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B2B（Business-to-Business）企業(yè)營銷一直以其獨特的特點和復(fù)雜的交易過程著稱。與B2C（Business-to-Consumer）營銷相比，B2B營銷更注重長期關(guān)系的建立、專業(yè)化的溝通和定制化的解決方案。隨著時代的變遷，特別是數(shù)字化技術(shù)和人工智能的快速發(fā)展，B2B營銷也在不斷地進化和變革。

市場易與圓禹企業(yè)營銷聯(lián)合策劃發(fā)布的《2024中國B2B市場營銷現(xiàn)況白皮書》，旨在從多個維度追蹤中國B2B營銷環(huán)境的變化，通過對近300名B2B營銷人員的調(diào)研，我們深入探討了大環(huán)境變化和AI技術(shù)革新對行業(yè)的影響，以及這些變化如何具體地改變了營銷人的日常工作。報告主要內(nèi)容如下：

一、B2B營銷數(shù)據(jù)的變化

預(yù)算縮減：預(yù)算縮減是常態(tài)，許多B2B企業(yè)營銷部門的工作核心是貢獻銷售線索，線索數(shù)量、質(zhì)量和業(yè)績銷量在過去幾年持續(xù)上升。接近61%的營銷人員表示2024年面臨營銷預(yù)算不足的問題，這一比例比2023年的49%有所增加。預(yù)算的減少迫使營銷人員必須更加注重成本效益，提高營銷效率。

業(yè)績指標：越來越多的外資企業(yè)將marketing-generated revenue正式列為考核項，甚至與獎金掛鉤。這表明，營銷活動的效果和轉(zhuǎn)化率受到更多關(guān)注，營銷與業(yè)務(wù)的聯(lián)系更加緊密。

營銷團隊的KPI：受訪的B2B市場營銷人員的年度績效指標（KPI）包括銷售線索數(shù)量、銷售線索質(zhì)量、業(yè)績銷量、營銷預(yù)算ROI等。這些KPI的設(shè)定反映了企業(yè)在當前市場環(huán)境下的戰(zhàn)略重點，即在有限的預(yù)算內(nèi)實現(xiàn)更高的營銷效果和業(yè)務(wù)增長。

二、B2B內(nèi)容營銷

多渠道觸點：2024年，B2B營銷人員平均采用7.18種營銷渠道來觸及客戶，包括線下展會、線下論壇、垂直行業(yè)媒體、線下路演、搜索引擎推廣、抖音/快手、官方微信號/研討會等。這種多樣化的渠道布局使得營銷人員能夠更全面地觸及目標客戶，提高品牌曝光度和市場影響力。

內(nèi)容復(fù)用：為了提高營銷效率，許多營銷人員積極利用AI生成內(nèi)容，并通過多渠道分發(fā)來最大化內(nèi)容的價值。近4成的營銷人員在利用AIGC降低內(nèi)容生成成本，進一步利用SCRM系統(tǒng)的功能，讓營銷自動化跑起來。這種內(nèi)容復(fù)用的策略不僅提高了內(nèi)容的利用率，還降低了內(nèi)容生產(chǎn)的成本，提升了整體營銷效率。

三、 AI人工智能技術(shù)普及

AI技術(shù)應(yīng)用：近4成的營銷人員利用AIGC降低內(nèi)容生成成本，進一步利用SCRM系統(tǒng)的功能，讓營銷自動化跑起來。AI生成內(nèi)容（AIGC）已成為營銷人員日常工作中不可或缺的工具，極大地提高了內(nèi)容生產(chǎn)的效率。通過AI，營銷人員可以快速生成高質(zhì)量的內(nèi)容，節(jié)省時間和成本。

營銷自動化：64%的企業(yè)導(dǎo)入了SCRM顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，更多企業(yè)開始挖掘SCRM系統(tǒng)的深度價值，系統(tǒng)使用頻率更高，懂得玩轉(zhuǎn)營銷自動化的marketer也較往年多了不少。SCRM系統(tǒng)的應(yīng)用不僅提高了客戶管理的效率，還幫助企業(yè)更好地理解客戶需求，提供個性化的營銷服務(wù)。

四、聚焦營銷人

個人發(fā)展：營銷人員在民企和外企中各有優(yōu)缺，選擇合適的行業(yè)和老板對于個人職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在民企，營銷人員可能面臨更多的自主權(quán)和靈活性，但在外企，他們可以獲得更系統(tǒng)的培訓(xùn)和更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。

團隊建設(shè)：打造功能完整的營銷團隊，包括技術(shù)內(nèi)容產(chǎn)出、營銷內(nèi)容產(chǎn)出、數(shù)字化營銷、PR與市場傳播、后臺運營、線索跟進等。一個高效的營銷團隊需要具備多方面的技能和專業(yè)知識，以應(yīng)對日益復(fù)雜的市場環(huán)境和客戶需求。

報告部分內(nèi)容如下：