一個丈夫早逝又沒文化的擺地攤女人，將老干媽的年銷售額做到45億

來源：商業(yè)領(lǐng)軍（ID：yingxiao360-com） 文/于建民

導(dǎo)讀：

一個丈夫早逝、剩下孤兒寡母、沒什么文化的女人帶著孩子艱苦謀生。

她從擺地攤做起，20-30多歲時她在賣苦力、辛苦擺地攤，挑著100斤的擔(dān)子、走幾十里去早市擺地攤。她曾被班車售票員推下車，為此她要走幾十里。

她就是這樣從一個小地攤做起，30年后，她打造的品牌年銷售額達(dá)到45億，成為行業(yè)第一品牌。

無論是業(yè)內(nèi)，還是對于全國消費(fèi)者而言，老干媽都是大名鼎鼎！

而它到底牛到什么程度？

說起來，讓很多人都難以想象，這個從擺地攤做起的辣椒醬品牌占據(jù)行業(yè)份額第一，占據(jù)行業(yè)份額達(dá)到15%。

在2013年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，中國辣椒醬行業(yè)規(guī)模259億，它占據(jù)了中國辣椒醬行業(yè)的14.36%，是絕對的第一。

這些年老干媽一直保持令人羨慕的增長速度！

2016年，老干媽銷售額突破45億元，20年間產(chǎn)值增長超過600倍。

老干媽一瓶辣椒醬平均8元，每天生產(chǎn)230萬瓶，一年用4.5萬噸辣椒，菜油10多萬噸;近3年來年繳稅20.62億元，20年來納稅額增長了150倍。

這一切業(yè)績的牛，絕對是除了佩服、還是佩服！

但是，當(dāng)你了解她是如何一步步艱辛走來，你絕對更加佩服五體投地??！

孤兒寡母 為謀生被逼創(chuàng)業(yè)、成就億萬財富

老干媽的最初起步，并非一帆風(fēng)順，甚至可以說有些家庭不幸！

老干媽創(chuàng)始人走上創(chuàng)業(yè)路背后，是為了生活、艱難無奈被逼走上創(chuàng)業(yè)!

她丈夫早逝，剩下孤兒寡母，生活沒有來源，為了活下去，她——一個沒有什么文化的女人承擔(dān)起養(yǎng)家的重任。

由于沒有文化，她開始只能從賣苦力、擺地攤做起，慢慢積累，每天要扛著100多斤的擔(dān)子去賣米豆腐，并且為此落下了嚴(yán)重后遺癥，直至今日，仍膏藥不斷。

但是，這個不屈的女人，愣是靠著驚人毅力扛下來。

最后，她憑借自己打造的辣椒醬取得成功，而且一下就打造了一個年銷售45億、凈利潤10億左右的大品牌！

20-30多歲時她在辛苦賣苦力、擺地攤，挑著100斤的擔(dān)子、走幾十里去早市擺地攤。

42歲她用撿來的半截磚搭了一個簡易餐廳、47歲她開了食品店，49歲時她開了辣椒醬加工廠、50歲時她做了食品有限責(zé)任公司………

可以說，老干媽的成功歷程，就是典型的中國商業(yè)成就夢想的代表！

1、為了生存早市擺地攤，靠賣涼粉站艱難生存。

老干媽陶華碧原名陶春梅，1947年出生于貴州遵義一個偏僻山村（湄潭縣永興鎮(zhèn)的一個農(nóng)場里）。受重男輕女思想影響，她沒有上過一天學(xué)。從小就給家人做飯，那時，她就喜歡辣椒，用各種作料來調(diào)味。

20歲那年，她遇見206地質(zhì)隊的一位會計，兩人相戀結(jié)婚。年輕時的陶春梅，用她自己的話講也是一朵花，又好強(qiáng)能干;丈夫是個老實(shí)人，一生清白，但有才華、人品好。跟丈夫結(jié)婚后，陶春梅走出山村，先后來到崇江、貴陽，他們很快有了一個四口之家。

但是，丈夫多病，就在兩個兒子嗷嗷待哺之時，丈夫得了重病，陶華碧不得不外出前往廣州打工，為丈夫掙醫(yī)藥費(fèi)，然而丈夫還是很快撒手人寰。陶華碧回到家中，看著兩個沒人照顧的兒子，淚流滿面。

