如何做好一個引流訓(xùn)練營，會從下面三大塊給大家拆解下：
- 第一：如何才算一個引流訓(xùn)練營：做訓(xùn)練營要必備的6個要素
- 第二：如何才算一個好的引流訓(xùn)練營：驗證好壞的三大數(shù)據(jù)指標(biāo)
- 第三：如何讓訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化效果更棒：訓(xùn)練營要有的四大感覺
一、什么是訓(xùn)練營
訓(xùn)練營簡單來說就是課程+社群的學(xué)習(xí)模式
大家以往看到的課程，沒有社群的結(jié)合，用戶購買后只能自主看視頻或者音頻來學(xué)習(xí)，根本沒有任何學(xué)習(xí)的反饋，所以教和學(xué)是脫節(jié)的。
那為了讓用戶有更好的學(xué)習(xí)體驗，也為了讓導(dǎo)師和用戶之間有更好的交流，現(xiàn)在就產(chǎn)生了訓(xùn)練營這種模式，用深度化的社群服務(wù)來達到教和學(xué)的統(tǒng)一。
所以，這就從單一的賣課轉(zhuǎn)化成了賣服務(wù)。
這里有個問題，剛才提到了需要社群服務(wù)，那簡單的答疑群，算訓(xùn)練營嗎？
當(dāng)然不算，這只能算是一個配套的客服服務(wù)
可以稱之為訓(xùn)練營的社群是包含：作業(yè)，節(jié)奏，打卡，活動，交流等，配合課程的一種陪伴式的教學(xué)服務(wù)。
我想說，現(xiàn)在知識付費領(lǐng)域，有幾種拉新效果很不錯的方式，比如開讀書會，比如做一個引流訓(xùn)練營。
但不是什么課程都可以作為一個引流課的。
你花費了很多精力做了一個自嗨的課程，結(jié)果數(shù)據(jù)就啪啪打臉了。
做一個引流訓(xùn)練營，或者一個引流課程，我覺得需要滿足的6個要素：
1.剛需：
每一種類目的課程里面，都可以找出一個剛需類的，這種最好是可以直接戳中用戶痛點的~
比如我現(xiàn)在在做的投資類: 理財是算一個
比如我之前在做的情感類：脫單是一個
2.大眾：
這個應(yīng)該很好理解，就是普通人都可以接受，聽的懂的，學(xué)習(xí)門檻低的。
所以，為什么我們很多引流課標(biāo)題都會是什么零基礎(chǔ)，入門，小白學(xué)習(xí)等等，就是為了讓更多的人可以聽的懂，這樣大家參與的意愿也高
3.低價：
這里價格低，比如1元，9元，9.9元這都可以。還有的引流課甚至是免費。
其實不要太糾結(jié)到底是免費還是付費，定價9.9可以稍微篩選掉薅羊毛的用戶，定價免費那拉新的效果可能會稍微好一點。
建議是結(jié)合渠道去選擇付費還是免費。
比如，我們目前的課程是結(jié)合9.9元+免費的形式去拉新的，取決于我們在哪個平臺拉新。
比如郵件營銷，會以免費的方式，因為里面的用戶是陌生人，這是第一次接觸，免費的形式更有利于大家接受。
那在我們自己的平臺，比如APP或者公眾號上，我們的主動權(quán)比較高，會采用付費的形式。
前面我說的這三個，剛需，大眾或者低價其實都影響著拉新的結(jié)果。
4.體驗好：
體驗好提現(xiàn)下兩個方面：
一個是用戶購買體驗流程，不管你是付費還是免費，從用戶看到這個課程，到購買，到上課，這
一套流程必須是很舒服的，用戶是否可在同一屏幕內(nèi)可完成轉(zhuǎn)化，每個點擊之間的銜接是否順暢等等。
所以，在做流程的時候要時刻站在用戶的角度，怎么站在用戶的角度呢，就是你自己當(dāng)做用戶去走一遍流程，順便拉上你身邊對這個完全不了解的同事/朋友走一遍流程，基本上你這個流程就過關(guān)了。
