一【案例名稱】
運營研究社9.9元運營訓(xùn)練營?
1、案例背景
運營研究社：運營研究社是一家在線運營教育服務(wù)商，主要依托于微信公眾號、知乎等社交媒體以及網(wǎng)易云課堂、百度教育、知識星球等平臺發(fā)布內(nèi)容、聚集粉絲，主要業(yè)務(wù)有兩種，一種是B端面向企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，另一種是To C的運營訓(xùn)練。實戰(zhàn)類課程目前社群運營，數(shù)據(jù)分析，To B運營，活動策劃，用戶增長，內(nèi)容編輯，轉(zhuǎn)化文案，用戶運營這8種。
2、課程介紹
面向群體是0-5歲的運營人，體驗營課程教學(xué)內(nèi)容分為四個部分：文案轉(zhuǎn)化，社區(qū)運營，活動策劃，數(shù)據(jù)分析這四個常用技能模塊，每個模塊分別從認知、診斷、案例、成長四個部分進行教學(xué)。
二【增長分析框架】
用AARRR模型分析案例中各個投放、引流、獲客、轉(zhuǎn)化、復(fù)購的部分。
1、Acquisition（獲取）
1）自媒體平臺：微信公眾號（服務(wù)號）
發(fā)表活動宣傳推文、發(fā)表一些課程報名福利，及課程精華，課程反饋等內(nèi)容。
2）交流社群
群內(nèi)每天都會有行業(yè)信息和工作技能碎片知識分享，在一天的分享結(jié)束之后推薦訓(xùn)練營體驗課。
3) 資源置換
鏈接其他相似群體的公眾號，進行軟文推廣。
2、Activation（激活）
1）通過每天不同的軟文推廣，來進行用戶激活——
轉(zhuǎn)行：0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)行做運營，都需要掌握哪些技能？
大廠：字節(jié)30k月薪的運營究竟有多香？
高薪：6k與2w的運營，究竟差在哪里？
通過各種標題黨式的文案，吸引用戶點擊，通過把握用戶痛點，來對應(yīng)宣傳課程優(yōu)勢，，吸引用戶參加。
2）“超值”殺手锏
對于大部分用戶來講，實體資料是非常受歡迎的，可以促使大量用戶下單。9.9元的低成本就能拿到一把打開新大門的鑰匙，完成課程學(xué)習(xí)以后還贈送包郵紙質(zhì)版運營技能地圖，非常超值。類似的操作還有插坐學(xué)院免費送書，限量贈送職場進階課程等。
3、Retention（留存）
- 1）線上引流課轉(zhuǎn)化至T型運營成長計劃正課中。
- 2）正課除課程交流外，還有專屬正課學(xué)員后續(xù)服務(wù)群，共同商討工作中遇到的問題。
- 3）通過社群活動、線下沙龍等，打造圈子文化。以省份為單位創(chuàng)建同城運營交流群，近期還將在上海舉辦運營交流節(jié)。
4、Revenue（收入）
- 1）單獨課程銷售收入：線上課程可打包購買，即T型成長計劃。也可單獨購買，上述8個模塊，客單價200-700不等。
- 2）To B：為各大企業(yè)進行內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，為中國電信，作業(yè)幫，企業(yè)微信等企業(yè)提供思域運營解決方案與咨詢服務(wù)。
- 3）廣告營收：作為公眾號粉絲70w+，全網(wǎng)矩陣粉絲超百萬的媒體平臺，會接收一些行業(yè)相關(guān)的廣告合作，例如企業(yè)微信服務(wù)商企微管家的發(fā)布會等。
成本：
- 1）營運成本：營運成本包括公司日常營運費用，辦公場地費，交稅，員工的工資五險一金以及節(jié)假日福利等。
- 2）課程開發(fā)成本：主要包括視頻制作費用，PPT制作，文字教程等費用。
- 3）推廣成本：活動課贈送實體資料打印與郵寄費用；線下沙龍舉辦費用，包括活動物料，場地使用費等；網(wǎng)絡(luò)推廣費用，包括關(guān)鍵詞搜索費用，軟文推廣費用等。
5、Referral（推薦）
- 1）裂變拉新。老學(xué)員會經(jīng)常舉辦一些裂變活動，老學(xué)員通過裂變獲得想要的材料等內(nèi)容，新人會因為公眾號的干貨資料等內(nèi)容吸引關(guān)注。
- 2）口碑傳播：老用戶推薦給身邊的朋友，取決于用戶的良好體驗，與產(chǎn)品本身的服務(wù)質(zhì)量有比較大關(guān)系。
- 3）分銷。老學(xué)員推薦別人購買后，會獲得一定的分成。
三【產(chǎn)品亮點及可復(fù)用的點】
1）全棧運營學(xué)習(xí)。個人在工作中可能無法接觸到全部的運營業(yè)務(wù)，在這個產(chǎn)品中可以學(xué)習(xí)到其他模塊的運營知識并且進行案例實操；
2）用戶群體較廣。產(chǎn)品多樣化，能覆蓋的運營群體較大。
3）在產(chǎn)品宣傳推廣中，能運用行業(yè)熱點與用戶痛點進行品宣，非常吸引用戶。
4）引流課打造的超值概念，正課干貨與社群氛圍都足夠吸引人，獲得的實體資料也非常實用。
5）后續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)社群，作為同行業(yè)務(wù)交流，也作為課程的共同使用者，群內(nèi)活躍度較高。
四【待優(yōu)化】
1）9.9體驗營到4999正課價格的跨度較大，一昧的宣傳課程超值，會讓一部分群體望而卻步。多反饋課程效果，已使用學(xué)員情況等可以更好的吸引人報名。
2）上面說到成長計劃共有8個模塊，每個模塊都有自己的百元客單價。這個內(nèi)容可以在第一條中對學(xué)員進行展示。但是客單價相加與總價相差不大，可以營造出單個客單價較高，打包購買超值的氛圍感。
3）第二條中說的單獨購買模塊，沒有主動入口可以找到，體驗營的優(yōu)惠券鏈接中點擊低端逛逛店鋪才能看到，非常隱秘。
4）轉(zhuǎn)化用入口社群活躍度不高，互動性差一些。對于沒有人活躍的群，可以定期清理，以及優(yōu)化互動話術(shù)。
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