增長黑客實戰(zhàn)推理：他們是如何發(fā)現(xiàn)30和1/3這兩個數(shù)字的？

身為運營，任何時候都需要心存「三點」：支點、力點、重點。尤其是運營型首席增長官，身負撬動業(yè)績增長的大任，絲毫不能馬虎。

支點：數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析，給團隊試錯和優(yōu)化奉上一個合理的依據(jù)；

力點：有了支點，運營增長團隊才會將資源配置效益最大化，全力攻克難題；

重點：就是我們試錯優(yōu)化的對象，比如一個頁面、一套標準化流程、一個功能點、甚至于一個按鈕、一句營銷語言。

本文主要聊一下支點。

在「韓利深夜聊運營」小密圈拆解增長知識的過程中，如何尋找一款產(chǎn)品的「啊哈時刻」是一個難題。于是，我做了一次推理演練。主要說明我們?nèi)绾稳ネㄟ^數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題，找到規(guī)律，進而說服增長團隊或兄弟部門向一個方向開火，撬動增長，讓運營效果最大化的。

因為增長黑客領域提的最多的案例是推特，所以拿它練手，數(shù)據(jù)都是模擬，現(xiàn)實情況會極度復雜，主要為了理解方法，另外，也建議大家平時多按此方法演習，進步會很快。

啊哈時刻：產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值，即產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁吹臅r刻。

用戶體驗了這一時刻，留存概率就高；反之，用戶之所以流失，一是產(chǎn)品本身就沒有價值，二是產(chǎn)品有價值點，但是掩藏過深，用戶不易發(fā)現(xiàn)。所以，找到了這個價值點（啊哈時刻），我們只需要優(yōu)化產(chǎn)品或運營策略，引導用戶以最快速度觸達這個啊哈時刻，便會提升留存。

背景

推特創(chuàng)業(yè)初期，用戶留存問題嚴重，很多人注冊后又離開了，但留下來的小部分成了活躍用戶。

然后，推特增長負責人就開始做數(shù)據(jù)分析，力圖找到是什么原因讓小部分用戶留下的。

通過分析，得到一個結論（支點）：至少關注了30人的用戶會成為長期活躍用戶。

這個是如何分析出來的，我們開始用虛擬數(shù)據(jù)推演一遍分析流程。

推理過程1→群組分析

推特按每月訪問推特的天數(shù)對用戶進行分組，如下表，將某月份用戶按訪問天數(shù)維度進行分組， 并追蹤第二個月各組留存率（注，如數(shù)據(jù)量小，可將天數(shù)分組）

表格看起來繁瑣，，我們做成圖表，一目了然：

大家看，7天是一個拐點，留存率趨穩(wěn)。于是得出結論：一個月至少回訪7天的用戶，90%-100%會留存到下一個月，留存率很高。

那么，至少訪問7天的用戶量級有多大呢？是否有分析價值？看第二步。

推理過程2→確定是否有分析價值

將用戶重新劃分為“核心用戶”、“一般用戶”、“沉默用戶”三個群組，看占比。各用戶組定義如下：

核心用戶：每個月至少訪問7次的人；
沉默用戶：第一次訪問后便棄用的人；
一般用戶：訪問不頻繁的人（上述之外的人）

結論：約20%的訪客為核心用戶，有研究價值。那么，我們就從核心用戶入手，看他們有哪些共性行為是有別于其他群組的。

推理過程3→相關性分析

通過對核心用戶的關注行為分析，發(fā)現(xiàn)：

他們大多關注數(shù)在30左右，如下圖（為了說理方便，我們假定為30，且用戶數(shù)量超大），30似乎是個拐點。

用戶活躍程度（一般分為高活、中活、低活）與他們關注的30人回關有關，出人意料的是，僅僅被自己關注的1/3的用戶“回關”留存最高，如下圖演示：

那么，這是為什么呢？

做數(shù)據(jù)分析的朋友都知道，數(shù)據(jù)只能告訴我們發(fā)生了什么，而不能告訴我們?yōu)槭裁窗l(fā)生，所以背后的原因需要調(diào)研或采訪。這也是我為什么特別喜歡和用戶聊天的原因。

