“見實”實話會：黑咔相機(jī)小程序獲取7個億用戶的邏輯丨黑咔CEO姜文一

黑咔創(chuàng)始人姜文一認(rèn)為，在微信的世界里獲取了1.2億量級的用戶數(shù)還不夠大，基于微信生態(tài)的現(xiàn)在，要挑戰(zhàn)的是7個億的可能性。

“兩個數(shù)據(jù)指標(biāo)健康，發(fā)展就會很好”這句話姜文一不止說了一次，他是黑咔創(chuàng)始人兼CEO。

在“見實”舉辦的第一期“實話會：小程序大神局”已是第二次說。最早一次提及，是「見實」在大神局還沒落地之前，就已趕到姜文一團(tuán)隊采和深聊。正處在發(fā)展上升期的黑咔在策略上有自己熟門熟路的打法，他們是目前總用戶數(shù)量級最大的小程序團(tuán)隊之一，絕對的頭部區(qū)域存在，太值得自成體系分享給做小程序的團(tuán)隊來參考。

獲得7個億用戶的邏輯是什么呢？我們可能需要清楚以下問題：

• 值得業(yè)內(nèi)來做參考的玩法到底有哪些？
• 如何理解留存？他為什么說微信小程序留存是一個生態(tài)問題？又是怎么重新定義？
• 核心的增長模型又是從哪幾個緯度來做的？

以上“種種的種種”，是今天一起深聊的話題。來，一起ENJOY：

「微信生態(tài)環(huán)境,微信大時代的到來」

從滴滴開始到摩拜單車都是支付起到很大作用。如今技術(shù)不是門檻，只是沒有應(yīng)用到支付而已，支付有了便解決了信用問題和支付問題。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有一個過程，從“設(shè)備層面”和“基礎(chǔ)設(shè)施層面”的發(fā)展路徑，必須嚴(yán)格走一遍才能走完?！钡乾F(xiàn)在小程序完全不需要，微信生態(tài)有“用戶”（10億量級），并“支付完備”，還帶著“社交屬性”，這三個屬性意味著大時代的到來。

「小程序留存是一個生態(tài)問題」

說到小程序，大家都會認(rèn)為小程序留存率低。這個難點怎么解決？

應(yīng)該看的是“整個微信生態(tài)的產(chǎn)品，而不是只關(guān)注小程序本身?！庇捎谠谖⑿派鷳B(tài)里沒有中心入口，必然導(dǎo)致留存低，它不像APP安裝到手機(jī)桌面是一個固定入口。

所以留存是一個“生態(tài)問題”。微信生態(tài)給了小程序創(chuàng)業(yè)者其它東西，如服務(wù)號、公眾號等，都可以幫沉淀用戶、喚醒用戶。不僅如此，還提供了每周一次的召回通知，這是一個強制性通知入口，關(guān)都關(guān)不掉，不像APP用戶是可以關(guān)掉的。

綜合來看小程序可以達(dá)到好的留存。但留存終究要看微信本身是否給更多的入口，只有給到頂級的入口才能提升留存問題。此外從生態(tài)角度看，“用什么方式能夠留存你的用戶、沉淀你的用戶、喚醒你的用戶，而不能僅就小程序本身來講留存?！蹦壳昂谶菑恼系木S度使用這些手段，我們定義它是:“一個綜合的生態(tài)玩法?！?/p>

APP也有這么一個階段，先“新增”再“激活“，先”增量“再”存量“。而小程序就變了，增量和存量、激活是同一個事情，留存和裂變是同一個事。

「投資人視角看小程序」

投資人更看重“留存”，可以說是一個硬性指標(biāo)。投資人多會問:“留存好不好、有多少數(shù)據(jù)量能帶來收益轉(zhuǎn)換。“目前現(xiàn)狀是，我們都知道現(xiàn)在的小程序像網(wǎng)頁一樣，「來的快，去的也快」。同時微信也倡導(dǎo)：“小程序是工具，用完即走”。

在這種情況下，投資人也會問,“用戶來了能產(chǎn)生什么價值？流量價值如何變現(xiàn)？”因此大多數(shù)投資人會認(rèn)為只有電商和游戲可以做到這一點。其實即便這兩種類型小程序，用戶用了也不會輕易二次使用，但用戶來過一次有可能會帶來直接收益的轉(zhuǎn)化。