為了生存，她只能去外地打工和擺地攤。一個沒有多少文化的女性，還要拉扯兩個兒子長大，一家的生活重?fù)?dān)落在陶春梅身上。

丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，她曾經(jīng)賣過苦力，舉過八磅錘,背過黃泥巴,背100斤賺3角錢。

后來開始擺早攤，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，最早靠賣米豆腐維持生計，豆腐要自己磨，每天干到凌晨一兩點(diǎn)，第二天一大早去早市擺攤。白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。

由于交通不便，做米豆腐的原材料當(dāng)時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。

由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是她大多數(shù)時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會脫皮。

那時90斤體重的她要扛起100多斤的擔(dān)子，也是在那個時候，落下肩周炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病，直至今日，膏藥不斷。

2016年，69歲的陶華碧就因?yàn)槟贻p時落下的頸、肩問題缺席兩會。

陶華碧的秘書劉濤對媒體表示：“頸椎、肩椎問題一直都是陶總創(chuàng)業(yè)之時就留下來的老毛病，現(xiàn)在需要經(jīng)常理療?！?/p>

這些都可見陶碧華年輕創(chuàng)業(yè)時的艱苦！

2、從擺地攤到簡陋餐廳，麻辣醬意外火了。

在早市擺了幾年地攤，在學(xué)校賣了幾年米豆腐之后，陶華碧的生意越來越好。

1989年，已經(jīng)42歲的陶華碧開始了自己第一次大升級，從擺地攤到開小店。

她決定，第一次擴(kuò)大“經(jīng)營規(guī)?！?。實(shí)際上所謂的擴(kuò)大經(jīng)營，也只是一個簡陋小飯店！

她用省吃儉用積攢下來的一點(diǎn)錢，和四處撿來的半截磚和油毛氈石棉瓦，,一夜之間搭起了一間簡陋的餐廳，僅能擺下兩張小桌的“實(shí)惠飯店”，專賣涼粉和冷面。

為了佐餐，她特地制作了麻辣醬，生意十分興隆。也就是就在這個時期，她發(fā)明了豆豉辣醬，原本是作為輔料送給來顧客，大家覺得好吃，便主動來買。那時，看到困難的學(xué)生來吃飯，她總是加量或者不收錢，學(xué)生出于感恩叫她老干媽，這個稱呼便被叫開。

誰也未曾想到，老干媽這個名稱，會成為20多年后響徹全國的知名品牌！

買豆豉的人越來越多。她的麻辣醬影響越來越大，達(dá)到超出了她的想象。

有一天，陶華碧起床后感到頭很暈，就沒有去菜市場買辣椒。誰知顧客來吃飯時，一聽說沒有麻辣醬轉(zhuǎn)身就走。這件事對陶華碧的觸動很大。

她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力，從此潛心研究起來。經(jīng)過幾年的反復(fù)試制，陶華碧制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨(dú)特。很多客人吃完涼粉后，還買一點(diǎn)麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，而麻辣醬卻做多少都不夠賣。

一天中午，她的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關(guān)上店門，走了10多家賣涼粉的餐館和食攤，發(fā)現(xiàn)他們的生意都非常好。原來就因?yàn)檫@些人做佐料的麻辣醬都是從她那里買來的。

3、向司機(jī)贈送辣醬，口碑迅速傳播。

在看到辣椒醬受歡迎后，敏銳的陶華碧開始了第二次經(jīng)營擴(kuò)張！

她白天開飯店，晚上在店里用玻璃瓶包裝豆豉辣椒，一直忙到早晨4點(diǎn)，“手都裝得扯雞爪瘋”。睡兩個小時,6點(diǎn)又起床開門營業(yè)。

1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實(shí)惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。

對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實(shí)在太多，她感覺到“送不起了”。

4、舍棄涼粉、冷面，辦起辣椒醬加工廠。

在陶華碧47歲時，她做了第二次升級，開始主營辣椒醬。

1994年11月，“實(shí)惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。

盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。

此時，龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。

“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時的情景說。

讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。

在陶華碧49歲時，她進(jìn)行了第三次升級，開始經(jīng)營辣椒醬加工廠。

剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說，當(dāng)時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當(dāng)成蘋果切，就一點(diǎn)也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥?！?/p>

在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。

5、為產(chǎn)品包裝，對國企廠長軟磨硬泡。

隨著發(fā)展，陶華碧又發(fā)現(xiàn)另一個問題——她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。

