小黑魚是2018年消費金融界的一匹黑馬，創(chuàng)始人基本都是途牛的原班人馬，成立于2017年，2018年1月和8月連續(xù)完成二輪融資。創(chuàng)業(yè)初期以虛擬信用卡起家，嘗試幾個月后2018年4月業(yè)務(wù)方向調(diào)整為會員制平臺，短短7個月的時間已經(jīng)積累了百萬級的會員。
從2月份到8月份一直是逐月增加，到了9月忽然策略調(diào)整數(shù)據(jù)出現(xiàn)下滑，不過最近三個月一直呈正向增加。
【背景】
小黑魚科技成立于2017年
2018年1月10日完成9.5億A輪融資
2018年8月22日完成5000萬美金A+輪融資
目前，小黑魚平臺上已經(jīng)積累了近百萬級的用戶，每天的會員增長數(shù)在1萬之間。小黑魚科技主打會員制消費服務(wù)平臺，主要產(chǎn)品為移動APP「小黑魚」，囊括移動支付、購物商城、消費信貸、P2P投資理財、信用卡代還代辦等一系列生活消費服務(wù)和金融服務(wù)。
1?平臺服務(wù)
平臺目前號稱有百萬持有會員卡的客戶，理論上來說當(dāng)前流量成本來越來越高的情況下，付費會員客戶可以有效挖掘流量價值，提升用戶的粘性和復(fù)購率。會員制的本質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)和性價比較高的商品，我們來看一看小黑魚生態(tài)里提供那些服務(wù)生態(tài)。
1.1 會員
目前的活動是開通的小黑魚黑金會員，199/半年，然后平臺又返了200現(xiàn)金，可以直接提現(xiàn)至銀行卡，這半年的黑金會員就是全部補(bǔ)貼過來的。
目前百萬持有會員卡的客戶，大部分都是燒錢補(bǔ)貼砸出來的。估計這些持卡會員主要分為三類人群。
1、 平臺的忠實粉絲。
2、看到開通會員返現(xiàn)200現(xiàn)金活動，抱著占便宜的心態(tài)過來的，后續(xù)真正有多少活躍用戶不好說。
3、申請借款提現(xiàn)需要首先開通會員，這部分人員也很難說有多少比率能夠留下來。
1.2 商城
大部分小分類下商品數(shù)不多，電商板塊，小黑魚已經(jīng)對接了約3000個SKU的商品和服務(wù)，品類涵蓋居家、美妝、食品、數(shù)碼、母嬰、家電等。
商城沒有太多特色，比較中規(guī)中矩，畢竟商城不是獲客的手段，只是留客和促活的手段。
2017年年底現(xiàn)金貸整頓以后，很多作消費金融和現(xiàn)金貸的科技公司都推出自己的商城和商品服務(wù)，為了繞開監(jiān)管也作了一定的創(chuàng)新和探索。
1.3 旅行
小黑魚的創(chuàng)始人者都是途牛出來的，發(fā)力OTA，圍繞火車票、機(jī)票、景點門票、酒店的優(yōu)惠等開展業(yè)務(wù)，也是平臺的優(yōu)勢和特色。
1.4 金融
理財板塊除了一款銀行的理財產(chǎn)品外，其它的理財產(chǎn)品小魚寶由P2P網(wǎng)貸平臺“大賬戶”提供，期待年回報率為6%-9%，都是金融生態(tài)里的正常產(chǎn)品。針對會員會提供相應(yīng)的加息券。
打開小黑魚APP，“點擊領(lǐng)取最高20萬額度”非常醒目。開通黑金會員后，才能發(fā)起借錢，同時需要年滿22周歲、個人信用良好、注冊手機(jī)號通過實名認(rèn)證且至少使用3個月以上。
消費金融貸款是平臺主要提供的產(chǎn)品，也是平臺流量變現(xiàn)的方式，把會員制和借款服務(wù)放在一齊，也是場景化金融的一種嘗試。
