?私域電商白皮書(shū)：“一切圍繞小B”的生態(tài)服務(wù)正在崛起｜見(jiàn)實(shí)

當(dāng)下絕大部分成功的私域運(yùn)營(yíng)案例，都可被囊括在一個(gè)底層算法中：私域價(jià)值=流量池*圈粉能力*粉絲變現(xiàn)率。

或者再簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，“小B+供應(yīng)鏈”就是這個(gè)算法在不同垂直領(lǐng)域的大量復(fù)制、復(fù)用，背后都是“一切圍繞小B”的生態(tài)服務(wù)。其復(fù)制成功的前提有兩個(gè)：

• 一是高頻產(chǎn)品，可以在私域流量池中持續(xù)復(fù)購(gòu)；
• 二是具有非標(biāo)性，依賴于小B的信任背書(shū)、個(gè)性化推薦和持續(xù)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律看，目前，圍繞小B的服務(wù)還處于早期階段，如何把素人變成高效小B，是私域電商平臺(tái)和各類(lèi)垂直領(lǐng)域的私域創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這也是近期見(jiàn)實(shí)與多位私域操盤(pán)手溝通所獲得的方向。

而在可見(jiàn)的將來(lái)，圍繞小B的生態(tài)服務(wù)將會(huì)有巨大的市場(chǎng)，比如供應(yīng)鏈、商品、物流、消費(fèi)者、數(shù)據(jù)服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域。

《私域電商崛起》白皮書(shū)在討論的正是這個(gè)不斷細(xì)化、爆發(fā)的新賽道。本文選取的是白皮書(shū)中的部分精編內(nèi)容?，F(xiàn)在，就讓我們先從部分內(nèi)容中一睹為快。如下，Enjoy：

第三部分 一切圍繞小B

（內(nèi)容精選）

1、圍繞小B做生態(tài)服務(wù)

鯨靈CEO鬼谷更是認(rèn)為，傳統(tǒng)電商生態(tài)里并沒(méi)有小B這個(gè)角色，只存在買(mǎi)家和賣(mài)家的雙邊市場(chǎng)。而私域電商必然是一個(gè)以小B為中心的三邊市場(chǎng)，分別連接供應(yīng)鏈和C端用戶。將來(lái)圍繞小B的生態(tài)服務(wù)會(huì)有巨大的市場(chǎng)，比如供應(yīng)鏈、商品、物流、消費(fèi)者、數(shù)據(jù)服務(wù)等。

“其中有無(wú)數(shù)事情可以做和值得去做、需要做”。

三邊市場(chǎng)帶來(lái)巨大市場(chǎng)機(jī)遇，也對(duì)傳統(tǒng)巨頭帶來(lái)巨大沖擊，首先中心化電商APP需要被解構(gòu)才能加入新模式，但這么做無(wú)異于革自己的命，大部分人不會(huì)有勇氣干顛覆自己的事情。

現(xiàn)在，鯨靈集團(tuán)的重心?也可以說(shuō)國(guó)內(nèi)多家私域電商團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)，都是聚焦小B， 展開(kāi)各類(lèi)生態(tài)服務(wù)。

2、把素人變成高效小B

鯨靈的小B畫(huà)像顯示，參與良品鋪?zhàn)踊顒?dòng)的小B人群，主要為寶媽、家庭主婦、白領(lǐng)、公務(wù)員等，集中在二三線城市。其中，部分頭部掌柜僅靠銷(xiāo)售良品鋪?zhàn)蛹纯扇杖脒^(guò)萬(wàn)、過(guò)千（分傭）。

需要特別提及的是，這個(gè)分傭指的僅僅是銷(xiāo)售良品鋪?zhàn)?，還不包括其他品類(lèi)。通常， 每個(gè)小B會(huì)同時(shí)銷(xiāo)售多個(gè)品類(lèi)商品。

這可以理解為一次爆款商品的打造過(guò)程，我們從中看到了幾個(gè)要素：

–高傭；更高的傭金投放給到小B，而不是用在廣告和渠道上，更利于調(diào)動(dòng)小B的積極性；在社群、關(guān)系鏈之間的信任推薦，對(duì)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化及復(fù)購(gòu)的幫助是巨大的，直接就反應(yīng)在了銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上。

–種草；私域電商的本質(zhì)是信任和關(guān)系推薦，不僅利于用戶有直接需求的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，還便于拉動(dòng)潛在的購(gòu)買(mǎi)需求，甚至種草行為的影響會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間；