為此，她找到貴陽市第二玻璃廠，但當(dāng)時年產(chǎn)1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。

面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”

軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達(dá)成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。

當(dāng)時誰也沒有料到，就是當(dāng)初這份“協(xié)議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽二玻與這些企業(yè)相比，并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額?，F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。

而且，特別難得的是，老干媽與供應(yīng)鏈的合作，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。

6、為開拓市場，進(jìn)行渠道終端試銷鋪貨。

作坊時代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經(jīng)營的壓力。

如何打開銷路，擴(kuò)大銷售，就成了老干媽直接要面對的問題。

陶華碧用了一個“笨辦法”，直接向渠道終端進(jìn)行推薦、鋪貨、試銷：她親自用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，覺得它沒什么名氣！

于是，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。

一年后，“老干媽”麻辣醬經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，在貴陽市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳。

7、?從辣椒醬加工廠到食品有限責(zé)任公司。

當(dāng)年，在早市和學(xué)校門口擺地攤的時候，陶華碧肯定想不到她后來居然能做那么大、還能開公司！

但是，憑借出色的產(chǎn)品、獨(dú)特的經(jīng)營，她成功實(shí)現(xiàn)了這個想不到，雖然一切都想做夢一樣！

1997年8月，老干媽再度升級，從辣椒醬加工廠變成了食品有限責(zé)任公司，“貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，工人一下子增加到200多人。

此時，對于陶華碧來說，所面臨的問題再次升級，從最初的產(chǎn)品問題、生產(chǎn)問題、銷路問題，變成了擴(kuò)大升級后的管理問題。

陶華碧所面臨的最大壓力，來自于管理！

隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)必須完成轉(zhuǎn)型升級，從以前的作坊變成現(xiàn)代化管理，否則，完不成轉(zhuǎn)型，企業(yè)難以下一步發(fā)展將嚴(yán)重受限。

作為沒上過學(xué)出身的陶華碧，也越來越意識到自己的不足。

各種規(guī)章制度都要出臺，財務(wù)、人事各種報表都要她親自審閱;作為民營企業(yè)，她還要經(jīng)常參加政府主管部門召開的各種會議，準(zhǔn)備講話稿上臺發(fā)言……所有這些，對于沒文化的陶華碧來說，簡直就是“趕鴨子上架”!望著越積越多的文件，陶華碧首先想到的是請能人?？删唧w該請什么樣的能人呢?她想來想去，把自己的長子當(dāng)作了比較的標(biāo)準(zhǔn)。

陶華碧的長子李貴山當(dāng)時在206地質(zhì)隊汽車隊工作，她想先把李貴山拖到自己這個民營公司來幫忙，卻又不忍砸了他的鐵飯碗。沒想到，李貴山得知母親的想法和顧慮后自作主張，辭職來到了她的公司。李貴山幫助母親做的第一件事就是處理文件、整章建制。李貴山讀，陶華碧聽。聽到有不妥的地方，她口述更正，再由李貴山修改……如此反復(fù)多次直到滿意。

雖然沒有文化，但陶華碧明白這樣一個道理：幫一個人，感動一群人;關(guān)心一群人，肯定能感動整個集體。

8、從貴州向全國擴(kuò)張市場。

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在陶華碧51歲時，她所創(chuàng)立的公司進(jìn)行了第五次升級，進(jìn)軍全國市場。

1998年，在站穩(wěn)貴州市場后，令人意想不到的是，這個從偏僻小山村走出、從擺地攤做起的的企業(yè)創(chuàng)始人，竟沒有把自己的視野僅僅局限在貴州，而是投向了全國市場。

在老干媽成功穩(wěn)定了本土市場后，陶華碧就派遣銷售團(tuán)隊四處考察，打通各地的銷售渠道。

1998開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。她說：“我是老土，但你們不要學(xué)我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c(diǎn)文化回來?！?/p>

這一切也預(yù)示著老干媽逐漸走向了更大的舞臺！

陶華碧派出去的管理人員陸續(xù)回來后，很快就使公司逐步走上了科學(xué)化管理的道路。

于是，憑借獨(dú)特的口味和獨(dú)特的品牌，以及培養(yǎng)的銷售團(tuán)隊，老干媽逐漸走向了全國市場。

作為高頻消費(fèi)的生活調(diào)味品，口碑傳播的速度很快，只要體驗(yàn)到口感不錯，就很容易傳播。

很快，在全國市場進(jìn)軍后，老干媽香而不辣的辣椒醬在獲得良好的市場反響后持續(xù)傳播，可以說在推動產(chǎn)品廣銷的過程中老干媽更多的是依靠口碑營銷，只要類似的這種日常低消費(fèi)品口碑上得到廣泛承認(rèn)就很容易站住市場。