這個體驗就直接影響著我們訓(xùn)練營的入群結(jié)果了。這個入群率是個很重要的指標(biāo)，接下來我會講到。
還有一個會讓用戶體驗好的，就是教學(xué)服務(wù)了。
教學(xué)服務(wù)相當(dāng)于學(xué)校的行政后勤這塊，比如在訓(xùn)練營里面，跟大家的互動是不是多，解疑是不是及時等等，這個會影響到付費轉(zhuǎn)化。
5.有干貨：
這個就直接跟課程的質(zhì)量和導(dǎo)師的專業(yè)度掛鉤了，我覺得一個很水的課程，就不要拿出來做引流訓(xùn)練營了，對轉(zhuǎn)化真的微乎其微。
一定要課程真的有干貨，解決到用戶購買這個課程，心里想的痛點，然后導(dǎo)師也是在這行很專業(yè)的。
而不是趁著知識付費的興起，突然多出了很多半桶水的導(dǎo)師。這個是做不長久的，你只能收割第一波韭菜。
所以，干貨是對我們的付費轉(zhuǎn)化有很大影響的。
6.有閉環(huán)：
我要留到最后說的一個，是我個人認(rèn)為最重要的，如果這個要素沒了，即使你滿足其他要素了，我也勸你不要做訓(xùn)練營了。
這個要素就是閉環(huán)。
一個合格的引流課必須有閉環(huán)。在做引流課之前，大家要想想，你們現(xiàn)在是不是有一個完整的課程體系。
之所以叫引流課，那這個課程的定位就是為我們帶來流量的課，這個課肯定不是為了營收，而是為了讓更多的人認(rèn)識我們，然后讓部分學(xué)員為我們高價課程來付費。由此將流量轉(zhuǎn)化為收入。
所以從付費/免費引流一波用戶—通過訓(xùn)練營模式營銷–把這批用戶轉(zhuǎn)化成一個高付費用戶，這就是一個閉環(huán)。
這里需要注意的是：當(dāng)你有一個高價課，才能在此的基礎(chǔ)上來確定你們引流課的主題，這樣才能保證引流課和高價課內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，在轉(zhuǎn)化的過程中也會更順手。
有的人可能就想了，我不需要轉(zhuǎn)化成付費用戶，我就是先圈起來，以后等我們有了其他產(chǎn)品，再在社群里面推。
說這個的估計是不知道做訓(xùn)練營的苦，大家想，課程結(jié)束了，一個群放在那，能有多少生命力。
現(xiàn)在一個社群的生命力最好的是7天-10天，如果你放著幾個月后再去推課，那估計這是個死群了打鐵要趁熱，賣課也要趁早。
那當(dāng)你滿足了上面的幾個要素之后，你就可以開始包裝，設(shè)計，推廣這個引流訓(xùn)練營了
二、影響一個訓(xùn)練營好壞的三大數(shù)據(jù)指標(biāo)
如何做好一個引流訓(xùn)練營？
我在里面使用了一個好字，什么算好呢，每個人的定義是不一樣的。
特別是我們做訓(xùn)練營，要評判一個訓(xùn)練營做的好不好，是需要靠數(shù)據(jù)來驗證的。
第一個指標(biāo)：購買率/加入率：
如果你的引流課是一個付費的，那就要看你的購買率；如果是免費的，就是加入率。
我剛才的幾個要素里面，有說到兩個要素：剛需和大眾，這兩個等同于主題。也就是說這個引流課的主題很大程度上是影響你這個引流課的購買率/加入率。
那平常怎么去確定一個引流課的主題呢？有兩種辦法。
第一種：拆解法
拆解法的意思就是，把高價課里面的內(nèi)容進行拆解，把單獨一個比較剛需的痛點拿出來做成一個引流課主題。
比如投資訓(xùn)練營就拿出了股票入門，以及理財入門；或者之前做的情感課程，拿出了一個情商課程和聊天課程。
剛才有提到，引流課的主題必須和高價課在內(nèi)容上是有聯(lián)系的，這樣你才能保證用戶學(xué)習(xí)的連貫性，做轉(zhuǎn)化做好準(zhǔn)備。