1、信用卡代償產(chǎn)品：是主要的提供的消費金融產(chǎn)品，只有成為會員才能額度提現(xiàn)。部分用戶先注冊，看到額度后辦了會員，最后不讓提現(xiàn)，這也是現(xiàn)在被詬病的方面，購買會員后申請被拒絕。目前作信用卡代償產(chǎn)品的公司也比較多，如省唄、還唄、卡卡貸、拉卡拉、51信用卡等。并沒有看到這方面小黑魚有什么特色和優(yōu)勢。
2、貸款超市：平臺的用戶可以導(dǎo)流到其它貸款平臺，包括“購你花”、“洋錢罐借款”、“微貸”、“小贏錢包”等30余款網(wǎng)貸平臺，既有頭部平臺，也有腰部平臺，其中還有很多產(chǎn)品都是7-30天的短期現(xiàn)金貸產(chǎn)品。小黑魚通常按CPS模式收費，內(nèi)部人士透露小黑魚平臺收費比其它平臺要貴，可能是平臺制的客群要優(yōu)于其它平臺。
小黑魚在短短7個月的時間發(fā)展了100萬會員，在小黑魚這么快速增長的背后，第一個離不開的就是燒錢運動，我們來通過AARRR模型詳細(xì)分析一下小黑魚如何進(jìn)行獲客、促活、留存和獲取收入的。
2?獲客
小黑魚在2018年上線后營銷特別猛烈，從線上到線下各大平臺的營銷活動接二連三。
億元贊助PP體育冠名2018中超聯(lián)賽，成為國際米蘭中國區(qū)官方合作伙伴，與愛奇藝達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議冠名IP劇《南方有喬木》，冠名斗魚首屆音樂節(jié)。
小黑魚科技與東方衛(wèi)視達(dá)成戰(zhàn)略合作，將以“獨家互動支持”的身份參與《極限挑戰(zhàn)》。
小黑魚科技與財經(jīng)作家吳曉波牽手，推出小黑魚黑金會員x吳曉波會員聯(lián)名卡。
借助“粉絲經(jīng)濟(jì)”與明星合作發(fā)聯(lián)名卡,首先會從品牌代言人林志穎開始嘗試，明星本身就是帶有巨大流量的KOL，林志穎的一部分粉絲就很容易轉(zhuǎn)化為用戶，通過明星KOL實現(xiàn)用戶拉新的動作。
林志穎積極陽光、努力打拼的個人形象和其奮斗歷程，在80、90后人群中有巨大影響力和感召力。
本身名星代言沒有什么問題，整體也都是正面形象，感覺有差距的是林志穎和小黑魚平臺和服務(wù)沒有太多的關(guān)聯(lián)度和貼合點。讓人感覺僅僅是普通的名人代言而已。
與其相比而言，喝起瑞幸咖啡就想起來湯唯和張震端起咖啡意味深長『這一杯，誰不愛？』，總體感覺差點意思，廣告整體效果就會有一定的差距。
低價和免費是吸引會員的第一步，小黑魚推出的活動——199元購買半年黑金會員，可獲得200元的現(xiàn)金紅包，也就是會員注冊還能賺1元。
9月份的時候，小黑魚還與騰訊聯(lián)合推出QQ運動用戶專享的9元黑金會員活動。
早期階段，小黑魚抓住種子客戶，依托這些會員把產(chǎn)品和體驗兩端做好，承接住價值，然后再圍繞他們?nèi)プ鼍W(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)散，而不是前期去先做大量的用戶增長。
3?促活
靠各種免費、燒錢等手段讓用戶注冊了會員，如何才能能提高用戶的活躍度才是關(guān)鍵。
小黑魚在商品銷售時，只保留5個點的毛利，其他利潤都讓渡給會員，以此來降低門檻和保持有效增量。平臺稱，“買會員就能享受批發(fā)價”。
社交也是小黑魚的玩法，會員可以砍價、團(tuán)購、老帶新。會員制的殺手锏是“返現(xiàn)”，現(xiàn)在市場中積分泛濫，如果消費積分不能進(jìn)行法幣兌現(xiàn)，那將毫無意義。返現(xiàn)，以及之前提到的返傭模式都能使用戶具象地感受到會員帶來的優(yōu)惠，提高了用戶的體驗感從而提高用戶的活躍度。
