帶貨是當(dāng)下UP主們普遍存在的難題。

B站頭部UP主是熱門視頻榜的常駐嘉賓，自身發(fā)展比較成熟，有著較為穩(wěn)定的粉絲和數(shù)據(jù)，已經(jīng)具備良好的接單能力。

相比之下，中腰部UP主的的優(yōu)勢就沒有那么明顯，那他們的突破口在哪？

在討論之前，我們需要給中腰部UP主規(guī)定一個范圍。目前大家劃分標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一，除了最常見的按粉絲量劃分之外，還會綜合賬號的類別和變現(xiàn)能力、以廣告變現(xiàn)為主要考慮標(biāo)準(zhǔn)的劃分。

本文就暫且將B站中腰部UP主范圍劃為：粉絲數(shù)在1萬到50萬的UP主。

1、中腰部UP主適合帶貨么？

每個平臺的頭部賬號是有限的，隨著不斷的發(fā)展，他們在逐步脫離網(wǎng)紅而更靠近明星行列。在B站，品牌和頭部UP主合作可以更快地提升品牌影響力。

但對于一些處于初創(chuàng)時期的小眾品牌而言，試錯成本高，沒有足夠的資源和能力去跟頭部UP主合作，因此，中腰部UP主會成為這些品牌的首要選擇。

相比頭部UP主，處在成長期的中腰部UP主雖然粉絲量級小，但在內(nèi)容上粉絲受眾會更精準(zhǔn)，粘性更強，具備很強的圈層滲透力，再加上逐漸顯現(xiàn)出的“低報價高回報”的投放優(yōu)勢，逐漸成為品牌投放推廣的“優(yōu)先選擇”。

根據(jù)B站去年發(fā)布的《2021年B站創(chuàng)作者生態(tài)報告》顯示，自花火平臺成立一年來，B站入駐品牌同比增長2050%，品牌復(fù)投率達75%，中腰部UP主接單率增長200%。

圖源《2021年B站創(chuàng)作者生態(tài)報告》

并且，根據(jù)火燒云統(tǒng)計數(shù)據(jù)得出，B站有商單行為的UP主中，中腰部UP主占比超過65%。

由此可見，品牌不再只是專注于頭部UP主的影響力，中腰部UP主的商業(yè)價值正在逐漸被發(fā)現(xiàn)。

就拿當(dāng)前B站帶貨普及度最高的時尚美妝區(qū)來講，粉絲數(shù)2.6萬的UP主@-金尾醬，帶貨視頻播放量最高可達306w+，并且180w+的也不在少數(shù)。

根據(jù)火燒云數(shù)據(jù)「熱門帶貨UP主」數(shù)據(jù)能夠看出，該UP主的視頻平均播放可達55w+，其帶貨總銷量及總銷售額都極其可觀。

火燒云數(shù)據(jù)-熱門帶貨UP主

在一期沐浴露帶貨視頻中，UP主@-金尾醬用真切的使用前后對比，來直觀地展示產(chǎn)品功效。雖然是帶貨，但UP主真實的體驗與真誠的分享讓彈幕和評論區(qū)都十分友好。

所以，中腰部UP主想做帶貨視頻并不難，無論是從品牌認(rèn)可度，還是最終呈現(xiàn)效果上，都有其競爭力，只要在帶貨視頻內(nèi)容呈現(xiàn)形式上下功夫，效果并不見得會比頭部UP差。

2、怎么做帶貨視頻？

那什么樣的帶貨視頻容易被用戶接受，且能有好的帶貨效果呢？

第一，功能化。針對某一需求的場景，功能要特別明確；

第二，效果可現(xiàn)。產(chǎn)品的效果呈現(xiàn)越直接，賣得越好；

第三，個性化。賦予產(chǎn)品個性化，使內(nèi)容更垂直化，滿足細分市場的需求；

第四，硬核化。B站的整體人群屬于高知人群，內(nèi)容足夠硬核，才更容易收獲好感。

總結(jié)起來就是，UP主要充分挖掘品牌賣點，通過以上四種方式進行再包裝，與用戶的興趣喜好結(jié)合起來，去思考帶貨視頻的方向。

舉個例子，比如土豆，它的功能化特征是什么？淀粉，水煮土豆，或者煮土豆排骨湯，吃了很管飽，這種做法其實就是土豆的基本功能化；而土豆炸薯條，做薯片，包括后來大家因為缺油缺下廚能手，開始團空氣炸鍋，這就極大滿足了人們對于土豆的個性化需求。