目前看整個小程序市場，被投比較多的還是「電商」。這里并不是說微信電商要打淘寶，而是大家都在被比較公平的對待。微信電商用了社交關(guān)系到底有多大價值呢？包括拼多多有一半流量是來自于微信。所以電商類小程序是投資人比較看重的。

第二類是互動游戲。此類小程序有著明顯大流量。之前我們總說“游戲游戲”，總說“互動娛樂”。實際上到微信上后，“猜成語”這樣的小程序很容易做到千萬日活，放在之前是不可想象的。因為微信有第一大“用戶”，第二“支付完備”，第三“社群”,有了這些,“石頭剪刀布”一樣簡單輕松玩的游戲都能夠成為一個互動游戲。

互動式純游戲和互動式內(nèi)容游戲小程序都非常輕，這一類我認(rèn)為會在微信生態(tài)里比較顯著，同時這一類也區(qū)別于傳統(tǒng)。

回看前些日子火過的「頭腦王者」、「猜猜看」、「畫畫猜猜」都屬于這類，包括簡單的一些休閑小游戲。這類游戲性也只是用戶自己玩，玩2天就不玩了，或沒有趣味也就不玩了;還有「群搶答」，大家一起搶答跟答題一樣，你可以想象成傳統(tǒng)的綜藝節(jié)目，當(dāng)你去參與式節(jié)目，用戶是有一種很強的互動心理；再比如之前的「撒幣」、「沖頂大會」、「百萬英雄」等等其實都是這種形式：大家一起玩，是一種互動方式。當(dāng)這種互動形式提升到一定層面時，就會幫助用戶加強社交關(guān)系，我認(rèn)為這是微信接下來很大的不同，有著很大的區(qū)別。

第三類比如阿拉丁和其它第三方廣告平臺，這一類任何投資方在每個賽道里都會投。

第四類：就是小年糕、黑咔等純工具類;

傳統(tǒng)的遷移是可預(yù)見的。但有沒有不可預(yù)見的？有沒有哪一類是通過微信生態(tài)里誕生出來的？那就要充分利用微信的“互動體系”、“社交體系”、“支付體系”，我認(rèn)為這真的是一塊巨大金礦。我們也在挖掘，這才只是剛剛開始。

總結(jié)的話有這三類：社交電商類、互動游戲（內(nèi)容）類、純工具類;

「增長驅(qū)動和增長指標(biāo)」

我們是按照一套核心的“增長驅(qū)動”理論來打。

第一，關(guān)注降維工具

也就是產(chǎn)品的“技術(shù)策略”，肯定要有獨特的東西，不能“人云亦云”，沒有核心競爭力。所以，增長是從產(chǎn)品本身說的，依附產(chǎn)品本身的特點、特性，這樣能給用戶帶來獨特的體驗，流量就會自然增長。

目前，黑咔沒有花錢去做推廣，平均來看「日增至少在大幾十萬至百萬左右」。就是技術(shù)本身起到了作用，把原來復(fù)雜的操作，運用AI人工智能的方式變得自動化。

第二，關(guān)注兩個增長指標(biāo)：

• 1、每天看用戶分享率：每天不低于10%分享率紅線標(biāo)準(zhǔn)，高的時候最頂峰20%至30%差不多；
• 2、每天看病毒系數(shù)：就是分享中每人帶多少新客戶；

增長指標(biāo)，只要這兩個數(shù)據(jù)是健康的，發(fā)展就會很好。

黑咔小程序2017年10月才上線，到現(xiàn)在才半年多一點。整體數(shù)據(jù)目前是1.2億累計用戶，500萬—600萬日活數(shù)，每天分享數(shù)大約在50-75萬左右。正常帶回用戶1比2、1比3左右，從春節(jié)之后一直是這樣。

當(dāng)初我們元旦也爆了一次，但是我們不知道。春節(jié)期間是特例，我們判定春節(jié)一定是一個大的增長節(jié)點，所以嚴(yán)格要求團(tuán)隊一定要在春節(jié)階段做爆;

最爆的數(shù)據(jù)是通過兩個玩法：「天空玩法」和「表情玩法」一起拉爆。

• 1、天空玩法（任何照片都能識別天空，放上煙花、日出、星空來玩）;
• 2、表情玩法（搞笑、祝福、變臉、變成財神、祝福），這些都是AI能力做到的;