最具代表性的例子，令人吃驚的是，一份市場調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，在辣椒醬消費(fèi)大省的湖北，老干媽大概占據(jù)37.7%的市場份額。

9、成年銷45億的全省名片

如今，老干媽成為了中國辣椒醬行業(yè)的傳奇、中國調(diào)味品行業(yè)的傳奇，中國商界的傳奇。

貴州日報2月9日的一則報道提及，老干媽2016年度銷售額突破45億元，20年間產(chǎn)值增長超過600倍。報道稱，老干媽一瓶辣椒醬平均8元，每天生產(chǎn)230萬瓶，一年用4.5萬噸辣椒，菜油10多萬噸;近3年來年繳稅20.62億元，20年來納稅額增長了150倍。

在其成立之初的1998年，老干媽的產(chǎn)值還只有5014萬元;1999年，產(chǎn)值就突破億元，達(dá)到1.26億元，2006年更是達(dá)到12.8億元。華泰證券2016年11月出具的一份研報稱，目前“老干媽”系列品在全國同類產(chǎn)品中占據(jù)半壁江山，每天賣出200萬瓶辣椒醬，2014年銷售收入達(dá)到40億元，實(shí)現(xiàn)利潤9億元。

按照老干媽2016年業(yè)績，年銷售45億，其凈利潤達(dá)到10億級！

自身得到發(fā)展的同時，老干媽也帶動貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展。貴州日報報道稱，老干媽充分發(fā)揮龍頭企業(yè)帶動農(nóng)民增收致富的作用，在省內(nèi)多個市(州)建立原材料種植基地，帶動20多萬農(nóng)戶脫貧致富。同時，積極招收農(nóng)民工進(jìn)廠就業(yè)，目前企業(yè)員工80%來自當(dāng)?shù)剞r(nóng)村。

而且，老干媽開始走出國門，產(chǎn)品遍布30多個國家和地區(qū)。在國外老干媽被稱為“留學(xué)生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費(fèi)者的喜愛。

如今，老干媽公司已經(jīng)成為繼“貴州茅臺”、“黃果樹”、“貴州神奇”之后，貴州省又一個全國響亮的品牌。

而老干媽，憑借自己多年努力，也從當(dāng)年擺地攤、沒什么文化的艱難女性變成了億萬富翁！

2012年，陶華碧以36億元身家登上胡潤中國富豪榜。

2016年，陶華碧以70億身家位列《2016胡潤中國百富榜》第487位，同時，她還躋身全球富豪榜，位列《2016胡潤全球富豪榜》第1819位。

今天老干媽已經(jīng)成為中國辣椒醬第一品牌、占據(jù)行業(yè)近15%的份額，在這樣一個傳統(tǒng)、相對落后的調(diào)味品行業(yè)，規(guī)模做到45億，在行業(yè)中居于絕對領(lǐng)先地位，不得不說是一個奇跡

在這個奇跡背后，老干媽是如何成就的？哪些值得企業(yè)和營銷人借鑒呢？

1、產(chǎn)品優(yōu)勢：獨(dú)特的產(chǎn)品、好吃的味道

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優(yōu)秀的產(chǎn)品力，可以說是老干媽興起的第一要素，沒有這個出色產(chǎn)品力，就不可能有老干媽后面的傳奇！

因?yàn)槔苯丰u，她小店才經(jīng)營不錯，因?yàn)槔苯丰u，她開了食品店，因?yàn)槔苯丰u，她開了加工廠………

換句話說，老干媽之所以崛起，正是因?yàn)槠浯蛟斓睦苯丰u好吃的味道，引發(fā)風(fēng)靡。

味道是餐飲業(yè)、食品行業(yè)的關(guān)鍵競爭力，很多小飯館面積不大，就可以憑借出色味道年賺幾十萬、上百萬，而老干媽無疑更為成功，通過出色的調(diào)料進(jìn)入了調(diào)味品行業(yè)、辣椒醬品類，成為了食品行業(yè)的一個大型公司！

