數(shù)據(jù)分析模型之漏斗模型分析

一、漏斗分析是什么？

我們都知道，漏斗模型分析是數(shù)據(jù)分析中的一個(gè)重要方法。漏斗分析是能夠在用戶行為和數(shù)據(jù)方面客觀反映用戶的行為狀態(tài)以及從起點(diǎn)到終點(diǎn)各階段用戶的轉(zhuǎn)化率情況的這么一款分析模型。

以營(yíng)銷漏斗模型為例，營(yíng)銷漏斗模型指的是營(yíng)銷過(guò)程中，將非潛在客戶逐步變?yōu)榭蛻舻霓D(zhuǎn)化量化模型。營(yíng)銷漏斗模型的價(jià)值在于量化了營(yíng)銷過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助找到薄弱環(huán)節(jié)。實(shí)際上，就是分解和量化。

如果你還是看不明白，我來(lái)舉個(gè)例子你就懂了。

以電商app 淘寶為例, 假如我們的訂單人數(shù)下降了, 這時(shí)候就需要梳理用戶購(gòu)買(mǎi)鏈路, 把用戶從打開(kāi)app 到下單的所有的鏈路都梳理一遍, 然后利用漏斗分析, 計(jì)算每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

假如我們梳理鏈路中發(fā)現(xiàn), 從搜索商品到查看商品的轉(zhuǎn)化率很低, 那么我們就需要看是否是很多搜索無(wú)結(jié)果, 或者是搜索中的結(jié)果很多用戶不太滿意, 導(dǎo)致用戶不買(mǎi)單，那就可以把電商的付費(fèi)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為搜索的問(wèn)題, 從而又可以對(duì)搜索的整個(gè)轉(zhuǎn)化鏈路再做一次漏斗分析, 一步步的去定位問(wèn)題。

二、漏斗分析的作用

除了上文中提到的可以利用漏斗分析來(lái)查看轉(zhuǎn)化率，但是你也不要認(rèn)為它只此一個(gè)作用哦，除此之外，漏斗分析在以下三個(gè)方面還是很優(yōu)秀的：

1、監(jiān)控用戶在各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化情況

當(dāng)我們聚焦用戶全流程最有效的轉(zhuǎn)化路徑，漏斗數(shù)據(jù)的展示可以真實(shí)的反映用戶真實(shí)的行為路徑，其一：明擺著可優(yōu)化的點(diǎn)，可以提升用戶體驗(yàn)；其二：迅速定位流失環(huán)節(jié)，針對(duì)性的下鉆分析可以找到可優(yōu)化的點(diǎn)，可以降低流失提升用戶留存率。

2、多維度切分展示用戶轉(zhuǎn)化情況

客觀的漏斗分析能夠展示轉(zhuǎn)化趨勢(shì)，讓企業(yè)對(duì)用戶行為變化變得敏感，幫助企業(yè)精細(xì)地捕捉敏感點(diǎn)，多維度切分敏感點(diǎn)提升轉(zhuǎn)化分析的精度和效率。

3、不用屬性的用戶群體比較其轉(zhuǎn)化漏斗

漏斗對(duì)比其實(shí)是漏斗分析重要的一環(huán)。如果我們能做好用戶分組，運(yùn)營(yíng)人員可以通過(guò)觀察不同屬性用戶群體各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，各流程步驟轉(zhuǎn)化率的差異對(duì)比，其他的就可以針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。

三、漏斗分析的應(yīng)用

在用戶增長(zhǎng)的最出名的漏斗模型叫做AARRR, 即從用戶獲取、用戶激活、用戶留存、用戶付費(fèi)到用戶傳播。

我們?cè)僖噪娚蘟pp淘寶為例來(lái)具體說(shuō)明一下。

一、用戶獲取

在日常生活中我們隨處可見(jiàn)的是淘寶的跳轉(zhuǎn)鏈接，假如你眼前所看見(jiàn)的這個(gè)商品，或是美觀、或是價(jià)廉、或是實(shí)用，這些因素都可能激起你對(duì)該商品的興趣，這就是用戶獲取。

二、用戶激活

當(dāng)你點(diǎn)進(jìn)去看這件商品時(shí)，會(huì)查看與之相關(guān)的評(píng)價(jià)，你認(rèn)為它是否符合你的期待值有一個(gè)基本的判定。

三、用戶留存

為了提高用戶的留存，絕大部分淘寶點(diǎn)店鋪會(huì)利用發(fā)優(yōu)惠券的方式，或是給一些老客戶回扣，來(lái)留住他們。

四、用戶付費(fèi)

當(dāng)你看到一些顯示“優(yōu)惠券24h內(nèi)有效”的文字時(shí)，你可能會(huì)想著趁這個(gè)便宜不如就先買(mǎi)了，大大促進(jìn)用戶群體的薅羊毛的心理, 商家就是利用這個(gè)心理，來(lái)促成一部分單量的成交。

五、用戶傳播

當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)完這個(gè)商品之后，你認(rèn)為它值得、物美價(jià)廉，你可能就會(huì)把它推薦給身邊的親朋好友，這就是用戶傳播。

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