所以我覺得這種是最合適的主題選擇辦法了。
第二種：跟熱點法
這種辦法比較難，因為會受熱點的限制。
比如這段時間很火的《都挺好》，可以衍生出來的主題有：職場加薪課，婚姻幸福課，識別渣男課，情緒控制課。比如做投資課程的，就不太合適跟熱點。
第二個數(shù)據(jù)指標(biāo)是入群率
一個引流課/訓(xùn)練營是一定要配合社群一起的，這樣才有利于之后的付費轉(zhuǎn)化。所以，就有了一個入群率的指標(biāo)。
入群率的多少取決于你可以觸達的用戶有多少。
比如你有100個人買了，入群率才70%，那么你的觸達數(shù)是70，而不是100。
這就跟購買量一樣，當(dāng)然是希望有更多的人入群，基數(shù)越大，才會創(chuàng)造更大的價值。
當(dāng)然入群率跟你售賣的渠道有很大的關(guān)系，比如你是在APP里面賣課，付款后可以通過技術(shù)/產(chǎn)品的手段發(fā)出一個強PUSH，那這樣的比例入群率肯定是極高的。
或者你在微信公眾號賣課，自己開發(fā)一套H5頁面，這樣的的入群率也是極高的。
我來說說我們自己的例子，就是通過微信公眾號鏈接到小鵝通賣課程。
先給大家看看入群率有45%的用戶入群流程：
首先，公眾號可以找到9.9的課程。然后點擊菜單欄就跳到了課程詳情頁，點擊購買付款，小鵝通自動在付款后跳出這個進入課程的頁面，點擊后就可以看到課程目錄了。
好，接下來是我通過優(yōu)化以后，入群率達到90%左右的一個入群流程。
從公眾號找到9.9的課，點擊到了課程詳情頁，點擊購買按鈕，出現(xiàn)了一個信息采集頁，然后購買付款，小鵝通的支付成功頁面，再到目錄頁
大家看看從45%到90%的提示率，我是做了什么動作。
首先得知道，在從公眾號到入群的整個流程里面，哪些是可控的，哪些是不可控的。
- 不可控的有：支付流程，以及支付到進入到課程的流程，這是微信以及小鵝通的固定流程
- 可控的有：公眾號菜單欄，課程詳情頁，支付前，進入到課程的目錄頁。
所以呢，我在這里可控的流程里面做了什么動作呢？
第一：我把引流課/訓(xùn)練營放在菜單欄最明顯的地方，讓用戶一目了然；
第二：詳情頁里面增加了一個課程解疑模塊：里面有告訴大家我們是課程+社群的形式，大家要怎么入群學(xué)習(xí)等；
第三：支付前我增加了個信息采集，信息采集的目的是再次提醒大家入群，同時收集大家的聯(lián)系方式以防萬一。
這里有提醒下，這個信息采集可以是手機也可以是微信。
在人員充足的情況下，最好采集微信，到時候一個個去加，這樣的入群率極高。如果實在沒人力，那就電話號碼，方便之后群發(fā)上課提醒的短信，這個是有一定的流失率的，效果一般般吧
第四：購買后直接進入到的目錄頁，我在這里只放了一個信息：學(xué)前須知。
大家可以問問自己，購買完一個產(chǎn)品后，你看到了所有的課程，附加一個讓你加群的通知。以及，購買完一個產(chǎn)品后，你看不到課程，只有一個加群的通知，說入群了會告知上課信息
這兩個，哪個更能促使你入群？
肯定是后一種。
因為大家不管是免費還是付費，是帶著上課的目的，這里沒有課程只有入群的通知，大概率大家都不會錯過，按照我們的提示入群。
而且還有一步。
我在開課前給利用小鵝通的PUSH功能，給買過課程的同學(xué)再發(fā)兩次通知。
小鵝通是跟公眾號連接的，小鵝通的課程PUSH是可以直接通過服務(wù)號來發(fā)送，這樣，就可以把第一次沒加的用戶挽回來~
我想說的是：從45%–90%的提示率，不是說哪個單一的動作做對了，而是這里所有動作的總和促成了這個入群率。
比如：在大家看課程詳情頁的時候，已經(jīng)埋下了一個影子，讓大家知道，沒有入群的訓(xùn)練營/課程，是白學(xué)！