在小黑魚平臺上，會員可以通過發(fā)起團(tuán)購等方式賺取自己的分銷金，這個激勵用戶消費的同時也可以讓平臺提供優(yōu)惠，一定限度上提高用戶的積極性。也是會員的一個權(quán)益。
針對黑金會員的返傭金模式確實是比較創(chuàng)新的。黑金會員有資格發(fā)起團(tuán)購，吸引用戶，獲得品質(zhì)高價格低的產(chǎn)品/服務(wù)，并獲得一定的返傭金。
4?留存
用戶進(jìn)入平臺后，平臺會利用各類優(yōu)惠政策來誘導(dǎo)用戶購買會員服務(wù)，一定用戶擁有成為會員后，那么會員的留存的概率就已經(jīng)很高了。
會員制保證了會員是整體均質(zhì)和忠誠度高的優(yōu)質(zhì)人群，而好產(chǎn)品容易口碑傳播，在會員制的平臺內(nèi)，小黑魚將“黑金會員”組成一個社群，讓其主動通過社交化分享，建立鏈接、傳遞價值、分享價值。
會員制保證了會員是整體均質(zhì)和忠誠度高的優(yōu)質(zhì)人群，用戶獲得了會員福利——品質(zhì)、折扣、返現(xiàn)、贈送，同時能夠使用特權(quán)、優(yōu)先、專屬、定制，滿足自己的優(yōu)越感和認(rèn)同感。
5裂變
小黑魚給老會員邀請鏈接入口，新用戶同樣只付9元就能獲得半年的黑金會員權(quán)益。從11月22日起，這項活動結(jié)束，調(diào)整為39元一年。
會員注冊好后，可以在平臺上賺錢，也是小黑魚能快速擴(kuò)張的一個因素。
小黑魚現(xiàn)在努力提高會員的價值，正在策劃會員晉升和發(fā)展制度，明年可能會推出省總站長和城市分站長二級線下發(fā)展政策，對好友招募和分傭都會有不同的獎勵政策。
6?收入
理論來說會員制平臺的很大部分收入是來自于會費，不過現(xiàn)在小黑魚平臺百萬線會員基本都是送的，這塊收是比較少的。未來的會費收費規(guī)模是可以期待的。
金融版本的收入，理財收入、貸款產(chǎn)品的利息收入和貸款超市CPS分成都是可持續(xù)增長的收入。
商場和旅行產(chǎn)品的收入在未來會員成規(guī)模后會形成較穩(wěn)定的盈利。
7?小結(jié)
不到一年的時間小黑魚靠燒錢補(bǔ)貼砸出100萬會員，這個成績算是不錯了，但會員的規(guī)模沒有500萬以上達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)。首先面臨的問題小黑魚是否還需要繼續(xù)補(bǔ)貼的模式燒出500萬甚至1000萬的會員，其次是這些用戶有多少真正能留存下來的活躍用戶。
小黑魚的信用卡代償業(yè)務(wù)已經(jīng)作了十幾億的規(guī)模，主要的資金還是從P2P等平臺獲取，目前規(guī)模和成本還是比較受限，消費金融是平臺比較好的切入點，用戶的滲透性也較強(qiáng)，可以覆蓋較廣的用戶群體。
目前中國的會員制平臺成功案例并不太多，小黑魚的會員模式是一個種大膽的燒錢嘗試，是否能夠燒出千萬規(guī)?；钴S用戶的會員制消費平臺，我們持續(xù)跟蹤和觀察。
作者：金融業(yè)老兵
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小黑魚是2018年消費金融界的一匹黑馬，創(chuàng)始人基本都是途牛的原班人馬，成立于2017年，2018年1月和8月連續(xù)完成二輪融資。創(chuàng)業(yè)初期以虛擬信用卡起家，嘗試幾個月后2018年4月業(yè)務(wù)方向調(diào)整為會員制平臺，短短7個月的時間已經(jīng)積累了百萬級的會員。
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