陶華碧，從小就喜歡調(diào)一些佐料調(diào)味，而賣涼粉之后，自己又發(fā)明了麻辣醬來調(diào)味自己的涼粉和涼面，讓自己賣的更受人歡迎，而在辣椒醬大受歡迎后，她依然持續(xù)不斷的改進(jìn)麻辣醬的風(fēng)味，讓它更受歡迎。

而因?yàn)檫@個產(chǎn)品，她的生意紅火，并且形成了良好的口碑，從涼粉店變成了食品店、辣椒醬加工廠、食品有限責(zé)任公司、中國辣椒醬第一品牌。

這一切的起點(diǎn)，都是源于老干媽最初自制辣椒醬出色的產(chǎn)品力、味道！

老干媽的經(jīng)歷告訴我們一個道理，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是最重要的！

2、價格優(yōu)勢：大眾價格、平民價格

這也是老干媽一開始的定位——平民大眾入手，這是她最初早市擺地攤就形成的客戶群定位。

而在她開了簡陋小店時，也是同一定位——為學(xué)生、為司機(jī)著想，從平民大眾入手，發(fā)展到后來也沒有改變定位，10元左右的辣椒醬，在今天也可以說是極為物美價廉。

這種大眾價格、平民價格，讓老干媽辣椒醬有了廣大用戶群，也擁有了一個廣大的市場。和出色的產(chǎn)品在一起，構(gòu)成了極高的性價比優(yōu)勢！

味道好，價格又有優(yōu)勢，想不火都難！

3、渠道優(yōu)勢：終端深耕、渠道拓展 全國市場擴(kuò)張

雖然陶華碧出身一個小山村，但是老干媽在渠道和終端的運(yùn)作上，卻極其用心，這一點(diǎn)上讓專業(yè)人士也佩服！

一方面，在終端老干媽注重深耕

雖然從擺地攤、開小店做起，但是，老干媽卻有著天然樸實(shí)的市場感，從她在建食品廠后，用了一個“笨辦法”，直接向渠道終端進(jìn)行推薦、鋪貨、試銷：她親自用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷，并成功打開了市場。

另一方面，老干媽注重全國市場開拓

雖然老干媽開始是一個地區(qū)餐館起家、開了小廠，并逐漸在區(qū)域站穩(wěn)了腳跟。

但是，她卻并沒有把自己局限在貴陽、貴州，而是努力走出區(qū)域、走向全國，從地區(qū)市場拓展全國市場，讓自己的空間和銷量都獲得了大提升！

4、團(tuán)隊優(yōu)勢：實(shí)干的團(tuán)隊、低調(diào)又實(shí)效

“老干媽”的管理團(tuán)隊，大概是中國目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團(tuán)隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調(diào)。

5、管理優(yōu)勢：獨(dú)特親情式管理，被員工親切稱呼“老干媽”

雖然陶華碧由于特殊原因，沒上什么學(xué)，不識多少字，沒有多少文化，更不要談專業(yè)的管理教育了，但是，她通過自己樸實(shí)的親情管理方式，打造了極為強(qiáng)大凝聚力、戰(zhàn)斗力！

“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’?！辟F州大學(xué)講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽市區(qū)比較遠(yuǎn)，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當(dāng)初200人的小廠開始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的。”

公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。

除此之外，陶華碧還一直堅持她的一些“土原則”：隔三岔五地跑到員工家串門;每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋;有員工出差，她像送兒女遠(yuǎn)行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去;貴州過年過節(jié)時，有吃狗肉的習(xí)俗，陶華碧特地建了個養(yǎng)狗場，長年累月養(yǎng)著80多條狗，每到冬至和春節(jié)就殺狗供全公司會餐。

所有從老干媽離職的人，如果在外受委屈了，都可重新回來上班。

這種親情化的“感情投資”，發(fā)自內(nèi)心的親情管理，贏得了員工的“心”，也使得陶華碧和老干媽公司凝聚力一直只增不減。在員工的心目中，陶華碧就像媽媽一樣可親可愛可敬;在公司里，沒有人叫她董事長，全都叫她老干媽。

6、品牌保護(hù)意識非常強(qiáng)，每年打假投入三千萬

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，老干媽的品牌廣為人知。但是人怕出名豬怕壯，商品好了，假冒的就出來了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的老干媽!