推理過程4→尋找因果關系

推特通過電話采訪（采訪話術就不發(fā)了，大家可以自行腦補）發(fā)現(xiàn)了原因：

問：為何關注30人的用戶會留下。

答：因為關注了30人，信息流里才會持續(xù)有內(nèi)容可看。

問：為何回關數(shù)為1/3的用戶會留下：

答：如果超過1/3回關，那么推特就是社交網(wǎng)絡了（類似朋友圈）；如果不到1/3回關，那么推特就是新聞網(wǎng)站了（類似網(wǎng)易、搜狐新聞客戶端）
；只有達到1/3這個比例，推特才具有獨特價值：讓人們及時了解圈子新鮮事。

于是，推特通過上述的分析流程就發(fā)現(xiàn)了30這個數(shù)字支點和三分之一這個定位數(shù)字，把「關注別人的用戶數(shù)」和「被關注的用戶數(shù)」做為兩大增長杠桿，明確了增長測試方向，直接進入增長黑客領域最讓人驚心動魄的試錯優(yōu)化工作中。

具體如何工作的，請參考我實戰(zhàn)的第一篇增長黑客文章：增長黑客實戰(zhàn)，一個完整案例詳解運營核心方法

篇外：我是如何歷練增長方法的？

2018年可能是增長崗位全面爆發(fā)的一年。

我對很多朋友說，提前掌控增長黑客技能，是運營人化蛹成蝶的最佳機會。我是優(yōu)化狂，我寫的文章和書滿滿的數(shù)據(jù)、試錯、優(yōu)化、驅動元素、營銷語言、系統(tǒng)方法論等概念，并把娛樂元素融入其中，力爭深入淺出講我的運營觀和方法。但在新媒體當?shù)?、裂變當?shù)赖?017年備受冷落。唯一欣慰的就是讓我獲得了很多企業(yè)大牛的關注（都是沒錢的），并在猶豫了6個月左右最終接了一個“運營研發(fā)總監(jiān)”的職位，就是增長黑客負責人。所以，我有幸觸達了這個領域。

增長黑客之父肖恩的書出來之后，我速覽一遍，忽然找到了知音感，書中的很多很多案例我太熟悉了，于是翻來覆去的讀，各種維度找點、線、面，并開始在我的小密圈里每日一更?？赐炅?，然后總結了，再看，就會又不一樣。于是，書里就被翻成這樣了：

我一年中，看書很多，唯獨不看運營類書籍，因為和我有一樣運營觀念的人特別少，比如我崇尚業(yè)務中心論，運營不以用戶為中心，比如不要讓運營去做留存，比如我一直說運營編輯是典型的產(chǎn)品經(jīng)理角色、運營是項目制的等等，不是特立獨行嘩眾取寵，用我粉絲的話說，沒有經(jīng)歷過運營陣痛（缺資源、少人力）的人是體會不到這個中滋味的。

直到我看了肖恩的書，才發(fā)現(xiàn)，原來真的有這樣一個學科：業(yè)務為中心，試錯打頭陣，優(yōu)化爭第一的理論。

所以我就把肖恩的書列為我的小密圈拆解的第一本書，邊拆邊總結，并在小密圈里實戰(zhàn)，即看書+實戰(zhàn)相結合，歷練增長大法。

我很看重這個小密圈的運營。

小密圈到今天正好1個月，268人參加。我把問題都一一思考回答了，無一遺漏，也不私藏，被社友譽為運營類星球中最有含量的圈子，是運營知識的桃花源。而且，有兩位朋友體驗三天退出之后又重新加入，其中一位朋友告白我：他去體驗了很多小密圈，發(fā)現(xiàn)只有我和另外一個做數(shù)據(jù)分析的星主最勤勞。

那么，我是怎么把增長意識放在小密圈的？

大家可能發(fā)現(xiàn)，我近期寫的文章都是萬字以上的，包括我這篇文章也是長篇大論。一位細心的讀者在我的文章中發(fā)現(xiàn)了原因：

這就是一種增長意識：從流量開源階段就盡最大可能降低流失。

就好像咱們學運營知識一樣，如果你發(fā)現(xiàn)每天都是運行狀態(tài)，心里沒底，到處尋書，看文章，但是1年過去了，發(fā)現(xiàn)職位還是那個職位、薪資還是那個薪資。這是從知識的開源階段就犯了錯誤，不專注，湊熱鬧，知識不能落到實處，都流失了。

文：韓利@運營管理筆記

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增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…