如何用 FAST 模型進(jìn)行精細(xì)化運營

今天介紹一種衡量用戶運營健康度的模型:FAST 模型,它可以從數(shù)量和質(zhì)量上來衡量用戶運營的健康度,通過對人群進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭澐?,讓運營變得更加精細(xì)化。

模型介紹

FAST 是以下 4 個英文單詞的縮寫:

  • ① Fertility 可運營人群總量
  • ② Advancing 人群轉(zhuǎn)化率
  • ③ Superiority 高價值會員總量
  • ④ Thriving 會員活躍率

其中 F、A 屬于新客運營指標(biāo),S、T 屬于老客運營指標(biāo);F、S 是數(shù)量指標(biāo),A、T 是質(zhì)量指標(biāo)。

如何用 FAST 模型進(jìn)行精細(xì)化運營

① Fertility 可運營人群總量
預(yù)估可運營人群總量,了解市場規(guī)模的總體情況,然后基于當(dāng)前的缺口,優(yōu)化未來的營銷預(yù)算投入,指導(dǎo)市場拓展的方向。

② Advancing 人群轉(zhuǎn)化率
通過多場景、多渠道、多方位的分層運營,進(jìn)行差異化營銷,促使人群的正向流轉(zhuǎn),提高人群轉(zhuǎn)化率。

③ Superiority 高價值會員總量
通過線上線下聯(lián)動,聯(lián)合品牌營銷,借助平臺的場景營銷等方式,擴大高價值會員的數(shù)量,為后續(xù)的會員運營打下良好的基礎(chǔ)。

④ Thriving 會員活躍率
通過公域私域相結(jié)合,借勢促銷,激發(fā)會員的潛在價值,提高會員活躍度,用數(shù)據(jù)為會員運營賦能。

應(yīng)用舉例

下面我們以一家品牌零售公司為例,在 FAST 體系的指引下,以「人、貨、場」為抓手,更加有效地完成銷售目標(biāo)。

運用數(shù)據(jù)分析的細(xì)分思維,按照銷售額的計算公式:銷售額 = 總消費人數(shù) * 客單價

再按照 FAST 模型進(jìn)行細(xì)分,雖然 F 和 S 都是潛在的消費人群,但是這兩個指標(biāo)對應(yīng)的人群有著本質(zhì)的區(qū)別。嚴(yán)格來說,S 是屬于 F 的一部分。

我們結(jié)合之前介紹的 AIPL 模型,可以進(jìn)一步細(xì)分為:

銷售額=(A+I)新客轉(zhuǎn)化率首次購買客單價+ST復(fù)購客單價

其中 A 和 I 代表 AIPL 模型的前兩個指標(biāo),S 和 T 代表 FAST 模型的后兩個指標(biāo)。

當(dāng)我們把數(shù)據(jù)的顆粒度細(xì)分之后,對比分析歷史數(shù)據(jù)的變化趨勢,就更容易找到提升點。

比如,通過對歷史數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn),T 這個指標(biāo)的變動比較大,在時間和精力有限的情況下,可以考慮從 T 入手,重點提升高價值會員的活躍度。
運用帕累托分析模型,可以把高價值會員篩選出來,對他們的行為特征進(jìn)行更加細(xì)致地分析,找到更加適合的運營策略。

結(jié)合RFM 分析模型和聚類分析模型,也能對會員的價值進(jìn)行評估和分類,并采取相應(yīng)的營銷策略,比如,根據(jù)不同類別的人群,發(fā)放符合消費需求的優(yōu)惠券,以便提高會員活躍率,積累更高價值的超級用戶。

最后的話

隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的逐漸消失,業(yè)務(wù)的增長往往要靠精細(xì)化運營來實現(xiàn)。

從上面的應(yīng)用案例可以看出,分析思維模型的應(yīng)用往往不是孤立的,而是互相配合、交叉驗證的關(guān)系。

對于同一個問題,可能存在著多種不同的解決方案,選擇適合的模型和方法,才能對業(yè)務(wù)問題進(jìn)行改進(jìn),讓數(shù)據(jù)分析在業(yè)務(wù)中發(fā)揮更加重要的作用。

靈活運用分析思維模型,關(guān)鍵在于深刻理解業(yè)務(wù)的背景,結(jié)合業(yè)務(wù)的實際情況,做出更加明智的決策。

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