這是陶華碧最為頭痛的事，對這件事她終于不再“講感情”了，開始花大力氣打假。她派人四處臥底調(diào)查，但假冒的老干媽就像韭菜一樣，割了一茬又一茬，特別是湖南老干媽，商標(biāo)和貴州老干媽幾乎一模一樣。

陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南老干媽打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數(shù)次斗法于國家商標(biāo)局。此案成為2003年中國十大典型維權(quán)案例。最終這場官司，在兩位黔籍官員——時任貴陽市市長孫國強(qiáng)和當(dāng)時的中國“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老干媽打敗了湖南的老干媽。2003年5月，陶華碧的老干媽終于獲得國家商標(biāo)局的注冊證書，同時湖南老干媽之前在國家商標(biāo)局獲得的注冊被注銷。

2014年全國“兩會”期間，陶華碧的秘書劉濤介紹，老干媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項資金。此外，老干媽公司對商標(biāo)保護(hù)也加強(qiáng)了措施。目前，該公司全部注冊商標(biāo)達(dá)114個，包括“老于媽”、“媽干老”等商標(biāo)，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老干媽品牌有所影響。

資料顯示，除注冊“老干媽”、“陶華碧老干媽”商標(biāo)外，貴陽老干媽公司早在2000年還先后申請注冊過“老干爹”、“陶老干爹”、“陶老干爺”、“陶老干爸”、“陶老干兒”等商標(biāo)，甚至連“陶老干媽”、“陶華碧新干媽”、“陶華碧老干娘”、“陶華碧老親娘”、“陶華碧老親媽”等商標(biāo)名也被其申請注冊過。

老干媽公司申請的部分商標(biāo)，里面包括了老乾媽等“擦邊商標(biāo)”。

2013年年初，貴陽市工商部門與“老干媽”聯(lián)手開展網(wǎng)絡(luò)打假行動，執(zhí)法人員輾轉(zhuǎn)重慶、四川、湖南、湖北等地，共查獲侵權(quán)產(chǎn)品1200多件、侵權(quán)商標(biāo)標(biāo)識13萬余張，為企業(yè)挽回?fù)p失上千萬元。

今年5月，貴陽警方破獲了一起老干媽離職工程師泄露老干媽配方的案件，該案涉案金額高達(dá)千萬元人民幣。

同樣，在今年5月16日，北京市高院就貴陽南明老干媽公司訴貴州永紅食品“老干媽”商標(biāo)侵權(quán)案作出二審判決，判令貴州永紅公司立即停止使用“老干媽”字樣，并賠償貴陽老干媽公司經(jīng)濟(jì)損失及合理支出17.5萬元。

7、吃虧奮斗精神：非常能吃苦。

出身普通、遭遇不幸，通過艱苦奮斗成就，可以說是老干媽最生動的寫照。

而吃苦奮斗精神,一直貫穿于陶華碧的創(chuàng)業(yè)歷程中。

回憶起過去的創(chuàng)業(yè)路，老干媽多次感慨“太困難了”、“我吃了好多苦哦”，2012年兩會期間，陶華碧接受鳳凰網(wǎng)對話時，一度哽咽落淚。

一方面，家庭條件不是很好。丈夫早逝，一個沒有什么文化、也沒有收入的女人，拉扯兩個兒子長大，一家生活重?fù)?dān)落在她身上，孤兒寡母過日子難啊。

另一方面，整個過程中，人間冷暖，被人看不起，被人找麻煩。

開始背著上百斤重的米豆腐，搭公交車都被人攆，“售票員態(tài)度非常惡劣，幾下就給你推下去。當(dāng)時1毛5分的車票，我給3毛錢，她還不讓我坐。我說不行也得行，今天非要坐。天天吵架?！?/p>

后來好歹開個小吃店店后，又被三天兩頭找麻煩，吃拿卡要，被逼得走投無路，老干媽陶華碧拿起炒瓢跟他們干上一架，“我們孤兒寡母掙點(diǎn)錢多難。我不是隨便可以欺負(fù)的，我不怕你。我就要打你，打的不得了”