(見實小編注:黑咔相機(jī)由AI驅(qū)動，讓天空“動起來”和“變起來”，還有一個功能“嘿表情”，產(chǎn)品可以識別人臉，讓人的五官也能同時動起來,還可以配合音樂最后生成的視頻效果,和抖音有點像,也有點像當(dāng)年的爆發(fā)過的Faceu、Prisma也很像)

我們每周都會看一套完善的增長模型:

（1.運營量化；2、產(chǎn)品量化；3、市場marking、新媒體，三個維度的量化指標(biāo)；）

總結(jié)下來,背后有兩個增長的引爆點：

• 一是AI技術(shù)支撐的玩法;
• 二是利用微信傳播機(jī)制把“運營產(chǎn)品化”。

微信群和黑咔相機(jī)小程序的公眾號是繞不開的,是非常高效率的轉(zhuǎn)化手段。微信的高覆蓋率和高滲透率，黑咔小程序和APP相比是補充,吸引的是原本APP拉不到的用戶群體。

「用戶召回成熟機(jī)制」

關(guān)于做用戶召回核心的策略是：什么時候發(fā)？實時觸發(fā)還是早晨發(fā)還是周三發(fā)？基于這些，我們有一套模型估算。出發(fā)點就是考慮如何給用戶怎樣發(fā)送是可控的，發(fā)放的時間段是可以計算出來的。

了解用戶，是非?？简灁?shù)據(jù)化運營能力。我認(rèn)為在一個生態(tài)做什么,都要吃透，一個生態(tài)沒有人去設(shè)計它，微信還是有自由度的，值得一起探索如何在自由度下，把利益最大化。所以，要充分理解微信生態(tài)的場景。

「引爆階段的用戶群特點」

當(dāng)時引爆增長的用戶群體也是比較好玩的,40歲年齡以上人群占比有50%以上。第一次引爆是在上海的50歲左右大媽攝影群，瞬間就爆了。2個月后我們通過數(shù)據(jù)分析分享來源才知道。

當(dāng)然，我們并不是專注于中老年和下沉、女性身上，小程序給了我們這樣的機(jī)會，讓我們看到中國的網(wǎng)民在哪兒。

一是任何一個流量平臺起來的時候總是有一個革命期或是新老交替期；二是原有的既得利益是要選擇放棄的，新進(jìn)入的用戶是不挑剔的，只要有價值有滿足用戶的訴求，他們是不挑剔的。尤其是在行業(yè)早期，不管你的屏幕分辨率多么差，速度多么低都有機(jī)會。

這是黑咔小程序的階段性特征，這個階段老年人會用我們，還是基于微信生態(tài)整體給到我們的紅利。

這類用戶群有著非常強的“集體主義”。如跳廣場舞的人群集體意識很強，因為他們是“芳華一代人”。平時不怎么上網(wǎng)，突然接觸到好玩的東西，接受度非常高、樂于用的同時特別喜歡分享，會分享到好友群、社區(qū)群、家庭群、跳舞群等等，而且還會通過自己的關(guān)系鏈分享給更多的和他們有關(guān)系的群體，很容易就觸發(fā)分享了。他們的用法也很有特點,有人把黑咔的素材當(dāng)作賀卡來用，來為朋友發(fā)送祝福，他們認(rèn)為很個性化。

從數(shù)據(jù)來看，用戶看到別人分享了馬上自己也要去分享。他們的想法是，朋友們做了這件事我也要這樣做。大家都在用我也要用，他們互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗并不強。

同時這部分群體特別愛旅游，有點偏富裕階層，有點閑暇時間，他們?nèi)ポ椛渌麄兊耐g人，有消費能力。

這也回到黑咔到底是不是定位在某一個人群，我們定位的是「普惠人群」。因為產(chǎn)品本身是工具類，工具類是普惠的。對我們而言不只專注在中老年，黑咔會面向更大的市場。

我們也在不斷優(yōu)化呈現(xiàn)效果，想要接近更年輕的用戶?，F(xiàn)在的確是中老年占了50%以上，相信接下來隨著功能的迭代，隨著內(nèi)容、素材的運營，慢慢會有變化。

這是一個選擇問題，也是定位問題。

小程序用戶和APP用戶不一樣，整個盤子很大，微信十個億用戶，我們想是不是要占7個億？我們也一直在想黑咔的成長發(fā)展邊界在哪里？

這只是剛開始。

文：常丹@見實（ID：jianshishijie）

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