其次，通過信息采集做好萬無一失的準(zhǔn)備，如果入群率低了，就可以通過微信/短信主動提醒。
最后，在購買完之后，只留一個和用戶對接的口，逼著他入群，然后通過開課前PUSH，拉回流失掉的用戶。
我們在做運營的過程中，靠著就是這一步步精細(xì)化的運營，在每一個動作上做到極致，然后加起來才能有這么大的轉(zhuǎn)化率。
那最后一個數(shù)據(jù)指標(biāo)就是付費轉(zhuǎn)化率。
我們看標(biāo)題就知道，今天我們做的是一個9.9，甚至免費的引流訓(xùn)練營，這門課的主要目的是對另外一門價值1999的課程做導(dǎo)流。
我們的轉(zhuǎn)化率是從2.5%提升到10%, 最高一次的轉(zhuǎn)化率在20%以上。
當(dāng)然，對于轉(zhuǎn)化率來說，這里沒有一個固定的標(biāo)準(zhǔn)值，大家不要對號入座。
這也受課程價格的影響。比如如果你的高價課才兩三百，那么相對你的轉(zhuǎn)化率是要更高的。如果你的營收課是在1000以上，那么轉(zhuǎn)化率是相對更低的。
所以，大家不要去跟別人比較，只跟自己比較就行了。
三、影響社群轉(zhuǎn)化率的四大感覺
儀式感+組織感+歸屬感+參與感
我是怎么來打造這四大感覺呢？
首先：入群的歡迎語：
大家別小看這個，你站在用戶的角度上來想的話，之前讓大家入群上課，現(xiàn)在入群了你就得告訴大家接下來要干什么。
因為我們一般都是每周一開一個班，所以我們會在入群歡迎語當(dāng)中說明接下來開班時間，開課前需要大家做什么等等。
這樣也會讓你少了很多投訴和提問，不然每進一個人，你都要回答一句，我們什么時候上課，課程在哪看等等。
其次，是開課班會。
開課班會是增加用戶參與感的一個重要環(huán)節(jié)。一個讓你覺得體驗好的開課班會，是要包含以下幾個方面的：
- 第一：這個課程/老師的自我介紹
- 第二：上課信息：在哪聽課，如何上課，上課節(jié)奏等等
- 第三：群規(guī)
- 第四：一些打雞血的話
- 第五：學(xué)員之間的自我介紹，讓用戶之間產(chǎn)生情感連接
這里特別說一下自我介紹，不能是一種統(tǒng)一的模板，需要跟你的課程有關(guān)系。
比如我們讓大家的自我介紹是這樣的：
【昵稱】
【城市】
【投資經(jīng)驗】股票投資5年，收益20%
大家有沒有注意到，為什么自我介紹要加一個【投資經(jīng)驗】這條，因為我們的課程都是投資課程，這是和我們課程強相關(guān)的，并且說出自己的投資經(jīng)驗值以及盈虧，會很能帶動大家的話題。
開課了以后，我們會有節(jié)奏性的帶領(lǐng)大家上課/打卡/作業(yè)：
- 比如每天早上會提醒大家上第幾課了，發(fā)一些課程的重要輔導(dǎo)資料；
- 比如每天晚上會安排一個加餐的分享，引導(dǎo)大家在群里討論；
- 比如我們會有作業(yè)打卡，在固定時間完成的同學(xué)有獎勵，這種也是為了提高社群留存的一種辦法
- 最后是結(jié)課班會。結(jié)課班會就是給目前課程的一個總結(jié)。
大家應(yīng)該知道，一個7天課程的完課率如果有80%已經(jīng)很好了，一個30天的社群課程，完課率有10%已經(jīng)非常好了。
所以，結(jié)課也是一種用戶召回的辦法。
在結(jié)課班會，我們一般會安排資料包的發(fā)放，比如課程的一些講義，直播匯總，社群所有分享資料的總結(jié)，這些大家非常喜歡，不會想錯過這些資料包。
然后給大家做結(jié)課測試，這樣做的目的是為了鞭策大家學(xué)習(xí)。