–聚焦；圈子（社群）中，多會(huì)對(duì)某一類(lèi)商品有共同認(rèn)知，和相似需求。小B的擴(kuò)散會(huì)利于帶來(lái)這一類(lèi)高頻消費(fèi)用戶；

這三個(gè)要素協(xié)助小B更高效發(fā)揮作用，既是良品鋪?zhàn)?，也是更多商品短期?nèi)、快速在私域電商中爆發(fā)的基礎(chǔ)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律看，目前，小B還處于早期階段，如何把素人變成高效小B，是私域電商平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

小B停留在某一平臺(tái)的關(guān)鍵是：內(nèi)容和商品有整套系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的沉淀，供應(yīng)鏈和技術(shù)系統(tǒng)做長(zhǎng)期存在的價(jià)值，基于這些做好底層支持，小B才會(huì)有滾雪球效果，做的時(shí)間越長(zhǎng)收入越高，相對(duì)應(yīng)的，私域電商（如鯨靈）的護(hù)城河就越高。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是，不論是剛提及的圍繞小B做生態(tài)服務(wù)，還是把更多素人變成高效小B，機(jī)器人和培訓(xùn)這兩項(xiàng)支持業(yè)務(wù)都非常重要，盡管他們屬于不同維度。

機(jī)器人的加入是為了降低小B們的服務(wù)門(mén)檻，提升“人效”。培訓(xùn)則是降低素人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的入門(mén)門(mén)檻。

3、提升小B的收入上限和轉(zhuǎn)化上限

1）阻礙小B提升收入的三大障礙

550萬(wàn)家企業(yè)在布局私域，去重用戶數(shù)就達(dá)4億，這是2020年底企業(yè)微信公布的數(shù)字。

僅就目前而言，許多品牌和團(tuán)隊(duì)的私域流量池普遍很充沛，但圈粉能力和粉絲變現(xiàn)率仍然處于初級(jí)階段，大部分小B可能1個(gè)月連1000塊錢(qián)掙不到，標(biāo)桿、頭部小B則可達(dá)到幾萬(wàn)塊錢(qián)/每月，這意味著，小B們的收入、推薦轉(zhuǎn)化，普遍提升空間很大。

杜暮雨將阻礙提升小B收入上限的問(wèn)題歸納為三：

第一，不知道如何建立活躍的群；這是小B與好友進(jìn)行售前售后等必要交流和和轉(zhuǎn)化的載體；

第二，沒(méi)有分享必賺的商品；賣(mài)什么東西能讓小B賺到收入，尤其是第一桶金？這需要確定性；

第三，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的缺位。小B建好群、選好商品后，就需要好的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和素材，隨意丟購(gòu)物小程序無(wú)法提升轉(zhuǎn)化率，也不利于信任的背書(shū)。

3）新增小B第一個(gè)月要賺1000元

結(jié)合剛才的私域電商新算法，提升上限不僅僅依賴擴(kuò)大私域流量池，核心還是通過(guò)提升圈粉能力來(lái)實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)也罷、機(jī)器人協(xié)助在群內(nèi)推薦更合適的商品也罷，還有更合適的選品、及時(shí)響應(yīng)用戶好友需求等，都會(huì)有效提升上限值。而這，顯然需要運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)推進(jìn)。

杜暮雨在前不久見(jiàn)實(shí)科技策劃的系列主題直播中，詳細(xì)分享了蜂享家的小B運(yùn)營(yíng)策略。他說(shuō)：“蜂享家內(nèi)部有一個(gè)指標(biāo)，即‘新增小B在第一周要能賺到100元，第一個(gè)月收入1000元’”。

在剛提及的用戶畫(huà)像和收入背景下，如果小B能通過(guò)線上，輕量且碎片化模式每月增加收入至少1000元，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的可能會(huì)很大。

4、配給小B更好、更精準(zhǔn)的貨品

圍繞小B做什么？小B又需要什么？

我們可以再度提及鯨靈的那個(gè)調(diào)研，結(jié)論是：“好貨、好價(jià)、好賺”。

在貨品端，需要配比給小B更好、更精準(zhǔn)的貨品，好指的是物美價(jià)廉、品牌不掉份，售后讓人后顧無(wú)憂。更精準(zhǔn)指的是符合小B所組社群成員的調(diào)性和需求。只有這樣，小B才能服務(wù)好C端用戶。同時(shí)，大量機(jī)器人在不斷協(xié)助小B工作，這本質(zhì)上是一件平權(quán)的事情，即小B和平臺(tái)的權(quán)力幾乎類(lèi)似。