這段老干媽陶華碧的講述，讓人落淚！

用陶華碧的話說“我要不強(qiáng)，我們生活都無來源”，陶碧華不要強(qiáng)，一家子沒法生存，這也是當(dāng)初丈夫去世后，孤兒寡母的生活寫照！

一個沒有文化、沒有家底的女性，為了生存而進(jìn)行的創(chuàng)業(yè)艱難可想而知，她曾經(jīng)舉過八磅錘,背過黃泥巴,背100斤賺3角錢。

后來開始擺早攤，每天干到凌晨一兩點(diǎn)，第二天一大早去早市擺攤。后來又挑著擔(dān)子去學(xué)校周圍賣涼粉。那時90斤體重的她要扛起100多斤的擔(dān)子，也是在那個時候，落下肩周炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病，直至今日，膏藥不斷。

再后來，開始做辣椒醬之后，每天睡兩個小時（白天開飯店,晚上在店里用玻璃瓶包裝豆豉辣椒,一直忙到早晨4點(diǎn),“手都裝得扯雞爪瘋”。睡兩個小時,6點(diǎn)又起床開門營業(yè)）

可以說，這些苦，也真不是一般人能吃的！

當(dāng)記者問老干媽“剛開始創(chuàng)業(yè)很艱難，那時候遇到的最大困難是什么?有沒有支撐不下去的時候?”

老干媽陶華碧：我沒有想過放棄，因?yàn)槟慵热灰プ鲆患拢@個想法就必須要實(shí)現(xiàn)。要是放棄了，人家會指著你的肋巴骨，“陶春梅，你吃不上飯啰”，叫人家笑話，你才活不下去。我有這個堅強(qiáng)的力量，就是我不睡覺，我都要把它做下去，我要做好，財旺、火旺、人旺，我就要把它做得紅紅火火的。一旦放棄了再去做，絕不會成功。

成功的企業(yè)就不要去失敗，要好生生去做，要做就把它做大，做成精鋼、好鋼，我就要成功。別人眼里可能認(rèn)為“你孤兒寡母，能做什么”，但是我就要拼下去。否則，你吃不上飯，人家笑話你。

人都有碰到困難的時候，你一定要努力。別人能拼下去，難道你就拼不下去嗎?今天就是面對一個土匪，我都要跟你拼下去;你把我殺下去，我就要把你殺下去。要拼就會贏，不拼就會輸下去。但是我不能輸，輸了人家還要來笑話你，我不偷不搶，好生生把我的企業(yè)做好。

老干媽陶華碧曾說，“吃苦耐勞累不死人,只要肯吃苦,沒得辦不成的事。”

這種吃苦精神在陶華碧創(chuàng)業(yè)過程中一直延續(xù)，即使她已經(jīng)是董事長后,公司辦公室主任王海峰說,老太太沒有什么個人愛好,生活簡樸得讓人不敢相信,全部心思都在公司的發(fā)展上,就是晚上還在廠里睡。陶華碧說:“聽不見瓶瓶罐罐的響動,我睡不好?！?/p>

這一點(diǎn)，也讓她與很多企業(yè)稍微發(fā)展，就開始注重享受、精力已經(jīng)不再業(yè)務(wù)和企業(yè)發(fā)展上的中小企業(yè)老板拉開了距離，也是她所帶領(lǐng)的老干媽能夠成為中國辣椒醬大王、行業(yè)第一的重要原因。

自廠子創(chuàng)辦之日，老干媽吃住都在廠里，兒子在外給她買棟別墅，讓她安享晚年，她不住;讓她外出旅游放松，她不去，有一次走到半路要回來;就連去北京開會，都盼著早點(diǎn)回廠子，“每天聽到瓶子響，她就感覺踏實(shí)”。

陶華碧至今仍然保留著當(dāng)年賣米豆腐時的石磨和鐵盆。這些物件,凝聚著她深情的“吃苦”記憶。

8、堅持力：長久的堅持、長達(dá)30年多年打造

羅馬不是一天建成的！在老干媽奇跡的背后，同樣并非一日打造而成！

在老干媽創(chuàng)業(yè)的過程中，她也吃了很多苦，但她一直堅持，一直在努力！

從擺地攤、到經(jīng)營小店、到小作坊、區(qū)域品牌，再到全國知名品牌的的發(fā)展過程中，她是日積月累、一步步發(fā)展起來，從她1989年開始經(jīng)營涼面、涼粉店算起到現(xiàn)在，已有28年歷史，即使是從她1996年全力打造辣椒醬的工廠算起，也有21年時間。而如果從她擺地攤算起，這個奮斗時間更長，超過30多年。