結(jié)課班會上還有學(xué)員表彰，比如會設(shè)置幾個獎項：優(yōu)秀學(xué)員，樂于助人獎，完課獎等，我們會艾特這些獲獎學(xué)員，發(fā)放獎勵。這部分學(xué)員一般會是你之后轉(zhuǎn)化的主力軍
所以，已經(jīng)流失的學(xué)員，說不定在這個點還會回來的。
這些加起來，就會讓用戶覺得有儀式，有參與，有組織，有歸屬，從而也會大大增加我們的轉(zhuǎn)化率
但是社群的付費轉(zhuǎn)化率也并不是單靠這幾個感覺就能達成的，轉(zhuǎn)化的是立足之本的是你的課程的干貨性。
你這個課程是不是質(zhì)量很好，能不能解決大家某些方面的痛點，然后是不會死真的有干貨，可以幫助大家進步？
如果同學(xué)們都沒有任何收獲感，即使上面的做得再好，也起不到?jīng)Q定性的作用。
對于投資類課程來說，決定大家收獲感的只有一件事，那就是“錢”！在課程里的30天，是否做到讓他賺錢了，或者讓他避免虧錢了？
那對于在社群做好付費轉(zhuǎn)化，我還有兩個小tips：
一個tips是招生的節(jié)奏。
比如一個30天的社群，一般固定的招生節(jié)奏是分3大次的：
第一次是在課程中途，也就是第二周，那時候課程學(xué)習(xí)一半了，這時候招生大家也不會覺得冒失，而且這個階段會有一個大的流失率，我們在大家即將流失前讓大家知道我們的高價課程。
第二次是在課程要結(jié)束的時候，一般是在第四周，在結(jié)課班會上順便引導(dǎo)大家去購買課程，因為剛才也說過，結(jié)課班會也是用戶回流的一個好時機。
第三次，就是在課程結(jié)束后到解散的一周里面，會有個倒計時招生。這時候通過解散倒計時以及名額倒計時，會再次提醒大家去購課。
這里面，其實每次招生的話術(shù)都要不一樣。
比如第一次會是一個全面的介紹，給大家傳達課程是什么。第二次是針對性的介紹，給大家傳達課程的價值，最后幾次只需要用課程資料匯總+短文案招生的方式，以一種急迫感來督促大家買課
話術(shù)這塊屬于內(nèi)容運營了，這里我就不多說了。
第二個小tips是解散群。
因為要解散了，一些認(rèn)同導(dǎo)師，但是還有點遲疑的同學(xué)，這時候就會忍不住下單了。
如果一個群不解散，很多人會報著觀望的態(tài)度。一觀望就慘了。大家都知道沖動是魔鬼，解散群這個動作就是要讓大家沖動起來。
之前在我們2.5%轉(zhuǎn)化率的時候，社群放了有3，4個月。我們后來解散的時候，為我們之后的課程帶來了101個付費用戶，新增了3%的轉(zhuǎn)化率。
四、總結(jié)
好了，所以今天分享這么多，我來給大家總結(jié)一下本文的要點：
- 一個引流訓(xùn)練營要符合6個要素：剛需，大眾，低價，有體驗，有干貨，最重要的是有閉環(huán)。
- 一個訓(xùn)練營成功的三個數(shù)據(jù)指標(biāo)：購買率，入群率和付費轉(zhuǎn)化率。其中付費轉(zhuǎn)化率是衡量你這個訓(xùn)練營成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
- 做好這個付費轉(zhuǎn)化率需要帶給學(xué)員的四大感覺：儀式感，組織感，歸屬感和參與感。最后還有兩個小tip，就是群一定要解散，已經(jīng)把握招生節(jié)奏。
最后，大家如果對引流訓(xùn)練營感興趣的話，推薦幾個不錯的產(chǎn)品，可以去體驗下，互相學(xué)習(xí)：1.長投理財訓(xùn)練營，2.寶寶玩英語。
文：JJ@鳥哥筆記(niaoge8)
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