講講增長(zhǎng)黑客那些事兒

SMEI：增長(zhǎng)黑客，只是一個(gè)比較時(shí)髦的概念，也是一個(gè)小眾群體，指的是做增長(zhǎng)中的那些特別擅長(zhǎng)技術(shù)的小眾群體，屬于增長(zhǎng)中的奇技神巧。

但是，靠奇技神巧或許能夠在某個(gè)特定的場(chǎng)景、或者時(shí)期管用，但畢竟不是增長(zhǎng)的日常，增長(zhǎng)還需要有更系統(tǒng)的方法論、更全面的技能和更靈活的應(yīng)用。在今天的做增長(zhǎng)的工作中，可以了解增長(zhǎng)黑客他們的一些做法，但是不倡導(dǎo)一直走這樣的路線，可能會(huì)收一時(shí)之功，但絕非長(zhǎng)久之計(jì)，增長(zhǎng)還需久久為功，系統(tǒng)為之。

今天我們就來聽歐洲最早的增長(zhǎng)黑客之一沃德·范·加斯特倫談?wù)勗鲩L(zhǎng)黑客以及該技術(shù)在企業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用。

本文貢獻(xiàn)者：

沃德·范·加斯特倫
歐洲最早的增長(zhǎng)黑客之一，《 Growth Happy Clients 》的作者，以及TikTok、Strategyzer、百事可樂、思科、聯(lián)合利華等公司的自由增長(zhǎng)顧問。

什么是增長(zhǎng)黑客？

增長(zhǎng)黑客是一個(gè)專注于增長(zhǎng)的新領(lǐng)域，是基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、基于實(shí)驗(yàn)的過程。

增長(zhǎng)黑客在用戶旅程的任何部分系統(tǒng)地探索新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，從意識(shí)到營(yíng)銷再到通過優(yōu)化產(chǎn)品來塑造品牌大使形象。

增長(zhǎng)黑客起源于2010 年，當(dāng)時(shí)Sean Ellis創(chuàng)造了這個(gè)詞，并且由于預(yù)算和資源有限增長(zhǎng)黑客技術(shù)變得在初創(chuàng)公司中非常流行。從那以后，越來越多的人站出來，開始稱自己為增長(zhǎng)黑客、增長(zhǎng)營(yíng)銷人員、技術(shù)營(yíng)銷人員、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷人員或增長(zhǎng)主管。

此后，它在規(guī)模擴(kuò)大和大型傳統(tǒng)企業(yè)中的受歡迎程度大幅提高。優(yōu)步、TikTok 或 Shopify 等公司擁有自己的增長(zhǎng)VP（副總裁）/增長(zhǎng)主管和專門的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷與增長(zhǎng)黑客之間有六個(gè)區(qū)別：

增長(zhǎng)黑客專注于下一個(gè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而營(yíng)銷人員通常忙于當(dāng)前的日常營(yíng)銷和品牌推廣。

增長(zhǎng)黑客使用整個(gè)漏斗，包括保留和推薦，大多數(shù)營(yíng)銷人員都在關(guān)注意識(shí)和獲取。

增長(zhǎng)黑客擅于進(jìn)行小型實(shí)驗(yàn)；如測(cè)試了哪些方向最有效/最有潛力，營(yíng)銷人員經(jīng)常從事更大的長(zhǎng)期項(xiàng)目。

增長(zhǎng)黑客的工作是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，而大多數(shù)營(yíng)銷部門并非如此。

增長(zhǎng)黑客擁有更多的 技術(shù)技能，例如編程、工具和自動(dòng)化。

產(chǎn)品中涉及增長(zhǎng)黑客，因?yàn)槌渌?，他必須注意用戶保留和活躍用戶。

增長(zhǎng)黑客做什么？

增長(zhǎng)黑客的技能

作為增長(zhǎng)黑客，您必須能夠快速工作，因此您必須盡可能獨(dú)立。這就是為什么增長(zhǎng)黑客能夠編程、處理數(shù)據(jù)和設(shè)計(jì)是很重要的。他/她不必是所有方面的專家，但無論如何，必須了解能夠自己執(zhí)行大部分工作的基礎(chǔ)。

您需要廣泛的技能：數(shù)據(jù)知識(shí)是必要的，因?yàn)檫@是找到主要問題及其原因的唯一方法。然后是創(chuàng)造力來為這個(gè)問題提出解決方案，最后，增長(zhǎng)黑客需要技術(shù)技能來將這些解決方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。因此，這些是T 型增長(zhǎng)黑客的技能：

增長(zhǎng)黑客應(yīng)該擁有執(zhí)行 80% 工作所需的全部知識(shí)的 20%。因此，至少掌握基本和通用增長(zhǎng)黑客技能的基礎(chǔ)知識(shí)和大量增長(zhǎng)黑客工具庫，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)專業(yè)技能，效率會(huì)更高。

增長(zhǎng)黑客應(yīng)該具備哪些技術(shù)技能？

• 構(gòu)建登陸頁面
• 建立網(wǎng)站
• 設(shè)計(jì)和理解顏色、字體、品牌等。
• 在 AdWords、Facebook、LinkedIn 等渠道上投放廣告。
• 基本 HTML 和 CSS
• 實(shí)施跟蹤工具，如 Google Tag Manager、Google Analytics、Hotjar 等。