關(guān)于“好貨”，還可以進(jìn)一步解讀。杜暮雨提到，在鯨靈集團(tuán)，10%品牌誕生90%交易，是典型的“一九效應(yīng)”。這些商品在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中滿足了兩個(gè)指標(biāo)：

指標(biāo)一：開(kāi)單率大于50%；

指標(biāo)二：售后率小于1%；

5、“小B+供應(yīng)鏈”模式值得復(fù)制

鯨靈提煉的私域電商的商業(yè)模式還可被這樣概括：

“小B+供應(yīng)鏈”。

這一組合可在不同垂直領(lǐng)域大量復(fù)制。某種程度上看，完美日記，花西子就是這一組合模式的垂類(lèi)代表。

該模式復(fù)制成功的前提有兩個(gè)，一是高頻產(chǎn)品，可以在私域流量池中持續(xù)復(fù)購(gòu)；二是具有非標(biāo)性，依賴于小B的信任背書(shū)、個(gè)性化推薦和持續(xù)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

第四部分 私域*電商未來(lái)

（內(nèi)容精選）

現(xiàn)在，朋友圈讓上貨變得自動(dòng)化，小程序讓交易變得自動(dòng)化，企業(yè)微信讓品牌和用戶之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的溝通自動(dòng)化，加上值得期待的視頻號(hào)，相當(dāng)于在微信上建立了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。

企微、視頻號(hào)、機(jī)器人技術(shù)等新的工具迭代會(huì)讓B端效率越來(lái)越高。隨著越來(lái)越多的場(chǎng)景通過(guò)機(jī)器和數(shù)據(jù)解決，效率會(huì)產(chǎn)生巨大飛躍，同時(shí)進(jìn)入私域電商的門(mén)檻越來(lái)越低。因此，我們會(huì)看到：

– 新機(jī)器人公司將大量涌現(xiàn)

鬼谷認(rèn)為，未來(lái)3-5年內(nèi)私域電商領(lǐng)域會(huì)誕生許多新公司，尤其是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的、重點(diǎn)解決人貨匹配效率的機(jī)器人公司。

– 個(gè)體品牌、定制品牌崛起

無(wú)數(shù)圈層、社群會(huì)孵化出自己喜歡和需要的商品以及小眾品牌，品類(lèi)也會(huì)發(fā)生動(dòng)蕩變化；

– 公司前后端分離

在公司結(jié)構(gòu)上，前后端會(huì)出現(xiàn)分離，但供應(yīng)鏈集約效率越來(lái)越強(qiáng)大。

– 公司制和職業(yè)制被顛覆

從現(xiàn)在開(kāi)始，許多品牌或不再需要更多員工，而是有100個(gè)優(yōu)秀的小B就夠了，這會(huì)是一個(gè)巨大的改變。

-兩頭貴是最關(guān)鍵 秒賠會(huì)出現(xiàn)

在關(guān)系的維度下，部分小B為了更好的用戶體驗(yàn)做到了秒賠。他們以客戶為核心，以信任和連接為基礎(chǔ)，希望掙到長(zhǎng)久持續(xù)的錢(qián)。當(dāng)然，從小B與用戶之間的連接和信任來(lái)判斷也會(huì)更準(zhǔn)，因?yàn)樾更了解用戶。

– 用戶端、貨品端同時(shí)進(jìn)化

當(dāng)私域帶來(lái)的GMV占到知名頭部品牌收入的50%時(shí)，優(yōu)勢(shì)供給會(huì)毫不猶豫傾斜在私域，繼而讓更多消費(fèi)者在私域購(gòu)買(mǎi)。超過(guò)50%的流水占比，就是頭部品牌重點(diǎn)傾斜私域電商的臨界點(diǎn)。

– 貨找人

未來(lái)在消費(fèi)領(lǐng)域，是一個(gè)去大中心化的過(guò)程。以“平臺(tái)”為核心的大中心會(huì)變成一個(gè)個(gè)以“人”為核心的小中心，用戶買(mǎi)東西沖著品牌去、沖著KOC去。

– 市值比拼排名第一的會(huì)是私域電商

從電商終局來(lái)看，市值比拼排第一的一定是私域電商，雖然規(guī)模都能擁有萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)空間，但電商競(jìng)爭(zhēng)是由時(shí)長(zhǎng)和人口決定。

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