正是這一年又一年、一點(diǎn)一滴的積累，最終成為了行業(yè)霸主。

9、格局優(yōu)勢：獨(dú)特掌舵者 ?小地區(qū)走出的大企業(yè)家

企業(yè)的發(fā)展好壞，與掌舵者有直接關(guān)系！

老干媽陶華碧雖然從一個小山村走出，但是不得不佩服她的毅力和遠(yuǎn)見，格局之大超出想象。

年輕時，因?yàn)檎煞蛉ナ辣容^早，她為了生活艱辛的擺地攤。

但是，她的經(jīng)營思維，卻超越了一個普通的地攤經(jīng)營者的思維，不僅僅滿足于擺個小攤，卻努力想著提高口味，更吸引顧客。

在42歲時，她依然保持一份很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神，開始做一個簡單的餐廳，并且注重對辣椒醬產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)、改進(jìn)。

在49歲小廠變大的過程中，老干媽一個女性親自上陣推銷。

在51歲時，老干媽又注重把團(tuán)隊成員派到南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全國市場開拓。

從路邊攤開始，吃了很多苦，卻一步步把生意從地攤做成了區(qū)域老大，然后又走向全國，成為了行業(yè)老大！

可以說，雖然陶華碧來自小地區(qū)，但卻是一個能力和視野都很遠(yuǎn)大的女性。

如今，老干媽征服世界，登上奢侈品折扣網(wǎng)站。

老干媽不僅在國內(nèi)遍地開花，她還用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干媽辣醬，中國1號店網(wǎng)站賣人民幣7.9元，美國亞馬遜賣3.9美元(人民幣24元)。老干媽在國外被譯作“LaoGanMa”還登上了奢侈品折扣網(wǎng)站Gilt，并被譽(yù)為全球最頂級的辣醬，在“老干媽”被譽(yù)為全球頂級辣醬，售價接近12美元。

后記：

老干媽傳奇，值得人們深深思索！

今天，老干媽辣椒醬已經(jīng)成為了貴州省的一張名片，而老干媽，這個早年一個人辛苦帶著兩個孩子、從擺地攤開始、吃了很多苦，一點(diǎn)點(diǎn)做大的老太太，也成了中國辣椒醬大王，成為了貴州的富豪之一，走入了中國富豪榜、甚至是全球富豪榜。

這個傳奇背后，她的奮斗歷程，從路邊攤開始，吃了各種苦、受盡了很多白眼、也遭遇了很多欺負(fù)和麻煩，卻一路扛過來，堅持不懈的不斷提升。

長達(dá)30多年的奮斗，一步步走來，又刻苦鉆研產(chǎn)品、注重品質(zhì)，推動員工外出學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、注重渠道和經(jīng)銷商，這些基本功一步步走來，最終成為了行業(yè)老大！

這些傳奇背后的心酸、堅持和努力、改進(jìn)、提升，這些基本功的修煉更值得思索！

從最初沒法生活賣苦力，舉八磅錘,背黃泥巴；到忙到凌晨兩點(diǎn)扛著百斤米豆腐去趕早市、擺地攤，才算是慢慢養(yǎng)活；再到開個簡單小店、生存、慢慢積累資金，并成功打造出特色辣椒醬，再到開了辣椒醬加工廠、食品公司，再到站穩(wěn)貴州、走出貴州走向全國。

通過賣苦力生存，然后通過賣苦力積累原始資本、打造特點(diǎn)，最后憑借特點(diǎn)成功突圍、煥發(fā)精彩，在人生的42歲之后逐漸走向了快車道！

這每一步走來，都不是那么簡單！一步步走來也成就了她的傳奇！

“要說我成功的原因，是我以前太苦了，一提起來我就流眼淚。我丈夫去世得早，還要拉扯兩個兒子長大……告訴你們年輕人一個道理：人有壓力，就有動力。都有遇到困難的時候，你一定要努力，別人能拼下去，難道你就拼不下去嗎？”這是陶華碧的語錄，也是她的人生格言。

老干媽陶華碧，也用切身經(jīng)驗(yàn)告訴我們：踏實(shí)肯干才是成就傳奇、成為商業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的法寶！。

最后，再次向這位吃苦奮斗的楷?！逼鋵?shí)的商界偶像“老干媽”致敬！

作者于建民——《中國營銷成功寶典·科學(xué)策略營銷》（修訂版）作者 產(chǎn)業(yè)觀察家、資深營銷管理專家。