另外，我們可以在B站搜索一下土豆做法，排名比較靠前的還有，用土豆打成泥做出一個雞腿、土豆蛋糕、土豆壽司、土豆拉花、土豆冰淇淋……把很普通的土豆做成“我們吃不起的樣子”，這就是它的硬核化。

所以，我們是否可以說，所有的商品都能夠提煉出功能化、個性化和硬核化這些特征，差別無非可能就是看內(nèi)容創(chuàng)意夠不夠強，可不可以通過視頻去體現(xiàn)。

根據(jù)B站最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在B站成交訂單品類上，TOP5行業(yè)為：美妝個護、數(shù)碼3C、食品、運動、寵物。此外，服飾鞋包、家居日用、大健康也保持在一個快速躥升的態(tài)勢。

還有就是客單價，B站內(nèi)容帶貨的消費力很強，根據(jù)火燒云以往公開數(shù)據(jù)表明，平均來看，100元以上的商品超過70%，幾千甚至單價幾萬的商品，也占有一席之地。

所以，在B站做帶貨，確定好品類是前提，關(guān)鍵是內(nèi)容本身，要讓用戶看到我們的商品賣點在哪里，做到可視化，放在場景里，把內(nèi)容創(chuàng)意做好，這樣才能事半功倍。

3、如何保持內(nèi)容與廣告的平衡？

UP主帶貨，本質(zhì)上就是一種信任變現(xiàn)。粉絲基于對UP主的信任，才會對種草的某個產(chǎn)品/品牌產(chǎn)生好感。接廣告，就會變成對用戶信任的一種消耗。

這對于每個粉絲都十分寶貴的中腰部UP主來說，本身就十分注重與粉絲互動，又如何保證內(nèi)容質(zhì)量、不透支用戶信任，做好接單視頻和干貨內(nèi)容的平衡？

首先，接單要嚴(yán)謹(jǐn)，品牌發(fā)來需求后，先提前做準(zhǔn)備，詳細了解產(chǎn)品的成分、口碑等背景資料后，再決定是否要合作。如果在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有風(fēng)險或者有大量的負面口碑，那無論如何都是要拒絕的。

在平時做內(nèi)容，盡量保證5:1至3:1的比例，也就是說如果要做一期帶貨視頻，那接下來一定要出3-5個高質(zhì)量的言之有物的視頻。如果趕上需求十分密集的大促節(jié)日，也要通過各種抽獎等粉絲福利來彌補。

如果想要快速查看UP主帶貨視頻占比，可以使用火燒云數(shù)據(jù)「熱門帶貨UP主」功能，還能分析UP主帶貨偏好、帶貨銷量和播粉比等詳細帶貨數(shù)據(jù)。

火燒云數(shù)據(jù)-熱門帶貨UP主

另外就是在做帶貨視頻時要盡量地保持創(chuàng)意，盡最大可能地向品牌方爭取支持，包括內(nèi)容創(chuàng)作自由度、產(chǎn)品支持等，如果腳本遲遲達不到所希望的創(chuàng)意水準(zhǔn)，那么寧可再推遲幾天上線。視頻一旦發(fā)出就無法更改，如果對粉絲用戶造成傷害，那就覆水難收。

我們要知道，B站一直以來對于廣告的監(jiān)管邏輯就是“希望用戶在被告知的情況下看到廣告”，也就是說，B站一直在做非阻攔式廣告。

所以，UP主要做的就是要對內(nèi)容負責(zé)，對粉絲負責(zé)，這些有了保證，帶貨效果才會好，品牌才會滿意。不要為了推廣而推廣，這才是帶貨成功的唯一法則。

火燒云數(shù)據(jù)最新上線的B站【電商帶貨】功能，分別從帶貨視頻、帶貨商品、帶貨UP主三個方面給大家提供數(shù)據(jù)支持，目的就是為了幫大家更好地進行B站帶貨。

火燒云數(shù)據(jù)一直致力于為大家提供專業(yè)的B站大數(shù)據(jù)分析，為品牌方與UP主在B站的營銷投放與運營保駕護航，歡迎大家共同探討交流，期待共同進步