還有更多的概念/技術(shù)，如轉(zhuǎn)化率優(yōu)化、營(yíng)銷中的人工智能、網(wǎng)絡(luò)抓取、聊天機(jī)器人、API 等。

增長(zhǎng)黑客思維

問題“什么是增長(zhǎng)黑客？” 這是一個(gè)如此困難的問題，因?yàn)槭紫?，增長(zhǎng)黑客是一種思維/工作方式，通常被稱為“增長(zhǎng)黑客思維”。

增長(zhǎng)黑客將目標(biāo)置于手段之上；發(fā)展他的“北極星度量”是他的主要目標(biāo)，而為此使用的渠道、技術(shù)或工具是次要的。這就是為什么增長(zhǎng)黑客擁有廣泛的知識(shí)和技能如此重要的原因。

擁有增長(zhǎng)黑客思維意味著：

速度 > 完美：最好快速查看某件事是否有潛力，而不是從頭到尾構(gòu)建它，然后才發(fā)現(xiàn)您誤解了您的客戶。你會(huì)通過實(shí)驗(yàn)和少說多做的心態(tài)看到這一點(diǎn)。

做出數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策：通過使用數(shù)據(jù)，您可以積極提高效率。將時(shí)間和資源集中在哪里以獲得最顯著的影響？根據(jù)我們的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，哪些改進(jìn)會(huì)帶來最大的增長(zhǎng)？哪種類型的用戶最有價(jià)值？

一直在進(jìn)步（無論是在業(yè)務(wù)方面還是在個(gè)人方面）：在您的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中總是有一個(gè)新的瓶頸需要解決。就個(gè)人而言，你學(xué)會(huì)了具有高水平的“易學(xué)性”：如果你不知道某件事是如何工作的，你只需開始谷歌搜索就可以了。

著名的增長(zhǎng)黑客示例

Dropbox 和他們的用戶推薦計(jì)劃

Dropbox 是最早使用推薦計(jì)劃讓用戶成為獲取渠道的公司之一。他們?yōu)樾掠脩魩淼拿课慌笥烟峁┝?250MB 的額外存儲(chǔ)空間。您可以通過 Facebook 或 Twitter 輕松邀請(qǐng)您的朋友，或?qū)肽碾娮余]件聯(lián)系人以向他們發(fā)送自動(dòng)邀請(qǐng)。

這是一個(gè)巨大的成功，Dropbox 從 2008 年底的 100,000 名用戶增長(zhǎng)到 2010 年初的 400 萬用戶！在高峰期，每月發(fā)送 280 萬份邀請(qǐng)。大多數(shù)渠道無法與這種病毒式營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)。

AirBnB 和他們的 Craigslist 整合

AirBnB 的例子就是使用別人平臺(tái)的一個(gè)很好的例子。AirBnB 早年使用 Craigslist。Craigslist 是當(dāng)時(shí)人們可以租房的最大論壇。因此，這是他們的目標(biāo)群體最活躍的地方。

AirBnB 開始在 Craigslist 上發(fā)布他們自己的報(bào)價(jià)，并為尋求更多信息的潛在租戶提供指向他們自己平臺(tái)的鏈接。通過這種方式，他們成功地從 Craigslist 吸引了他們的新客戶，并且人們一直掛在 AirBnB 上。

作為一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他們首先手動(dòng)執(zhí)行此操作，后來制作了一個(gè)機(jī)器人，可以自動(dòng)將其放置在 Craigslist 上并吸引人們使用他們的應(yīng)用程序。

帶有“Ps我愛你”的Hotmail

Hotmail 是第一個(gè)免費(fèi)的電子郵件提供商。在他們用戶的所有電子郵件的底部，他們放置了短語“Ps I love you”，并帶有指向他們自己網(wǎng)站的鏈接。一旦收件人訪問該網(wǎng)站并看到 Hotmail 是免費(fèi)的，他們就會(huì)切換到 Hotmail。

在 18 個(gè)月內(nèi)，Hotmail 病毒式傳播到 1200 萬用戶！只是給你一個(gè)想法：當(dāng)時(shí)世界上“只有”7000萬人擁有互聯(lián)網(wǎng)。

PayPal 和他們的 eBay 機(jī)器人

這是一個(gè)與 Dropbox 示例類似的示例。貝寶希望成為 eBay 上的一種支付選項(xiàng)，因?yàn)樗麄儠?huì)在每筆交易中收取少量傭金。

Ebay起初沒有興趣。然后 PayPal 團(tuán)隊(duì)手動(dòng)聯(lián)系 eBay 上的大賣家購買他們的產(chǎn)品，并提出“我可以通過 PayPal 付款嗎？”的問題。賣家不知道 PayPal，因此失去了交易。供應(yīng)商要求 eBay 整合 PayPal，在有足夠多的賣家提出要求后，eBay 轉(zhuǎn)向了 PayPal。