解決方案是讓客戶“上賊船”，讓客戶依賴自己，持續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)獲得大量的利益回報(bào)，很多企業(yè)也確實(shí)是這么做的。但網(wǎng)易數(shù)帆一直強(qiáng)調(diào)要把控制權(quán)交給客戶，用開放的姿態(tài)做To B業(yè)務(wù)，授人以魚不如授人以漁，最終讓客戶能夠自己“上道”，能夠自己把一些業(yè)務(wù)做下來。

或許是為了匹配這種理念，網(wǎng)易數(shù)帆對(duì)技術(shù)架構(gòu)開放有著自己的偏執(zhí)，這具體表現(xiàn)為產(chǎn)品的模塊化，例如盡管有NDH產(chǎn)品，但他們并不捆綁數(shù)據(jù)研發(fā)或數(shù)據(jù)中臺(tái)，而是分開讓客戶自由選擇，用戶仍然可以在底層選擇采用CDH、FusionInsight等。當(dāng)然，如果有需要，可以變更為NDH，但這種變更在技術(shù)上是自由的。

還例如， 不搞過分標(biāo)準(zhǔn)化、快速復(fù)制增長的模式，而強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的專業(yè)服務(wù)。

這一點(diǎn)，與中國市場上數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)同全球普遍做法的差別有關(guān)。在歐美，長期的商業(yè)經(jīng)濟(jì)讓公有云這類標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)廣泛鋪開，很多大的企業(yè)甚至政府單位的業(yè)務(wù)都可以跑在公有云上，例如NASA、FINRA（美國金融業(yè)監(jiān)管局）、GE、諾華等，而國內(nèi)很多主體，在監(jiān)管合規(guī)、數(shù)據(jù)安全等方面的外部要求和自我要求更為嚴(yán)格甚至說嚴(yán)苛，因此專門的數(shù)據(jù)服務(wù)就變得尤為重要。

在這樣的背景下，網(wǎng)易數(shù)帆強(qiáng)調(diào)了專家級(jí)的服務(wù)、全過程的服務(wù)，包括從IT的咨詢、規(guī)劃，到實(shí)施、運(yùn)維、甚至知識(shí)轉(zhuǎn)移全面服務(wù)好客戶，把模式做得很重——這又違背了通常的“好生意”定義。

總結(jié)起來，沿襲To C領(lǐng)域表現(xiàn)出來的特點(diǎn)，在To B賽道上，網(wǎng)易數(shù)帆不選擇“好生意”的本質(zhì)，其實(shí)無非是重視客戶、不斷打磨產(chǎn)品的表現(xiàn)，最終幫助客戶實(shí)現(xiàn)降本增效等商業(yè)目標(biāo)。

這種慢生意、不是最好的生意，也許恰恰是在做“有價(jià)值”的生意。

3

“剛中”的本質(zhì)，

是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在追尋的價(jià)值回歸

包括大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在內(nèi)，在外部環(huán)境的交織下，裁員浪潮一波接一波，而其中的重災(zāi)區(qū)之一無疑是To B領(lǐng)域。

很對(duì)企業(yè)前期為了某些“好生意”項(xiàng)目大干快上地召集一大波人，卻沒有思考什么才是對(duì)客戶最“有價(jià)值”的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，投入巨資狂歡一陣，導(dǎo)致攤子太大沒有價(jià)值支撐，草草收?qǐng)鲎鼬B獸散，最終表現(xiàn)為裁員規(guī)模的龐大、一地雞毛。

隨著市場回歸理性，信息不對(duì)稱的紅利散去，客戶企業(yè)將越來越看重其所采購的、合作的To B業(yè)務(wù)到底能不能給自己帶來真正的價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)過去眼中很多“好生意”的做法，在客戶看來卻不是“有價(jià)值”的生意，這就要求當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須要進(jìn)行理念和打法上的調(diào)整。

從這個(gè)意義上看，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始砍掉那些過去被視為“好生意”的項(xiàng)目，除了它們的失敗所倒逼，企業(yè)們的積極調(diào)整和回歸也是重要原因。

在To B賽道上，越來越多的企業(yè)開始以服務(wù)的姿態(tài)幫助企業(yè)進(jìn)步，重拾“客戶成功”這個(gè)To B業(yè)務(wù)的根本目標(biāo)，而不再只是一心壯大自己。這不是壯士斷腕，是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的重新出發(fā)。

以網(wǎng)易數(shù)帆來說，一個(gè)突出表現(xiàn)是，他們將自己的機(jī)會(huì)定義在數(shù)字化基礎(chǔ)軟件方面，與主流云廠商的競合關(guān)系很多時(shí)候更多表現(xiàn)為開放合作。與此類似，在基礎(chǔ)軟件之上的應(yīng)用開發(fā)，網(wǎng)易數(shù)帆同樣不會(huì)去提供全部服務(wù)，這種“恪守本分”做精做專的背后是對(duì)“有價(jià)值”導(dǎo)向的堅(jiān)持。

網(wǎng)易 To B 的做法并不一定是To B領(lǐng)域唯一的可參照對(duì)象，但至少，當(dāng)越來越多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有類似的做法出現(xiàn)，To B業(yè)務(wù)或許才將真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸，而背后的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也將離長久發(fā)展更進(jìn)一步。